吳慧敏

6月12日，青鳥消防（002960）總經(jīng)理兼董事會(huì)秘書張黔山以電話會(huì)議的形式接受了東吳證券、中金資管、嘉實(shí)基金、易方達(dá)基金等機(jī)構(gòu)的156 位投資者調(diào)研。調(diào)研內(nèi)容主要分為公司近期情況介紹以及問答環(huán)節(jié)。

公司近期情況介紹

總經(jīng)理兼董事會(huì)秘書張黔山首先表示，公司近期股價(jià)波動(dòng)比較大，背后的原因可能是多種多樣的，有市場(chǎng)情緒的因素、有資金的因素等等，但是拋開這些之外，公司能做好的、能解釋清楚的，主要還是基本面，因此當(dāng)天的電話會(huì)議內(nèi)容主要圍繞公司經(jīng)營(yíng)的基本面來展開。

（一）首先，公司在行業(yè)端的主要邏輯沒有變化，而且在隨著時(shí)間的推移、隨著行業(yè)的規(guī)范程度提高，這個(gè)邏輯在不斷強(qiáng)化。行業(yè)邏輯主要體現(xiàn)在：消防電子領(lǐng)域是民生安全的重要保障，消防電子行業(yè)具有強(qiáng)制、剛需屬性，在發(fā)達(dá)地區(qū)和國(guó)家尤為明顯，行業(yè)會(huì)持續(xù)發(fā)展。且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消防電子行業(yè)的結(jié)構(gòu)會(huì)逐漸發(fā)生變化：

（1）由增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，比如說老舊小區(qū)改造、比如北京推出的“四快”（快確認(rèn)、快調(diào)集、快啟動(dòng)、快疏散）類項(xiàng)目、智慧消防、可燃?xì)怏w監(jiān)測(cè)和預(yù)警等。

（2）從地產(chǎn)行業(yè)向非地產(chǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)變。在十年之前，公司很大一塊業(yè)務(wù)收入都是來自于地產(chǎn)；但是在過去五年中，公司地產(chǎn)類的收入占比越來越低。公司從2016 年開始布局大工業(yè)領(lǐng)域，包括鋼鐵石化、地鐵軌交、電力儲(chǔ)能、醫(yī)藥化工等等。2022 年公司在工業(yè)領(lǐng)域有2.8 億發(fā)貨額，預(yù)計(jì)2023 年大工業(yè)領(lǐng)域訂單有望實(shí)現(xiàn)翻倍。

（3）社會(huì)面向內(nèi)化特征轉(zhuǎn)變，主要體現(xiàn)為多場(chǎng)景、多品類的應(yīng)用。所以回到大家關(guān)注的問題，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的景氣度下行，對(duì)于青鳥消防這樣產(chǎn)品品類比較多、場(chǎng)景比較豐富、業(yè)務(wù)領(lǐng)域布局比較廣泛的企業(yè)來說，反而是一個(gè)加速行業(yè)洗牌、快速提升市占率的好機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)格局方面：1）通用消防報(bào)警，大幾十家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目前競(jìng)爭(zhēng)格局較為溫和、市場(chǎng)較為成熟，公司擁有青鳥、久遠(yuǎn)、美安（高端）等多個(gè)品牌，有很強(qiáng)的信心；2）應(yīng)急疏散領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，玩家魚龍混雜，公司不會(huì)主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，疏散發(fā)展到目前這個(gè)業(yè)務(wù)體量（2022年公司疏散業(yè)務(wù)近11億收入），公司對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和質(zhì)量方面看得比規(guī)模更重。展望未來3-5 年，行業(yè)都還在加速出清的過程中，預(yù)計(jì)5-10年之后這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)完全穩(wěn)定，能走出幾個(gè)比較大的公司。

（4）外資品牌逐漸退出中國(guó)市場(chǎng)，或者說外資品牌不再把中國(guó)市場(chǎng)作為主戰(zhàn)場(chǎng)，這同樣也會(huì)給公司帶來新的機(jī)遇。

（二）在戰(zhàn)略發(fā)展方面，對(duì)于公司來講需要做到保持足夠的定力，對(duì)行業(yè)未來5-10 年的發(fā)展有深刻的理解和足夠的認(rèn)知。

同時(shí)需要確定可靠的、可執(zhí)行的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，對(duì)于公司來說，未來3-5年最重要的是規(guī)模（實(shí)現(xiàn)百億以上銷售規(guī)模，力爭(zhēng)在全球范圍內(nèi)成為前五乃至前三的競(jìng)爭(zhēng)者）、結(jié)構(gòu)（國(guó)內(nèi)+海外并舉，高端品牌、行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景是重要的業(yè)務(wù)框架）、質(zhì)量（回款是重要指標(biāo)，2023年以來回款的增速情況要好于發(fā)貨的增速）。以疏散為例，考慮到競(jìng)爭(zhēng)格局比較激烈，對(duì)于有些低價(jià)的、回款不好的業(yè)務(wù)，公司會(huì)有所節(jié)制。

（三）今年1-5月公司業(yè)務(wù)有序推進(jìn)，既保持了規(guī)模增長(zhǎng)，同時(shí)回款的情況要好于發(fā)貨增速；1）青鳥品牌總體平穩(wěn)；2）久遠(yuǎn)品牌，30%以上增速；3）應(yīng)急疏散，30%左右增速；4）海外，整體有20-30% 增速，其中美安品牌增速在100%左右；5）工業(yè)端，整體增速可觀，其中儲(chǔ)能增速較快；截至目前從公司內(nèi)部已經(jīng)備案的工業(yè)項(xiàng)目數(shù)量和金額情況來看，今年有望在大工業(yè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)翻倍；6）高端品牌方面，美安品牌預(yù)計(jì)2023Q4在國(guó)內(nèi)開始供貨，對(duì)標(biāo)西門子、霍尼韋爾等高端品類。

總體來看，目前業(yè)務(wù)的進(jìn)展與公司在年初制定的規(guī)劃是基本符合的。預(yù)計(jì)未來3-5 年，收入年復(fù)合增速在20%-30%，公司是比較有信心、確定性是比較強(qiáng)的。張黔山表示，其本人在近期也做了一些增持，表達(dá)自己信心的同時(shí)，也是向市場(chǎng)釋放一個(gè)積極的信號(hào)，公司基本面是有序推進(jìn)的。

問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容

在問答環(huán)節(jié)，有投資者提問公司關(guān)于青鳥和久遠(yuǎn)品牌未來的發(fā)展戰(zhàn)略以及未來有沒有可能把久遠(yuǎn)的銷售模式從直銷改為經(jīng)銷。

公司表示，久遠(yuǎn)品牌收購(gòu)時(shí)就是一個(gè)直銷的品牌，這幾年增速很快：一方面是此前的基數(shù)相對(duì)較低，一方面是青鳥端的技術(shù)賦能，一方面是靈活的激勵(lì)機(jī)制釋放了很強(qiáng)的活力。公司的規(guī)劃是未來3年久遠(yuǎn)品牌做到10億收入。這個(gè)規(guī)劃是比較清晰的，但是到10 億+規(guī)模之后，久遠(yuǎn)目前還需要做很多的功課，包括平臺(tái)化發(fā)展、人員的調(diào)優(yōu)、企業(yè)文化、技術(shù)升級(jí)等等。至于將來久遠(yuǎn)會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷，這個(gè)大概率不會(huì)，因?yàn)檫@個(gè)和企業(yè)基因有關(guān)。

未來，久遠(yuǎn)以通用報(bào)警為主線，而青鳥定位在國(guó)內(nèi)行業(yè)端，這部分久遠(yuǎn)涉及相對(duì)較少，品牌認(rèn)知度不同，存在品牌區(qū)隔、模式區(qū)隔。同時(shí)在高端場(chǎng)景方面，進(jìn)一步引入美安品牌做區(qū)隔，這本身也有解決客戶認(rèn)知端有固化的考量。

接著，有投資者問道關(guān)于海外布局、價(jià)格戰(zhàn)會(huì)否緩解等。

青鳥消防表示，公司海外市場(chǎng)目前已經(jīng)進(jìn)入了厚積薄發(fā)的階段，2022年收入近5 億、占比近11%，未來3-5年預(yù)計(jì)占比總收入能進(jìn)一步提升，海外的品牌都是采取在當(dāng)?shù)氐谋就粱\(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。工業(yè)領(lǐng)域，公司于2016年啟動(dòng)，2020年工業(yè)端的產(chǎn)品體系基本完善，2021 年開始正式進(jìn)入銷售元年，2022年以鋼鐵石化、地鐵軌交、中高端制造、電力儲(chǔ)能為主要切入領(lǐng)域，總發(fā)貨3億左右，預(yù)計(jì)未來3-5年工業(yè)端業(yè)務(wù)會(huì)成為一個(gè)很重要的增長(zhǎng)引擎。

2022年，青鳥+久遠(yuǎn)的國(guó)內(nèi)通用報(bào)警合計(jì)20-25億收入，總體平穩(wěn)有增，未來對(duì)于客戶會(huì)有所選擇，如價(jià)格太低或回款不好的會(huì)有所節(jié)制；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)約30% 左右是存量改造、70% 左右是新增，對(duì)于改造更換的需求，公司一方面是很早就和消防維保公司打交道，做好鋪墊；另一方面，對(duì)于改造更換的項(xiàng)目，與新增項(xiàng)目的獲取渠道不同，公司有不同的業(yè)務(wù)模式應(yīng)對(duì)。

另外，關(guān)于外資品牌在逐漸淡出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的過程中，公司業(yè)務(wù)是不是也有進(jìn)展的問題。青鳥消防表示，公司在該市場(chǎng)主要通過美安品牌來進(jìn)行布局覆蓋，當(dāng)前美安品牌主要采用直銷+合作（工程公司）的模式，定位主要是五星級(jí)酒店、地鐵軌交等高端領(lǐng)域，對(duì)標(biāo)西門子和霍尼韋爾，從規(guī)模和市場(chǎng)空間上來說約在20億上下；后面東南亞的市場(chǎng)也會(huì)主要以美安品牌去做。公司預(yù)計(jì)在未來3-5年美安品牌能做到5-8億/年的收入規(guī)模。

最后是關(guān)于未來幾年的資本開支計(jì)劃。公司表示，公司的募集資金正在有序推進(jìn)使用，馬鞍山基地預(yù)計(jì)2023年年底至2024年年初進(jìn)行投產(chǎn)。其他的資本開支方面，1）美安品牌的建設(shè)，今年還是以租賃場(chǎng)地為主，明年要不要建產(chǎn)能還是要看銷售的情況；2）未來可能在海外建設(shè)自己的生產(chǎn)基地；3）行業(yè)端的收購(gòu)并購(gòu)，以外延并購(gòu)賦能內(nèi)生增長(zhǎng)為主。