《中國經(jīng)濟周刊》記者 宋杰|上海報道

從2022 年6 月上?；謴驼Ｉa(chǎn)生活秩序后，江浙滬皖四地投資項目紛紛上馬，到2022 年末國家對于疫情防控政策進行優(yōu)化之后，江浙地方政府搶先出?！皳尅蓖赓Q(mào)訂單，長三角作為全國外貿(mào)重地，率先打響了向海外搶市場的發(fā)令槍。

2022年長三角外貿(mào)出口先行指數(shù)

據(jù)中國貿(mào)促會商業(yè)行業(yè)委員會聯(lián)合XTransfer 調(diào)研，并于最近發(fā)布的《2022 年中國外貿(mào)出口先行指數(shù)》（以下簡稱“先行指數(shù)”）顯示，2022 年前三季度，長三角先行指數(shù)較2021 年基本保持了穩(wěn)定的運行態(tài)勢；第四季度，長三角先行指數(shù)同比下降。隨著歐美等主要貿(mào)易伙伴國高通脹和加息周期交織，海外需求持續(xù)低迷，10 月后先行指數(shù)出現(xiàn)下降；11—12 月為相對的外貿(mào)旺季，先行指數(shù)有所回升。

2023 年剛開年，長三角41 市已“鉚”足干勁拼經(jīng)濟，推動企業(yè)復工復產(chǎn)、出海搶單招商、迅速掀起重大項目建設熱潮……《中國經(jīng)濟周刊》記者近期走訪了多位長三角中小企業(yè)代表,聽一聽他們的外貿(mào)故事。

“不怕疫情，怕戰(zhàn)爭，老外要買便宜的”

紹興卡農(nóng)紡織品有限公司位于紹興錢清鎮(zhèn)的中國輕紡城，主營窗簾、桌布、被子、床品、毛毯等，產(chǎn)品遠銷歐美、東南亞、中東、非洲等地區(qū)。

“疫情影響我覺得還好，這兩年主要是俄烏沖突影響比較大，導致能源上漲，老百姓沒錢了，特別是歐洲老百姓沒錢了，美國通脹也嚴重，百姓用于采購快消品的預算降低，導致一些高端產(chǎn)品賣不動，中低端卻非常好賣，每次老外都問‘能便宜嗎’，他要買便宜的?！笨偨?jīng)理王歡對《中國經(jīng)濟周刊》記者說。

“前兩年海運費暴漲，我們就很少出口毛毯和被子了，主要做窗簾，因為毛毯和被子貨值不高，卻很占體積。而做窗簾的話，一個40 尺高柜可以裝很多貨，特別是復雜的繡花、鑲磚、手工多的窗簾貨值較高，一個柜子就有十幾萬美元，不過這幾個月海運費又下降了，所以現(xiàn)在毛毯和被子的出口訂單我們又開始做了?！?/p>

Q-Truck 在泰國碼頭與有人駕駛卡車共同混行

在談到是否考慮做內(nèi)銷市場時，王歡說：“要知道國外窗戶基本都是一個尺寸，有的片區(qū)甚至連房子的外觀顏色都要統(tǒng)一，而在國內(nèi)的窗戶是五花八門，無法做到一種規(guī)格，而且國內(nèi)消費習慣一般不換窗簾，臟了洗洗繼續(xù)用，但國外不是，基本一個月?lián)Q一次，所以我們今后還是會以外貿(mào)市場為主。今年完全放開了，我真有點迫不及待再出去走一走?！?/p>

同樣“迫不及待”想走出國門的，還有魔能(上海)實業(yè)有限公司總經(jīng)理黃耀仁。他告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者：“我們從事軸承貿(mào)易，上游生產(chǎn)制造主要分布在山東等地，客戶集中在北美和歐洲。2022 年整體的外貿(mào)表現(xiàn)還是比較滿意的，核心在于我們提供的產(chǎn)品無論是質(zhì)量還是價格都很有競爭力。就營銷獲客而言，有不少外貿(mào)企業(yè)是通過搜索引擎、社交媒體等方式獲客，但是就我們的經(jīng)驗來看，做外貿(mào)B2B生意，能夠走到客戶身邊面對面交流非常重要。”

黃耀仁表示，2022 年比較難的一點在于，疫情影響團隊無法出國開拓新的市場。隨著防控政策優(yōu)化，接下來他們會加速“動”起來，例如，有選擇地參加一些國內(nèi)外的展會，親自去想要開拓的市場調(diào)研?！敖衲?，我們會重點關注東南亞市場，希望在維護好歐美成熟客戶的基礎上，開發(fā)一些新的客戶?！?/p>

前不久，西井科技的“拳頭”產(chǎn)品無人駕駛卡車Q-Truck 成功參演《流浪地球2》，這家來自上海的科技公司從幕后走向臺前。

“2022 年的疫情，讓我們遭遇了諸如海外出差的成本增加、供應鏈延期等諸多挑戰(zhàn)，但我們團隊接住了這些挑戰(zhàn)，業(yè)務繼續(xù)保持向上增長，特別是在新能源無人駕駛產(chǎn)品的海外市場拓展上交出亮眼成績單，在泰國林查班港交付第二批全新?lián)Q電版Q-Truck，相繼與英國費利克斯托港、阿聯(lián)酋迪拜杰貝阿里港、墨西哥韋拉克魯斯港、馬來西亞巴生西港、韓國釜山港等簽約?！蔽骶萍糃OO 章嶸對《中國經(jīng)濟周刊》記者說。

章嶸介紹，目前他們的120 余家客戶已遍布全球16 個國家和地區(qū)。2023 年，西井科技計劃加大海外市場，包括歐洲、東南亞和中東市場的開拓，全力推動數(shù)字經(jīng)濟賦能實體經(jīng)濟，做“一帶一路”和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推動力。

“出口端需求下降，找尋國內(nèi)新商機”

泰興陽聲電子負責人印乾告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者，公司從2000 年成立之初就以外貿(mào)為主，比如農(nóng)村“村村響”應急廣播、機場驅(qū)鳥揚聲器、機場警報器、救護車消防車的警報器等。每年出口額約1000 萬美元，占比最大的是美國，除此之外還有中東國家?！懊绹恍┯皠≡何?shù)哪欠N揚聲器，還有美國一些警車用到的外擴設備很多都是我們出口的?！?/p>

“我們這個行業(yè)算是相對比較固定的行業(yè)，不會有特別大的暴利，也就意味著不會有很大的波動。雖然我們現(xiàn)在最大的市場在美國，但之前起家的時候做的市場主要在中東，他們有做齋戒做禮拜的習俗，所以會用到我們這一類的設備?！庇∏f。

關稅和原材料的波動在印乾看來是影響他們所在行業(yè)的關鍵因素。“從孟加拉國近大半年時間我們沒接到單子，因為客戶說當?shù)仃P稅按幾倍數(shù)上調(diào)，導致他們不敢買，怕最后賣不出去。還有如土耳其市場也是因為關稅波動關系，我們整整一年都沒有賣過產(chǎn)品，不僅我們做中高端產(chǎn)品的受影響，賣便宜產(chǎn)品的同行在當?shù)匾埠茈y做。不過由于當?shù)厥袌鑫覀冋急炔淮?，所以影響有限。我們的高端產(chǎn)品用到稀土，2022 年稀土原材料瘋漲，稀土價格翻倍漲，確實讓人難受?！?/p>

印乾介紹，以往國內(nèi)市場做得很少，主要合作方也選大公司，比如霍尼韋爾，其他單子一般都不接。但他們從今年開始也在國內(nèi)尋求合作方，同研究所等合作拓寬自身產(chǎn)品附加值。目前，在國內(nèi)與相關方合作做了便攜式驅(qū)鳥機場項目以及新農(nóng)業(yè)項目合作驅(qū)蟲項目等。

新的一年，印乾希望巴基斯坦市場能盡快恢復?！安⒉皇钦f能賺到錢，而是因為當年和我們一起起家的老朋友都在巴基斯坦，當時因為當?shù)睾闉?、關稅等因素暫停了合作，希望今年能夠快點好起來。”

上海介文科技服務中心主要從事鐵路鋼軌器材出口貿(mào)易，負責人蘇志文告訴記者，他們的主要客戶分布在中東、南美、東南亞等地區(qū)，這些地方的基建需求相對來說比較旺盛，這是驅(qū)動他們外貿(mào)生意的一個重要因素。

“2022 年對外貿(mào)行業(yè)來說喜憂參半，好的是相對于2021 年，海運價格下降了很多，從我們的觀察來看，海運成本已經(jīng)回到疫情前水平。同時，大宗產(chǎn)品的價格也回到了相對合理的區(qū)間，這對于我們所在的行業(yè)來說是利好因素。但我們也看到了挑戰(zhàn)，客戶對于產(chǎn)品的需求下降了不少，同時客戶對于價格的敏感度更高，采購周期也隨之拉長。目前我們在鐵路鋼軌器材之外，也在積極布局其他品類，例如金屬萃取劑，我們前期做了比較充分的準備，希望可以成為新的出口增長點?！碧K志文對記者說。

蘇志文表示，相比于不少外貿(mào)企業(yè)會通過EDM、社交媒體獲取客戶，他們比較看重獨立站的搭建和優(yōu)化，很多客戶都是通過搜索引擎主動找到他們的，目前鐵路鋼軌器材、金屬萃取劑等外貿(mào)品類都搭建了完善的獨立站，并且根據(jù)產(chǎn)品更新及時優(yōu)化。

2016 年冬，王歡在國外跑業(yè)務。從羅馬到巴黎的飛機上，整個機艙就他一個中國人。

蘇志文認為，外貿(mào)環(huán)境無法預測，能把握的就是持續(xù)提供質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，再把服務做好。

從事機械和汽車配件出口的浙江義烏市茂聯(lián)進出口商行負責人尤天剛認為，2022 年，長三角的外貿(mào)企業(yè)處境都比較相似，大家克服了許多困難和壓力。上半年的挑戰(zhàn)主要來自疫情導致的供應鏈不暢，有些配件工廠不能及時供應，正常情況下供應商30 天可以交貨，上半年基本上拖到了七八十天，生產(chǎn)計劃和海運物流也因此受到了較大影響；下半年的挑戰(zhàn)則來自客戶需求端的不景氣，外需市場存在很大不確定性。

“目前我們的客戶集中在英國、墨西哥、印度及巴基斯坦。就目前的情況來說，暫時不會急于開拓陌生市場，還是以滿足老客戶的需求為主。如果后續(xù)客戶需求增加，我們會考慮多參加一些國內(nèi)外展會，多走出去看看?！庇忍靹傉f。

尤天剛認為，中國外貿(mào)人是極具韌性的群體，雖然外貿(mào)發(fā)展面臨的外部環(huán)境愈加復雜，但目前最大的利好就是疫情的影響降低?！氨３謽酚^把眼前的事做好，相信結(jié)果不會差?！?/p>