文/張 戟

1.市場背景

千禾的主營業(yè)務之前一直是以焦糖色為核心，即其主要角色是食品添加劑制造商。但是近幾年來焦糖色業(yè)務的發(fā)展卻遭遇到幾項重大因素的影響：老抽占比減少對焦糖色未來發(fā)展帶來制約、下游工廠客戶減少采購對焦糖色業(yè)務帶來威脅、添加劑業(yè)務毛利低制約企業(yè)價值提升。如果想要避免原料業(yè)務波動給企業(yè)發(fā)展造成不利影響，最佳的方式就是發(fā)展自己的品牌業(yè)務，打造出具有影響力的品牌，從而牢牢地掌控市場的主導權(quán)。

面對市場競爭日益激烈的醬油市場，千禾入局只有從差異化的細分市場切入，才有可能建立自己的競爭優(yōu)勢。近年來，國內(nèi)消費者對于各個行業(yè)的產(chǎn)品升級都提出了很高的要求，調(diào)味品行業(yè)也不例外，在美味之外，營養(yǎng)、健康也成了廣大消費者購買調(diào)味品的重要因素。在此趨勢之下，純釀造、零添加以及有機等概念的高端醬油開始出現(xiàn)，以迎合消費者的升級需求，而這種態(tài)勢也正好給千禾切入醬油市場提供了較好的外部環(huán)境。

2.市場邊界

千禾選擇的市場邊界就是“中高端健康調(diào)味品”。在這個全新的市場邊界中，千禾打破了行業(yè)主流品牌的延續(xù)性發(fā)展狀態(tài)，不是延續(xù)行業(yè)傳統(tǒng)將老抽、生抽做得更好，而是選擇全新的賽道，打造其差異化競爭優(yōu)勢。

3.核心價值

千禾通過提煉出“給家人不添加味精的健康醬油”的核心價值定位，精準擊中消費者的內(nèi)心，成功占據(jù)消費者心智。

4.品類定義

零添加醬油。

5.產(chǎn)品名稱

初期，千禾將醬油品類命名為“頭道原香”，在產(chǎn)品包裝上標注“零添加味精”的標簽，并推出“180天”“280天”“380天”這三個產(chǎn)品分別對應著15.8元、22.8元和30元的價格，打造梯次化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

從2019年開始，為了更直接地體現(xiàn)品類名稱，讓消費者在心智中更容易將千禾和零添加醬油畫等號，千禾把“頭道原香”的產(chǎn)品名直接改為“零添加”，并且采用一個“0”的符號放在瓶貼中間。這個改變是成功的，確實在一眾零添加品牌中凸顯出了千禾零添加醬油的地位，并且其開創(chuàng)的“0”符號成了整個零添加醬油品類的通用符號。

2019年，千禾在包裝上突出“零添加”字樣，并對其本身進行文字詮釋，推動消費者教育，加快藍海市場培育；2020年，千禾在包裝上則去掉了關(guān)于“0”的解釋，返璞歸真，突出“0”本身，黃黑色的經(jīng)典配色則得到延續(xù)。事實上，這樣的簡化設(shè)計更突出重點，在讓產(chǎn)品陳列更為醒目的同時，還有利于增強千禾與零添加的關(guān)聯(lián)度。

6.營銷策略

（ 1 ）堅持聚焦經(jīng)營

在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，千禾始終堅持聚焦，圍繞著零添加來傳遞核心價值。這種聚焦反映在各個方面，包括品類、品牌、渠道、區(qū)域、資源等，從而在市場上為其構(gòu)建強大的品牌勢能，雖然現(xiàn)在其他領(lǐng)先品牌都推出了零添加系列產(chǎn)品，但千禾仍然處于零添加品類的領(lǐng)導地位。

（ 2 ）高舉高打，持續(xù)投入空中廣告

千禾通過持續(xù)冠名綜藝節(jié)目等媒體傳播形式來提升品牌知名度，如冠名央視7套美食欄目《食尚大轉(zhuǎn)盤》、江蘇衛(wèi)視《新相親大會》等，以此獲得更多消費者的關(guān)注和喜愛，并同時塑造其品牌影響力。

（ 3 ）差異化營銷提升產(chǎn)品價值感

千禾實行強化以用戶為中心、以體驗為核心的價值營銷策略：一是通過加強培訓，提升全員專業(yè)能力，創(chuàng)新銷售方法；二是全國核心門店設(shè)置店中店或零添加專柜，進行差異化營銷；三是統(tǒng)一標準，提升人員素養(yǎng)、物料質(zhì)量，展現(xiàn)千禾的高品質(zhì)形象。

（ 4 ）善于利用導購做價值推廣

千禾通過系統(tǒng)化的門店導購來實現(xiàn)終端攔截，這在其華東大商上海榮進實業(yè)經(jīng)營的終端尤為突出。榮進實業(yè)的優(yōu)勢就在于終端導購，其終端導購人數(shù)眾多，最多的時候達到700人左右，相對于其他品牌的導購能夠做到差異化競爭，尤其擅長試吃體驗式推廣。

（ 5 ）讓利渠道，強化推力

面對激烈的競爭環(huán)境，千禾成功破局的關(guān)鍵就在于讓利渠道。雖然千禾零添加醬油噸價、噸成本與海天相差無異，但是其品牌定位高端，終端售價比海天高出很多，能給予渠道充分的利潤空間，從而激勵渠道商全力推廣，利用渠道商的資源和實力迅速打開市場局面。以上海榮進實業(yè)為例，其經(jīng)銷千禾醬油的銷售額由2013年的244萬元快速增加至2020年的8835萬元。

（ 6 ）戰(zhàn)略大單品

零添加醬油“180天”是千禾味業(yè)的戰(zhàn)略大單品，其15.8元/500mL的價格正處于目前中高端醬油的主流價格帶。一方面，通過其“280天”“380天”產(chǎn)品的價格掩護，使得“180天”產(chǎn)品更具有性價比優(yōu)勢，能夠削弱消費者對于高價格的敏感性；另一方面，這個價格又為千禾創(chuàng)造了最大化的渠道利潤空間，雖然千禾醬油品類的出廠價和海天醬油相差不大，但是千禾醬油的零售價要高出海天很多，這讓千禾有更多的利潤給到渠道商，讓渠道商更愿意投入精力運作千禾。

7.品類發(fā)展階段

2007—2012年是零添加醬油的孕育期和導入期，2007年千禾味業(yè)首次提出“零添加”概念，并于2008年推出首款零添加醬油“頭道原香”。2010年，重慶三不加食品也跟進推出不添加味精和添加劑的醬油，開始參與品類的拓展。這個階段，消費者對于零添加醬油還缺乏足夠的認知，參與競爭的企業(yè)也不多，整個市場基本只有千禾一家在大力推廣。2013—2019年是零添加醬油的成長期，海天、李錦記、廚邦、加加、欣和等知名企業(yè)從2013年開始都紛紛推出了零添加醬油品類。在這些知名品牌共同推動之下，零添加醬油品類逐漸被更多的消費者接受，千禾零添加醬油也在這個過程中實現(xiàn)快速發(fā)展。

2013—2019年，千禾醬油品類的復合年均增長率高達32.35%，2019年銷售額達到8.35億元。2020—2022年，零添加醬油逐漸進入爆發(fā)期，雖然整個市場受到新冠疫情的影響，但是對于零添加這種具有健康概念的品類來說卻是利好。在這幾年間，零添加醬油受到許多消費者的追捧，直到2022年國慶節(jié)期間因“添加劑雙標”事件而達到了一個高潮?；诖耍u油品類的領(lǐng)導者海天對千禾實施了大力阻擊，在“添加劑雙標”事件后推出了零添加全系列品類，包括零添加醬油、零添加醋、零添加料酒、零添加蠔油、零添加黃豆醬等，意圖在零添加品類實施全面拓展。從目前來看，零添加醬油的爆發(fā)期還將持續(xù)一兩年，才能逐步進入成熟期，所以這個階段對于千禾來說仍然非常關(guān)鍵，其領(lǐng)先地位還會受到海天的直接挑戰(zhàn)，這二者之間的競爭也將推動零添加醬油品類的市場進一步得到擴容。