王宇

江蘇長(zhǎng)江紙業(yè)的代表向意大利的一家客戶介紹公司的新產(chǎn)品，桌子上擺滿了他們用三只行李箱帶去的樣品。圖/受訪者提供

那架東方航空包機(jī)的起飛時(shí)間是經(jīng)過(guò)精心計(jì)算的。凌晨1點(diǎn)從南京祿口機(jī)場(chǎng)出發(fā)，經(jīng)過(guò)12個(gè)小時(shí)的飛行，恰好能在當(dāng)?shù)氐那宄繒r(shí)分抵達(dá)巴黎戴高樂(lè)機(jī)場(chǎng)。借著對(duì)夜晚的充分利用，航班可以為機(jī)上的200多名乘客留足一整個(gè)工作日，使他們?cè)诘诌_(dá)當(dāng)天就見(jiàn)到三年未見(jiàn)的老朋友。

飛機(jī)降落以后，顧麗和同事推著三個(gè)裝滿樣品的大行李箱，一起包機(jī)的蘇州企業(yè)團(tuán)組一哄而散，急不可待地趕往廣布?xì)W洲各處的目的地。同行的業(yè)務(wù)員“眉頭緊鎖”，顧麗自己也滿腹心事?！叭隂](méi)回來(lái)了，老朋友們那里還有我們的位置嗎？”作為江蘇長(zhǎng)江紙業(yè)的總經(jīng)理，她沒(méi)有答案。

500萬(wàn)美元，這是顧麗出發(fā)前為此行定下的銷售目標(biāo)。長(zhǎng)江紙業(yè)專注紙類文具出口，產(chǎn)品廣銷歐洲和北美市場(chǎng)。生產(chǎn)端需要600多種原材料，疫情最困難時(shí)期，員工吃住都在廠里，才挺過(guò)供應(yīng)不暢、封控停產(chǎn)，竭盡全力保住了按期交付。也因?yàn)榉€(wěn)住了老客戶，長(zhǎng)江紙業(yè)得以相對(duì)平穩(wěn)地度過(guò)制造業(yè)的艱難時(shí)刻。

要讓中國(guó)和越南的1000多名員工都端穩(wěn)飯碗，這家年銷售額近7億元的工貿(mào)一體企業(yè)，每年必須要實(shí)現(xiàn)10％到20％的增長(zhǎng)。對(duì)歐洲市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，此行500萬(wàn)美元的銷售目標(biāo)并不算高。

但顧麗輕松不起來(lái)。紙類文具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)充分，價(jià)格透明，客戶隨時(shí)能“貨比三家”。在質(zhì)量控制、產(chǎn)品交付上稍有不慎，企業(yè)的日子便不好過(guò)了。要鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須不斷開(kāi)拓新客源，而且獲得認(rèn)可、建立信任的過(guò)程極為漫長(zhǎng)，不知道要超預(yù)期地完成多少個(gè)小訂單，才能換來(lái)一個(gè)穩(wěn)當(dāng)?shù)拇髥巍?/p>

大環(huán)境充滿動(dòng)蕩，全球經(jīng)濟(jì)增速放緩，需求和消費(fèi)下滑。這兩年，客戶下單越來(lái)越謹(jǐn)慎，因?yàn)轭A(yù)期變差，大單拆成小單，為防止資金被套，單量減少的同時(shí)，訂單確認(rèn)時(shí)間也在后延。

同樣拿不準(zhǔn)的，還有歐洲本地工廠的情況。他們受俄烏沖突沖擊的程度有多大？相對(duì)中國(guó)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是否依然堅(jiān)不可摧？顧麗知道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的處境能決定這次歐洲之行的成敗。

“意大利、西班牙、荷蘭，每天都在飛，都在路上，都在見(jiàn)客。”細(xì)數(shù)目的地時(shí)，顧麗的語(yǔ)速突然加快，只有一周的時(shí)間，要拜訪的客戶太多了，行程太緊湊了，一切都太匆忙了。

不過(guò)，見(jiàn)到第三個(gè)客戶時(shí)，顧麗發(fā)現(xiàn)，眉頭緊鎖的業(yè)務(wù)員開(kāi)始“哈哈大笑”。顧麗松了口氣，她知道，這一趟，長(zhǎng)江紙業(yè)踩對(duì)了時(shí)機(jī)。

先是躊躇的老客戶終于下了大訂單。那位老客戶是疫情前開(kāi)始與長(zhǎng)江紙業(yè)合作的，磨合了三年多，每年也只有幾十萬(wàn)元的訂單到手。這次見(jiàn)到顧麗，情況發(fā)生了一百八十度的轉(zhuǎn)變?！安坏昧?，訂單陸陸續(xù)續(xù)全都下來(lái)了。這還沒(méi)有完，后面還在繼續(xù)下?！鳖欫愃氵^(guò)，一個(gè)月的時(shí)間，光是這位客戶，就已經(jīng)給出了200萬(wàn)美元的訂單。

事實(shí)上，與歐洲本地工廠相比，中國(guó)工廠始終保持著10％到20％的成本優(yōu)勢(shì)。但出于本地就業(yè)、地方保護(hù)等原因，需要高度規(guī)?；?、自動(dòng)化生產(chǎn)的產(chǎn)品訂單，往往被留給歐洲工廠，無(wú)論怎么努力，中國(guó)工廠的機(jī)會(huì)都頗為渺茫。此外，高端產(chǎn)品上，由于樹木的生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，纖維長(zhǎng)度佳，歐洲工廠生產(chǎn)的紙張，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)明顯，中國(guó)工廠缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

但這一次，能源危機(jī)之下，歐洲本地供應(yīng)鏈穩(wěn)定性受損，“客戶被原來(lái)的本地供應(yīng)商逼得實(shí)在沒(méi)有辦法”，顧麗這才拿到了過(guò)去不敢奢望的訂單。

長(zhǎng)江紙業(yè)為2023年確定的銷售增長(zhǎng)目標(biāo)是1.1億元人民幣。9天的歐洲拜訪，顧麗和同事為公司拿下了1500萬(wàn)美元的訂單，幾乎完成了總目標(biāo)的一多半，其中還有500萬(wàn)美元的訂單是公司過(guò)去從未做過(guò)的全新產(chǎn)品。多年來(lái)，長(zhǎng)江紙業(yè)都是在新年的1月到2月出境拜訪客戶。經(jīng)此一行，顧麗決定，未來(lái)公司的拜訪，都要像這次一樣，提前到上一年的年底。

不過(guò)，興奮持續(xù)的時(shí)間非常短暫。拿到超預(yù)期的訂單不意味著企業(yè)可以高枕無(wú)憂，顧麗很快恢復(fù)了老外貿(mào)人的冷靜，“我們永遠(yuǎn)要做主動(dòng)的那一方，永遠(yuǎn)化危機(jī)為商機(jī)”。為緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，顧麗團(tuán)隊(duì)見(jiàn)縫插針地到市場(chǎng)上搜羅歐洲最新的產(chǎn)品，塞滿來(lái)時(shí)裝滿樣品的行李箱，帶回國(guó)給研發(fā)團(tuán)隊(duì)作參考。畢竟，持續(xù)不斷的新品研發(fā)和高質(zhì)量客戶的滿意度才是未來(lái)持久發(fā)展的關(guān)鍵。

此番出海，不同的行業(yè)和企業(yè)間，境遇天差地別。與有能力直奔客戶“家門口”的企業(yè)相比，還得去展會(huì)上碰機(jī)會(huì)的企業(yè)面臨更大的不確定性。

這次隨寧波團(tuán)包機(jī)到歐洲，主營(yíng)發(fā)熱產(chǎn)品、戶外用品批發(fā)的寧波格嵐德國(guó)際貿(mào)易公司，到德國(guó)慕尼黑參加了ISPO展會(huì)。那是全球最有影響力的戶外及體育用品展覽會(huì)，也是以往格嵐德拓展歐洲市場(chǎng)的重要通道。

跑完展會(huì)，商務(wù)總監(jiān)夏明月非常失望。疫情前，每年的ISPO展會(huì)上，客戶往來(lái)不絕，“第一天人特別多，但后面幾天也不會(huì)斷”，夏明月最少能拿下兩到三個(gè)能下訂單的“有效客戶”。但今年，參展客戶的總量肉眼可見(jiàn)地減少，格嵐德的展位前，只有第一天人頭攢動(dòng)，此后幾天都非常冷清。

相比之下，歐洲本土供應(yīng)商的展位更受青睞，哪怕價(jià)格更貴，也會(huì)有很多客戶去看。找格嵐德接洽的客戶關(guān)心中國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)情況?！澳隳芨惺艿侥欠N對(duì)中國(guó)供應(yīng)鏈不太放心的憂慮?！毕拿髟掠^察同行，發(fā)現(xiàn)大家的收獲各不相同。

分析原因，還是經(jīng)濟(jì)下行，客戶的采購(gòu)策略收縮，市場(chǎng)沒(méi)有增量空間。“小采購(gòu)商特別關(guān)注價(jià)格，再加上中國(guó)的供應(yīng)鏈非常飽和，供大于求，都缺訂單的情況下，就開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)。”夏明月有時(shí)慶幸格嵐德只是一家不需要養(yǎng)活工人的外貿(mào)公司， “利潤(rùn)太差，我們就不做了，但是工貿(mào)一體的企業(yè)，為了保住工廠和工人，哪怕訂單是零利潤(rùn)，也得咬牙去做?！?/p>

夏明月內(nèi)心矛盾。因代理層級(jí)少，格嵐德仍有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但現(xiàn)在這一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)不足以幫她獲得能下出大單的客戶了。展會(huì)上，中端偏下的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有時(shí)她真希望能借更大的力量，能直接接觸到大客戶，展示自己多年積累的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源。但轉(zhuǎn)念想想，重要的還是產(chǎn)品升級(jí)，設(shè)計(jì)升級(jí)，真正做出差異，擺脫最為敏感的產(chǎn)品價(jià)格帶。

“外需增長(zhǎng)放緩是中國(guó)外貿(mào)當(dāng)前遇到的最大的不確定性?！鄙虅?wù)部國(guó)際貿(mào)易談判代表兼副部長(zhǎng)王受文公開(kāi)做了細(xì)致的市場(chǎng)分析：“一些主要市場(chǎng)的進(jìn)口需求在下降，一些主要經(jīng)濟(jì)體的通貨膨脹在高企，對(duì)一般消費(fèi)品形成的擠出效應(yīng)在增加。前一段時(shí)間，很多國(guó)外的進(jìn)口商購(gòu)買的貨比較多，形成了高水平的庫(kù)存，現(xiàn)在要消化庫(kù)存，對(duì)新的訂單釋放就形成制約，疫情導(dǎo)致的‘宅經(jīng)濟(jì)’需求也在下降。外需下降不僅是中國(guó)企業(yè)反映，我們也了解到，東南亞還有其他一些國(guó)家的企業(yè)都感覺(jué)到訂單在減少、需求在減少。”王受文說(shuō)。

各省、市外貿(mào)企業(yè)包機(jī)出海搶單的伏筆，在復(fù)工復(fù)產(chǎn)階段即已埋下。以蘇州為例，今年上半年，蘇州市政府幫助外資、外貿(mào)企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)期間，發(fā)現(xiàn)許多外資企業(yè)海外總部的新任高管，由于疫情限制，一直沒(méi)能到中國(guó)實(shí)地考察?！八麄儗?duì)中國(guó)的投資環(huán)境缺乏了解，甚至誤會(huì)很深，會(huì)影響在蘇州再投資的決策?！碧K州市商務(wù)局外資處告訴《中國(guó)新聞周刊》。

意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，江蘇、浙江等外貿(mào)大省那時(shí)就開(kāi)始策劃包機(jī)出海，但企業(yè)顧慮重重。為打消顧慮，蘇州市政府先行，于9月出臺(tái)《鼓勵(lì)支持招商小分隊(duì)赴境外開(kāi)展招商工作的意見(jiàn)》，鼓勵(lì)一線招商人員赴境外招商引資。9月中旬，蘇州工業(yè)園區(qū)則直接向日本、新加坡和中國(guó)香港派出第一批招商小組。等招商小組探完了路，蘇州立刻在10月初啟動(dòng)赴日包機(jī)的籌備。12個(gè)招商小組，51名外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人，88人的包機(jī)于2022年11月17日啟程。

“我們是日本客戶三年來(lái)見(jiàn)到的第一批來(lái)自中國(guó)的合作伙伴?！碧K州伊塔科技董事何興茂告訴《中國(guó)新聞周刊》。伊塔電器是家居清潔和個(gè)護(hù)健康電器代工企業(yè)，公司每年有30％的銷售是在日本市場(chǎng)完成，德龍、小熊等知名品牌都是伊塔科技的合作伙伴。

“日本是我們的主要市場(chǎng)之一，但我們疫情之后就再也沒(méi)有去過(guò)，這次去就是借著政府的東風(fēng)，把所有的客戶都走了一遍。三 年多沒(méi)見(jiàn)了，見(jiàn)一見(jiàn)總會(huì)有收獲?！焙闻d茂告訴《中國(guó)新聞周刊》。

11月11日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步優(yōu)化新冠肺炎疫情防控措施 科學(xué)精準(zhǔn)做好防控工作的通知》。這份被稱為“二十條”的文件，堅(jiān)定了地方政府迅速對(duì)接海外市場(chǎng)的信心?！巴ㄖ檬窃谖覀兓I備赴日包機(jī)期間下發(fā)的，于是我們立刻又啟動(dòng)了赴歐包機(jī)的籌備工作?！碧K州市商務(wù)局外資處告訴《中國(guó)新聞周刊》。

對(duì)于顧麗，商務(wù)局的援手來(lái)得正當(dāng)其時(shí)?？紤]到歐洲已經(jīng)解除防疫封鎖，客戶非常熱情，長(zhǎng)江紙業(yè)早早敲定了2023年2月的拜訪計(jì)劃。為此，顧麗已經(jīng)備好了德國(guó)客戶發(fā)出的邀請(qǐng)函，開(kāi)始辦理入境簽證。

但她很快發(fā)現(xiàn)，拿到簽證的難度遠(yuǎn)超過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)。顧麗和兩位同事一起預(yù)約辦理，結(jié)果只有她一個(gè)人“搶”到號(hào)碼，同事們的預(yù)約排隊(duì)毫無(wú)進(jìn)展。好不容易排到她辦理，整個(gè)流程和簽證官的態(tài)度也變得非常陌生。以前是“材料遞進(jìn)去就好了”，現(xiàn)在，簽證官會(huì)問(wèn)“無(wú)限多的問(wèn)題”。

“銀行卡上的錢是從哪里來(lái)的？”來(lái)龍去脈都得交代清楚，顧麗前所未有地經(jīng)歷了一個(gè)多小時(shí)的“盤問(wèn)”。一套流程下來(lái)，折騰到11月中旬，顧麗仍沒(méi)能拿到簽證。

就在那個(gè)當(dāng)口，負(fù)責(zé)對(duì)接長(zhǎng)江紙業(yè)的商務(wù)局專員找到顧麗，了解他們的出海意向。顧麗知道那還只是摸排，但到了月底，包機(jī)的事情就正式確定下來(lái)，速度超過(guò)了她的簽證辦理，她不能不急，只能向商務(wù)局說(shuō)明情況。

“他們很積極，說(shuō)我怎么不早點(diǎn)向他們求助?！币?yàn)榘鼨C(jī)在巴黎降落，長(zhǎng)江紙業(yè)沒(méi)有法國(guó)客戶，最后是由商務(wù)局請(qǐng)一家法國(guó)企業(yè)向他們發(fā)出了邀請(qǐng)函。在商務(wù)局的協(xié)助下，顧麗終于在出發(fā)前的最后一刻拿到了自己的法國(guó)入境簽證。

這一次，蘇州組織的赴日外貿(mào)團(tuán)組共拜訪了62家企業(yè)，爭(zhēng)取訂單金額超10億元，赴歐外貿(mào)團(tuán)組拜訪了325個(gè)企業(yè)和機(jī)構(gòu)，獲得訂單30億元，出口目的國(guó)主要集中在德國(guó)、法國(guó)、荷蘭和意大利。

企業(yè)鎖定訂單的同時(shí)，招商小組則忙于鎖定投資項(xiàng)目。官方提供的數(shù)據(jù)顯示，蘇州赴日出訪的招商小組鎖定意向投資額 18.6 億美元，赴歐招商小組合計(jì)達(dá)成意向投資總額 59.54 億美元。

到2022年12月下旬，已有江蘇、浙江、廣東、四川、山東、福建、海南、安徽、湖南9省份組織外貿(mào)企業(yè)組團(tuán)出海。包機(jī)出海的安排通常由省、市共同來(lái)做，行程通常控制在7天到10天。目的地主要是中國(guó)的兩大貿(mào)易伙伴歐洲和東盟，招商引資則集中在德國(guó)、日本。

這一輪由外貿(mào)大省主導(dǎo)的組團(tuán)出海熱潮里，浙江省喊出的“千團(tuán)萬(wàn)企拓市場(chǎng)搶訂單行動(dòng)”最為直白、搶眼。按照浙江省的計(jì)劃，將有超過(guò)1萬(wàn)家企業(yè)經(jīng)商務(wù)部門組團(tuán)出海。

據(jù)嘉興商務(wù)局局長(zhǎng)張?jiān)虑俳榻B，他們?cè)缭诮衲?月就已開(kāi)始謀劃包機(jī)出海。當(dāng)時(shí)曾有80多人報(bào)名，但很快，就有將近一半企業(yè)因?yàn)橐咔榉揽睾秃桨嘣蛲顺觥?/p>

2022年12月4日的6天德、法之行是“千團(tuán)萬(wàn)企拓市場(chǎng)搶訂單行動(dòng)”首站，直接由浙江省商務(wù)廳帶隊(duì)。就在同一天，嘉興市商務(wù)局也同時(shí)發(fā)出了對(duì)日本和對(duì)德、法的兩個(gè)經(jīng)貿(mào)招商團(tuán)。作為老牌紡織服裝出口產(chǎn)業(yè)基地，由嘉興、寧波、湖州60家企業(yè)共96人組成商貿(mào)團(tuán)，最重要的目標(biāo)是參加在東京舉辦的亞洲紡織成衣展。

行程結(jié)束，聲勢(shì)浩大的嘉興赴德法、日本經(jīng)貿(mào)團(tuán)組共取得意向訂單金額超4億元。其中，日本團(tuán)組參展企業(yè)和展位數(shù)占整個(gè)展會(huì)的14％左右，實(shí)地拜訪客戶200多家，僅這一項(xiàng)，預(yù)計(jì)能拉動(dòng)2023年一季度嘉興紡織服裝行業(yè)出口的5個(gè)百分點(diǎn)。

廣東也是較早組團(tuán)出海的外貿(mào)大省。早在11月中旬，深圳就組織了22家醫(yī)療器械企業(yè)赴德國(guó)杜塞爾多夫參加行業(yè)最為重要的展會(huì)，拿下4200萬(wàn)美元的訂單。除了各省都格外注重的歐洲市場(chǎng)，廣東也極為重視自己更有優(yōu)勢(shì)的東盟市場(chǎng)。廣州、東莞、中山等地近70家企業(yè)組團(tuán)參加了在新加坡舉辦的亞太區(qū)美容展特別展；47家企業(yè)包機(jī)赴馬來(lái)西亞參展，對(duì)接采購(gòu)商約520人，意向成交額達(dá)3000萬(wàn)元人民幣；18家深圳企業(yè)包機(jī)赴印尼雅加達(dá)參展，達(dá)成意向訂單約4500萬(wàn)美元。

對(duì)于紡織、家居等行業(yè)，得益于12月中下旬在迪拜舉行的2022年中國(guó)（阿聯(lián)酋）國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)，中東地區(qū)也成了此次包機(jī)出海的熱門目的地。據(jù)桐鄉(xiāng)市商務(wù)局外經(jīng)科科長(zhǎng)張向亮介紹，中東市場(chǎng)正在成為桐鄉(xiāng)外貿(mào)的新藍(lán)海，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，桐鄉(xiāng)對(duì)中東、非洲等新興市場(chǎng)的出口增長(zhǎng)速度加快，比重也在快速擴(kuò)大。因此，能夠輻射中東和非洲的迪拜，是商家必爭(zhēng)之地。

除了組織包機(jī)、協(xié)助企業(yè)辦理簽證，許多省市還出臺(tái)了對(duì)企業(yè)包機(jī)出海的補(bǔ)貼資助政策。10月底，深圳提出對(duì)參加深圳市組織商務(wù)包機(jī)（艙）產(chǎn)生的往返機(jī)票費(fèi)用給予80％的資助，對(duì)企業(yè)參加廣東省組織商務(wù)包機(jī)產(chǎn)生的包機(jī)費(fèi)用，在獲得省資助的基礎(chǔ)上給予30％的配套資助。在省一級(jí)，安徽對(duì)2022年9月1日至2023年3月31日期間出國(guó)參加境外國(guó)際展的企業(yè)人員，對(duì)其國(guó)際機(jī)票費(fèi)、回國(guó)后隔離費(fèi)將給予最高70％補(bǔ)貼，單個(gè)企業(yè)單場(chǎng)展會(huì)最高不超過(guò)5萬(wàn)元。

各地從去年底開(kāi)始就馬不停蹄規(guī)劃2023年出境行程。例如深圳已錨定113場(chǎng)境外重點(diǎn)展會(huì)，嘉興已開(kāi)始籌備組團(tuán)參加2023年1月10日至13日舉辦的法蘭克福國(guó)際家用及商用紡織品展覽會(huì)，甚至還列出了2023年出境“雙搶”團(tuán)計(jì)劃統(tǒng)計(jì)表。

雖然多次派員工隨團(tuán)出境，董青依然不喜歡“出海搶單”這種表述。在董青看來(lái)，過(guò)于強(qiáng)調(diào)“搶單”，意味著外貿(mào)水平仍較為初級(jí)，對(duì)外貿(mào)的理解太過(guò)狹隘。

做了24年外貿(mào)，董青的寧波迪昂實(shí)業(yè)集團(tuán)主營(yíng)服裝出口，年?duì)I收規(guī)模在1億美元左右，在寧波算中等規(guī)模的出口企業(yè)。因?yàn)楹献鞯钠放瞥３Ｕ紦?jù)商場(chǎng)的二層，董青稱他們是“二樓客戶”。

與“二樓客戶”合作生產(chǎn)時(shí)裝，意味著每周都會(huì)有品牌方的設(shè)計(jì)師來(lái)到位于寧波的公司總部聯(lián)合辦公。為了能在適合的時(shí)候推出適當(dāng)?shù)呢洠放圃O(shè)計(jì)師需要實(shí)時(shí)接收來(lái)自供應(yīng)鏈的反饋，以快速判斷自己的設(shè)計(jì)方案能否落實(shí)、如何更改。

“比如衣服上用某種拉鏈，在國(guó)外想得很好，到中國(guó)發(fā)現(xiàn)找不到，那很多設(shè)計(jì)就被浪費(fèi)了?！狈e累多年，董青早已摸索出了最高效的合作辦法，早早把資源準(zhǔn)備好，攤開(kāi)在設(shè)計(jì)師面前，遇到問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)就能調(diào)整，“時(shí)裝時(shí)裝，最重要的就是時(shí)間，時(shí)間是我們的朋友，能幫客戶節(jié)省時(shí)間，這就是我們的價(jià)值。”

迪昂實(shí)業(yè)早已過(guò)了靠展會(huì)尋獲客戶的發(fā)展階段?？驮捶€(wěn)定的情況下，更重要的是維護(hù)好信任關(guān)系。從初級(jí)代工深入到聯(lián)合開(kāi)發(fā)，越往上走，與品牌設(shè)計(jì)師的溝通、默契就愈加重要。時(shí)裝品牌原本就會(huì)定期更換設(shè)計(jì)師，但疫情期間，品牌生存變得艱難，人員更替變得更加頻繁?！斑^(guò)去很熟的設(shè)計(jì)師被換掉了，遠(yuǎn)程溝通，新來(lái)的總監(jiān)又沒(méi)有介紹給你認(rèn)識(shí)，過(guò)去牢固的供應(yīng)鏈關(guān)系就會(huì)受到很大損害?！倍喔嬖V《中國(guó)新聞周刊》。

做電器代工的伊塔科技也直觀感受了疫情帶來(lái)的疏離感。疫情以前，何興茂每年要往日本跑四五趟。三年不見(jiàn)客戶，最直觀的感受是新產(chǎn)品和新項(xiàng)目的推進(jìn)變得非常困難。過(guò)去日本客戶頻繁到中國(guó)出差，重要事項(xiàng)和細(xì)節(jié)，兩三天就能確定好。但疫情以后，確認(rèn)一個(gè)細(xì)節(jié)，就得寄一次快遞，寄快遞耗時(shí)一個(gè)星期，客戶反饋過(guò)來(lái)，又是一個(gè)星期。“改好以后，你做資料給他，他確認(rèn)好我們?cè)僮鰳悠?，做好樣品再寄，又是一個(gè)星期。”對(duì)這樣的反復(fù)確認(rèn)，何興茂極為苦惱，影響營(yíng)收還在其次，一旦上新節(jié)奏被打亂，錯(cuò)過(guò)銷售節(jié)點(diǎn)，會(huì)給客戶造成巨大損失，之前積累的信任關(guān)系也會(huì)受到極大的損耗。

趁包機(jī)出境，何興茂拜訪了所有的老客戶，還見(jiàn)了4個(gè)新客戶。由于家用電器有六七個(gè)月的研發(fā)生產(chǎn)周期，相比當(dāng)場(chǎng)拿下訂單，何興茂的重點(diǎn)是溝通新品方向?！耙?yàn)槿赵H值的問(wèn)題，客戶當(dāng)然希望價(jià)格能更低一些。但對(duì)于已經(jīng)定好的價(jià)格，日本客戶不愿意麻煩供貨商降價(jià)，結(jié)果就是老產(chǎn)品賣到后面，沒(méi)有利潤(rùn)，客戶也就不能再賣。所以相比降價(jià)拿訂單，更重要的還是用性價(jià)比更高的新品來(lái)替代，這才是我們的機(jī)會(huì)?！焙闻d茂解釋。

“客戶有一整套產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，他們常常把價(jià)格敏感的、簡(jiǎn)單的、數(shù)量較大的產(chǎn)品放到越南，把相對(duì)復(fù)雜的、對(duì)服務(wù)和開(kāi)發(fā)要求較高的產(chǎn)品放到中國(guó)來(lái)做。如果對(duì)時(shí)效要求更高、更急，他也可能放在土耳其去做?！睍r(shí)裝高端市場(chǎng)的客群十分狹窄，在董青看來(lái)，這樣的行業(yè)背景下，中國(guó)供應(yīng)商與世界各地的工廠并非簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)和替代關(guān)系，大家都是遍布全球的產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，如何利用比較優(yōu)勢(shì)穩(wěn)固自己在鏈條中的位置，絕非一日之功。

“外流河是海洋的一部分，是海洋向陸地的延伸……內(nèi)流河和外流河的區(qū)別，絕不是內(nèi)和外的區(qū)別，而是萎縮和繁榮、束縛與自由、死亡與新生的區(qū)別。”著名的地理學(xué)者單之薔曾在一篇論述長(zhǎng)江貿(mào)易價(jià)值的文章中這樣寫道。對(duì)于董青來(lái)說(shuō)，迪昂這條外流河早已與大海融為一體，兩者的關(guān)系早已不是一兩次拜訪接觸所能改變的，重要的是，這樣的相融能持續(xù)下去，不因任何外力被迫中斷。