記者 丁云

新年伊始，蘇州推出55項(xiàng)舉措，幫助企業(yè)輕裝上陣、行穩(wěn)致遠(yuǎn)，提振發(fā)展信心。企業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的源頭活水，三年來，蘇州努力不斷調(diào)整姿態(tài)，同頻共振接軌國際市場。春江水暖，萬物萌發(fā)，一切精神抖擻，蓄勢待發(fā)。

讓訂單非你莫屬

近期，赴德商簽名額異常緊張，因?yàn)閲鴥?nèi)企業(yè)赴海外的商務(wù)需求大增。這是蘇州速邁醫(yī)學(xué)科技股份有限公司董事長李向東透露的，企業(yè)正為此忙碌。

蘇州速邁醫(yī)學(xué)是一家從事手術(shù)顯微鏡和臨床光學(xué)診察器械制造與服務(wù)的企業(yè)。三年疫情，對企業(yè)影響巨大，國內(nèi)市場訂單量下降，但海外市場的增長不但彌補(bǔ)了缺失，更幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)訂單量翻番，“近乎每年25%的增幅?！崩钕驏|說。

產(chǎn)業(yè)升級進(jìn)步，靠技術(shù)、靠服務(wù)，讓訂單非你莫屬李向東對『敢首創(chuàng)』的理解就是『敢創(chuàng)新』，

● 前期“跑”得猛，久久為功

蘇州速邁醫(yī)學(xué)創(chuàng)立于2005年。臨床顯微技術(shù)分很多科，口腔科原本沒有顯微鏡，但速邁醫(yī)學(xué)把它做成了必需品，并確立了中國口腔顯微技術(shù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

訂單增長的最大原因，還在于行業(yè)發(fā)展，而口腔醫(yī)療行業(yè)更大的消費(fèi)市場，在歐美發(fā)達(dá)國家。2021年，速邁醫(yī)學(xué)在全球細(xì)分領(lǐng)域市場占有率達(dá)到10.2%，出口第一、第二市場在歐洲和日本。在國內(nèi)，速邁醫(yī)學(xué)的市場占有率在60%至70%。

美國市場是全球口腔醫(yī)療的發(fā)展高地，占到口腔顯微細(xì)分領(lǐng)域40%的市場份額，但因幅員遼闊，消費(fèi)傾向各異，市場開拓難度很大，加上美國人力成本高昂，速邁醫(yī)學(xué)過去一直找不到打入市場的好方法。但在今年2月，速邁醫(yī)學(xué)拿下了一個60臺機(jī)器的訂單，以及一個競標(biāo)單，“機(jī)器量不多，12臺，但是是與蔡司競標(biāo)，我們勝出了。”李向東說。

對于出口內(nèi)銷兩輪驅(qū)動的速邁醫(yī)學(xué)而言，與海外客戶面對面的溝通本是尤為重要的?！拔覀兊漠a(chǎn)品是to C端，海外很多口腔醫(yī)生是私人牙醫(yī)，掌握他們的細(xì)節(jié)需求很重要，而我們最終交付的，實(shí)際是一套套產(chǎn)品和對應(yīng)的服務(wù)?！崩钕驏|解釋道。疫情前，他一年飛行里程15萬至20萬公里，公司最猛的業(yè)務(wù)員全球飛行里程達(dá)到近30萬公里。

前期跑得猛，為近三年打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。今年大年初六，速邁醫(yī)學(xué)的一支營銷團(tuán)隊(duì)啟程前往迪拜。正月十五，又一支團(tuán)隊(duì)奔赴迪拜，隨后，將轉(zhuǎn)往德國。

● 內(nèi)功修煉，提升全員勞動生產(chǎn)率

政府對民營經(jīng)濟(jì)的“兩個毫不動搖”，給企業(yè)吃下了“定心丸”

李向東很自豪，他是20世紀(jì)80年代蘇州教育為給來蘇州發(fā)展的外資企業(yè)配套，培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)技術(shù)工人的時代大潮中的一員，曾擔(dān)任過蘇州市醫(yī)療器械總廠職業(yè)中學(xué)校長。再后來，他下海參與市場的大浪淘沙。

做企業(yè)像辦學(xué)校，對員工的教育不僅僅是技能，還包括理念和格局。三年間，企業(yè)內(nèi)部從工廠級、部門級到班組級；從一線班組長、營銷團(tuán)隊(duì)再到管理者，不斷進(jìn)行有關(guān)于技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、技能管理的教育培訓(xùn)和內(nèi)功修煉。

今年，企業(yè)提出要重視兩“利”和四“率”，利潤總額和凈利潤，毛利率、資產(chǎn)負(fù)債率、研發(fā)投入率和全員勞動生產(chǎn)率。其中的全員勞動生產(chǎn)率，不僅體現(xiàn)出企業(yè)的組織能力、技術(shù)能力、管理能力，還反映出勞動者的積極性。“我們鼓勵一個人掌握多項(xiàng)技能，對效率提升、收入增加都會有幫助?！?/p>

企業(yè)計(jì)劃通過提高勞動生產(chǎn)率，讓員工年收入達(dá)到10萬元以上?！皹I(yè)內(nèi)的世界級一流企業(yè)人均勞動生產(chǎn)率至少在30萬美元，我們現(xiàn)在是15萬美元，有倍增空間，換言之，員工收入也可以實(shí)現(xiàn)倍增?！?/p>

而員工效率的提升，需要技術(shù)的進(jìn)步、理念的加持，以及勞動的熱情。三年不間斷地學(xué)習(xí)，恰好為2023年從員工理念認(rèn)識到企業(yè)產(chǎn)能提升打好余量基礎(chǔ)。

● 制造業(yè)發(fā)展靠技術(shù)、靠服務(wù)

細(xì)分領(lǐng)域有針對性的用戶群，光靠跑，是做不起來的。速邁醫(yī)學(xué)表面上是一家生產(chǎn)型企業(yè)，內(nèi)里卻是服務(wù)型企業(yè)，做售前、售中、售后服務(wù)，與臨床用戶保持著高黏性。

速邁醫(yī)學(xué)的銷量，90%在口腔市場，還有一部分在大醫(yī)療市場。

口腔市場主要針對大量基層牙醫(yī)，醫(yī)生需要進(jìn)行專業(yè)的牙科顯微鏡鏡下訓(xùn)練。速邁醫(yī)學(xué)做了中國第一個口腔顯微技術(shù)的研究與培訓(xùn)中心，由此培養(yǎng)了大批青年牙醫(yī)?！?019年夏天，我們一個月在全國各地辦了54場培訓(xùn)?！逼髽I(yè)對外教育培訓(xùn)負(fù)責(zé)人說。高密度、高強(qiáng)度的培訓(xùn)，令用戶群越來越大，品牌影響力也越來越大。疫情期間，企業(yè)持續(xù)邀請海內(nèi)外的著名口腔專家做線上公益講課，群點(diǎn)擊量常常10萬+，以此作為拓展渠道和擴(kuò)大服務(wù)的途徑之一。

李向東對“敢首創(chuàng)”的理解就是“敢創(chuàng)新”，產(chǎn)業(yè)升級進(jìn)步，靠技術(shù)、靠服務(wù)，讓訂單非你莫屬?！跋裎覀冞@樣的實(shí)體經(jīng)濟(jì)制造業(yè)，要走專精特新道路，做隱形冠軍。”速邁醫(yī)學(xué)是國家高新技術(shù)企業(yè)、國家瞪羚企業(yè)、國家專精特新小巨人。而企業(yè)對教育的投入，也給口腔醫(yī)院、口腔診所，以及牙醫(yī)個人以一種無形價值。

回首三年，李向東坦言，政府一方面要滿足疫情防控的要求，另一方面又要給他們這樣的外貿(mào)企業(yè)當(dāng)“店小二”，疏通協(xié)調(diào)海外訂單的交通物流。政府對民營經(jīng)濟(jì)的“兩個毫不動搖”，給企業(yè)吃下了“定心丸”；類似55條特惠舉措，企業(yè)也一直在享受，“最關(guān)鍵的，是像出口退稅、高新技術(shù)優(yōu)惠、所得稅優(yōu)惠等幾大政策。尤其研發(fā)費(fèi)用加計(jì)扣除，鼓勵企業(yè)多研發(fā)投入，以此少繳應(yīng)納稅所得額，是最大的政策鼓勵?！?/p>

從臨床醫(yī)學(xué)角度，口腔顯微技術(shù)是小分支，速邁醫(yī)學(xué)原本只想一帶而過，卻深陷其中，不可自拔。接下來，他們將向眼科與神經(jīng)外科進(jìn)發(fā)，愿做顯微醫(yī)學(xué)設(shè)備領(lǐng)域的中國標(biāo)桿，在世界舞臺上起舞。

敢闖敢為，“燃燒”起來

市場的信心與底氣，還來自歲末之交搶先機(jī)、拼開局得到的反饋和成果。方方面面正不斷努力打造高效便捷、公平有序的市場環(huán)境，共同擔(dān)當(dāng)、更好作為，推高實(shí)體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。

● 組團(tuán)包機(jī)拜訪老客戶，約見新客戶

2022年12月9日，超200人的蘇州赴歐招商包機(jī)飛抵法國巴黎戴高樂機(jī)場。這是自2020年疫情以來中國首個赴法國、德國經(jīng)貿(mào)團(tuán)組包機(jī)。落地當(dāng)天就拜訪4個客戶，蘇州市商務(wù)局局長孫建江透露，一早就計(jì)劃好，一落地就要爭分奪秒。

行程期間，園區(qū)投促招商小分隊(duì)先后登門拜訪11家企業(yè)，與超過30家企業(yè)進(jìn)行座談，與企業(yè)高層面對面高效互動，圍繞數(shù)字經(jīng)濟(jì)、綠色發(fā)展、裝備制造等方面合作深入洽談，進(jìn)一步建立并拓展優(yōu)質(zhì)招商渠道和網(wǎng)絡(luò)。另一支中新集團(tuán)小分隊(duì)則拜訪了法國賽峰集團(tuán)、德國諾德集團(tuán)、百能堡集團(tuán)等7家公司總部。

實(shí)地的拜訪交流，有力推動了在談項(xiàng)目的進(jìn)展，挖掘已落戶項(xiàng)目增資、總部等潛在機(jī)會，促進(jìn)存量項(xiàng)目擴(kuò)展提升，加速轉(zhuǎn)型升級。面對面的交流也為企業(yè)推介新產(chǎn)品、拿下新訂單提供了更多可能。5家園區(qū)企業(yè)共拜訪歐洲客戶近20家，面對面溝通交流，有效維護(hù)一批老客戶、開辟一批新客戶。

高新區(qū)招商團(tuán)隊(duì)也收獲頗豐，拜訪西門子、施耐德、克諾爾、梅里埃、凱輝基金、超凈集團(tuán)等世界500強(qiáng)全球總部、行業(yè)頭部企業(yè)，推介高新區(qū)政策支持、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、區(qū)位優(yōu)勢等營商環(huán)境要素，加強(qiáng)與企業(yè)總部的互聯(lián)互通。行程中還在法國巴黎、德國慕尼黑舉辦蘇州高新區(qū)中法、中德可持續(xù)發(fā)展合作交流會，在法創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)家座談會等6場規(guī)模型活動；與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家、華人商會、金融機(jī)構(gòu)開展20余場座談交流活動，為深化合作搭建溝通平臺。

相城區(qū)招商小分隊(duì)先后前往阿姆斯特丹、埃因霍溫、亞琛等多個城市拜訪12家企業(yè)和機(jī)構(gòu)，舉辦4場招商會，進(jìn)一步拓展國際合作“朋友圈”。

這并不是2020年疫情以來蘇州的首次包機(jī)出國招商，2022年11月17日，蘇州便組織經(jīng)貿(mào)包機(jī)前往日本進(jìn)行為期7天的招商工作。蘇州市商務(wù)局副局長張皓當(dāng)時即表示，暌違3年之久的赴外招商之旅，釋放了蘇州將繼續(xù)擴(kuò)大開放的信號，有利于活躍蘇州的開放型經(jīng)濟(jì)，更好地鞏固蘇州外資外貿(mào)的發(fā)展基礎(chǔ)。

在日期間，高新區(qū)招商團(tuán)隊(duì)除了積極走訪新老客戶，宣傳高新區(qū)營商環(huán)境，也釋放中日經(jīng)貿(mào)合作全面開放積極信號，愿吸引更多日資企業(yè)來蘇投資共謀發(fā)展，進(jìn)一步鞏固提升蘇州高新區(qū)“日資高地”優(yōu)勢地位。

同機(jī)赴日的，還有相城區(qū)代表團(tuán)、吳江區(qū)代表團(tuán)等。相城經(jīng)貿(mào)出訪代表團(tuán)緊接著又趕赴新加坡等地，跨越超過13000公里的路程拼速度、搶項(xiàng)目、謀合作。而吳江企業(yè)赴日期間，累計(jì)拿下的訂單金額超1.2億元。

● 政府做客服，協(xié)調(diào)解決企業(yè)痛點(diǎn)難點(diǎn)

受新冠疫情延宕反復(fù)和國際環(huán)境復(fù)雜嚴(yán)峻影響，2020年伊始，外貿(mào)企業(yè)與國外客戶的交流洽談便持續(xù)受阻。訂單減少，業(yè)務(wù)萎縮導(dǎo)致的生存危機(jī)和發(fā)展困難，令走出國門爭搶訂單成為外貿(mào)企業(yè)的強(qiáng)烈意愿。

政府伸出了援手。以吳江為例。為幫助外貿(mào)企業(yè)到海外一線拓展市場，切實(shí)解決企業(yè)赴境外參展、洽談、考察面臨的痛點(diǎn)、難點(diǎn)，吳江一方面出臺專項(xiàng)扶持政策，設(shè)立專項(xiàng)資金，支持企業(yè)參加線下境外展會或線上國際展會，對符合條件的企業(yè)給予相應(yīng)的獎勵和補(bǔ)貼；另一方面，積極協(xié)調(diào)商務(wù)、外事、出入境、衛(wèi)健等部門單位，在企業(yè)報名、辦理護(hù)照和簽證、回國隔離等方面提供便利服務(wù)，解決企業(yè)后顧之憂。因而在過去三年，盡管受全球疫情影響，吳江企業(yè)走出去的步伐從未間斷。

盛虹纖維相關(guān)負(fù)責(zé)人就表示，2022年9月，企業(yè)參加越南紡織及服裝面料展，接待全球客戶100余批次，新發(fā)展一批優(yōu)質(zhì)客戶，有效帶動企業(yè)對越南的出口。亨通集團(tuán)、永鼎集團(tuán)也紛紛通過向外派駐人員，并充分利用其海外廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對“一帶一路”沿線國家以及墨西哥等北美市場的開拓力度，增強(qiáng)產(chǎn)品的出口規(guī)模。

訂單增加了，生產(chǎn)上去了，用工也在迅速回暖。有鑒于今年春節(jié)，蘇州有超過60%的外地員工返鄉(xiāng)過年，而前三年留蘇過年的外地員工占比超過60%，為了保障企業(yè)有序恢復(fù)生產(chǎn)，市人社部門開辟返崗“綠色通道”，全市各板塊人社部門均派出小分隊(duì)，開展勞務(wù)對接、招聘服務(wù)等一系列活動，并在節(jié)后第一時間“點(diǎn)對點(diǎn)”接回返蘇返崗員工，收到很好的成效。

更大的“定心丸”來自蘇州政府在新年伊始印發(fā)的《關(guān)于推動經(jīng)濟(jì)運(yùn)行率先整體好轉(zhuǎn)的若干政策措施》，在財(cái)稅政策、金融政策、援企穩(wěn)崗、收費(fèi)減免、促進(jìn)消費(fèi)、擴(kuò)大投資、外貿(mào)外資、醫(yī)藥保障、政府服務(wù)等方面推出12個方面55項(xiàng)“干貨”政策，支持和服務(wù)企業(yè)穩(wěn)崗穩(wěn)產(chǎn)。

三年來，蘇州努力不斷調(diào)整姿態(tài)，同頻共振接軌國際市場