徐弢

東莞迪之牛服飾的生產(chǎn)線，工人規(guī)模大約40人，工廠主要用于面輔料存儲(chǔ)和加工生產(chǎn)牛仔服飾。

“2023年年初的時(shí)候，我干了一件挺硬的事?！闭勂鸾衲甑谝淮纬鰢?guó)的經(jīng)歷，希利服飾創(chuàng)始人林志烈至今還很興奮。他一個(gè)月里飛了十幾個(gè)航班，連續(xù)探訪了很多好幾年沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的歐美客 戶。

那種興奮，可能更多是緣于之前積蓄的焦慮。去年林志烈親歷了他認(rèn)為疫情3年中廣州外貿(mào)產(chǎn)業(yè)最為艱難的時(shí)刻—整個(gè)“中大”關(guān)掉了，企業(yè)即便能開工也進(jìn)不到布料?！拔蚁嘈?，那時(shí)候整個(gè)服裝行業(yè)有很多老板因此每天晚上睡不著覺(jué)。”林志烈說(shuō)。

去年年末全國(guó)疫情封控政策被解除后，轉(zhuǎn)年，很多人覺(jué)得“開放以后出口生意會(huì)大好”，但幾個(gè)月過(guò)去了，事實(shí)證明雖然國(guó)內(nèi)的產(chǎn)能都恢復(fù)了，但海外的情況、特別是過(guò)去利潤(rùn)最高的歐美市場(chǎng)還在繼續(xù)變差。

東莞迪之牛服飾的生產(chǎn)線，工人規(guī)模大約40人，工廠主要用于面輔料存儲(chǔ)和加工生產(chǎn)牛仔服飾。

2022年年初俄烏沖突爆發(fā)之后，歐洲消費(fèi)者的錢包明顯縮緊了。一些英國(guó)客戶告訴泉州冠彤紡織科技創(chuàng)始人許瑞林，當(dāng)?shù)靥烊粴馊ツ甏蠓鶟q價(jià)，消費(fèi)者用于基本生存保障的費(fèi)用上升，“像服裝這種非必需品，消費(fèi)者能不買就不買了”。

廣州必良男裝的創(chuàng)始人蘭必良也覺(jué)得“客戶是真的沒(méi)錢了”。2021年之前，他主要從事女裝出口生意，包括睡衣、衛(wèi)衣等產(chǎn)品，合作過(guò)的歐美客戶每個(gè)月能下單1萬(wàn)套，但今年訂單縮減到1000套甚至更少。

泉州的外貿(mào)企業(yè)“新時(shí)穎”的創(chuàng)始人林時(shí)樂(lè)在2007年選擇入外貿(mào)這行創(chuàng)業(yè)時(shí)，理由是覺(jué)得和外國(guó)人做生意簡(jiǎn)單—客戶通過(guò)eBay這類在線平臺(tái)就能找過(guò)來(lái)，“直接下單，單量大，還不講 價(jià)”。

真正做了外貿(mào)的人就知道這門生意到底苦在哪里。中國(guó)服裝外貿(mào)企業(yè)依靠國(guó)內(nèi)低勞動(dòng)力成本加入全球時(shí)尚產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的過(guò)程，最開始的確享受過(guò)十幾年訂單穩(wěn)定且訂貨量巨大的舒服時(shí)光，但2018年以來(lái)生意的不確定性在持續(xù)加劇。

2018年，特朗普在位期間宣布對(duì)華商品加征關(guān)稅，并分3批公布加稅名單，其中第三批名單中列入了1000多個(gè)紡織品服裝項(xiàng)目。2019年5月，美國(guó)針對(duì)第三批規(guī)模超過(guò)2000億美元的中國(guó)商品將關(guān)稅從10%提高至25%。中國(guó)服裝出口企業(yè)因此受到直接沖擊。

服裝紡織品的出口，過(guò)去的傳統(tǒng)模式是通過(guò)參加各種國(guó)內(nèi)外的展會(huì)接觸客戶，但多位受訪企業(yè)主對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》雜志表示，事實(shí)上在2019年前后，通過(guò)這種傳統(tǒng)模式獲得的客戶數(shù)量已經(jīng)在下 滑。

到了2020年，工廠受疫情封控政策影響停停開開，而國(guó)外的客戶也有很多處在失聯(lián)狀態(tài)。2021年，海外訂單出現(xiàn)快速反彈，國(guó)內(nèi)的工廠開工也沒(méi)問(wèn)題了，但國(guó)際物流的海運(yùn)貨柜卻沖到了2萬(wàn)美元的歷史天價(jià)，與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)下行引發(fā)的高通脹對(duì)歐美消費(fèi)市場(chǎng)的不利影響也開始抬頭。

雖然歐美仍是中國(guó)目前服裝紡織出口的主要市場(chǎng)，但增長(zhǎng)速度已明顯放緩。美國(guó)商務(wù)部國(guó)際貿(mào)易管理局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1月到6月，美國(guó)從中國(guó)進(jìn)口服裝的總產(chǎn)值同比下跌了29.16%。

美國(guó)的服裝采購(gòu)源頭正進(jìn)一步鎖定越南、印尼等勞動(dòng)力成本比中國(guó)更低的亞洲地區(qū)。根據(jù)美國(guó)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)（USFIA）今年7月發(fā)布的報(bào)告，美國(guó)從中國(guó)以外的五個(gè)最大的亞洲供應(yīng)國(guó)—越南、孟加拉國(guó)、印度尼西亞、印度和柬埔寨—進(jìn)口的服裝進(jìn)口份額創(chuàng)下44.3%新高。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年中國(guó)紡織服裝、服飾業(yè)出口交貨累積值已連續(xù)7個(gè)月處于同比下跌的情況。不過(guò)，中國(guó)服裝對(duì)東盟、韓國(guó)、澳大利亞、俄羅斯、中亞等新興市場(chǎng)出口增長(zhǎng)，東盟自2022年起超過(guò)日本成為中國(guó)第三大服裝出口市場(chǎng)，也是中國(guó)四大服裝出口市場(chǎng)中唯一增長(zhǎng)的市 場(chǎng)。

受訪的老板們對(duì)今年的預(yù)判普遍保守，大家的共識(shí)是肯定還要繼續(xù)過(guò)一段緊日子。蘭必良對(duì)于未來(lái)的預(yù)期很差。他認(rèn)為未來(lái)兩三年內(nèi)不會(huì)有很明顯的好轉(zhuǎn)，“雖然我們只是做衣服，但這個(gè)東西是看整個(gè)大盤，看宏觀經(jīng)濟(jì)的?！?h3>從大貨到碎單

舒力琪服飾的創(chuàng)始人黃啟標(biāo)今年8月最重要的行程，是月底要走一趟越南。黃啟標(biāo)手里的一批歐美客戶在2021年陸續(xù)出現(xiàn)訂單支付問(wèn)題，更糟糕的情況是“突然間貨不要了，下了1000美元訂單，后面3000、4000美元的全不要了”。好在這時(shí)有一批新對(duì)接到的東南亞客戶彌補(bǔ)了部分歐美客戶的訂單空缺。

2022年開始，黃啟標(biāo)把營(yíng)銷預(yù)算的50%都轉(zhuǎn)投了東南亞市場(chǎng)，收獲的新客戶每單可能只是100件上下的小單，但是也有高于50%的毛利率，這與他過(guò)去的歐美客戶水平相當(dāng)。他這趟出國(guó)就是要去實(shí)地摸清楚一個(gè)潛在重要客戶在當(dāng)?shù)氐匿N售實(shí) 力。

90后的黃啟標(biāo)其實(shí)是個(gè)“廠二代”，他的父親在汕頭有個(gè)3000多平方米的制衣廠，一直做傳統(tǒng)的外貿(mào)服裝大貨訂單。但是黃啟標(biāo)拒絕了接班這條路，一頭扎進(jìn)了“十三行-中大-鷺江”—廣州最有代表性的外貿(mào)服裝產(chǎn)業(yè)帶。

01 林志烈（左二）今年拜訪荷蘭客戶。

以新中國(guó)大廈為核心的十三行是廣州最核心的服裝批發(fā)市場(chǎng)。有一種說(shuō)法是，那里的檔口基本能定義整個(gè)服裝行業(yè)全年的流行趨勢(shì)和版樣款?！爸写蟆眲t是指擁有4000多個(gè)檔口、每日人流如織的中大布匹市場(chǎng)，檔口的老板接到訂單，會(huì)來(lái)這里采購(gòu)布料、毛線、成衣服裝輔料，然后源源不斷送到比鄰的鷺江、康樂(lè)—這些城中村承載著上萬(wàn)家規(guī)模從幾人到十幾人不等的制衣工廠。正是這條線路，孕育了國(guó)內(nèi)最成熟的“小單快返”生產(chǎn)模式，選料、設(shè)計(jì)、打版、加工、測(cè)款能在24小時(shí)內(nèi)完成。

即便沒(méi)有獲得父親的支持，黃啟標(biāo)也開始了流花檔口的外貿(mào)服裝生意。他找到一個(gè)當(dāng)時(shí)在廣州十三行工作的潮汕朋友帶自己入行，跟著她走了兩天工作流程：下午2點(diǎn)在零售市場(chǎng)找版、調(diào)整版式，然后在中大采購(gòu)布料，7點(diǎn)在鷺江版房打版，晚上9點(diǎn)在中大附近的小工廠下單20件左右小單，次日早上售賣，測(cè)試客戶反饋。如果這些樣品款式受歡迎，再安排后續(xù)的面料采購(gòu)、訂單生產(chǎn)和貨物運(yùn)輸。

“小單”，行業(yè)人士也稱之為“訂單碎片化”。這是個(gè)相對(duì)而言的說(shuō)法，比如過(guò)往的訂單針對(duì)一款可能是10萬(wàn)件量級(jí)的大貨，那么現(xiàn)在客戶只愿為每個(gè)單款下1000件的訂單，這樣的變化，就是一種“碎片 化”。

2011年，黃啟標(biāo)剛接觸檔口生意時(shí)，中國(guó)的服裝出口產(chǎn)業(yè)還是典型的“大貨”時(shí)代，但黃啟標(biāo)在當(dāng)時(shí)就一直篤信外貿(mào)碎單的價(jià)值，特別是針對(duì)服裝這種時(shí)尚類的消費(fèi)品，他覺(jué)得更應(yīng)該做碎單。另外一個(gè)重要的原因是，他那時(shí)就已經(jīng)觀察到父親的服裝工廠依賴的大貨訂單規(guī)?？s小，大客戶的單款服飾訂單從每年1萬(wàn)件縮減到半數(shù)，客戶還拖欠訂單款項(xiàng)，工廠的現(xiàn)金流壓力變大了。

黃啟標(biāo)的企業(yè)每個(gè)月打版數(shù)量大約200到300個(gè)，樣品成單率大約是10%，也就是說(shuō)有20多個(gè)版式會(huì)被客戶選中。客戶選中的版式通常是訂單量只有150件、300件的小單，銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)好后續(xù)再返單，遇到爆款還有機(jī)會(huì)做大貨。黃啟標(biāo)把這種流程描述為“輕定制模式”。

2020年之后，客戶在自己市場(chǎng)的生意變得不好做，下單越來(lái)越謹(jǐn)慎，客觀上也讓訂單變得越來(lái)越碎。黃啟標(biāo)最大的客戶來(lái)自沙特，過(guò)去每年下單大約50萬(wàn)件服飾，包含50到100個(gè)款式，但后來(lái)同樣50萬(wàn)件服飾訂單包含的款式數(shù)量增加到了500多個(gè)。

在跟這個(gè)沙特客戶的溝通中，黃啟標(biāo)發(fā)現(xiàn)，客戶也在利用小單模式對(duì)服裝款式試銷，增加款式數(shù)量有助于提升爆款可能性。這個(gè)沙特客戶在也門、土耳其等地區(qū)20多個(gè)批發(fā)市場(chǎng)開設(shè)了檔口，每次都以單款只要360多件的形式下單，打包組成數(shù)十萬(wàn)件的大訂單。如果押中爆款，他再會(huì)再增加數(shù)萬(wàn)件補(bǔ)貨訂單。

大貿(mào)易小工廠

2016年，黃啟標(biāo)在廣州組建了自有工廠，大約40人規(guī)模，略少于近50人的貿(mào)易團(tuán)隊(duì)。即便是這種小體量的工廠，黃啟標(biāo)也感受到了現(xiàn)金流壓力，上一年賺取的收益可能都需要投入進(jìn)去。

“自己做工廠，今年準(zhǔn)備做1000萬(wàn)元的訂單，就意味著要拿出差不多1000萬(wàn)元的資金，工廠需要壓各種材料，然后一年比一年多。”如果找合作工廠下1000萬(wàn)元的訂單，黃啟標(biāo)拿出300萬(wàn)元現(xiàn)金就能轉(zhuǎn)起來(lái)。

做小單的外貿(mào)商家，大多選擇“大貿(mào)易小工廠”的經(jīng)營(yíng)方式。林志烈的希利服飾的主要客戶是歐美國(guó)家的俱樂(lè)部球隊(duì)或者體育社團(tuán)，他為他們生產(chǎn)定制球衣。一個(gè)職業(yè)球隊(duì)需要配備的服裝產(chǎn)品SKU大約在25個(gè)至30個(gè)，所以不管大環(huán)境怎么變，希利接的基本都是小規(guī)模訂單。

林志烈認(rèn)為小單模式賺錢實(shí)際是個(gè)算術(shù)題。單個(gè)款式服飾的生產(chǎn)成本隨著訂單變小而升高，他只需要算出對(duì)應(yīng)的成本，再根據(jù)利潤(rùn)需求定價(jià)。通常，單個(gè)款式服飾的起訂量大約是500件，他會(huì)繼續(xù)訂單件數(shù)來(lái)測(cè)算相應(yīng)的訂單的成本，從單個(gè)款式400件開始計(jì)算，到300件、200件、100件、50件、20件，一直計(jì)算到10件以下的成本。然后，希利服飾根據(jù)這些階梯數(shù)量的訂單成本，制定了相對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)階梯表。

過(guò)去36個(gè)月中國(guó)紡織服裝、服飾業(yè)出口交貨值變化趨勢(shì)

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

02 黃啟標(biāo)在廣州白云區(qū)螺涌工業(yè)區(qū)的工廠，產(chǎn)線工人大約40名，主要生產(chǎn)男裝衛(wèi)衣。

林志烈有自建工廠，過(guò)去幾年一直擴(kuò)建，如今已經(jīng)占據(jù)了一個(gè)辦公樓的九層，面積達(dá)幾千平方米，但只是用來(lái)做打版和裁片，后面的工序都交給合作工廠去解決，去年做到接近1億元的產(chǎn)值。今年，林志烈為工廠引入了一批自動(dòng)化設(shè)備，以減輕人工成本不斷上漲的壓力。

回顧疫情3年，林志烈的球隊(duì)客戶反而還有所增長(zhǎng)。當(dāng)然，他也遇到過(guò)有客戶訂了兩個(gè)貨柜卻在海上漂了3個(gè)月，結(jié)果直接錯(cuò)過(guò)了比賽賽季的情 況。

黃啟標(biāo)也覺(jué)得疫情對(duì)廣州服裝生產(chǎn)的影響并不大。在他印象中，3年里他在廣州白云區(qū)螺涌工業(yè)區(qū)的自有工廠前后只封了4次。即便封控，依廣州產(chǎn)業(yè)鏈條件，服裝工廠可以靈活轉(zhuǎn)移到其他地區(qū)繼續(xù)生產(chǎn)。2022年有一次廠房被封，他臨時(shí)在半小時(shí)車程外的沙溪找到了100平方米廠房和十多臺(tái)縫紉機(jī)，把工人轉(zhuǎn)移到了這間臨時(shí)廠房繼續(xù)開工，晚上就安排他們住附近80元一晚的小賓館。

外號(hào)“牛仔哥”的雷俊創(chuàng)辦的迪之牛服飾，公司設(shè)在東莞中堂鎮(zhèn)的江南工業(yè)西區(qū)。園區(qū)里主要都是服裝企業(yè)，牛仔品類工廠最多。入駐這個(gè)園區(qū)的400個(gè)工廠的老板有一個(gè)微信群，但疫情這些年，雷俊眼瞅著群成員的數(shù)量一點(diǎn)一點(diǎn)縮減到了200來(lái)個(gè)。即便處在這樣的氛圍中，雷俊仍然在2020年冬天意志堅(jiān)決地建起了自己的第一間工廠。

站在雷俊自己的角度，他其實(shí)是在沒(méi)有工廠相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的情況下被迫建廠。

原因是2020年9月雷俊接到的海外訂單突然有6倍增長(zhǎng)，本是件好事，但合作工廠臨時(shí)變卦，選擇優(yōu)先接下國(guó)內(nèi)秋冬季的爆單，把雷俊的訂單晾在一邊。“所有的訂單交付都遲了一個(gè)月，我一個(gè)一個(gè)跟客戶去解釋。那一次給我沖擊力特大?！崩卓≌f(shuō)到。

讓雷俊感覺(jué)更難的，其實(shí)是這件事的前一年—2019年，他在生意上遇到了兩個(gè)巨大變化，讓他幾乎覺(jué)得有點(diǎn)做不下去了：一是人民幣升值，美元結(jié)算的海外客戶開始嫌報(bào)價(jià)貴了；第二個(gè)是客戶結(jié)構(gòu)變了，線上平臺(tái)這種新通路的出現(xiàn)，直接打掉了傳統(tǒng)出口貿(mào)易鏈條中的“中間商”環(huán)節(jié)，大量海外的零售商會(huì)直接通過(guò)線上平臺(tái)自己搜尋合適的中國(guó)工廠，而他們的訂單需求非常的碎片化。加上2020年合作工廠跳單，種種因素推動(dòng)了雷俊決定自建工廠。

“以前每次兩三千件的一些客戶，開始下單100件、80件、50件。”過(guò)去生產(chǎn)牛仔服的企業(yè)都習(xí)慣于做大貨，但雷俊最終還是決定“要做點(diǎn)別人不想做的事，我就要突破到100件以下”。

雷俊主營(yíng)中高端的朋克風(fēng)格牛仔服飾，每年的交付量雖只有20萬(wàn)件，但因?yàn)檫@些牛仔服飾的生產(chǎn)工藝相對(duì)復(fù)雜，根據(jù)設(shè)計(jì)有時(shí)候要壓花、爛洞或者刺繡，所以一件成衣的出廠價(jià)格最低20美元，最高可達(dá)150美元。“我們的產(chǎn)品就是這個(gè)特點(diǎn)，數(shù)量不一定大，但有些手工很重?！蹦壳?，迪之牛的訂單中有百分之七八十仍是發(fā)給其他的工廠去做。人家不想做的那一部分，雷俊就讓自己的工廠做，用他的話說(shuō)，“我的工廠是為我自己做后盾 的”。

就這樣，過(guò)去3年，當(dāng)其他同行生意越來(lái)越難做，迪之牛的年產(chǎn)值卻每年翻一番，3年做了將近1億元。但是，由于迪之牛90%的產(chǎn)品都是賣到美國(guó)市場(chǎng)，今年雷俊遇到的一個(gè)較大問(wèn)題，美國(guó)客戶手中庫(kù)存周轉(zhuǎn)放緩，他們?cè)诒就潦袌?chǎng)賣不動(dòng)了。

全球幾大服裝出口國(guó)在美國(guó)市場(chǎng)的占比變化（2020年至2023年上半年）

數(shù)據(jù)來(lái)源：美國(guó)商務(wù)部國(guó)際貿(mào)易管理局

中國(guó)對(duì)美國(guó)市場(chǎng)服裝出口額的增長(zhǎng)情況

數(shù)據(jù)來(lái)源：美國(guó)商務(wù)部國(guó)際貿(mào)易管理局

“去年前年他們更強(qiáng)勁一些，但今年上半年他們有很多庫(kù)存沒(méi)消化?！崩卓≌f(shuō)，分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)最好的辦法就是積累更多的客戶。這幾年，雷俊的客戶名單里，逐漸多了一些海外社交媒體的網(wǎng)紅以及設(shè)計(jì)師。據(jù)他所說(shuō)，迪之牛對(duì)接過(guò)的設(shè)計(jì)師多達(dá)兩三千人，而這些設(shè)計(jì)師都變成了采購(gòu)商的角色。

雷俊在當(dāng)時(shí)愿意自我突破接下碎單，事后看這條路其實(shí)是走對(duì)了，后來(lái)他也看到自己主營(yíng)的牛仔這個(gè)品類發(fā)生的巨大變化，“那些只需要做些簡(jiǎn)單東西的訂單，已經(jīng)全都跑到東南亞去找工廠了?！?h3>也有人選擇退出碎單

蘭必良的“必良男裝”是黃啟標(biāo)在螺涌工業(yè)區(qū)的隔壁鄰居。他對(duì)疫情3年做出口生意的體會(huì)遠(yuǎn)比黃啟標(biāo)更復(fù)雜。

01 新時(shí)穎位于泉州盛時(shí)產(chǎn)業(yè)園的設(shè)計(jì)研發(fā)中心，近100人的團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)樣版開發(fā)商品，確定具體的面料、尺碼、工藝等。

02 新時(shí)穎位于泉州盛時(shí)產(chǎn)業(yè)園的倉(cāng)儲(chǔ)物流中心是新時(shí)穎最主要的倉(cāng)庫(kù)，負(fù)責(zé)接收合作工廠生產(chǎn)的服飾，再通過(guò)UPS、亞馬遜物流（FBA）等物流公司運(yùn)往海外。

“2022年我是很慌的，美國(guó)市場(chǎng)不景氣，我發(fā)現(xiàn)那些小客戶支持不了我的營(yíng)業(yè)額了，沒(méi)有成交訂單。”蘭必良對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》雜志說(shuō)。

蘭必良2019年開始借助阿里國(guó)際站（alibaba.com）做RTS女裝現(xiàn)貨生意，2020年就做到了年銷售額2000萬(wàn)元的體量。RTS是指阿里國(guó)際站在2019年上線的全球批發(fā)頻道“Ready to Ship”，主要接洽的是海外那些快速、輕量、高頻采購(gòu)的新型買家。

這類訂單會(huì)直接確定最小訂購(gòu)量（MOQ）、價(jià)格和運(yùn)費(fèi)，但同時(shí)也極大壓縮了訂單的交付周期—必須少于15天。

蘭必良自己沒(méi)有工廠，便以現(xiàn)貨RTS這種門檻較低的方式做起。但是這兩年客戶訂單成交數(shù)量大幅下降，做RTS業(yè)務(wù)會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存。事實(shí)上美國(guó)本地零售市場(chǎng)也因?yàn)橘u不動(dòng)貨，出現(xiàn)了嚴(yán)重的庫(kù)存積壓，很多貿(mào)易商資金鏈因此斷裂。

“給客戶做了一年、兩年、三年，他最后一筆錢不給，那就相當(dāng)于我前三年的利潤(rùn)都沒(méi)了，全部白干?！碧m必良遇到的一個(gè)客戶，定了2000美元的服裝商品甚至還要分期一年支付款項(xiàng)，最后他直接把那批貨當(dāng)成虧損清掉了。

蘭必良對(duì)接的碎單客戶，復(fù)購(gòu)率很低，加之跨境物流成本高漲，2022年下半年以來(lái)這些狀況逼迫著他決定砍掉很大比例的現(xiàn)貨RTS業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)投OEM定制訂單。他甚至把主營(yíng)品類從女裝轉(zhuǎn)成了男裝，這樣一來(lái)供應(yīng)鏈要求簡(jiǎn)單很多，訂單也能更穩(wěn)定?！芭b變化太快了，我們打爆了一款裙子，3個(gè)月以后可能就不流行了。”蘭必良說(shuō)到。

OEM的客源只能靠企業(yè)自己找。2023年上半年，蘭必良帶著業(yè)務(wù)經(jīng)理親自操盤，拉出一張每年訂貨100萬(wàn)元、200萬(wàn)元的客戶名單，想從中找到每年有可能訂貨500萬(wàn)元的有潛力的客戶。他們也確實(shí)挖掘到了3個(gè)大客戶，預(yù)計(jì)可以推動(dòng)公司的生意規(guī)?；厣?021年的水平。

但相比現(xiàn)貨的高毛利，OEM大客戶訂單毛利率較低。蘭必良的企業(yè)在2021年可以實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)元銷售額、700萬(wàn)元毛利，但今年同樣的銷售額只有100萬(wàn)元的毛利。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞

一直堅(jiān)持做大貨的冠彤紡織的老板許瑞林，今年也把更多的業(yè)務(wù)精力轉(zhuǎn)移到了東南亞。冠彤紡織是一個(gè)在福建泉州的非常典型的服務(wù)于出口型大貨訂單的服裝加工企業(yè)，它有一個(gè)3層樓面、5000平方米的工廠，目前生產(chǎn)布料和成衣的銷售額是四六開。

冠彤生產(chǎn)的主要是速干短袖、健身褲等運(yùn)動(dòng)服飾，每月生產(chǎn)速干T恤大約30萬(wàn)件，屬于單價(jià)大約四五美元的中低端產(chǎn)品，主要面向沃爾瑪、Costco等歐美大型商超和批發(fā)商，另外一種客戶是歐美體育賽事的主辦方，他們會(huì)訂購(gòu)這類商品作為球迷們購(gòu)買門票時(shí)附贈(zèng)的促銷產(chǎn)品。

然而越是這類下大貨訂單的客戶，對(duì)成本的波動(dòng)也最為敏感。他們?cè)谠庥雒绹?guó)本國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)通脹和對(duì)華關(guān)稅高啟的雙重夾擊時(shí)，單量下滑較嚴(yán)重，持續(xù)至今?！皟扇齻€(gè)月才下個(gè)500件、300件，這種我們沒(méi)辦法生產(chǎn)，直接給它停掉了。我們工廠規(guī)模在這里，我們一定要有足夠的訂單體量給車間生產(chǎn)。一次訂兩三千件對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是當(dāng)打樣的?！痹S瑞林告訴《第一財(cái)經(jīng)》雜志，冠彤能夠賺錢的訂單規(guī)模是單個(gè)款式5000件。

小單對(duì)許瑞林意味著很高的成本風(fēng)險(xiǎn)—他得為小單另設(shè)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，小單的款式更多、要求更多，所需要的布料品質(zhì)、工藝的復(fù)雜度也都變高了，控制不好整筆訂單就可能虧損。此外，許瑞林根據(jù)現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)判斷，小客戶通過(guò)返單的形勢(shì)繼續(xù)增加訂單的可能性較小。

事實(shí)上，2022年許瑞林就發(fā)現(xiàn)，冠彤的一些布料被賣到了越南，用于給一些美國(guó)的客戶生產(chǎn)成衣，而這些訂單客戶過(guò)去一直是找到冠彤做 的。

01 新時(shí)穎創(chuàng)始人林時(shí)樂(lè)。

“越南的工廠剛開始沒(méi)有這種布料，是我們?cè)瓉?lái)的客戶告訴他‘你去中國(guó)找某某人，讓他給你解決這個(gè)布料?！痹S瑞林必須接受這樣的現(xiàn)實(shí)，但好的一面是，這件事也給了他很大啟發(fā)。他把一些半成品運(yùn)到越南、菲律賓，在那里尋找當(dāng)?shù)厝A人已經(jīng)建成的產(chǎn)生線，完成成衣的加工，然后再把產(chǎn)品從東南亞銷售到美國(guó)。這種方案讓許瑞林同時(shí)得到了兩個(gè)實(shí)實(shí)在在的好處：第一，從東南亞發(fā)貨到美國(guó)，能繞過(guò)美國(guó)對(duì)中國(guó)實(shí)施的高關(guān)稅；第二，東南亞地區(qū)的勞動(dòng)力成本，相比目前中國(guó)本土的工人，確實(shí)便宜不少。他算了筆賬，菲律賓當(dāng)?shù)貑蝹€(gè)縫紉工人的生產(chǎn)成本，每天預(yù)估為80元人民幣，放在國(guó)內(nèi)，同樣是一個(gè)工作8小時(shí)的工人，日薪必須開到至少300元。

“這相當(dāng)于我們?cè)谫|(zhì)量不變的情況下壓低了生產(chǎn)成本?！痹S瑞林想到，因改變生產(chǎn)地而省出的部分成本，假如讓利一半給客戶，自己日后肯定會(huì)更容易拿到訂單，且即便是這樣，他的報(bào)價(jià)也能比目前那些產(chǎn)線布局在國(guó)內(nèi)的同行便宜20%。許瑞林很清楚這意味著何等的競(jìng)爭(zhēng)力—“有的時(shí)候?qū)κ謨r(jià)格便宜5%，客戶都跑光了”。

另一個(gè)對(duì)許瑞林有利的變化，是東南亞市場(chǎng)的需求在2021年之后也開始增長(zhǎng)。剛好福建有很多華僑定居在那里，許瑞林作為閩商在當(dāng)?shù)貢?huì)更容易找到彼此都信得過(guò)的合作伙伴。今年，東南亞市場(chǎng)在冠彤的整體生意份額，已經(jīng)提升至80%，工廠為此滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，許瑞林還增加了1/3的產(chǎn)線工人，同時(shí)布料產(chǎn)能也增加了約40%。美中不足的是，東南亞毛利率相比歐美市場(chǎng)少大約20%，因而許瑞林預(yù)計(jì)今年總體銷售量增長(zhǎng)，但銷售額只與2022年持平。

新一代“中間商”

林時(shí)樂(lè)夫婦創(chuàng)立的新時(shí)穎，是另一家在泉州很有名氣的服裝出口企業(yè)，目前擁有大約1000名員工，在泉州、成都、廈門、廣州有4家子公司。用他們自己的話說(shuō)，新時(shí)穎是一家“重供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)公司”。它通過(guò)自建電商平臺(tái)“Dear Lover”面對(duì)海外中小零售商做全品類女裝的“小額批發(fā)”，對(duì)接的中小批發(fā)客戶超過(guò)10萬(wàn)。

創(chuàng)業(yè)初期，林時(shí)樂(lè)就發(fā)現(xiàn)，打版數(shù)量再多，爆款概率總是在一個(gè)區(qū)間值里，大概是10%至20%之間。加上爆款老化之后需要新款替換，他就按照爆款概率繼續(xù)測(cè)試，推算第三方工廠滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)所需的開版數(shù)量。林時(shí)樂(lè)認(rèn)為，相比創(chuàng)始人或者設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)直覺(jué)，這種通過(guò)測(cè)試得出的規(guī)律可以帶來(lái)比較穩(wěn)定的爆款開發(fā)，而且容易復(fù)制到其他品類的商品上。

02 廣州希利服飾的工廠，用于打版、裁片以及部分加工生產(chǎn)，主要生產(chǎn)球衣產(chǎn)品。

所以，新時(shí)穎的內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)中，有很大一部分是負(fù)責(zé)參考交易平臺(tái)的大數(shù)據(jù)做新產(chǎn)品開發(fā)，對(duì)外，新時(shí)穎憑借逐漸發(fā)展出來(lái)的一套方法論，管理著非常復(fù)雜的供應(yīng)鏈，在眾多細(xì)分品類服裝里實(shí)現(xiàn)“小單快返”。如今新時(shí)穎每月開發(fā)1500個(gè)新款，與200個(gè)外部工廠緊密配合。

03 廣州希利服飾工廠新增加的數(shù)碼冷刀裁床設(shè)備。

林時(shí)樂(lè)發(fā)現(xiàn)，只有廣州的工廠愿意接受小單快返的模式，泉州當(dāng)?shù)貜S的接受度很低。他需要以合作工廠的產(chǎn)能門檻匹配相應(yīng)的生產(chǎn)訂單。目前與新時(shí)穎合作的工廠主要分布在兩地—泉州的工廠主要開發(fā)泳衣、毛衣、運(yùn)動(dòng)服，廣州的供應(yīng)鏈則負(fù)責(zé)連衣裙等品類的訂單。在整個(gè)生意鏈條中，新時(shí)穎呈現(xiàn)出一種新的跨境貿(mào)易中間商的形象—一種線上形式的中間商。

與第三方工廠合作前，新時(shí)穎會(huì)利用自己的工廠打磨一套小單快返的流程，試驗(yàn)方向包括按最小訂單量計(jì)算如何做好面料的裁剪以及后續(xù)產(chǎn)線的安排等等。不同品類的服飾生產(chǎn)流程、工藝、面輔料都有較大差異，無(wú)法在單個(gè)合作工廠上實(shí)現(xiàn)多品類的小單快返。所以每個(gè)細(xì)分品類都要用這套辦法逐一地打磨，最終新時(shí)穎會(huì)將一套最小工廠模型展示給合作方，增加對(duì)方的接受度。此外，新時(shí)穎開發(fā)的服裝尺碼標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，也有助于提升采購(gòu)吸引力。

每隔兩三年，新時(shí)穎會(huì)研究新的品類的小單快返生產(chǎn)流程，將產(chǎn)品線逐步擴(kuò)大。2022年，在聽(tīng)到客戶對(duì)于情侶裝需求的反饋后，新時(shí)穎增加人手開發(fā)男裝服飾，今年又新增了童裝，產(chǎn)品線做得更寬了。

從今年的終端消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)看，產(chǎn)品價(jià)格的兩極分化可能更為嚴(yán)重。林時(shí)樂(lè)觀察到，大品牌都依靠漲價(jià)彌補(bǔ)了銷量下降，取得了增長(zhǎng)。另一方面，SHELN、Temu在海外市場(chǎng)的快速崛起，等于是在高通脹環(huán)境下帶來(lái)了更具性價(jià)比的產(chǎn)品。身處于零售公司上游環(huán)節(jié)的外貿(mào)商家可能也逐漸向價(jià)格的兩端發(fā)展—要么用“高品質(zhì)+高定價(jià)”在消費(fèi)低迷的市場(chǎng)環(huán)境中保護(hù)自己的利潤(rùn)空間，要么靠極致低價(jià)抓取消費(fèi)者，走薄利多銷的路線。

今年4月，第133屆中國(guó)進(jìn)出品商品交易會(huì)（廣交會(huì)）終于全面恢復(fù)線下辦展，吸引了來(lái)自229個(gè)國(guó)家和地區(qū)的采購(gòu)商，全國(guó)有9000多個(gè)紡織服裝企業(yè)參展。

因此，新時(shí)穎的產(chǎn)品價(jià)格也隨著海外市場(chǎng)的物價(jià)上漲而有所提升。林時(shí)樂(lè)表示，今年公司的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)在于提升產(chǎn)品質(zhì)量以匹配價(jià)格上漲，同時(shí)也會(huì)更關(guān)注商品退貨率的指標(biāo)。過(guò)去幾年，疫情加劇了跨境物流的操作難度，而線上平臺(tái)針對(duì)于消費(fèi)者退貨設(shè)置的門檻較低，變相提升了退貨率。如今想要改善這一局面，主要是得加強(qiáng)商品描述信息的準(zhǔn)確性—包括材質(zhì)、款式等—盡可能降低退貨率。

今年跨境電商競(jìng)爭(zhēng)加劇，在SHELN、Temu之外，TikTok和阿里速賣通也在積極引入全托管模式，把中國(guó)的商品帶入美國(guó)市場(chǎng)。針對(duì)海外市場(chǎng)的線上營(yíng)銷流量的綜合成本也隨之上漲，亞馬遜今年的平均廣告成本同比上浮約20%。林時(shí)樂(lè)的判斷是，流量成本上漲可能是個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程。而零售商承受的這部分廣告投放成本壓力，最終會(huì)傳導(dǎo)至上游的服裝工廠和貿(mào)易商。所以今年他希望利用Google等渠道做更為精準(zhǔn)的廣告投放，同時(shí)結(jié)合投放YouTube視頻和嘗試線下參展，更多元地展示公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

蘭必良也研究過(guò)Temu的全托管模式，這種模式從供貨商的角度表面看似省心，但蘭必良覺(jué)得平臺(tái)方掌握了絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，“他們說(shuō)給你幾個(gè)點(diǎn)就是幾個(gè)點(diǎn)”。一件T恤蘭必良報(bào)價(jià)十七八元，平臺(tái)覺(jué)得貴，最終報(bào)出的價(jià)格低到讓人無(wú)法接 受。

Temu上線初期為了用低價(jià)吸引海外C端客戶，在國(guó)內(nèi)找工廠報(bào)價(jià)的時(shí)候自己也會(huì)出錢補(bǔ)貼，但隨著平臺(tái)不斷向供貨商一側(cè)壓低進(jìn)價(jià)，后者也意識(shí)到，早期平臺(tái)自掏腰包搞補(bǔ)貼的情況不可能持續(xù)，而最終平臺(tái)方會(huì)把零售端的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力，一步步轉(zhuǎn)嫁到供貨商一端。

眼下，訂單過(guò)碎對(duì)黃啟標(biāo)、蘭必良、林志烈這批服裝出口企業(yè)的老板來(lái)說(shuō)，生意操作難度確實(shí)在加大。他們也都在力求有所改變。從本心出發(fā)生意人最終還是會(huì)想著手里能有幾個(gè)穩(wěn)定的客源，每年至少能做上一批穩(wěn)定的大單，這樣生意才算有底，工廠先轉(zhuǎn)起來(lái)，后面也才有余力從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度去想是否有機(jī)會(huì)做自己的品牌，甚至是開發(fā)一些附加值更高的創(chuàng)新產(chǎn)品，同時(shí)也是守著外部宏觀經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)慢慢復(fù)蘇。

“我們?cè)谧稣麄€(gè)外貿(mào)的過(guò)程，無(wú)非就是慢慢沉淀，不斷涌進(jìn)新客戶，再留下一兩個(gè)最適合我們的?！碧m必良對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》雜志說(shuō)道。