■濮珍貞 馬鞍山學院經濟與管理學院

在企業(yè)實施經營生產的時候，市場營銷對各項業(yè)務的開展與產品銷售體現(xiàn)較為關鍵的促進意義，所以營銷競爭隨之變成商品競爭中較為主要的內容。當前，面對越發(fā)復雜多變的市場環(huán)境，各大企業(yè)也開始更加注重銷售渠道的拓展，想要滿足廣大消費者的諸多需求，提高滿意程度。而銷售渠道管理則是創(chuàng)新、發(fā)展營銷途徑的有效方式，需要對其進行深層次研究，明確極易出現(xiàn)的問題，再尋找到根本原因，制定出切實可行的渠道管理措施，以便于增強產品銷售的實際效果，為各大企業(yè)將來發(fā)展帶來幫助。

一、多元化市場環(huán)境下市場營銷渠道管理現(xiàn)狀

1.管理理念較為落后

在社會經濟持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下，市場營銷管理也應該緊跟社會不斷前進的腳步，對原有目標進行調整，以此避免市場營銷管理發(fā)生停滯不前的情況，進而被市場所淘汰。如今，某些企業(yè)在多元化市場環(huán)境下，盡管緊跟社會持續(xù)發(fā)展的腳步，開始轉換以往方法手段，通過推陳出新的方式，想獲得成功，但仍舊存在思維理念過于落后的情況。再加上，這些企業(yè)過于注重經濟利潤的增長，完全無視多元化市場環(huán)境下的長遠發(fā)展，只能以較為被動的理念創(chuàng)造出營銷渠道管理模式和體系。如想要更加快速地達成發(fā)展目標，該種情況必定會對市場營銷渠道管理工作的實際效果造成不良影響。即便并未意識到長遠利益，就實施了一系列營銷和折扣工作，增強市場營銷管理的水平，但也僅僅是短期內的提升，并不是企業(yè)想要長治久安的最佳策略。

2.缺乏完善的管理體系

企業(yè)若是想獲得長久穩(wěn)定的發(fā)展，就應該具備一套多元化體系和活躍的營銷渠道當作主要支撐，以此來促使企業(yè)獲得全方位發(fā)展和進步。如今，多元化市場背景下的企業(yè)在開展市場營銷渠道管理時，仍存在缺乏完善管理機制的問題，應用的營銷手段非常單一，沒有根據(jù)社會發(fā)展情況，對原有管理工作進行優(yōu)化和調整。那么，只要企業(yè)產生利益沖突情況，就極易引發(fā)嚴重的問題，進而讓中間商體現(xiàn)出彼此影響的狀態(tài)。最為關鍵的是，市場營銷渠道管理若是受到堵塞，就會阻礙企業(yè)后續(xù)階段的發(fā)展，所以需要構建出完善的管理機制，更好地預防安全隱患，改進原有市場營銷渠道管理內容，及時發(fā)現(xiàn)其中出現(xiàn)的問題，并制定合理有效的措施，將其徹底消除。需要注意的是，只有拓寬以往營銷渠道，才可以達成經濟利益最大化的目標，所以應該意識到管理體系建設的重要性，將其徹底落實下去，更好地推動企業(yè)獲得發(fā)展。

3.并未發(fā)揮協(xié)調作用

在多元化市場背景下，企業(yè)應該對營銷渠道管理工作進行創(chuàng)新，體現(xiàn)出協(xié)調合作的價值和優(yōu)勢，在著重凸顯管理工作主要特點的同時，加強人員培養(yǎng)，以便于更快地實現(xiàn)管理目標。如今，某些企業(yè)在實施渠道管理工作時，仍以單一主體為主，并未和其他企業(yè)或者是崗位建立良好的合作關系，也沒有體現(xiàn)多元協(xié)作的重要價值，不僅阻礙市場營銷渠道管理工作的發(fā)展和推進，還導致管理工作始終無法達到預期目標，確實讓企業(yè)發(fā)展受到了嚴重影響。所以，就應該著重凸顯多元協(xié)調作用，確保市場營銷渠道管理的實際效果獲得提升，明確該問題出現(xiàn)的根本原因，再制定合理有效的措施，將其徹底解決，更好的達成一舉多得目標，為企業(yè)將來發(fā)展鋪墊牢固基礎。

二、市場營銷渠道及管理的重要性

1.市場營銷渠道概述

市場營銷渠道主要是說企業(yè)、生產廠家將產品或者是勞務權轉交到消費者受眾的整個環(huán)節(jié)，可以為他們提供良好服務與幫助，而營銷渠道的建設與管理則是企業(yè)生產經營中較為關鍵的構成內容，其通常涉及四個部分，依次為中間商、中間商代理、生產商與消費者。生產商在制作完產品以后，會將其交付到消費者手中，以此達成產品所有權的改變，該種情況也被稱為商流，對于產品來說，則是由生產商從倉庫中取出，借助商流、物流等諸多方式，到達消費者手中并轉變成商品，該種環(huán)節(jié)可以被稱之為分銷。尤其是在如今市場環(huán)境下，大部分企業(yè)都開始從中間商開始著手，想要實現(xiàn)商流與物流之間的轉變，所以由中間商、生產商、消費者共同構成的商品交易屬于銷售渠道。

改革開放以來，國內市場經濟始終處在發(fā)展狀態(tài)中，原有的經營管理模式開始呈現(xiàn)出巨大轉變，傳統(tǒng)單一、落后的營銷方式早已無法滿足企業(yè)進步需求，怎樣構建完善的市場營銷渠道，隨之變成經營管理工作最為重要的內容，還會對企業(yè)競爭能力產生某種影響的關鍵因素。所以，只有把發(fā)展資源融入營銷渠道的建設與管理環(huán)節(jié)中，才可以在市場競爭中長期占據(jù)有利地位。

2.營銷渠道對企業(yè)發(fā)展的作用

在當前全新的發(fā)展形勢下，中間商對產品營銷工作的作用變得越發(fā)明顯，特別是在對生產商和消費者之間的關系進行調節(jié)時，早已變成該環(huán)節(jié)中必不可少的重要內容。由于中間商能夠將產品總量、類型和功能等數(shù)據(jù)都傳輸給企業(yè)，讓生產商、消費者乃至經銷商等都獲得充足利益。所以，中間商的介入不僅會增強實際的營銷效果，還能夠節(jié)約大量成本和資金。而市場環(huán)境長期處在發(fā)展變動狀態(tài)下，那么消費者本身的需求也會出現(xiàn)某種改變，這就需要企業(yè)按照市場情況，對原有營銷渠道做出科學調整，將該項工作貫穿整個經營發(fā)展環(huán)節(jié)中，才可以達成預期的效果和目標。只有在最佳時機、地點等，將總量、價格適合的產品推銷給消費者，才可以獲得充足的經濟利潤，這需要優(yōu)質的銷售渠道達成。

3.分銷渠道的構成與功能

如今，我國企業(yè)所建設的市場營銷渠道往往是多元化組合渠道，會應用到各種各樣的銷售模式。導致該種情況出現(xiàn)的主要因素，是企業(yè)在建設渠道時，需要明確當?shù)氐氖袌霭l(fā)展趨勢和大概行情，只有做出深層次調研和分析，才可以明確產品的主要銷售群體，并完成細致劃分，根據(jù)所獲得的數(shù)據(jù)與信息，加強營銷渠道的挖掘。商品分銷則是說產品所有權在轉移到消費者手中時經歷的整個過程，各個環(huán)節(jié)和階段都屬于分銷渠道，其自身作用是借助貸款方式，幫助各個中間環(huán)節(jié)實現(xiàn)較高流動性，快速傳遞商品信息，讓商品的運輸、包裝乃至于存儲等，都可以滿足市場營銷的諸多需求，以便于增強銷售工作的實際效果和質量。

4.市場營銷渠道管理的重要性

企業(yè)開展市場營銷渠道管理工作決定著自身經濟效益的提升，完成渠道管理方面的工作，能夠處理好營銷環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的矛盾關系，為工作人員之間的互相交流提供有力保障。所以，企業(yè)在實施市場營銷的環(huán)節(jié)中，必須做好營銷渠道的控制和管理。對如今發(fā)展情況進行分析可知，經常應用的渠道管理手段通常有垂直管理、水平管理兩種，前者屬于企業(yè)式管理，生產商、批發(fā)商和零售店共同合作，通過專業(yè)化管理創(chuàng)造更多經濟利益。但對于后者來說，則是由較多企業(yè)完成合作，承擔彼此的利益風險。由此可知，市場營銷渠道管理工作對于各大企業(yè)來說，有較為關鍵的作用，需要相關負責人給予高度注重，推動其順利實施和進行，為企業(yè)將來發(fā)展帶來巨大幫助。

三、多元化市場環(huán)境下市場營銷渠道管理措施

1.創(chuàng)新管理觀念

管理觀念可以為企業(yè)生產經營工作和市場營銷工作提供正確引導，是增強企業(yè)管理能力，將管理工作徹底落實下去的有效方式。在多元化市場環(huán)境下，經銷商、個體戶是市場競爭的參與人選，但市場經濟資源卻一直處在變動的狀態(tài)下，消費水平自然會出現(xiàn)某種程度的改變。所以，企業(yè)在管理營銷渠道時，需要建立完善的管理體系，通過多元化方式完成預期工作，讓管理活動體現(xiàn)出較高的科學性與合理性，為營銷活動的正常實施鋪墊基礎。企業(yè)應該從市場需求開始著手，制定出健全可靠的營銷管理制度，根據(jù)企業(yè)到經銷商再到消費者的流程，建設良好的管理機制，對其做好深層次創(chuàng)新，可以保障正常供給的同時，促使營銷工作順利進行。并且，企業(yè)還要和經銷商或者是消費者進行交流，明確消費者的興趣喜好和需求程度，將所有消費數(shù)據(jù)、信息都完整記錄下來，在提高市場調查水平的基礎上，建立完善可靠的營銷方案，確保營銷工作穩(wěn)定實施。在營造品牌形象時，企業(yè)需要明確該系列活動要達成的目標，并在完成形象建設的前提下，創(chuàng)造越來越多經濟效益，提高企業(yè)的核心競爭力。若隨意使用市場營銷渠道，有很大概率會致使企業(yè)開展的營銷活動缺乏趣味性與科學性。尤其是在多元化市場環(huán)境下，有關企業(yè)更需要改革以往的營銷觀念，制定切實可行的發(fā)展策略，體現(xiàn)營銷工作的實際效果。并在該種環(huán)節(jié)中，通過線上宣傳和推廣等方式，增強自身競爭力和影響力，在滿足消費者提出的諸多需求以后，調整各個營銷計劃，從宣傳銷售工作開始著手，構建出全新的市場營銷方式。

2.建立完善管理機制

某些企業(yè)認為在根據(jù)營銷渠道開展管理工作時，需要從營銷活動著手，意識到企業(yè)工作人員在這當中的價值和意義。在多元化市場環(huán)境下，營銷渠道管理工作會受到各種因素帶來的影響，導致其將要面對更多問題和挑戰(zhàn)，這代表人員消費水平關乎著營銷工作的實際效果。那么，企業(yè)自身的管理能力必定會對消費群體產生某種影響。對于該種情況而言，企業(yè)需要建立健全的管理體系，完善和優(yōu)化現(xiàn)有的營銷管理制度，在該項制度的要求下，增強企業(yè)的營銷水平。企業(yè)對營銷渠道實施管理時，不僅要確保產品有良好質量，還應該滿足相關要求和標準，更加合理地對人力資源予以應用，從消費需求、消費心理或者是客戶評價等諸多方面著手，切實體現(xiàn)以人為本的相關原則與觀念。尤其是在該環(huán)節(jié)中，企業(yè)一定要嚴格控制打折促銷等活動方式的出現(xiàn)幾率，潛移默化帶動消費者熱情。另外，則要增強營銷活動的感染力和吸引力，借助線上線下相結合的途徑，讓市場活動更加規(guī)范開展，制定出新型的營銷機制，提高營銷工作的實際效果。在對營銷渠道實施管理的環(huán)節(jié)中，企業(yè)應該承擔起相應責任，加強監(jiān)督管理能力的培養(yǎng)，可以掌握大量數(shù)據(jù)和信息，為營銷活動的開展提供有力依據(jù)，避免產生其他意外問題。

3.完整體現(xiàn)協(xié)調作用

不科學的市場營銷管理模式不僅對企業(yè)經濟效益產生負面影響，還阻礙市場經營活動的實施與開展。所以，若想滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需求，應對原有營銷管理模式做出創(chuàng)新，讓其營銷工作體現(xiàn)出較高的科學性與合理性，發(fā)揮自身的協(xié)調作用，構建完善可靠的營銷渠道管理機制，保障營銷渠道提供的服務效果可以滿足基本需求。而生產企業(yè)則應該給予營銷管理工作更高注重，不僅要根據(jù)有關部門制定的標準完成任務，還應建立專門部門負責營銷渠道管理工作。從商品制作、銷售乃至流通等各個環(huán)節(jié)予以分析，建立更加全面具體的營銷管理體系，保障營銷渠道可以為消費者提供更好服務。有關機構就應該完成好內部協(xié)調工作，將責任落實到各個部門，增強自身管理能力，制定各項規(guī)章制度，更好地對工作人員進行約束。在促使商品市場流動的時候，生產企業(yè)應該調派專門的工作人員承擔管理責任，樹立認真、負責的服務觀念，更加主動地工作，以便于提高實際的管理效果，為企業(yè)后續(xù)階段的順利發(fā)展鋪墊基礎，進而創(chuàng)造越來越多經濟效益。

4.改進相關銷售方式

首先，企業(yè)應該制定出完善的營銷方案，確定規(guī)范化的工作準則，才可以對工作人員進行嚴格約束，再提供全面的巡查服務，就能夠增強營銷渠道管理工作的效果和質量，防止出現(xiàn)各種意外情況，將市場管理體系和管控方案徹底落實。并且，企業(yè)應該盡量壓縮銷售時間，避免產品出現(xiàn)大量損耗，有目標地建設監(jiān)督體系，在保障市場需求獲得滿足的同時，增加原本利潤管理或利潤整合程度，防止分流情況對當?shù)亟洕б嬖斐傻挠绊?。在企業(yè)內部，也需要將資源體系融合，構建完善健全的管理機制，保障各項措施徹底落實，推動市場銷售渠道管理工作穩(wěn)定順利地進行。其次，對平臺選擇予以優(yōu)化。市場營銷相關體系和機制建設完成后，不能過于側重經濟效益的提升，而是需要給予管理能力培養(yǎng)更高重視，構建完善健全的監(jiān)督管理體系，可以將戰(zhàn)略發(fā)展和銷售渠道達成密切融合。尤其是對銷售方式、銷售渠道進行選擇時，更需要滿足時代發(fā)展需求，主動應用各種先進的信息技術和網絡技術，更加快速地進行信息化建設，以便將各種營銷方式融合，提高消費者滿意程度，為企業(yè)將來發(fā)展創(chuàng)造更多條件。如今，信息技術和網絡技術早已滲透在廣大民眾日常生活和生產中，相關企業(yè)若是先獲得良好發(fā)展趨勢，應該借助計算機技術優(yōu)化原有電子商務系統(tǒng)，以此打開市場營銷渠道，為該項工作的實施鋪墊基礎。比如，在建設銷售平臺的時候，應該通過計算機技術和信息技術，為客戶提供良好服務，建立密切交流及溝通，遵循人性化管理和服務的基本原則，增加客戶信任度和黏度。

四、結語

總而言之，企業(yè)在實施營銷渠道管理時，需聯(lián)系多元化市場環(huán)境的發(fā)展情況，轉換以往思維觀念，對原有工作方式進行創(chuàng)新，為企業(yè)提供市場營銷服務，那么企業(yè)就能夠具備大量依據(jù)當作支撐，朝著既定目標不斷前進和發(fā)展。只有明確市場形式的實際變化情況，且拓寬原有營銷渠道，才可以滿足管理工作的實際需求，為消費者帶來更好的服務，促使企業(yè)獲得穩(wěn)定順利的發(fā)展。另外，則要通過營銷體系和管理機制的建設，符合市場不斷變化的基本情況，為企業(yè)創(chuàng)造更多經濟效益，達成預期的發(fā)展目標。