龐彩珍 甘肅一安建設(shè)科技集團有限公司工程師

關(guān)鍵字：建筑工程；投標(biāo)策略；報價技巧探討

建筑工程投標(biāo)是一項復(fù)雜且技術(shù)性較強的綜合性工作。投標(biāo)過程中要面對激烈的市場競爭，因此在這場競爭中取勝不僅意味著投標(biāo)者有著強大的市場風(fēng)險評估的能力，還體現(xiàn)出其豐富的投標(biāo)經(jīng)驗。本文旨在探究建筑工程投標(biāo)策略的同時，為相關(guān)建筑行業(yè)提供更多的可參考建議。

1 投標(biāo)策略的概念

建筑工程投標(biāo)策略指的是建筑承擔(dān)單位在投標(biāo)競爭中所采用的系統(tǒng)工作部署以及參與投標(biāo)競爭的有效方法與手段。企業(yè)在參與建筑工程投標(biāo)前要充分了解與掌握工程招標(biāo)項目的具體情況以及企業(yè)自身的實力，以更好地組織相關(guān)投標(biāo)人員進行投標(biāo)策略分析、企業(yè)經(jīng)營狀況分析、自身實力分析以及成本利潤分析等一系列分析過程，最終確定適合本工程項目的投標(biāo)策略[1]。

究其實質(zhì)而言，投標(biāo)策略就是建筑工程管理者根據(jù)不同時段對工程的了解程度與熟悉程度而實施不同手段的策略。這一舉措的落實在一定程度上表明了建筑企業(yè)基于實際情況采取調(diào)研與部署，實現(xiàn)讓企業(yè)在不同時段掌握主動權(quán)的目的。

2 投標(biāo)報價技巧的重要性

招投標(biāo)作為建筑工程項目開展過程中十分關(guān)鍵且重要的環(huán)節(jié)，無論是招標(biāo)方還是投標(biāo)方都能在這一環(huán)節(jié)中使自己的需求得以滿足。從本質(zhì)來講，招投標(biāo)活動是招投標(biāo)雙方的經(jīng)驗與教訓(xùn)的較量與比拼的過程。投標(biāo)方需要結(jié)合自身累積的投標(biāo)經(jīng)驗與教訓(xùn)精心研究投標(biāo)報價技巧，使企業(yè)獲得更高的中標(biāo)率以及更為廣闊的發(fā)展空間。

從目前建筑工程招投標(biāo)活動的現(xiàn)狀來看，大多數(shù)招標(biāo)活動是由國有企業(yè)或政府部門發(fā)起的，投標(biāo)企業(yè)需要結(jié)合自身根據(jù)自身實力與招標(biāo)文件上的具體要求進行投標(biāo)。在這個過程中，投標(biāo)企業(yè)能否采用合理有效的投標(biāo)報價技巧至關(guān)重要，因為這決定著投標(biāo)企業(yè)能否在保證自身合理利潤的基礎(chǔ)上順利中標(biāo)。而一旦采用不合理的報價技巧，輕則導(dǎo)致在投標(biāo)過程中失利，喪失競爭力，重則還會給投標(biāo)企業(yè)帶來難以估計的損失以及一系列的負面影響。因此，投標(biāo)報價技巧在建筑工程招投標(biāo)過程中始終占據(jù)著十分重要的作用。

3 投標(biāo)過程中主要采取的策略

3.1 決策投標(biāo)前的策略

建筑工程前期的投標(biāo)策略主要集中在兩個方面。首先要對招標(biāo)公告、招標(biāo)工程以及業(yè)務(wù)情況做出一定的調(diào)查評估，并結(jié)合自身企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準與理念判斷是否與招標(biāo)工程一致，明確企業(yè)自身的實力與工程定位之間存在的差距[2]。其次要對投標(biāo)工程的基本情況進行綜合評價。評價的標(biāo)準主要包括交通便捷度、地形地貌、氣候影響因素、業(yè)主資信情況、履約能力、資金來源以及財務(wù)支付能力等，以保證建筑工程項目投標(biāo)決策前期的審查謹慎性。

3.2 投標(biāo)的基本策略

3.2.1 低價薄利策略

低價薄利策略是一種以較低的價格來獲取招標(biāo)方青睞的投標(biāo)策略。這種策略通常被運用在施工條件好、工作程序相對簡單、投標(biāo)人急于打開某個市場或在某一地區(qū)面臨沒有施工項目的情況下。此外，還被運用在人機無工地可以轉(zhuǎn)移，且附近有可利用的其他工地的人力機械或短期內(nèi)可以利用其他項目的勞務(wù)機械突擊完成項目的情況。在競爭十分激烈的情況下，低價薄利策略無疑能在第一時間獲取招標(biāo)方的青睞[3]。在施工條件、工藝、共享投資資源差距相差不大的情況下，低價中標(biāo)的可能性會大大增加。

3.2.2 高價贏利策略

高價贏利策略是在投標(biāo)報價過程中以實現(xiàn)最大贏利為目的的投標(biāo)策略。該策略主要應(yīng)用在施工條件差、具有很強的專業(yè)要求且技術(shù)難度相當(dāng)大、需要投標(biāo)人具有相當(dāng)高的技術(shù)專長等特殊要求的項目，比如高難的地下工程、港口碼頭以及投標(biāo)人相對少的工程等。投標(biāo)方通過高價贏利策略不僅可以提升自身企業(yè)的知名度與美譽度，還能展現(xiàn)其雄厚的實力和超強的技術(shù)。這樣做并不意味著會中標(biāo)，但是可以提供一種被招標(biāo)人選中的可能性，一旦今后被選用，投標(biāo)人可獲得額外的利益。此外，高價盈利策略還可以應(yīng)用在承包企業(yè)自身具有一定優(yōu)勢的前提下。例如，建筑工程企業(yè)具備專業(yè)的技術(shù)人才團隊和解決施工難題的能力，并有過同類項目施工操作經(jīng)驗的技術(shù)優(yōu)勢，此外還具有充足的資金用來墊付，可以有效減小不可抗力因素形成的經(jīng)濟風(fēng)險。

4 投標(biāo)報價的技巧選擇和應(yīng)用

建筑工程投標(biāo)報價技巧的正確選擇和應(yīng)用在整個投標(biāo)過程中有著十分重要的作用。投標(biāo)報價技巧的正確應(yīng)用不僅可以使企業(yè)順利獲得投標(biāo)項目，而且能促進企業(yè)的利潤最大化。針對不同類型與情況的投標(biāo)過程，企業(yè)所采取的投標(biāo)報價技巧也應(yīng)有所不同，以下從幾種方法加以詳細說明。

4.1 不平衡報價法

不平衡報價法是企業(yè)為爭取最大利潤而采用的一種報價方法，指的是在工程量清單報價中工程總價一定的情況下，對施工項目中可以盡早支付工程款的分部分項工程以及預(yù)計在施工過程中工程量會增加的分項工程適當(dāng)?shù)靥岣邎髢r，而對項目施工過程中工程量會減少的以及可能在工程竣工后才能支付工程款的分部分項工程適當(dāng)降低報價的一種投標(biāo)報價技巧。例如，建筑工程的土方開挖、基礎(chǔ)工程等可盡早回收工程進度款的分部分項工程可以適當(dāng)提高投標(biāo)報價；建筑裝飾裝修中外墻保溫、門窗等可能在工程施工完成后才能回收工程進度款的分部分項工程可以適當(dāng)降低投標(biāo)報價。因此，不平衡報價是考慮資金時間價值最優(yōu)以及獲得工程利潤最大化原則下進行的一種靈活多變的投標(biāo)報價方法，主要取決于投標(biāo)報價人能否根據(jù)實際情況把握工程項目的多變性原則，并在響應(yīng)招標(biāo)文件要求的前提下，進而實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。

4.2 突然降價法

由于投標(biāo)競爭日益激烈，建筑企業(yè)往往會采取一些迷惑性的競標(biāo)技巧實現(xiàn)成功競標(biāo)的目的，而突然降價法就是其中的一種。具體的落實情況是在投標(biāo)截止時間前半天提交按照招標(biāo)文件要求程序完成的投標(biāo)文件，而在規(guī)定的投標(biāo)截止時間前一小時再補交一份補充材料，其中聲明將原有報價降低。這樣做既符合招標(biāo)要求，又為競爭者調(diào)整投標(biāo)報價留有足夠的時間，起到迷惑競爭者的作用。而后補充的資料，其他競爭者已經(jīng)沒有時間調(diào)整了，從而實現(xiàn)成功競標(biāo)的目的[4]。

4.3 多方案報價法

招標(biāo)的類型有很多種，因此也不乏要求不明確、圖紙設(shè)計不齊全、存在不同程度的漏洞以及條款不公平等類型的招標(biāo)項目，對于在這種情況下招標(biāo)的工程，投標(biāo)人可以采用多方案報價法取得招標(biāo)人的信任和好感，以達到此次投標(biāo)報價的目標(biāo)[5]。如果招標(biāo)文件中發(fā)生以上闡述的條件苛刻、不公平等情況時，投標(biāo)人可以在制作響應(yīng)招標(biāo)文件需求的投標(biāo)方案進行報價的同時，再結(jié)合自身的技術(shù)優(yōu)勢，做出更適合本投標(biāo)項目的方案來報價，這樣不僅能夠為招標(biāo)人提供更多的選擇方案，同時也能使招標(biāo)人、投標(biāo)人從其中獲得更大的利益。

4.4 保本競標(biāo)法

保本競標(biāo)法是指對于缺乏競爭優(yōu)勢的投標(biāo)人，在不得已的情況下不考慮工程利潤的報價方法，以獲得可能中標(biāo)的概率。采用保本競標(biāo)法通常分以下幾種情況。首先，招標(biāo)人在較長的時間內(nèi)沒有在建工程，如果不中標(biāo)，企業(yè)就難以生存，雖然本工程無利，但能有一定的管理費維持企業(yè)的運營。其次，對于分期建設(shè)的項目，招標(biāo)人先以較低的價格獲得首期項目的中標(biāo)，而后贏得優(yōu)勢，為二期工程的中標(biāo)創(chuàng)造機會，并在以后的工程實施中取得利潤。最后，在工程中標(biāo)后，將大部分工程分包給要價更低的分包商，以獲取利潤。

5 投標(biāo)技巧的應(yīng)用思路

建筑工程投標(biāo)策略與報價技巧在上文中已經(jīng)提到了很多，但是如何在建筑工程項目投標(biāo)過程中將其落實是一個值得思考的問題。因此，明確建筑工程投標(biāo)報價技巧的應(yīng)用思路至關(guān)重要。

5.1 掌握信息，明確招標(biāo)意圖

掌握全面的招標(biāo)信息，明確招標(biāo)意圖是建筑工程投標(biāo)過程中的首要技巧。要實現(xiàn)這一舉措主要應(yīng)該圍繞3個方面的內(nèi)容進行。首先，要重點關(guān)注招標(biāo)文件中的有效信息，這里所講的有效信息指的是招標(biāo)內(nèi)容、工期要求、工程質(zhì)量要求、投標(biāo)報價的計價依據(jù)、報價組成以及報價時對無效文件的注意事項。這一部分有效信息的獲取能夠直接決定投標(biāo)內(nèi)容的合格與否[6]。其次，要重點關(guān)注評標(biāo)過程中所需要的證件以及招標(biāo)方對于投標(biāo)文件的要求，對這方面的重視可以避免投標(biāo)文件經(jīng)過再次修訂。最后，要重點關(guān)注合同價款中的工程款進度支付狀態(tài)，以免日后發(fā)生不必要的糾紛與矛盾。通過對這3 部分有效信息的獲取，投標(biāo)方就可以全面地掌握招標(biāo)方的信息以及招標(biāo)的意圖，并根據(jù)了解到的情況有針對性地制定策略。

5.2 掌握細節(jié)，制定投標(biāo)策略

建筑工程的投標(biāo)過程是眾多投標(biāo)者實力、信譽、經(jīng)驗以及投標(biāo)技巧等多種能力的綜合比拼。而對于招標(biāo)文件的要求進行認真分析、正確理解，并制定與之相對應(yīng)的投標(biāo)文件，這也是整個建筑工程項目投標(biāo)過程的核心。

通過掌握細節(jié)的方式精準制定投標(biāo)文件的過程主要包括兩方面的內(nèi)容。一方面是對于投標(biāo)文件編寫的重點把握，即需要嚴格填寫投標(biāo)函及附錄、投標(biāo)保函、施工技術(shù)方案以及招標(biāo)響應(yīng)性文件等，并仔細檢查匯總，然后對與工程有關(guān)的一系列事項以及管理進行細致說明，最后結(jié)合招標(biāo)文件的內(nèi)容仔細閱讀分項清單報價，同時結(jié)合圖紙進行合理報價。另一方面是把握編寫的要點，即在編制投標(biāo)文件時對各章節(jié)的有關(guān)要求進行詳細閱讀，并重點關(guān)注可能成為無效標(biāo)處理的情況[7]。

5.3 抓準時機，靈活應(yīng)用報價技巧

5.3.1 全面細致調(diào)研項目

在進行投標(biāo)報價前，要對擬投標(biāo)工程是否存在投標(biāo)風(fēng)險進行調(diào)查。投標(biāo)風(fēng)險內(nèi)容主要包括3 個方面。首先，要重點考察建筑工程是否存在施工手續(xù)不完備、建設(shè)資金不到位的履約風(fēng)險。其次，要考察擬投標(biāo)工程是否適合自身企業(yè)承建，一旦超出自身承建能力就需要投標(biāo)方謹慎選擇。最后，要考慮擬投標(biāo)建筑工程的建設(shè)環(huán)境是否存在安全隱患以及政府相關(guān)管理規(guī)章的問題。

5.3.2 進行成本分析

在對投標(biāo)項目進行風(fēng)險分析后，建筑企業(yè)需要對投標(biāo)項目的成本情況做出預(yù)判，并通過這一預(yù)判來為投標(biāo)決策層制定投標(biāo)策略提供可靠的依據(jù)。值得注意的是，對投標(biāo)項目成本進行分析的過程中，要將貨源地、進貨渠道、人工成本變化、政府稅費減免以及通貨膨脹等多種不可見因素的影響考慮在內(nèi)，得出最符合實際的成本預(yù)判結(jié)果。

5.3.3 掌握自身優(yōu)勢

針對同一個建筑招標(biāo)項目，建筑企業(yè)勢必會面對多個競爭對手，因此在投標(biāo)報價過程中建筑企業(yè)應(yīng)該掌握自身優(yōu)勢，并與競爭對手形成較大優(yōu)勢對比。具體而言，建筑工程承包企業(yè)所具備的優(yōu)勢主要包括技術(shù)、經(jīng)濟、管理以及信譽這幾個方面的內(nèi)容，從這些方面入手掌握自身優(yōu)勢可以大大提升中標(biāo)的可能性[8]。

5.3.4 確定報價技巧

報價方式的確定是建筑企業(yè)在經(jīng)過風(fēng)險分析、成本分析以及自身優(yōu)勢分析后，根據(jù)投標(biāo)工程的實際情況而確定的報價策略。通常情況下，建筑企業(yè)會應(yīng)用不平衡報價法來進行投標(biāo)報價。

6 結(jié)語

建筑工程的投標(biāo)技巧對于建筑工程的長久發(fā)展有著十分重要的意義。在建筑工程投標(biāo)的前期階段，對工程信息的篩選與評估可以顯著提升投標(biāo)成功的可能性。而在投標(biāo)報價環(huán)節(jié)，報價技巧的應(yīng)用是否有效以及正確與否都能在很大程度上影響中標(biāo)概率與中標(biāo)后的經(jīng)濟效益。因此，在建筑工程投標(biāo)策略應(yīng)用的過程中，最為重要的因素就是提高建筑企業(yè)的專業(yè)水平以及人員整體素質(zhì)，了解掌握招標(biāo)文件的相關(guān)要求，并采取有效的投標(biāo)策略與報價技巧。