苑慶偉（北大荒集團(tuán)黑龍江八五五農(nóng)場有限公司）

目前，八五五農(nóng)場有限公司完成糧食統(tǒng)營13.8萬噸，糧食統(tǒng)營任務(wù)完成81.3%，“荒都+”品牌營收729萬元，開啟了“大營銷”思維助力企業(yè)跨越式發(fā)展的新征程。

一、以“雙控一服務(wù)”為基礎(chǔ)，著力強(qiáng)化糧源管控和風(fēng)險防范，聯(lián)結(jié)基地端拓寬糧食增效關(guān)

八五五農(nóng)場有限公司依托大基地，打造新模式，推進(jìn)統(tǒng)營種植面積，提高對接市場能力，由“種得好”向“賣得好”轉(zhuǎn)變，用“賣得好”倒逼“種得更好”，用統(tǒng)營拓寬糧食增效關(guān)。

（一）與大基地“聯(lián)通”，聯(lián)出農(nóng)業(yè)好效益

實施旱田統(tǒng)營試點。2022年公司統(tǒng)營耕地2.75萬畝，由管理區(qū)負(fù)責(zé)管理，機(jī)關(guān)各部門包保監(jiān)督，實現(xiàn)統(tǒng)一輪作、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一供應(yīng)生產(chǎn)資料、統(tǒng)一供種、統(tǒng)一核算、統(tǒng)收統(tǒng)銷的“六統(tǒng)一”管理，讓種植戶全程參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。實施模擬股份制經(jīng)營，讓“三方”連心，公司采取“職工入股、管理者持股、公司參股”的股權(quán)結(jié)構(gòu)，建立平等的共同投資關(guān)系，形成利益共同體。公司成立家庭農(nóng)場5個，入股人數(shù)193人，模擬股份制耕地5085畝。實施“公司+農(nóng)戶”合作共贏模式，統(tǒng)營耕地總面積1000畝，由種植戶自愿將土地交由公司統(tǒng)一供應(yīng)生產(chǎn)資料、統(tǒng)一經(jīng)營管理、統(tǒng)一銷售。種植前設(shè)定大豆保底產(chǎn)量，產(chǎn)量超出部分的純利潤由公司與農(nóng)戶三七分成，從而實現(xiàn)公司與農(nóng)戶共贏。

（二）與大企業(yè)“聯(lián)盟”，提高掌控糧食話語權(quán)

八五五農(nóng)場有限公司以成立糧貿(mào)公司作為對外銷售糧食的窗口，以優(yōu)質(zhì)糧源及倉儲設(shè)施資源為合作條件，以糧食集團(tuán)化統(tǒng)營為手段，以密切糧食收儲企業(yè)為路徑，形成利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，不斷創(chuàng)新糧食統(tǒng)營商業(yè)模式和運(yùn)營方式，進(jìn)而拓寬公司增收渠道。依托國家區(qū)域性大豆良種繁育等項目，建設(shè)日烘干2000噸的烘干設(shè)備及標(biāo)準(zhǔn)的2萬噸倉儲庫容等基礎(chǔ)設(shè)施，為糧食經(jīng)營創(chuàng)造條件。公司以“種植戶+公司+糧食集團(tuán)”的經(jīng)營模式完成集團(tuán)化統(tǒng)營玉米48961噸；以“種植戶+公司+集團(tuán)外知名企業(yè)”的模式統(tǒng)營玉米和大豆89539噸。目前，公司完成糧食統(tǒng)營13.8萬噸，完成糧食統(tǒng)營任務(wù)的81.3%，實現(xiàn)利潤229萬元。

（三）與大市場“博弈”，有效規(guī)避價格風(fēng)險

公司每年生產(chǎn)糧食20萬噸左右，實施“公司+糧食經(jīng)紀(jì)人+種植戶”的統(tǒng)營模式，優(yōu)化操作流程，提高工作效率和效益，達(dá)到了企業(yè)增效、職工增收的目標(biāo)。在收糧前都按照預(yù)收糧食數(shù)量將全額收購資金匯入公司設(shè)立的資金保障賬戶，待種植戶完成糧食銷售后，由公司統(tǒng)一結(jié)算糧款，多措并舉，規(guī)避市場風(fēng)險。同時，堅持“未種先售”理念，以資源整合轄區(qū)企業(yè)，按照訂單拆分、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、市場細(xì)分、運(yùn)營統(tǒng)一的原則，在國家政策糧收購?fù)?，以特色品系小范圍種植促進(jìn)差異化生產(chǎn)，避免內(nèi)耗式競爭導(dǎo)致資源浪費(fèi)。在銷售過程中，分層確立議價小組，及時對價格進(jìn)行會商和聯(lián)審，將糧食銷售價格公開，提高糧食銷售的透明度。

二、以“一體兩翼”為驅(qū)動，持續(xù)提升科技資本支持力度，升級加工端能源供給

八五五農(nóng)場有限公司以食品和農(nóng)副產(chǎn)品加工為主體，深化科技創(chuàng)新，加工轉(zhuǎn)化能力逐步提升，產(chǎn)業(yè)鏈條不斷延伸，形成龍頭企業(yè)和基地農(nóng)場一體化的經(jīng)營體系，提高了產(chǎn)品核心競爭力和市場占有率。

（一）推進(jìn)農(nóng)副產(chǎn)品初加工，實現(xiàn)骨干企業(yè)擴(kuò)能升級

公司圍繞北大荒集團(tuán)打造農(nóng)業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品精深加工產(chǎn)業(yè)集群，培育壯大食品工業(yè)目標(biāo)，成立滿倉糧油加工有限公司，升級改造500平方米加工車間，加工生產(chǎn)線主要加工雜糧、木耳、蘑菇、山野菜等產(chǎn)品，日加工量10噸。目前，7種雜糧已經(jīng)上線加工。

（二）推進(jìn)科技創(chuàng)新驅(qū)動力，訂單農(nóng)產(chǎn)品讓產(chǎn)品質(zhì)量、口碑雙提升

持續(xù)加大對企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和改造的投入力度，引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)發(fā)展綠色健康食品加工和農(nóng)產(chǎn)品初加工，保障“田園”到“餐桌”的安全。計劃推行定制農(nóng)副產(chǎn)品，綠色智慧廚房根據(jù)需求下訂單，以單獨(dú)收儲、單獨(dú)銷售模式提升農(nóng)產(chǎn)品競爭力，形成綠色智慧廚房、種植戶、加工企業(yè)內(nèi)外聯(lián)合、聯(lián)盟、聯(lián)營、聯(lián)銷的全鏈條營銷網(wǎng)絡(luò)。2023年計劃定制生產(chǎn)雜糧1000噸、黏玉米500畝，目前與青龍山農(nóng)場有限公司簽訂代加工榛子、松子、干辣椒等8種產(chǎn)品的協(xié)議。

（三）推進(jìn)“金融器”的放大作用，探索“金融+產(chǎn)業(yè)+基地”的機(jī)制與模式

計劃在營銷部門設(shè)立財務(wù)賬戶，組建資金監(jiān)管平臺，設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金，廣泛開展前期調(diào)研，提高利用金融工具進(jìn)行資本運(yùn)作的能力，為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、收購、儲存、加工和流通提供資金服務(wù)。

三、以“三庫一中心”為依托，著力強(qiáng)化“基地+中轉(zhuǎn)+銷售”的建設(shè)，夯實渠道端的戰(zhàn)略支撐

按照北大荒集團(tuán)“三庫一中心”戰(zhàn)略要求，規(guī)劃建成“營銷中心+收儲基地+中轉(zhuǎn)平臺+銷售終端”的現(xiàn)代化物流體系，形成產(chǎn)購儲加銷全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，為多樣化農(nóng)產(chǎn)品走向市場、強(qiáng)化企業(yè)供應(yīng)保障能力提供支撐。

（一）建設(shè)內(nèi)聯(lián)產(chǎn)地供應(yīng)庫，實現(xiàn)“藏品于庫”

公司投資40萬元，建設(shè)30平方米冷庫，利用冷庫與東三省最大的冷凍產(chǎn)品基地沈陽副食集團(tuán)合作，直營海類凍品，將產(chǎn)品“帶出去”，將合作“引進(jìn)來”，實現(xiàn)合作“雙向?qū)印薄，F(xiàn)以進(jìn)貨鯧魚、鰻魚、大蝦等10余種產(chǎn)品。

（二）建設(shè)區(qū)域物流節(jié)點庫，降低物流成本

公司為進(jìn)一步增強(qiáng)食品安全保障能力，逐步在沈陽、哈爾濱、密山設(shè)立物流中轉(zhuǎn)庫，保證產(chǎn)品發(fā)貨通暢，增加銷售推廣面，逐步形成沈陽、哈爾濱、密山、八五五的點線面銷售網(wǎng)絡(luò)。

（三）建設(shè)外接城市分銷庫，增強(qiáng)終端服務(wù)能力

強(qiáng)化物流中轉(zhuǎn)平臺，計劃在沈陽入駐大型超市，并與沈陽盛興資產(chǎn)合作建設(shè)分銷庫。計劃建設(shè)城市分銷庫2個，同時實現(xiàn)“荒都+”50余種產(chǎn)品全部入駐沈陽最大的糧油批發(fā)市場。

（四）重點打造營銷中心，實現(xiàn)銷售有陣地

整合綠色智慧廚房、生鮮優(yōu)選超市、一站式專營店三個營銷陣地，成立集“互聯(lián)網(wǎng)+智慧農(nóng)業(yè)+實體店”模式、青年創(chuàng)業(yè)孵化基地、電子商務(wù)中心于一體的復(fù)合型營銷中心，建設(shè)產(chǎn)品展示、實體店銷售、線上營銷、直播帶貨、電商創(chuàng)業(yè)五個功能區(qū)，提高產(chǎn)業(yè)營銷能力，搭建全民營銷平臺，打造品牌營銷名片。

四、以“北大荒綠色智慧廚房”為牽引，著力加大線上線下營銷渠道的拓展，鍛造營銷端的動力引擎

八五五農(nóng)場有限公司立足資源稟賦和營銷資源基礎(chǔ)，堅持“產(chǎn)業(yè)融合+抱團(tuán)營銷”理念，打造優(yōu)質(zhì)動態(tài)化、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品榜單，構(gòu)建起“線上+線下”產(chǎn)品協(xié)同營銷網(wǎng)絡(luò)，不斷提高產(chǎn)品的市場占有率和品牌知名度。

（一）聚焦產(chǎn)品推陳出新，構(gòu)建最富競爭力品牌產(chǎn)品

按照北大荒綠色智慧廚房產(chǎn)品榜單標(biāo)準(zhǔn)，借助“荒都”品牌影響力，不斷完善產(chǎn)品榜單。目前，已形成米、面、油、乳、薯、雜糧、酒、水為主的“荒都+醉美855”5類15品的自主主推品牌，為公司錨定新的利潤增長極。通過“一品一碼”追溯種植養(yǎng)殖過程和生產(chǎn)加工、倉儲物流、終端銷售、檢驗檢測、綠色認(rèn)證等環(huán)節(jié)，講述食品故事，實現(xiàn)產(chǎn)品可追溯和品牌升級。同時，加大品牌多樣宣傳力度，在八五五農(nóng)場有限公司路口設(shè)立品牌宣傳廣告牌、宣傳燈牌，并設(shè)置車體廣告，加強(qiáng)品牌廣告效應(yīng)，盡快實現(xiàn)從“賣原糧”到“賣產(chǎn)品”再到“賣品牌”的轉(zhuǎn)變。

（二）聚焦?fàn)I銷渠道拓展，構(gòu)建最富帶動力的營銷布局

公司不斷尋找合作機(jī)會，秉持“到有魚的地方撒網(wǎng)，到有草的地方放羊”的市場開發(fā)原則，領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭跑市場，內(nèi)協(xié)兄弟單位、外聯(lián)高端客戶，緊盯市場，聚焦城市核心區(qū)域，深挖產(chǎn)品潛在價值，著力構(gòu)建綠色智慧廚房、商超入駐、食品公司合作模式，拓展銷售渠道。一方面建成自有營銷渠道，在綠色智慧廚房專營店、生鮮優(yōu)選超市銷售1000多款大眾商品，同時設(shè)立北大荒特色產(chǎn)品專區(qū)，售賣“荒都+”30余種系列產(chǎn)品。另一方面加快進(jìn)駐商超、專營店，簽訂經(jīng)銷商，參加年貨促銷會，全方位擴(kuò)大產(chǎn)品營銷布局。目前，八五五農(nóng)場有限公司與黑龍江荒都食品科技有限公司合作在哈爾濱中央大街的專營店鋪設(shè)銷售產(chǎn)品200件；在密山市家佳樂超市建立八五五產(chǎn)品專營區(qū)，30余種產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入超市；同時與北大荒豐源集團(tuán)合作，簽訂密山地區(qū)面粉銷售代理權(quán)，現(xiàn)已銷售200噸。

（三）聚焦數(shù)字營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建最富創(chuàng)造力的營銷平臺

公司引進(jìn)信息化技術(shù)和銷售服務(wù)平臺，以“營在戰(zhàn)略、銷在執(zhí)行、勝在團(tuán)隊”的營銷工作理念，深挖產(chǎn)品潛在價值，組建了營銷指揮部和營銷中心，打造了“北大荒綠色智慧廚房八五五專營店”和“醉美855”電商直播大廳，成立專屬主播營銷團(tuán)隊及18人助播團(tuán)，利用“醉美855”官方快手賬號、“黨建＋電商”、淘寶店、北大荒幸福生活網(wǎng)等電商平臺開展特色農(nóng)產(chǎn)品銷售，從而構(gòu)建集產(chǎn)品展示、產(chǎn)品體驗、商品配送等多項功能于一體的營銷新格局。截至目前，公司開展直播200多小時，銷售額達(dá)415.4萬元，僅2022年“雙十一”公司領(lǐng)導(dǎo)直播活動當(dāng)天銷售額就達(dá)56萬元。同時，公司積極拓寬營銷渠道，延伸數(shù)字銷售鏈條，闖市場，與上海財經(jīng)大學(xué)、虹橋國際數(shù)字基地開展戰(zhàn)略合作，與黑龍江荒都食品科技有限公司聯(lián)手打造電商平臺，提升數(shù)字營銷能力、產(chǎn)品研發(fā)能力，在店播基地設(shè)置專柜銷售榜單產(chǎn)品，數(shù)字店播體驗為打通南方及全國銷售市場打開了局面，提高了產(chǎn)品附加值和銷售利潤，預(yù)計產(chǎn)品零售額超過千萬元。

在發(fā)展中奔跑，在奔跑中調(diào)整。展望未來，八五五農(nóng)場有限公司把營銷工作作為事關(guān)公司未來發(fā)展的重要支柱進(jìn)行培育，以“綠色廚房”為切入點、以服務(wù)為落腳點、以產(chǎn)品為立足點、以市場為突破點、以生產(chǎn)為著力點深化營銷，形成沿鏈而進(jìn)構(gòu)建最富競爭力的營銷體系，聚群而興構(gòu)建最富帶動力的營銷布局，向新而立構(gòu)建最富創(chuàng)造力的營銷平臺，在北大荒集團(tuán)建設(shè)“三大一航母”的征程中不斷展現(xiàn)新作為，奏響國有企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展最強(qiáng)音。