榮先苗

（南昌石材商會(huì)，江西 南昌 330022）

當(dāng)前頗為流行的抖音平臺(tái)，其特點(diǎn)可以概括為以下5點(diǎn)：短小精悍、內(nèi)容有趣；互動(dòng)強(qiáng)、社交黏度高；草根性；搞笑娛樂(lè)性強(qiáng)；剪輯手法有創(chuàng)意等。

抖音平臺(tái)的用戶量大，能夠進(jìn)行精準(zhǔn)推送，且用戶邊界不斷拓展，用戶豐富多元化，活躍度高，使用頻次高，使得用戶對(duì)抖音平臺(tái)的使用粘合度強(qiáng)。

用戶可以對(duì)視頻進(jìn)行點(diǎn)贊、評(píng)論，還可以給視頻發(fā)布者私信，視頻發(fā)布者也可以對(duì)評(píng)論進(jìn)行回復(fù)。這加強(qiáng)了上傳者和用戶之間的互動(dòng)，增加了社交黏性。因此，一些石材界的抖音一經(jīng)發(fā)出，并向當(dāng)?shù)睾褪耐羞M(jìn)行了精準(zhǔn)推送，立即引爆了水頭石材市場(chǎng)，也成為了石材行業(yè)今年5月初“代購(gòu)風(fēng)波”之后的又一個(gè)熱門話題。存在就是合理的，代購(gòu)已經(jīng)成為石材行業(yè)，特別是水頭的一種普遍現(xiàn)象，那么要如何做好石材的代購(gòu)工作呢？筆者從以下幾個(gè)方面來(lái)簡(jiǎn)單談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

1 買方

1.1 慎重抉擇

作為買方，就是實(shí)際的需求方，那么采購(gòu)石材的品質(zhì)好壞直接影響到后期批發(fā)、零售的利潤(rùn)，影響到后期的石材工程能否順利供貨和驗(yàn)收。如果選擇代購(gòu)，不是直接和賣方打交道，相當(dāng)于將采購(gòu)的責(zé)任和權(quán)力都交給了代購(gòu)方，你要為代購(gòu)方采購(gòu)的石材品質(zhì)和后續(xù)的石材業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。所以，一定不能草率行事。

所以買方要慎重抉擇，首先，要決定要不要代購(gòu)；其次，是選擇和哪個(gè)代購(gòu)合作。最后，是確定和代購(gòu)的合作方式。

1.2 要不要代購(gòu)

在電視上看到一個(gè)綜藝節(jié)目，是一個(gè)傳話游戲，比賽規(guī)則是哪一組最能準(zhǔn)確的還原主持人說(shuō)的場(chǎng)景，哪一組就獲勝。在這個(gè)節(jié)目中，信息每傳遞一次，就失真一次。為什么會(huì)這樣呢？這里面就涉及到信息傳遞的問(wèn)題。

信息傳遞的失真是早已為我們所熟知的，即使一段簡(jiǎn)單的話，經(jīng)過(guò)幾個(gè)人的傳遞也會(huì)變樣。這不僅是在聽(tīng)的過(guò)程中漏掉了信息，還因?yàn)槊總€(gè)人在傳遞的過(guò)程中，都加入了自己的理解，使得信息越來(lái)越偏離了它本來(lái)的意思。

既然信息的傳遞存在偏差，再加上石材顏色和紋理千差萬(wàn)別，即使是同一個(gè)品種、同一個(gè)礦山的產(chǎn)品、同一顆荒料的大板，都存在顏色、紋理，還包括瑕疵的不同；而對(duì)于買方來(lái)說(shuō)，他采購(gòu)的大板還要滿足工地和消費(fèi)客戶的要求，本來(lái)已經(jīng)進(jìn)行了一次甚至多次的信息傳遞了。所以，我們建議買方在盡可能的情況下，還是自己親自出馬采購(gòu)比較好。只有在萬(wàn)不得已、或者采購(gòu)量特別少，或者有絕對(duì)把握通過(guò)視頻和圖片等確保品質(zhì)的情況下，才選用代購(gòu)。

1.3 選擇代購(gòu)

確定了代購(gòu)，那就要確定如何選擇代購(gòu)了。要全方位對(duì)代購(gòu)的道德品行、行事風(fēng)格、業(yè)務(wù)熟練程度、責(zé)任感等進(jìn)行了解和考察。

由于代購(gòu)選擇的不合適，造成采購(gòu)的石材品質(zhì)不達(dá)標(biāo)、工地驗(yàn)收和匯款困難、或者單價(jià)虛高等情況都屢有發(fā)生。而且石材和其他商品不一樣，萬(wàn)一采購(gòu)出現(xiàn)問(wèn)題，如果是工程訂購(gòu)的，發(fā)生工地拒收就是一堆廢品；如果是大板或者條板需要退換貨，物流返運(yùn)非常麻煩，運(yùn)輸成本也是非常之高。

2016年深圳某公司委托水頭某代購(gòu)采購(gòu)了一批“奧特曼”，結(jié)果貨到深圳以后，發(fā)現(xiàn)除了表面的幾片好板，里面的都慘不忍睹，原來(lái)是代購(gòu)只草草的看了一下，談好價(jià)錢和回扣，就不管不顧地喝酒去了。

2021年，南昌某公司在水頭某代購(gòu)的陪同下，以185元的單價(jià)買了一批自認(rèn)為性價(jià)比很高的灰色大理石回來(lái)，結(jié)果前來(lái)串門的業(yè)務(wù)員說(shuō)：“這批大板我前幾天看過(guò)，買家開(kāi)價(jià)150元，我沒(méi)有要?！?/p>

例如最近沈陽(yáng)某公司委托某代購(gòu)從江西發(fā)運(yùn)一批“新卡麥”花崗石條板，就存在顏色過(guò)多等瑕疵被工地拒收的問(wèn)題，退運(yùn)吧，一車板材的運(yùn)費(fèi)都將近一萬(wàn)元；運(yùn)回沈陽(yáng)，還是要考慮運(yùn)費(fèi)成本的增加；低價(jià)就地轉(zhuǎn)手吧，一時(shí)之間很難找到接盤俠；只能好說(shuō)歹說(shuō)，寄存在當(dāng)?shù)嘏笥训墓S，慢慢消化，當(dāng)中的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用少不了吧。

當(dāng)然，以上這些案例都只是個(gè)案，我們相信行業(yè)的大多數(shù)代購(gòu)都是好的，他們每天在水頭大板市場(chǎng)和工廠之間穿梭，不斷提高自己對(duì)各種信息的掌握能力，接到客戶的需求，會(huì)跑遍整個(gè)水頭市場(chǎng)，查看每一扎有意向的大板，不斷地拍圖片和視頻把石材的品質(zhì)情況和買方溝通。

1.4 與代購(gòu)的合作方式

選擇好了代購(gòu)以后，就要確定以什么方式和代購(gòu)合作了。是長(zhǎng)期合作，還是單次合作？是全權(quán)委托代購(gòu)，還是陪同采購(gòu)？?jī)H僅是采購(gòu)還是包括前期樣板的尋找和快遞？費(fèi)用由買方提供，還是買方直接給一個(gè)可以接受的單價(jià)，由賣方提供？ 如果是賣方提供，是按月結(jié)算、按次結(jié)算，還是按照工作量結(jié)算？

不管按照哪種方式合作，買方也要有自己的誠(chéng)信，即確定了委托、代購(gòu)付出了勞動(dòng)以后，就不要越過(guò)代購(gòu)。

記得去年有個(gè)朋友聯(lián)系我，說(shuō)需要幾個(gè)銷售“意大利木紋”的業(yè)務(wù)員的聯(lián)系方式，雖然委托了某代購(gòu)尋找樣品，也快遞了幾次，經(jīng)過(guò)溝通甲方已經(jīng)確認(rèn)了材料，但是又擔(dān)心該代購(gòu)不靠譜，想直接和廠家聯(lián)系。我當(dāng)時(shí)就指出來(lái)，既然覺(jué)得代購(gòu)不靠譜，當(dāng)初樣品就不應(yīng)該要對(duì)方去安排。

雖然是一塊小小的樣品，可是在尋找的過(guò)程也不容易。首先要選好后期是否能供貨石材的顏色和紋理，然后要看批發(fā)商是否有樣板，沒(méi)有的話，還要去其他批發(fā)商或者一些精加工廠尋找，即使找到了還要看樣板是否有代表性，如果樣板的規(guī)格不對(duì)，還要聯(lián)系其他精加工廠幫忙修切，如果樣板要磨邊的話，那還要繼續(xù)為此奔波，這里面付出的勞動(dòng)，也是實(shí)實(shí)在在的。

當(dāng)然，現(xiàn)在信息發(fā)達(dá)，賣家的聯(lián)系方式在《石貓》《石材秘書(shū)》等A PP上都隨時(shí)可以搜索，如果找代購(gòu)就要選擇相信他們。

2 代購(gòu)方

前文提到，我們行業(yè)的大多數(shù)代購(gòu)都是好的，但是我們還是有必要強(qiáng)調(diào)一下代購(gòu)方如何做好采購(gòu)工作。

2.1 責(zé)任感和責(zé)任心

責(zé)任心，是做好代購(gòu)的前提，沒(méi)有這個(gè)前提，品質(zhì)就沒(méi)有保障。

2.2 具有長(zhǎng)期合作的意識(shí)、功利心不要太強(qiáng)

如果一個(gè)代購(gòu)單純的從功利主義出發(fā)，每一次采購(gòu)都是優(yōu)先考慮自己的利潤(rùn)，那么這個(gè)合作也不會(huì)長(zhǎng)久的。付出了勞動(dòng)，賺取合理的收費(fèi)是應(yīng)該的，但是不能吃完買家吃賣家，兩頭賺。不要把客戶當(dāng)作傻瓜，客戶早晚都會(huì)對(duì)行為有所了解的。

對(duì)于客戶和買家的關(guān)照，要有心懷感恩之心，客戶之所以選擇你，之所以讓你賺這個(gè)錢，都是因?yàn)槟愕恼\(chéng)信，否則合作的基礎(chǔ)就不存在。

2.3 要勤奮，保持對(duì)市場(chǎng)行情的熟悉和掌控

作為一名代購(gòu)，平時(shí)要勤跑市場(chǎng)，熟悉每一個(gè)品種的分布和行情，對(duì)產(chǎn)品都要了然于胸。在接到訂單需求的時(shí)候，要把同一個(gè)品種的全部經(jīng)銷商的全部大板，甚至是類似的大板，全部查看一遍。對(duì)有意向采購(gòu)的大板，還一定要通過(guò)“翻板”的方式，翻開(kāi)查看里面的顏色和紋理變化情況，以及可能存在的瑕疵。2.4 要有感恩之心

代購(gòu)在我們石材行業(yè)的所有鏈條或環(huán)節(jié)中，是投資最小、風(fēng)險(xiǎn)最小，但是收益還算穩(wěn)定的一環(huán)。因此，吸引了很多手上沒(méi)有啟動(dòng)資金的人士投身到這個(gè)工作當(dāng)中。那么客戶的來(lái)源又在哪里呢？

少數(shù)個(gè)別人士，為了獲得客戶，千方百計(jì)和別人套近乎、稱兄道弟，巧舌如簧地勸說(shuō)朋友或者其他業(yè)內(nèi)人士介紹客戶，獲得客戶以后，就從此形同路人，別說(shuō)利潤(rùn)分成。

除此之外，正是有了買方（客戶）和賣方的配合，代購(gòu)的業(yè)務(wù)進(jìn)展才能順利進(jìn)行。因此，代購(gòu)要心懷感恩之心，盡心盡力的為買方服務(wù)；要設(shè)身處地的為賣方提供一些力所能及的推廣和其他幫助。

3 賣方（大板批發(fā)方）

3.1 要有包容之心

在石材買方、賣方和代購(gòu)方的相愛(ài)相殺之中，買方是實(shí)際上的采購(gòu)人；賣方是原來(lái)的所有者和出讓者，需要以大量的資金和成本進(jìn)行囤貨操作；而代購(gòu)是憑借付出自己的勞動(dòng)為買方推薦品種并實(shí)施采購(gòu)的一方，從中獲得自己的收益。

我們不否認(rèn)，在大多數(shù)的石材買賣當(dāng)中，都是買方直接和賣方交易，沒(méi)有中間商賺差價(jià)。但是既然賣方委托了代購(gòu)，就要認(rèn)可他存在的價(jià)值和意義，認(rèn)識(shí)到代購(gòu)可以成為你的合作伙伴，可以幫你促銷你的產(chǎn)品，也是你的客戶，而且一個(gè)代購(gòu)后面可能還有若干個(gè)買家。所以，還是要有一顆包容之心，不要選擇跳過(guò)代購(gòu)直接和買方交易，還要按照雙方的協(xié)定給予代購(gòu)一定的回報(bào)。

3.2 要有感恩之心

近年來(lái)，受到全球經(jīng)濟(jì)下行的影響，加之疫情的沖擊，在當(dāng)今的石材行業(yè)，不管是在水頭還是在其他石材市場(chǎng)，供過(guò)于求已經(jīng)成了一種共識(shí)，而銷售是賣家實(shí)現(xiàn)貨物流轉(zhuǎn)和利潤(rùn)的一個(gè)基本方式。因此，對(duì)于直接的買家和協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售的代購(gòu)，都要有一種感恩之心，要記得維護(hù)他們的尊嚴(yán)。而對(duì)于給你介紹客戶，不追求任何回報(bào)的朋友，更要有一種感恩之心。