何義明 榮先苗

（1江西省自然資源權(quán)益與儲(chǔ)備保障中心，江西 南昌 330025；2南昌石材商會(huì) ，江西 南昌 330022）

隨著抖音的興起，最近一段時(shí)間，水頭石材市場(chǎng)上突然出現(xiàn)了幾則有意思的視頻。讓我們一起來了解一下吧。

第一則：某客戶要求水頭某大板批發(fā)商家退貨，理由是同樣的品質(zhì)，十幾萬的大板比其他商家貴了兩三萬，商家則一臉委屈的表示：我可以對(duì)天發(fā)誓，十多萬的貨，只賺你幾千塊。并且表示為什么價(jià)錢貴的原因，是由于陪同客戶前來采購的代購，向我們提出了2萬元回扣的要求。這則視頻雖然屬于文學(xué)創(chuàng)作，但卻在水頭石材市場(chǎng)上掀起了一陣漣漪，觸動(dòng)了某些人的神經(jīng)，在微信群群發(fā)告誡大家這個(gè)視頻將導(dǎo)致很多人的飯碗被砸，提出抵制這個(gè)石材網(wǎng)紅。甚者有人叫囂教訓(xùn)這個(gè)網(wǎng)紅，差點(diǎn)釀成“一條視頻引發(fā)的血案”，最后雙方報(bào)警處理，網(wǎng)紅撤掉視頻。

第二則：某客戶在代購的帶領(lǐng)下，買到了優(yōu)質(zhì)價(jià)廉、性價(jià)比高的“塞浦路斯灰”大板，可是總覺得代購每平方米賺了他幾十元，于是甩開代購，自己?jiǎn)为?dú)來找商家采購，賣家表示價(jià)格可以便宜一些，但是要求帶走另外一顆大板。貨到當(dāng)?shù)匾院?，買家發(fā)現(xiàn)搭買的這顆大板，里面全是“炸彈”（對(duì)一些大理石瑕疵的總稱），工地?zé)o法交差。賣家則答復(fù)說：一分錢一分貨，好的大板賣價(jià)都差不多；你出的價(jià)格那么低，我們也沒有辦法，只有搭差貨。同時(shí)提到，為什么代購買的板品質(zhì)好，是代購把現(xiàn)場(chǎng)的大板都打開看了一遍。

第三則：某客戶在水頭采購的“保加利亞灰”大板，打開以后發(fā)現(xiàn)存在大量“螞蟻路”、膠補(bǔ)和三種顏色的問題，然后在網(wǎng)上進(jìn)行了聲討。后來在壓力下，又不得不撤掉這些視頻。

這幾則視頻的推出，把平時(shí)在水頭默默無聞的代購?fù)频搅孙L(fēng)口浪尖，也開始讓我們行業(yè)來進(jìn)行剖析和探討這個(gè)職業(yè)起因。

一、代購的產(chǎn)生

在水頭從事大理石大板批發(fā)業(yè)務(wù)的商家已經(jīng)達(dá)到12000家之多，而且這些商家批發(fā)的大理石品種中，有固定的、有基本固定的、更多的是隨行就市，什么品種流行就批發(fā)什么品種。

眾所周知，大理石以其多變的顏色和紋理聞名于世。據(jù)粗略估計(jì)，全世界大理石礦山超過5000座之多，具有超過2000個(gè)品種，而這眾多礦山和品種的大理石絕大多數(shù)都在水頭能看到它的蹤影，都集中在水頭這個(gè)世界石材基地中心進(jìn)行加工和交易。

即使同一個(gè)大理石品種，存在多個(gè)礦山出產(chǎn)的情況，這就造成了顏色和紋理的差別；同一個(gè)礦山出產(chǎn)的大理石因開采層不同、開采區(qū)域不同，也存在顏色和紋理不同；同一顆料出產(chǎn)的大板，都可能存在顏色和紋理的細(xì)微差別；即使同樣顏色和紋理的大理石，還有外形尺寸、加工厚薄與加工品質(zhì)的不同；不同的賣家，定價(jià)策略不同；同一賣家，不同的銷售時(shí)段，定價(jià)策略也不同。

以上這些情況，就造成了水頭的大理石批發(fā)市場(chǎng)一片混沌，任何人要在這里采購到價(jià)廉物美的大板，都要花費(fèi)巨大的人力和物力。

特別是對(duì)于工程供貨的客戶來說，有時(shí)憑借設(shè)計(jì)師的一張不太清晰圖片或者一個(gè)不知道從哪里、哪個(gè)品種的大板一角切下來的小樣，要在水頭明晰它的產(chǎn)品名稱、礦山來源和經(jīng)銷商家，以及市場(chǎng)行情，更是要大費(fèi)周折。

在這種情況下，代購這個(gè)群體就應(yīng)運(yùn)而生了。

水頭除了大理石，還是全國、全世界的花崗石生產(chǎn)和銷售基地，還有相當(dāng)多的人造石、石英石和無機(jī)水磨石，也是石材加工的工具和輔料最大的一個(gè)集散地。當(dāng)然在實(shí)際的操作當(dāng)中，水頭的石材代購以大理石采購為主，也會(huì)兼顧花崗石、人造石、石英石和無機(jī)水磨石、工具和輔料等采購。

二、代購的定義

代購，釋義為代理購買。通俗意思就是找人幫忙購買你需要的商品。原因可以是你在當(dāng)?shù)刭I不到這件商品，可以是當(dāng)?shù)剡@件商品的價(jià)格比其他地區(qū)的貴，也可以是為了節(jié)省個(gè)人時(shí)間成本，請(qǐng)人幫忙買好送貨上門。幫人從香港、澳門、臺(tái)灣，甚至美國、日本、法國，韓國購買商品，然后通過快遞發(fā)貨或者直接攜帶回來，又或者從國內(nèi)攜帶商品到國外給別人，就是常見的代購形式。還有一種代購，由于消費(fèi)者對(duì)想要購買商品的相關(guān)信息的匱乏，自己無法確定其實(shí)際價(jià)值而又不想被商家宰，只好委托中介機(jī)構(gòu)幫其講價(jià)，或者干脆讓中介機(jī)構(gòu)代買。

近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、居民收入的提高以及消費(fèi)觀念的改變，人們總會(huì)碰到這樣的情況，在網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒體上看到很多世界各地或具民族特色的商品，但由于時(shí)間、距離和政策等原因，不能把喜歡的商品買回來，所以會(huì)選擇代購。

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，各種代購網(wǎng)店如雨后春筍般在網(wǎng)絡(luò)上興起。 有越來越多的人們開始從國內(nèi)轉(zhuǎn)向海外購物，海外代購行業(yè)已經(jīng)成為了網(wǎng)購不可或缺的一部分，海外代購是由代購商或經(jīng)常出入境的個(gè)人幫消費(fèi)者買到商品。

而石材行業(yè)的代購，特指的是這樣一個(gè)群體，他們平時(shí)生活在水頭，活躍在大板市場(chǎng)，每天在大板市場(chǎng)和工廠之間穿梭，不斷獲得石材的市場(chǎng)行情和信息，以協(xié)助獲取代替外地買家采購石材作為職業(yè)，從中賺取一定的傭金作為報(bào)酬。

代購商品區(qū)分代墊資金與不墊付資金兩種方式。前者可視同自營業(yè)務(wù)處理; 后者只按收購額收取一定的手續(xù)費(fèi)。在代購商品過程中，所發(fā)生的收購費(fèi)用，與委托方結(jié)算時(shí)，可采用費(fèi)用包干和實(shí)報(bào)實(shí)銷兩種方式。

由于大理石價(jià)值不菲，而且紋理和顏色千差萬別，更由于每個(gè)人的審美觀不同，即使再漂亮的大板都可能存在瑕疵。因此，為了避免出現(xiàn)不必要的糾紛和損失，石材行業(yè)的代購，一般都是采取不墊付資金的方式。

當(dāng)然，我們也要把公司的采購員和代購區(qū)分開來，前者為買家專職聘用、簽訂了《勞動(dòng)工作合同》、派遣到水頭進(jìn)行采購、接受買家公司的制度和紀(jì)律制約，并且由買家定期按時(shí)發(fā)放工資和獎(jiǎng)金；而后者不屬于專職聘用，可以為若干個(gè)買家代購，不簽訂《勞動(dòng)工作合同》，也不接受公司制度和紀(jì)律制約，依靠賺取一定的提成或者賣家給予的回扣等作為主要收入，是一種靈活的工作模式。

代購除了特指以上這類人群，對(duì)于代為采購這種行為亦稱為代購。因此，這詞是用在不同的語境中，可能有不同的含義。

三、石材代購的作用

石材代購的作用主要有：憑借其自身對(duì)水頭石材的高度熟悉和精通，可以幫助買家找到符合要求的大板，可以幫助工程買家找到工程設(shè)計(jì)的、潛伏在茫茫水頭市場(chǎng)的獨(dú)特品種，可以節(jié)約買家的時(shí)間和精力；買家如果親自前來水頭采購，人員往來的交通和住宿費(fèi)用，也是一筆不小的開支；有責(zé)任心的代購，還可以幫買家談價(jià)砍價(jià)。更有甚者，還可以憑借其對(duì)市場(chǎng)行情和賣家經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的把握，甚至能迫使賣家以低于成本價(jià)銷售，最終幫助買家達(dá)到經(jīng)濟(jì)上的節(jié)約。

2019年底以來，為了防控疫情，我國實(shí)施了嚴(yán)格的人員往來限制，比如出發(fā)和返回之前，都要進(jìn)行核酸檢測(cè)；對(duì)于存在中高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)的來（返）人員，實(shí)施一定時(shí)間的隔離政策；對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)的來（返）人員，進(jìn)行落地的三天兩檢等。這些政策的實(shí)施，在一定程度上，也影響和限制了外地石材買家前來水頭選購的商旅活動(dòng)，對(duì)水頭的石材代購業(yè)務(wù)起到了推波助瀾的作用。

值得一提的是，還是由于新冠疫情的防控限制，石材行業(yè)人士特別是老板本人，前往國外采購大理石荒料的商旅活動(dòng)相當(dāng)不便，也有很多是委托當(dāng)?shù)氐纳饣锇榛蛘邷粼诋?dāng)?shù)氐膰鴥?nèi)專業(yè)采購人員代購，或者代為驗(yàn)貨，本文就不做深入的探討了。

四、石材代購的各種分類

1、水頭的代購從主體分，有平臺(tái)代購和個(gè)人代購之分，以個(gè)人代購居多；從工作的時(shí)間來看，分為專職和兼職的兩種。在新冠爆發(fā)以前，以專職的為主，當(dāng)時(shí)據(jù)說有200人從事這個(gè)職業(yè)。新冠爆發(fā)以來，一方面由于銷售業(yè)務(wù)的大幅萎縮，另一方面由于水頭的批發(fā)商家暴增，一增一減，加劇了水頭大理石大板批發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，因此很多水頭大理石批發(fā)商本人或者業(yè)務(wù)員，依托自有客戶資源的便利，或者受長期采購客戶的懇求，也開始客串代購。甚至還有從事加工的、貨運(yùn)的或者出租司機(jī)，也開始加入到這個(gè)行列中來。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，這部分兼職的代購人數(shù)已經(jīng)達(dá)到1000人以上。

2、從代購的服務(wù)特點(diǎn)來看，有經(jīng)濟(jì)至上型、服務(wù)至上型和隨機(jī)應(yīng)變型等。

經(jīng)濟(jì)至上型的代購，考慮的是成交率和成交量，更多的是考慮自己的傭金或者回扣利益，出馬必賺錢，出手必有利，認(rèn)為鐵打的代購流水的買家，總有大魚不斷撞網(wǎng)上鉤，這種代購的路只會(huì)越走越窄。

服務(wù)至上型的代購，則有著一份強(qiáng)烈的責(zé)任心和使命感，更多的是為買家考慮，希望幫助買家買到價(jià)廉物美的產(chǎn)品，這樣的代購會(huì)獲得客戶的信賴，能達(dá)到長期合作的目的。

隨機(jī)應(yīng)變型的代購，屬于處事非常圓滑的人，一方面他會(huì)憑借勤懇的勞動(dòng)和對(duì)品質(zhì)的把控，協(xié)助買家買到性價(jià)比高的大板；一方面他會(huì)明晰了解客戶對(duì)市場(chǎng)行情的了解程度，伺機(jī)而動(dòng)，不該賺的不賺，能賺的也不會(huì)手軟。

3、從買家是否親臨水頭來看，分為陪同采購或者代替采購。

陪同采購，指買家親自來帶水頭，但是由于水頭熟悉程度不夠，需要一個(gè)幫手，尋找供貨商，買家自己對(duì)需要采購的產(chǎn)品做出判斷。需要代購方開車“帶”購，協(xié)助翻板談價(jià)即可，當(dāng)然也有少數(shù)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)的，或者有難言之隱的，就很難協(xié)助買家談價(jià)。

代替采購指買家不親臨水頭，直接電話或者微信下達(dá)采購指示，由代購自行在水頭進(jìn)行淘板作業(yè)，然后根據(jù)微信的圖片和代購的判斷，做出采購決定。

4、從報(bào)酬的提供來看，分為買家、賣家提供，買賣通吃三種。

買家負(fù)責(zé)報(bào)酬的，可以根據(jù)工作的天數(shù)、工作量、或者采購量，雙方商量或者買家憑良心給予代購一定的報(bào)酬，但是會(huì)要求代購一定要盡職盡責(zé)，嚴(yán)格按照買方的要求選板，同時(shí)要進(jìn)行多方比較單價(jià)，把單價(jià)壓到最低。

賣家提供報(bào)酬的，則是買家不提供報(bào)酬，代購根據(jù)買方的要求進(jìn)行選板、淘板，在買方接受產(chǎn)品的品質(zhì)和單價(jià)的前提下， 由賣方給予一定的傭金或者回扣作為報(bào)酬。

買賣方通吃的這種，為行業(yè)所不恥，一旦曝光以后，會(huì)被買賣雙方拋棄。

五、代購的選擇

代購對(duì)于買家的選擇，對(duì)于初次合作一般是來者不拒的，后期會(huì)根據(jù)買家的信用等表現(xiàn)來決定是否長期合作。例如，買家對(duì)于代購淘好的大板，是否認(rèn)可？ 付款是否爽快，提成或者獎(jiǎng)金的到位情況等。如果一個(gè)買家，長期要代購為他找樣板，然后就是不下單；或者對(duì)于代購淘好的大板，遲遲不認(rèn)可，遲遲不打款，代購對(duì)這樣的客戶也會(huì)敬而遠(yuǎn)之。

買家選擇代購的出發(fā)點(diǎn)主要是安全可靠，其選擇主要有以下幾種：

1、親戚朋友型：買家選擇自己熟悉的親戚朋友、同學(xué)、老鄉(xiāng)或者以前熟悉的老同事代為采購。眾所周知，水頭有20萬人，前往我國甚至世界各地從事大理石的生產(chǎn)、批發(fā)和工程業(yè)務(wù)，他們都有親戚朋友或者同學(xué)還留在水頭發(fā)展。因此，很大可能會(huì)委托這些可靠的關(guān)系代為采購。

2、推薦型：當(dāng)自己的水頭熟識(shí)的朋友自有生意很忙，或者不屑于做代購的，買家也會(huì)通過這些朋友推薦合適的代購合作。當(dāng)然，對(duì)于自己不熟悉的代購，買家也會(huì)通過其他渠道進(jìn)行了解和打聽，或者通過試探性的合作，積累信用，逐漸開始擴(kuò)大合作。

3、一見鐘情型：買家通過偶然的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了某代購，然后就不假思索的開始了合作。這種情況很少發(fā)生，但是也存在不少這樣的實(shí)例。例如本人2021年有個(gè)朋友前來水頭采購，本人好心將自己的車輛借給他使用，就委托一個(gè)做代購的給他捎了一下鑰匙，他們就開始了合作。

五、代購的風(fēng)險(xiǎn)

代購行為對(duì)買方、代購本人甚至賣家都存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

1、買方的風(fēng)險(xiǎn)

（1）正如前文提到，大理石各個(gè)礦山、各個(gè)品種、每個(gè)荒料，甚至同一顆荒料，都存在顏色和紋理的差別。因此，對(duì)于買家來說，代購能不能準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)買家特別是工地的要求？淘到好的大板，存在的瑕疵能不能為工地或者下游客戶接受？大板存在的瑕疵能否在后期加工使用時(shí)避開？ 其選擇的商家是否可靠，是否存在打款后不發(fā)貨或者掉包？這是最主要的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）此外，代購方在選板淘板的過程中，有沒有盡職盡責(zé)把市場(chǎng)都了解透？有沒有盡職盡責(zé)的把大板都翻看？里面是否還存在夾心板？ 其選擇的產(chǎn)品是否屬于性價(jià)比最高的？

（3）對(duì)于買方提供報(bào)酬的，還要考慮代購是否存在找賣方吃回扣的行為呢？對(duì)于賣方提供報(bào)酬的，那么代購賺取的傭金是合情合理的5元/m2，還是更多？

2、代購的風(fēng)險(xiǎn)

水頭石材代購基本上都是采取不墊資的，對(duì)于代購方來說，是無本生意啊，雖然不至于一本萬利，但是也不至于有風(fēng)險(xiǎn)吧 ？

其實(shí)不然，代購方也存在如下一些風(fēng)險(xiǎn)：

（1）大理石大板千差萬別，每個(gè)人的審美觀不同，代購按照自己的標(biāo)準(zhǔn)選好的大板或者產(chǎn)品，買方不認(rèn)可，付款遲緩，導(dǎo)致產(chǎn)品被其他人訂購，不得不重新進(jìn)行選板淘板，浪費(fèi)代購的時(shí)間、財(cái)力、物力。

（2）買方提供報(bào)酬的，以產(chǎn)品質(zhì)量不好，存在“炸彈”、性價(jià)比不高等原因不愿意支付報(bào)酬。

（3）買方不斷要求提供樣板，卻從不下單，浪費(fèi)代購的時(shí)間、財(cái)力、物力。

（4）買方收到代購選好淘好的產(chǎn)品信息后，另外委托他人前往洽購，無視代購方付出的勞動(dòng)、財(cái)力、物力。

（5）賣方提供報(bào)酬的，事后以虧本銷售或者其他名目，拒絕支付的。

（6）由于某種原因，需要退貨換貨的，很可能報(bào)酬拿不到，還要付出大量人力、物力。

3、賣方的風(fēng)險(xiǎn)

（1）對(duì)于賣方來說，代購對(duì)于水頭的價(jià)格和行情走勢(shì)、對(duì)于每一個(gè)品種的分布和銷售商家情況都相當(dāng)熟悉。因此，代購方出手的單價(jià)，肯定不會(huì)高于直接的買方。

（2）更可氣的是，本來虧本處理的產(chǎn)品，還被索要回扣。萬一發(fā)生退貨換貨的情況，還可能出現(xiàn)代購不退回扣的現(xiàn)象。

（3）水頭是個(gè)流動(dòng)的大市場(chǎng)，很可能出現(xiàn)代購選好的大板還沒有付款，后面又有其他客戶感興趣的現(xiàn)象，賣吧，代購方天天在水頭，有失信之嫌？ 不賣吧，誰知道代購后面的買方什么時(shí)候付款呢 ？

4、買家、賣家和代購的相互關(guān)系

水頭的石材代購是個(gè)特殊的群體，正是有了他們的存在，方便了客戶的采購，節(jié)約了買家的時(shí)間、人力、物力，同時(shí)也為賣家提供了銷售的機(jī)會(huì)，可以說三者應(yīng)該是相輔相成的關(guān)系。但是三者之間也存在愛恨交加、相愛相殺的關(guān)系。

前文提到，代購節(jié)約了買方的時(shí)間、人力、物力，可是羊毛出在羊身上，不管哪方付出報(bào)酬，買方都是最后的買單人。

對(duì)于買方來說，不斷降低自己的支出和成本，無可厚非，而且水頭的價(jià)格沒有最低只有更低。因此，買方總是會(huì)在合作的代購之外，接觸其他的代購，從多方面了解市場(chǎng)行情，也會(huì)比較代購的責(zé)任心和合作的誠意。

對(duì)于代購方來說，買家是他的衣食父母，可是買家想方設(shè)法甩開代購的事例也屢見不鮮。

對(duì)于賣方來說，代購是他的客戶，是他的“上帝”，可是這個(gè)“上帝”出的價(jià)格實(shí)在是低，賣吧，無利可圖；不賣吧，現(xiàn)金流誰都需要。更擔(dān)心的是，某些“上帝”在沒有得到報(bào)酬或者對(duì)報(bào)酬不滿意的情況下，阻擾賣家正常業(yè)務(wù)的開展。

這讓我想起了“鯰魚和沙丁魚的故事”，傳說挪威人喜歡吃沙丁魚，但是沙丁魚從捕撈到運(yùn)輸上岸，需要經(jīng)歷一個(gè)過程。每次到了最后的漁市，沙丁魚都幾乎奄奄一息賣不上好價(jià)錢，后來一個(gè)老漁民想出了一個(gè)辦法，把沙丁魚群中放入了幾條兇狠好斗的鯰魚，最后沙丁魚掙扎逃命居然都活了下來。

在這里，水頭的大板批發(fā)商家可以比喻成沙丁魚，那么這群代購就是鯰魚，正是有了他們的存在讓賣家有了危機(jī)感，讓他們不斷改善自己的產(chǎn)品質(zhì)量，不斷的反思自己的銷售方式和待人接物之道。

七、代購的發(fā)展趨勢(shì)

水頭石材代購的這個(gè)群體，他們當(dāng)中大多數(shù)都是依靠自己的信息資源和精確的情報(bào)、勤勉的勞動(dòng)，合情合理地賺取屬于自己的報(bào)酬。

做代購，要先做人。平時(shí)要做好市場(chǎng)信息的積累，勤跑市場(chǎng)，對(duì)于每個(gè)品種的出處、市場(chǎng)分布和銷售行情要了然于胸，才能做到心中有數(shù)。

賺取的報(bào)酬要合情合理，目前市場(chǎng)行情是5元/m2，是市場(chǎng)認(rèn)可的一個(gè)買賣雙方都能接受的標(biāo)準(zhǔn)，低了，代購的生活很難維持；高了，說不過去。當(dāng)然，量大量小的情況另議，利益相關(guān)方可以雙方坐下來進(jìn)行探討，達(dá)成協(xié)議。

筆者認(rèn)識(shí)的幾個(gè)水頭本地做代購的，為自己的親戚采購，平時(shí)總是早出晚歸，泡在市場(chǎng)上，對(duì)待水頭市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)都胸有成竹，每一次采購的時(shí)候，他都將心比心，按照自己就是老板的想法來實(shí)施的。因此，每次代購的產(chǎn)品都是性價(jià)比最高的。

水頭的石材代購，是夾在買家和賣家當(dāng)中的一個(gè)特殊群體，依靠自己的服務(wù)來賺取一定的報(bào)酬，為買家節(jié)約了時(shí)間、財(cái)力、物力，為賣家提供了銷售的機(jī)會(huì)，他們的存在活躍了市場(chǎng)，促進(jìn)了石材行業(yè)的發(fā)展，成為了水頭石材市場(chǎng)的一個(gè)不可或缺的部分。

在當(dāng)今新冠疫情依然肆虐，我國的防控措施依然嚴(yán)格的情況下，外地客商往返水頭采購還會(huì)相當(dāng)?shù)牟槐悖忂@種現(xiàn)象可能還會(huì)更加流行。但是隨著我們互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，隨著大板掃描清晰度的不斷提高和成熟，隨著網(wǎng)上交易的不斷便利化，而個(gè)別代購不負(fù)責(zé)任的代購行為，導(dǎo)致了買方對(duì)這個(gè)群體的信任度有所降低。因此，代購工作會(huì)越來越難做，代購要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展，不斷調(diào)整自己的方式、方法，才能持續(xù)獲得買方的信任，做到長久的合作和發(fā)展。