石一

從業(yè)六年，保險，這個馬慧曾經(jīng)疲憊生活中的“被動選擇”，早已轉變成為她“主動熱愛”并推廣的事業(yè)，而促成這份轉變的是，堅定的選擇與熱忱的服務，持續(xù)的學習精進專業(yè)。

馬慧曾在大童內部的分享型活動中發(fā)表演講《被動選擇與主動熱愛—我的壽險TOT進階之路》，她真誠地分享了自己加入保險行業(yè)的故事與感悟。

從2018年加入大童，2019年生二胎并達成MDRT，2021年達成COT，到2022年達成MDRT百萬圓桌最高榮譽TOT。一路走來，馬慧生活與事業(yè)同行，熱愛與責任并重。時刻為成為一名更優(yōu)秀的保險服務顧問而努力，在實操中為中高凈值客戶提供優(yōu)勢的家庭風險管理落地方案。

從業(yè)六年，保險，這個馬慧曾經(jīng)疲憊生活中的“被動選擇”，早已轉變成為她主動熱愛并推廣的事業(yè)，而促成這份轉變的是，堅定的選擇與熱忱的服務，持續(xù)的學習精進專業(yè)。

身份轉變，尋求突破

在成為保險服務顧問之前，馬慧曾是高校教職工，先后在國內雙一流大學和香港高校從事行政相關工作。盡管高校工作擁有很多人夢寐以求的穩(wěn)定與安逸，但漫長的通勤時間與職業(yè)的天花板限制，讓馬慧深感疲憊無力。這種倦怠感在2015年馬慧生下第一個孩子后尤為明顯，她開始尋求突破。

“假設我沒有結婚生子，我會一直在學校工作。人總是向往安全維度以內的生活，但是成為一名母親，讓我的人生有了完全不一樣的體驗，我開始被動地尋求生活新出口。”

2018年馬慧加入大童保險服務，從萌生轉行念頭到正式付諸行動的這三年中，馬慧做了很多心理建設，中文專業(yè)出身的她對自己在金融、數(shù)學專業(yè)方面的知識欠缺感到擔憂。但在深度接觸保險工作后，馬慧意識到，扎實的知識素養(yǎng)對保險銷售工作來說是助力，但不是一個新人留存的決定性因素?！氨匾蛩厥强蛻舻男湃?，當客戶認為你是一個可靠的人，負責任的人時，就會對你有信心，轉而介紹更多的朋友成為你的客戶?！?/p>

而獲取信任對于從小熱心腸的馬慧來說似乎不是一件難事，性格外向的她總會在別人有所需要的時候及時上前，提供幫助。這種“熱心人”的天然屬性或許冥冥中為后來馬慧進入保險行業(yè)埋下了種子。

性格契合之外，教育理想也在指引著她的職業(yè)選擇方向?！拔覐男〉酱蟮睦硐胧浅蔀橐幻嗣窠處?，教書育人的過程就是向另一個生命體傳達自己的所學所感，人的價值有時就是通過別的生命體的正向反饋來實現(xiàn)?！瘪R慧認為教師工作的榮譽感和價值感是錢財所無法取代的，而保險工作能夠延續(xù)她的教師夢想，“我現(xiàn)在的工作內容也包括在培訓或其他活動中發(fā)言輸出觀點，這是我的價值驅動體系中所需要的，也是我所擅長的?！?/p>

在職業(yè)成長性上，馬慧認為保險行業(yè)具有較大的內創(chuàng)業(yè)發(fā)展空間，即在現(xiàn)有企業(yè)內部進行的創(chuàng)業(yè)，內創(chuàng)業(yè)能夠帶來企業(yè)績效和競爭力的大幅提升.對于規(guī)?？焖僭黾拥谋ｋU行業(yè)而言，開展內創(chuàng)業(yè)主要集中在拓展業(yè)務方面。

“作為一名保險人，所有付出后的回報都值得被期待?！瘪R慧認為，在傳統(tǒng)職場中，幾乎會不可避免地“遭遇”辦公室政治，對于個體而言能量消耗很大。一些從管理視角看來有價值的工作實際上于個體而言毫無意義。而保險不一樣，保險服務顧問要做的事就只有一件，即服務客戶。此外，保險涉及的領域是多元化的，概率統(tǒng)計和金融、法律、醫(yī)學等多學科交叉。從業(yè)者在展業(yè)過程中提供有價值的服務，因而永遠不會喪失學習的興趣與動力?！安簧俾殬I(yè)發(fā)展到一定時期，開始每天重復勞動，但保險行業(yè)能為從業(yè)者提供源源不斷的新鮮感。”這種新鮮感為個人的成長提供了原動力，又進一步推動了收入的正向增長?！氨ｋU行業(yè)是沒有天花板的，無論在個人成長，還是財務收入上。”馬慧篤定道。

基于性格匹配、理想指引與個人成長性的多重考量，馬慧堅定了在保險行業(yè)長久耕耘的決心。

真誠回報客戶，專業(yè)贏得尊重

職業(yè)生涯前三年，馬慧作為行業(yè)小白，也遇到了不少困難。親朋好友是多數(shù)保險新人的常見拓客渠道，馬慧也不例外?！懊撾x大學工作前，我家的保險配置就很完善了，因為伴侶比我對風險管理的認知更為深刻，但不是每個家庭都如同我的家庭一樣，很多家庭是沒有基本保險意識的?！毕驔]有保險意識的群體輸出保險理念，被拒絕就成為了常態(tài)。

走出困境的方法唯有堅持，保險服務顧問作為長期主義工作服務者，會參與到客戶人生中每一個重要時刻。所以客戶對保險服務顧問的選擇，也包含了觀察保險服務顧問工作的穩(wěn)定性。保險服務顧問在行業(yè)中堅持得越久，越容易得到客戶的認可?！昂芏嘀懈邇糁悼蛻粼谖覄側胄袝r就已經(jīng)開始觀察我了，在堅持走過職業(yè)前期后，他們逐漸將家庭保險的配置任務托付給我?！?/p>

當然，在這個競爭激烈的行業(yè)里，只靠堅持遠遠是不夠的。馬慧也不斷提升專業(yè)能力，開拓更多客 源。

在專業(yè)知識提升上，為了夯實基礎，馬慧持續(xù)學習金融知識。不但積極參加大童平臺培訓，還自費學習各種課程，她堅信勤能補拙。“每天早上睜開眼睛，第一件事就是登錄后臺看產(chǎn)品更新和資訊。”最終，馬慧從那個帶著幾十頁PPT見客戶的職場小白，進階到現(xiàn)在見客戶時只帶一份計劃書，一張白紙?！皩W習，就是一個把書讀薄的過程。”而最好的學習就是輸出，馬慧認為，與客戶談方案的過程就是把知識鞏固再輸出的過程。秉持著這樣的想法，她在不斷的實操過程中將學習內容轉化為自己的知識。

在客源渠道開拓上，馬慧坦言，目前自己的客源獲取方式依舊比較單一，以熟人轉介紹為主。但值得一提的是，馬慧與客戶之間有著極深的聯(lián)結關系?！耙坏┏蔀槲业目蛻簦诒ｋU方面，我就會給對方適合及全面的配置方案?！比绾螌我磺赖男茏畲蠡?，馬慧在這個問題上交出了滿分答卷。用真誠回報客戶，以專業(yè)贏得尊重，熟人介紹而來的客戶在對馬慧的信賴與認可中，又源源不斷地為其提供新客戶。

時代潮流下，保險服務顧問也正在向著多元化、互聯(lián)網(wǎng)化方向發(fā)展。通過傳統(tǒng)手段開拓客源的馬慧也沒有固步自封，借助新媒體手段開發(fā)公域流量池，已被她添加進下一步的計劃列表中。

平臺解決問題，身份賦予能量

對于保險服務公司來說，吸引人才加入不是難事，讓人留下來才是本事。對馬慧來說，大童保險服務就是這樣一家公司，機緣巧合之下進入大童的她，深深地感受到大童企業(yè)價值觀與自己的契合之處。

“感恩敬畏、向善利他，這八個字既是大童的企業(yè)價值觀，也是很多人選擇留下來的原因?！瘪R慧認為，八字文化在大童有許多具象化表現(xiàn)。

大童的保險生態(tài)系統(tǒng)整合超過上百家壽險公司的產(chǎn)品，開創(chuàng)保險服務“產(chǎn)品化”。構建從上游產(chǎn)品定制、到中游銷售矩陣、再到下游服務矩陣的全新保險生態(tài)系統(tǒng)，并利用前沿科技使生態(tài)內各板塊高效連接、協(xié)同共生，形成為客戶和用戶創(chuàng)造價值的自循環(huán)體系。馬慧指出，“很多人只看到大童健全的保單系統(tǒng)，卻并不了解一家企業(yè)想要搭建這樣的后臺系統(tǒng)所要投入的財力，以及企業(yè)發(fā)展的長遠目光。大童不是一家賺快錢的企業(yè)，做的每一件事，都是集中全公司的力量設身處地為在這里的人解決問題?！?/p>

具體來看一下，大童的保險系統(tǒng)解決了什么問題？

首先是客戶的問題。以保單管理服務為例，大童基于大數(shù)據(jù)和先進的條款拆解技術、責任聚合技術，業(yè)內首創(chuàng)數(shù)字化、智能化電子保單托管服務，對1992年以來中國保險業(yè)內的2萬余個保險條款進行了標準化責任拆解，打破了單一保險公司的服務壁壘，實現(xiàn)無邊界的保單托管和責任分析，從專業(yè)的角度為客戶全面梳理保單，提供保單數(shù)字查詢、保單一鍵分享、保障責任精析、保單托管報告、續(xù)期繳費提醒、保單年度檢視等功能服務。

“保單是一個人長達一輩子的投資，中國有很多因投保人信息不公開、聯(lián)系方式更改、保險服務顧問離職等原因導致的孤兒保單。”保險銷售人員在當初銷售保單時給出的承諾再也無法兌現(xiàn)，大量家庭面臨無法享有后續(xù)保單服務的局面，或家庭保單可能無法發(fā)揮該有的保障功能?！霸趥鹘y(tǒng)模式中，理賠要找當初購置保險的代理人，而大童生態(tài)中，代理人背后站著的是一整個好賠團隊。一群人只專注做一件事，即好賠服務。”

其次解決的是代理人的問題。對代理人來說，一旦進入保險理賠高峰期，只能頻繁奔波于售后，而喪失了聯(lián)絡客戶成交保單的時間。大童構建的保險生態(tài)系統(tǒng)在最大程度上提升了代理人產(chǎn)能，真正地做到解放代理人。”

另外，馬慧在采訪中還提到大童利用互聯(lián)網(wǎng)平臺為代理人解決了客源問題，具體做法是在互聯(lián)網(wǎng)大V中投入廣告，導入大童平臺，進行一對一VIP服務?！袄没ヂ?lián)網(wǎng)工具增員招募，這是平臺對員工的賦 能?！?/p>

從流程上看，“大童DOSM咨詢服務模式”也是一種向善利他、設身處地“想”為他人解決問題的態(tài)度表現(xiàn)，DOSM不僅是“大童人”在服務客戶和經(jīng)營團隊時的行為準則和思維方式，也是一種職業(yè)信仰。該服務模式，以家庭為單位、以客戶為中心、以需求為導向，針對家庭客戶的健康、財富和事業(yè)風險，提供一站式、全生命周期的“醫(yī)生式咨詢”。是中國保險業(yè)首創(chuàng)的風險管理咨詢服務模式，主要應用于家庭風險管理的全生命周期。DOSM一切基于客戶的立場、一切遵從利他的原則、一切源于生活的規(guī)劃，承諾與客戶共同創(chuàng)造持久、從容、安寧的美好生活。

大童DOSM咨詢服務模式提出的初衷就是讓保險業(yè)回歸保險本源，回歸風險管理，并非簡單的展業(yè)技巧或者銷售話術可以一言概之。12年來，隨著市場的變化，“DOSM咨詢服務模式”的全工作場景都在不斷迭代更新，與時俱進，時刻保持著為市場一線的服務顧問提供專業(yè)賦能。在展示“大童人”職業(yè)風貌的同時，也表達了大童對善良這種美好品質的追求和向往。

大童八字的企業(yè)價值觀吸引了越來越多愿意將保險當做終身事業(yè)的人加入，“在價值觀匹配的基礎上，用長遠的目光去看待自己的事業(yè)，會收獲十分快樂的職業(yè)體驗。”馬慧以自己舉例，大童的企業(yè)文化錘煉了她的系統(tǒng)思維，拓寬了她的人際邊界，并篩選出一部分擁有相同價值觀的伙伴留下與她一道前 行。

從業(yè)至今，在來來往往的客戶及形形色色的故事中，有一件案例讓馬慧印象深刻。一位保險認知薄弱的客戶在自己朋友督導下，為父親購買了醫(yī)療險。等待期結束，客戶的父親在體檢時查出脊髓瘤，“現(xiàn)代醫(yī)療背景下，很多疾病是不致死的，有錢就能活下去。這位父親因一份僅兩千元的醫(yī)療險獲得了存活的機會”。而與客戶父親同病房的病人卻因為沒有配置保險，負擔不起治療的錢。經(jīng)過這次事件，馬慧深刻意識到，相較于生死的沉重，工作上的失意似乎都不算什么，“受再多委屈又如何？最后拯救的是一個生 命。”

馬慧自認自己是一個有同理心的人，感性為她輸出了工作中的情感價值。她回憶起自己在華西村旅游的經(jīng)歷，在華西村口的一塊大牌子上，寫著華西村已故原黨委書記吳仁寶先生的名言：“家有黃金數(shù)噸，一天也只能吃三頓；豪華房子獨占鰲頭，一人也只占一個床位?！眱刃氖艿搅藰O深的觸動，“人的生活很簡單，睡覺、吃飯兩件尋常的小事組成了整個人生。高薪工作不是我追求的全部，保險工作中的價值感更能滿足我的精神需求?！痹谶@種觀念加持下，成為大童“月銷冠”這件事，也被馬慧簡單概括為“恰巧”二字，“不管是工作還是生活，很多事強求是沒有用的，踏踏實實做事，用自己覺得舒服的方式生活，你會發(fā)現(xiàn)，成績的取得是水到渠成的?！?/p>

盡管馬慧在工作中實現(xiàn)了個人價值，她卻表示，這種名為“拯救”的力量，不是她個人的力量，是保險的力量，是平臺的力量?！皞€體微不足道，但是當你成為一名保險服務顧問，工作將你的善意放大。身份賦予你能量，也賦予了你于他人與社會的價值與意 義?！?/p>

只激勵不懲罰，堅持理想主義

團隊大于個人，團隊的力量遠大于一個人的力量。團隊不僅強調個人的工作成果，更強調團隊的整體業(yè)績。馬慧在團隊帶領上奉行“少而精”的原則，原因有三點，一是管理團隊，培養(yǎng)人才需要花費極大的時間成本，這與馬慧當前的生活事業(yè)規(guī)劃有所沖突。二是馬慧團隊的人才招募有一定的標準。第一條標準是與平臺及團隊擁有相同的價值觀，有一顆向善利他的心?！皦垭U行業(yè)有很多不為人知的難處，需要在為客戶提供專業(yè)服務的同時提供情緒價值。且保險行業(yè)競爭激勵，如果沒有向善利他之心，很難堅持下去。”；第二條標準是有較強的學習能力。“如果學習能力不是很強，那么退而求其次，至少是一個勤奮的愿意學習的人?！比潜ｋU行業(yè)已經(jīng)逐步由過去的粗獷化經(jīng)營轉變成專業(yè)化經(jīng)營，對從業(yè)者的專業(yè)素養(yǎng)甚至人文素養(yǎng)都會有更高的要求。

在團隊管理上，馬慧堅持“只激勵不懲罰”。她認為保險行業(yè)是一個馬拉松式的行業(yè)，個體成長不會立竿見影。只要團隊成員們坦然地接受自己的身份，熱愛保險行業(yè)，即使現(xiàn)在業(yè)績掉隊，她都不會輕易放棄。對馬慧來說，管理團隊如同帶孩子，“看著團隊成員們一點點成長，感受到他們的成長與自己息息相關，會有一種從心生出的自豪與快樂?！?/p>

以媽媽身份重新開始在保險服務顧問領域做出一番成績的馬慧，也呼吁有更多的媽媽可以嘗試從事保險服務工作?！芭云毡殛P注自我成長，在很多場合，會有女性問我這樣一個問題，我成為一個媽媽后，與社會脫節(jié)，想要重新開始，我該怎么辦。我的建議是，如果有機會，可以嘗試一下保險服務?！?/p>

家庭與工作的平衡，是每一位職場媽媽常面臨的兩難境地?！凹彝ヅc工作之間，沒有辦法做到真正的平衡，在人生的不同階段，兩者占比必定有所偏移?！钡趦烧邠u擺不定的天秤上，保險可以成為一個自由的砝碼，靈活地穿梭移動在家庭、工作的秤盤中，維持著微妙的相對“平衡”。保險服務顧問的身份讓女性擁有了時間與空間的自由。

實際上，媽媽在這個行業(yè)是有著天然優(yōu)勢的。首先，保險行業(yè)本身的女性從業(yè)者占比更高，女性的風險意識天然強于男性。因此，在家庭保險配置的過程中，一定會有女性角色的參與。擁有“媽媽”身份的保險服務顧問在配置活動中更具話語權。其次，媽媽的同理心能夠幫助她們將保險拓展得更寬，“如果不是一名母親，不會真正地理解一名母親在做家庭保險配置時擔心的是什么，不會明白一名母親拼盡全力為孩子購置保險，而放棄為自己買保險為的是什么?！蹦赣H與母親之間的“代入式理解”，會使得客戶對保險服務顧問更具信任感?！芭缘穆殘隼Ь称鋵嵠毡榇嬖谟诟鱾€行業(yè)，而保險行業(yè)給了女性，尤其是已婚已育女性另一種選擇空間?！?/p>

做出這種選擇的前提是，保險服務顧問在未來的保險市場具有極大生存空間。保險服務顧問能夠為客戶擬定投保方案、選擇保險公司、辦理投保手續(xù)，能提供理賠協(xié)助，提供家庭風險管理咨詢。相比于傳統(tǒng)的保險公司代理人，保險服務顧問更客觀和專業(yè)。首先，保險服務顧問能夠推薦多家保險公司的產(chǎn)品，擁有豐富的產(chǎn)品庫；其次，保險服務顧問基于客戶的利益，能根據(jù)客戶的實際需求來尋找保險產(chǎn)品，還可以提供產(chǎn)品組合。另外，各家保險公司的費率不同，保險服務顧問能夠幫助客戶尋找性價比更高的保險產(chǎn)品，花費更少的錢買到更好的保障。

在投保階段，保險服務顧問能夠為客戶提供產(chǎn)品組合，不僅能夠結合多家保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品，還能同時享受多家保險公司提供的綠通服務，幫助客戶獲得更全面的服務。在理賠階段，保險服務顧問代表了客戶的利益，能站在客戶的角度協(xié)助客戶理賠。

除保險服務顧問自身優(yōu)勢外，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢下，傳統(tǒng)保險公司的經(jīng)營模式將受到前所未有的挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)強勢沖擊了傳統(tǒng)的保險服務模式，使得行業(yè)有了近乎顛覆性的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展不僅給保險公司和投保人帶來便捷，也將賦能保險服務顧問更多維度的發(fā)展空間。

對于整個保險中介行業(yè)來說，頭部保險中介平臺之下，仍舊有大批中小保險中介正在尋覓生存之道。馬慧認為中小保險中介公司想要進一步發(fā)展，需要在人才培養(yǎng)上花費大量精力，提高從業(yè)者素質?！耙驗?，保險行業(yè)是個人魅力占重要地位的行業(yè)。人永遠是最重要的，是決定企業(yè)差異性的根本，只有服務于企業(yè)的人才是有溫度的?！?/p>

時至今日，馬慧在保險行業(yè)已走過五年時光，獲得榮譽無數(shù)。她說，“每個人都有自己的理想主義，我覺得識時務者為俊杰，如果說在這條路上有一些要妥協(xié)的地方，還是得妥協(xié)。即使我們的路走得比較迂回，但最終能夠到達頂點就足夠了，這就是我所理解的理想主義。選準目的地，不管用什么方法到達，只要不違背本心，不做傷害他人的事情，慢一點又有什么關系?！蔽磥恚R慧也將繼續(xù)借平臺之力，帶領更多保險服務顧問在這條閃著理想主義光輝的道路上堅定走下去。