作為當(dāng)今世界最炙手可熱的產(chǎn)業(yè)趨勢，數(shù)字化轉(zhuǎn)型逐步從高線城市向低線城市，甚至鄉(xiāng)村進(jìn)發(fā)。2019年5月，國家發(fā)布了《數(shù)字鄉(xiāng)村發(fā)展戰(zhàn)略綱要》，農(nóng)村的數(shù)字化建設(shè)進(jìn)入快車道。作為數(shù)字化解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者，新華三也緊跟國家戰(zhàn)略，于2022年正式成立了商業(yè)BG，以抓住下沉市場數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。

在最近舉辦的2023NAVIGATE領(lǐng)航者峰會上，新華三集團(tuán)副總裁、商業(yè)BG總裁王鑫詳細(xì)介紹了新華三如何協(xié)同合作伙伴，在下沉市場賦能。

?？浇M織——大平臺，小前端

在王鑫的演講中，“合作伙伴”是出現(xiàn)頻率最高的詞匯之一。通過網(wǎng)格化、數(shù)字化、平臺化，新華三與合作伙伴一同打開下沉市場的廣闊天地。

王鑫介紹，與行業(yè)BG不同，商業(yè)BG的客戶更多分布在區(qū)縣、地市，要覆蓋到這些客戶，最重要的是能力下沉。而通過網(wǎng)格化的方式，新華三可以將自身的生態(tài)、原廠能力復(fù)制到A計劃和OP+服務(wù)商，對客戶進(jìn)行服務(wù)。同時也可以更精準(zhǔn)、及時地獲得客戶的需求。

這里的A計劃，也稱為agent合伙人計劃。新華三從原廠以及核心的金銀牌伙伴團(tuán)隊內(nèi)招募具有創(chuàng)業(yè)潛力、創(chuàng)業(yè)夢想、創(chuàng)業(yè)激情的人才共同搭建事業(yè)平臺。這相當(dāng)于是新華三提供的創(chuàng)業(yè)孵化平臺，在這個平臺上，創(chuàng)業(yè)者可以獲得新華三的產(chǎn)品與解決方案優(yōu)先經(jīng)營權(quán)，深耕地市。

2019年新華三就開始試點網(wǎng)格化管理，并逐步自廣東省推廣至全國。目前全國的521個網(wǎng)格內(nèi)已經(jīng)有了100多家A計劃合伙制公司，350多家OP+優(yōu)選渠道商，以及200多家專業(yè)產(chǎn)品省級代理商。通過網(wǎng)格化、精細(xì)化的運(yùn)作，實現(xiàn)了與新華三合作模式的創(chuàng)新。“每一個網(wǎng)格，都是小前端組織耕耘的一塊土地?！蓖貊伪硎尽?/p>

在這個體系中，新華三負(fù)責(zé)建設(shè)大平臺，以支撐小前端的業(yè)務(wù)開展。

為了解決下沉市場大而散、需求差異大的問題，新華三開創(chuàng)了業(yè)界首個ToB、ToC一體化的ICT銷售與服務(wù)平臺——新華三商城。目前新華三商城已經(jīng)上線涵蓋了智慧教育、智慧醫(yī)療、數(shù)字鄉(xiāng)村、智慧園區(qū)等數(shù)百套場景方案，為客戶提供定制化、一站式數(shù)字化解決方案。王鑫介紹，從2022年5月20日上線，到2022年12月半年時間，新華三商城的平臺交易金額已經(jīng)超過了20億。

王鑫表示，除了交易功能外，2023年在新華三商城上將更多聚焦于信息交互方面的建設(shè)，主要是和合作伙伴以及客戶的交互。這樣可以降低人員變動帶來的磨合與溝通成本，減少客戶的顧慮。

新華三還開創(chuàng)了閱動服務(wù)模式，構(gòu)建了數(shù)字化支撐的服務(wù)平臺，在全國范圍內(nèi)調(diào)度商業(yè)合作伙伴的交付力量，統(tǒng)一派單與調(diào)度管理，目前已經(jīng)匯集了300余家授權(quán)服務(wù)商，1，000多家工程師，單項服務(wù)交付成本最多可以下降70%?！伴唲臃?wù)模式也成功覆蓋到了日本、新加坡等五個國家?！?/p>

王鑫介紹說，新華三曾通過閱動服務(wù)交互平臺，幫助廣東一家知名家電企業(yè)快速建立起全國的網(wǎng)點，解決了傳統(tǒng)方式所面臨的交付、安裝、運(yùn)維、人力投入以及經(jīng)濟(jì)層面的問題。

能力下沉到人才下沉

新華三一直踐行不求人才為我所有，但求人才為我所用的理念。“我們不必親自做每件事情，只要有人能幫助我們，我們就可以協(xié)同發(fā)展。這實際上是成本最低、效果最好的方式?！蓖貊握f到。

不過，作為從市場一線打拼出來的總裁，王鑫也深知合作伙伴在地市、區(qū)縣市場的不易，尤其是人才的供給。他強(qiáng)調(diào)說，能力下沉非常關(guān)鍵的一點就是人才的下沉。

大學(xué)畢業(yè)即失業(yè)確實是這幾年越來越普遍的現(xiàn)象。對企業(yè)來說，招聘的人員不符合要求，適合要求的成本又過高。學(xué)校的學(xué)生則存在期望值高，與社會存在一定脫節(jié)。近期，國家統(tǒng)計局新聞發(fā)言人就表示，當(dāng)前“求職難”與“招工難”共存。青年失業(yè)率處于高位，5月大約還有600多萬青年（16～24歲）在尋找工作。

王鑫介紹說，為了解決這一痛點，滿足自身及合作伙伴的人才需求，新華三去年與河南的新工科學(xué)校合作，通過在學(xué)生畢業(yè)前的職業(yè)培訓(xùn)以及培訓(xùn)結(jié)束之后的實習(xí)經(jīng)歷，學(xué)生基本上提前一年就能進(jìn)入職業(yè)化階段。在畢業(yè)后，學(xué)生基本上已經(jīng)可以獨立承擔(dān)相關(guān)工作?！拔覀兺瓿闪苏麄€流程，并為生態(tài)伙伴合作及新華三自身輸送了200多名員工?！?/p>

新華三在西安、鄭州和天津均設(shè)有生態(tài)人才基地。王鑫表示，除了與鄭州大學(xué)的洽談，河南還有許多其他學(xué)校，未來新華三會根據(jù)不同層次的需求進(jìn)行人才培養(yǎng)。而有了去年的實踐經(jīng)驗，今年也計劃將這種人才培養(yǎng)模式擴(kuò)大到陜西省。

成果顯著，未來不遠(yuǎn)

通過創(chuàng)新商業(yè)模式，以及為合作伙伴的全方位賦能與支持，新華三在下沉市場取得了不錯的成績。

王鑫介紹，2022年在地市和區(qū)縣下沉市場，新華三的銷售額同比增長了40%。針對工程商市場推出的子品牌小貝，在去年也基本上連續(xù)多個季度環(huán)比增長70%，贏得了很好的市場聲譽(yù)和口碑。在商業(yè)專業(yè)產(chǎn)品方面，新華三融合細(xì)分場景推出了云智、安全、微模塊、PC產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在2022年同比增長都超過了100%。

除了在下沉市場的覆蓋，新華三及其合作伙伴還把握了多個熱點機(jī)遇。

比如，在數(shù)字政府方面，完成了一些數(shù)字化、數(shù)字鄉(xiāng)村方案的落地，助力多個區(qū)縣完成了智慧城市的建設(shè)；在數(shù)字企業(yè)方面，服務(wù)了2萬多家專精特新企業(yè)；數(shù)字醫(yī)療方面也實現(xiàn)了超過30%的增長，千縣工程點亮了全國384家醫(yī)院，而這些醫(yī)院分布在全國30多個省市、自治區(qū)；在數(shù)字教育方面，其智慧教育解決方案覆蓋了校園的十大核心業(yè)務(wù)場景，中小學(xué)全國一站式網(wǎng)絡(luò)建設(shè)服務(wù)，點亮了全國百余所中小學(xué)。

對于未來，王鑫信心十足。

今年2月，國務(wù)院發(fā)布了《數(shù)字中國建設(shè)整體布局規(guī)劃》。規(guī)劃提出，到2025年，要基本形成橫向打通、縱向貫通、協(xié)調(diào)有力的一體化推進(jìn)格局，數(shù)字中國建設(shè)取得重要進(jìn)展。到2035年，數(shù)字化發(fā)展水平進(jìn)入世界前列，數(shù)字中國建設(shè)取得重大成就。

“同時，IDC數(shù)據(jù)顯示，我們的商業(yè)市場有超過300個地市、2，800多個縣域、4萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及5，000多萬中小企業(yè)，這意味著我們的下沉市場孕育著巨大的商機(jī)?！蓖貊握f到。

當(dāng)然，作為數(shù)字化的領(lǐng)軍企業(yè)，新華三除了在服務(wù)器等領(lǐng)域助力人工智能的發(fā)展，也在探索AI應(yīng)用的機(jī)會。

王鑫表示，“最近我們會很快針對于一線銷售、合作伙伴以及客戶推出同道信息系統(tǒng)。大家在前端有很多常見問題、資料的需求，我們讓大模型把這些資料全部學(xué)習(xí)完，當(dāng)一線的同志們需要這些信息時，通過大模型對照就可以了，這樣效率會提升很多。”

“另外，我們也在啟動售后服務(wù)的人工智能AIGC服務(wù)方式。我剛才說的這兩個場景，都是在一種封閉的場景下可變量，這種場景是最適合的。對于中小企業(yè)和對于我們的用戶，這兩種服務(wù)也是他們和新華三人工智能解決方案最近的一個接觸。”王鑫補(bǔ)充道。

而除了在生態(tài)內(nèi)部的應(yīng)用，新華三集團(tuán)副總裁、首席品牌營銷官楊璽表示，中小企業(yè)不太可能去購買一個非常大型的基礎(chǔ)設(shè)施，也不大可能去購買一個很大的大模型進(jìn)行私有化部署。因此，就如同現(xiàn)在中小企業(yè)選擇公有云一樣，未來也會將其私域的模型部署在云上，可以方便的提供給中小企業(yè)，用這個“大模型即服務(wù)”的形式來使用。