張穎

開年之后，我和經(jīng)緯生態(tài)、億萬(wàn)創(chuàng)業(yè)營(yíng)的創(chuàng)始人們有了更多、更高頻的線下交流，發(fā)現(xiàn)很多公司都在積極地追節(jié)奏、趕時(shí)間、跑業(yè)務(wù)，但相應(yīng)的就可能在融資這件事在當(dāng)下的復(fù)雜性有一定的估量不足。

這里我把和他們交流時(shí)達(dá)成的一些核心共識(shí)整理一下；目的是希望能對(duì)創(chuàng)始人們的融資工作有一定的幫助，最好是能直接提高融資成功率。

畢竟，充足的資金是公司快速、良好、均衡發(fā)展的根本基礎(chǔ)。

資金來(lái)源在變化，需要對(duì)資金的訴求有前置思考和應(yīng)對(duì)

過(guò)去的模式是，一些發(fā)展較快的公司首選一般都是美元基金，也習(xí)慣了其金額較大、決策相對(duì)簡(jiǎn)單，只要在國(guó)外有對(duì)標(biāo)公司融錢就相對(duì)容易的情況。

但當(dāng)下的融資環(huán)境，尤其對(duì)一些卡脖子的科技類公司來(lái)說(shuō)，主要的資金來(lái)源在變化。

這些公司可能經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的深耕，產(chǎn)品有迭代和延展了，需要有新的融資進(jìn)入了。

這個(gè)時(shí)候投資機(jī)構(gòu)的組合，資金的組合跟之前會(huì)有很大不同，會(huì)有更多的產(chǎn)投、更多的國(guó)資、更多的人民幣。

這時(shí)我們需要從以前融資習(xí)慣中走出來(lái)，去思考一下這些投資人和資金方的訴求主要有以下3個(gè)方面：

（1） 承受力

主要是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受力，對(duì)估值的承受力，以及對(duì)未來(lái)上市空間的承受力。這些可能會(huì)體現(xiàn)在對(duì)條款的嚴(yán)謹(jǐn)性，對(duì)回報(bào)、上市的時(shí)間表的準(zhǔn)確性，對(duì)資金安全的保護(hù)性（可能是回購(gòu)要求）等具體的細(xì)節(jié)上。這種變化是在整體外部環(huán)境變化后的必然，我們需要去提前適應(yīng)和有所理解。

（2） 戰(zhàn)略訴求下的協(xié)同發(fā)展機(jī)會(huì)

如果要拿產(chǎn)投的錢，創(chuàng)始人就需要有個(gè)前置的認(rèn)識(shí)，就是在自身逐步發(fā)展壯大之后，很大可能會(huì)面臨資金方的出于戰(zhàn)略意圖的訴求，這是需要去深層次提前思考的。同時(shí)，如果要獲得地方政府的支持，創(chuàng)始人也需要去學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、科技賦能提升的規(guī)劃，這種了解可以讓自己的公司獲得更多潛在合作共贏的機(jī)會(huì)，比如一攬子資金的支持（股權(quán)、信貸），比如政策的引導(dǎo)。

（3） 實(shí)事求是的坦誠(chéng)溝通

這點(diǎn)尤其是在獲取地方政府支持的過(guò)程中非常重要，不要在溝通中有任何的夸張、虛構(gòu)、放大。因?yàn)榈灿胁粚?shí)，即便獲得了支持，一旦結(jié)果不理想，過(guò)程中有些起伏的話，也一定會(huì)面對(duì)非常大的壓力。如果是經(jīng)緯投資的公司，地方政府向我們咨詢，我們也一定會(huì)如實(shí)相告，因?yàn)槲覀円埠苷湎ё约旱恼\(chéng)信和羽毛。

應(yīng)對(duì)這種變化，一個(gè)可能的方法就是把更多的時(shí)間投入在和上述機(jī)構(gòu)或資金方的溝通當(dāng)中，認(rèn)真了解訴求，思考自己是否可以有效匹配，這是一個(gè)對(duì)自己融資策略進(jìn)行迭代的過(guò)程，只有保持認(rèn)知更新，才能有比較好的結(jié)果。

曾經(jīng)在風(fēng)口的公司，要盡力把估值做實(shí)

過(guò)去幾年，因?yàn)樽プ×孙L(fēng)口，融了很多錢、估值比較高的公司，現(xiàn)在的一個(gè)很重要的工作就是把自己的估值做實(shí)。

這里需要一個(gè)對(duì)自己公司估值的客觀判斷，審視一下當(dāng)下的環(huán)境，資本市場(chǎng)對(duì)所處行業(yè)的認(rèn)識(shí)，然后會(huì)對(duì)自己公司有一個(gè)更加客觀的實(shí)質(zhì)估值。

如果公司和實(shí)質(zhì)估值之間的差距過(guò)大，那就要么賬上有足夠的錢，先不要去融資，抓緊把公司往更加扎實(shí)了發(fā)展，去彌合這個(gè)差距。如果差距很大，但賬上沒錢需要融資，那就要客觀務(wù)實(shí)一些，一切以融到新錢為導(dǎo)向。

在這一導(dǎo)向下，創(chuàng)始人就需要在取舍當(dāng)中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，既要能融到新錢，又要能得到老股東的支持和認(rèn)可。這時(shí)候的取舍可能就需要擔(dān)當(dāng)、格局、胸懷和對(duì)延遲回報(bào)的自信。對(duì)新錢可能要在估值上有謙讓，對(duì)在高位投資了的老股東可能要有一定的稀釋。

此時(shí)的格局體現(xiàn)不僅可以獲得新老股東的支持，更可以在公司渡過(guò)難關(guān)、發(fā)展向好、證明自己之后，有足夠的底氣通過(guò)各種方式拿回自己的超額回報(bào)。

無(wú)論哪種架構(gòu)，都要重視資本市場(chǎng)生態(tài)鏈里的中資機(jī)構(gòu)

一些認(rèn)為自己離上市不太遙遠(yuǎn)的公司，不論是人民幣架構(gòu)，還是JV架構(gòu)，或者是純美元的VIE架構(gòu)，都需要更加系統(tǒng)性重視整個(gè)生態(tài)鏈里的中資投行、審計(jì)、律所。

在當(dāng)前中美關(guān)系持續(xù)博弈的大環(huán)境下，A股、港股、海外（即便是美股也不會(huì)降到0）等不同上市地需要公司根據(jù)自身實(shí)際情況去選擇。

但不管最終選擇到哪里上市，創(chuàng)始人和公司都需要一群了解你，你也足夠信任的中資機(jī)構(gòu)生態(tài)伙伴們陪伴著一起成長(zhǎng)，幫助公司在各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域查漏補(bǔ)缺。

這件事不能臨時(shí)抱佛腳，是需要從相對(duì)早期就建立有效交流，提前鋪墊，提前互相認(rèn)可的。

最優(yōu)秀的中資機(jī)構(gòu)們也會(huì)面對(duì)很多優(yōu)秀公司的選擇，這種因?yàn)椴活A(yù)則廢而導(dǎo)致的卡點(diǎn)最讓人無(wú)奈。

最好的融資時(shí)機(jī)是你不需要錢的時(shí)候

相信大家都有過(guò)這種感覺，就是在你資金充裕的時(shí)候，在你不那么需要錢的時(shí)候，你去跟投資人交流，去做一些軟融資的鋪墊是最游刃有余的。

因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的心態(tài)最好，你的節(jié)奏感，你表達(dá)出的想法，都會(huì)處在一個(gè)最舒適的狀態(tài)中。

這種節(jié)奏感下，大家都不急，反而可能取得更好的平衡，為后續(xù)的融資打好基礎(chǔ)。

如果覺得上述觀點(diǎn)是從投資人角度出發(fā)，那就找信任的創(chuàng)始人伙伴聊一聊。這點(diǎn)我在和每個(gè)創(chuàng)始人深度交流時(shí)都會(huì)提一下，兼聽則明。

雖然我知道自己確實(shí)是出于對(duì)創(chuàng)始人們有幫助的角度去羅列上面的一些思考，但也一定會(huì)有人覺得會(huì)不會(huì)有立場(chǎng)偏頗，這都沒關(guān)系。

所以我也建議大家最好找自己信任的，比自己早一、二輪的公司，特別是在順境、逆境都融到過(guò)錢的公司，或者剛剛?cè)谫Y要完成的公司的創(chuàng)始人們?nèi)チ囊幌隆?/p>

比如在經(jīng)緯、億萬(wàn)生態(tài)中認(rèn)識(shí)的，或者其他場(chǎng)合建立起信任的一把手創(chuàng)始人。去交流下他們的實(shí)際經(jīng)歷，足夠信任的話還可以聊聊條款、細(xì)節(jié)、時(shí)間取舍等等。從他們的實(shí)踐中再去總結(jié)一些適用于當(dāng)下融資環(huán)境的策略，或許也會(huì)對(duì)我上面所述有所印證。

最后想說(shuō)，在當(dāng)下的大環(huán)境變化中，我們對(duì)融資這件事的認(rèn)知可能都需要有所迭代，至少要在精力分配上做出更多的投入，避免陷入經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤或者慣性誤區(qū)，讓自己和公司有更柔和的適應(yīng)與更前置的應(yīng)對(duì)。