馬利 中國石化上海石油分公司實物資產(chǎn)部

供應(yīng)商關(guān)系管理作為供應(yīng)鏈管理中的重要一環(huán)，在很長一段時期內(nèi)一直未能引起企業(yè)的重視，買家企業(yè)認為只要有購買需求，就會有很多賣家愿意提供產(chǎn)品和服務(wù)，供需關(guān)系就是簡單的買賣關(guān)系，不用在供應(yīng)商身上下功夫。進入21世紀(jì)，隨著資源的全球化配置，企業(yè)間合作深度和業(yè)務(wù)聯(lián)盟的迅速發(fā)展，供需關(guān)系已經(jīng)從簡單的買賣關(guān)系向雙方建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，企業(yè)與供應(yīng)商之間建立的共享合作和創(chuàng)新、共擔(dān)風(fēng)險的戰(zhàn)略合作關(guān)系，將共同創(chuàng)造市場價值實現(xiàn)“雙贏”，在提高企業(yè)核心競爭力方面有著舉足輕重的作用。

一、供應(yīng)商的分類

企業(yè)通過供應(yīng)商的特征和評估，可將供應(yīng)商分為交易型、大額型和戰(zhàn)略型。通常交易型是指為數(shù)眾多，但交易金額較小的供應(yīng)商，以大型石油化工類企業(yè)為例，辦公設(shè)備、信息耗材、通用工具、材料類等屬于交易型供應(yīng)商；大額型供應(yīng)商是指交易數(shù)額巨大，戰(zhàn)略意義一般的供應(yīng)商，戰(zhàn)略型供應(yīng)商是指公司戰(zhàn)略發(fā)展所必需的少數(shù)供應(yīng)商，如重型機械設(shè)備類、鋼材料、煤炭類等供應(yīng)商。

二、集團化采購模式下的供應(yīng)商合作方式

隨著國有企業(yè)經(jīng)營管理模式的轉(zhuǎn)變，集團化采購成為央企、國企物資采購的主要方式，隨著分工更精細化和資源的全球化配置，集團化采購的規(guī)模和范圍都在不斷擴大，供應(yīng)商的管理在整個采購管理過程中占據(jù)著非常重要的作用。針對不同類型的供應(yīng)商，關(guān)系管理和合作方式各有不同。

（一）交易型供應(yīng)商

通過集團化采購規(guī)模優(yōu)勢，在價格控制、物流效率、品類選擇上能夠?qū)崿F(xiàn)多家優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商入圍，保持合理的競爭氛圍，企業(yè)集團下屬企業(yè)能夠統(tǒng)一執(zhí)行集團總框架項下訂單，優(yōu)質(zhì)性價比的產(chǎn)品選擇范圍更多，大大降低下屬企業(yè)供應(yīng)商尋源、招標(biāo)采購等經(jīng)營成本。

（二）大額型供應(yīng)商

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營通用型物資較多涉及大額型供應(yīng)商，通過集團化采購維持一定數(shù)量的大額型供應(yīng)商，保持長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，為持續(xù)獲得可觀的銷售量，該類供應(yīng)商在產(chǎn)品質(zhì)量、物流保障、售后服務(wù)等方面都會保持并不斷提升改善。

（三）戰(zhàn)略型供應(yīng)商

企業(yè)與戰(zhàn)略型供應(yīng)商之間為了提升共同的市場價值進行聯(lián)手合作，建立合作伙伴關(guān)系，利用各自的能力與資源，節(jié)省重疊成本，追求更佳的生產(chǎn)效率。比如企業(yè)承接的國家或地區(qū)重點工程項目，該類供應(yīng)商作為所處行業(yè)的專家，對工程關(guān)鍵設(shè)備設(shè)計、選型、質(zhì)量控制、資源整合和配置等方面均能提供優(yōu)質(zhì)實施方案，企業(yè)在產(chǎn)品應(yīng)用過程中的各類信息反饋，對供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量提升和技術(shù)創(chuàng)新方面均是具備市場價值關(guān)鍵信息。

三、企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系模式

企業(yè)與供應(yīng)商之間從傳統(tǒng)的非合作性競爭向合作性競爭、合作與競爭并存轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略性合作關(guān)系，是當(dāng)今企業(yè)關(guān)系雙贏機制的最新詮釋。

首先我們來分析企業(yè)與供應(yīng)商之間的競爭關(guān)系，競爭關(guān)系模式的核心是價格的驅(qū)動。企業(yè)采購部門同時向多家供應(yīng)商購貨，引進多家供應(yīng)商的目的在于通過供應(yīng)商之間的競爭獲得價格好處，還能保證供應(yīng)連續(xù)性和充足性。企業(yè)按照供貨價格通過份額分配對供應(yīng)商進行控制，這樣的買賣關(guān)系易導(dǎo)致以下后果：供應(yīng)商為拿到更多份額，必定在價格上讓步，那么企業(yè)獲得的價格利益自然而然地成為供應(yīng)商的損失，供應(yīng)商要么從公司內(nèi)部優(yōu)化機制和創(chuàng)新點增加效益來補償損失，要么這些損失以交貨不及時、質(zhì)量不達標(biāo)等方式還給買主企業(yè)。因此這種競爭關(guān)系很難建立買賣雙方企業(yè)的忠誠和信賴，是一種短期的合同關(guān)系，一旦發(fā)生原材料供應(yīng)緊缺時，這些供應(yīng)商會將緊俏物資供應(yīng)與之建立信賴和合作關(guān)系的企業(yè)，先前與之有價格和份額打壓的企業(yè)可能會發(fā)生保供困難而陷入困境，勢必影響企業(yè)利益。目前企業(yè)集團化采購招標(biāo)入圍供應(yīng)商通常分為主供應(yīng)商、輔供應(yīng)商兩種，主、輔分別明確最低采購份額及最高采購份額，主供應(yīng)商份額的保障，最大限度地規(guī)避價格利益損失轉(zhuǎn)嫁到買方，同時價格相對高一些的輔供應(yīng)商通過入圍央企、大型企業(yè)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，也能提高產(chǎn)品知名度和企業(yè)社會信譽，同時為買方企業(yè)的保供進一步提供保障[1]。

合作性關(guān)系是一種雙贏關(guān)系，企業(yè)與供應(yīng)商之間相互共享信息，通過合作和協(xié)商，協(xié)調(diào)相互的行為，企業(yè)參與質(zhì)量控制過程，共同制定產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)掌握的客戶對產(chǎn)品及服務(wù)需求信息的反饋，使供應(yīng)商能夠精準(zhǔn)提供市場需求的產(chǎn)品，在為企業(yè)經(jīng)營持續(xù)創(chuàng)造效益的同時，也將幫助供應(yīng)商降低成本、改進質(zhì)量、加快產(chǎn)品開發(fā)速度，雙方建立的誠信關(guān)系和合作伙伴效應(yīng)，以長期信任合作取代短期合同，雙方將有效減少交易及管理成本并提高生產(chǎn)和服務(wù)效率。

供應(yīng)鏈管理思想的集中表現(xiàn)是合作與協(xié)調(diào)，因此企業(yè)與供應(yīng)商之間雙贏的合作關(guān)系很重要，這種關(guān)系的優(yōu)勢體現(xiàn)在以下幾方面：一是以訂單方式驅(qū)動的供應(yīng)鏈管理模式，將緩解供應(yīng)商庫存問題，企業(yè)將實際需求通過采購策略、年度、季度、月度物資需求方式下達給供應(yīng)商，供應(yīng)商根據(jù)企業(yè)需求同步制定供應(yīng)計劃，采購相應(yīng)數(shù)量的原材料、零部件，需求訂單的逐級驅(qū)動將大大降低供應(yīng)商庫存成本，同步提高物流效率和庫存周轉(zhuǎn)。企業(yè)物資訂單選擇一定量儲物于商方式，也可實現(xiàn)低庫存管理。二是規(guī)避風(fēng)險。雙方穩(wěn)定的合作關(guān)系可以降低因需求變化帶來的風(fēng)險，通過信息資源共享，降低并及時、有效處理如物流運輸風(fēng)險、企業(yè)信用風(fēng)險、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險等[2]。三是降低成本。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系可避免競爭關(guān)系中必須進行的價格談判，可以共同協(xié)商制定采購策略降低采購成本，信息的共享也會給雙方帶來較低的交易成本。

四、供應(yīng)商評估和考核

整理實力評價主要包括四個方面：一是財務(wù)能力評價，對供應(yīng)商產(chǎn)品銷售市場占有率、持續(xù)盈利能力、成本費用、負債率、納稅合規(guī)性等財務(wù)活動管理能力進行評估；二是質(zhì)量管理評價，對供應(yīng)商合同管理、分包及原材料供應(yīng)商管理、產(chǎn)品性能分析、質(zhì)量目標(biāo)等進行評估；三是創(chuàng)新能力評估，從新技術(shù)應(yīng)用及產(chǎn)品開發(fā)、推廣及社會認可度等方面進行客觀評價；四是社會責(zé)任評價，主要從企業(yè)成長能力、環(huán)境保護及用戶期望值等方面進行綜合評估。

履約能力考評：從訂單響應(yīng)、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、交貨時間及產(chǎn)品性價比等方面進行評價，主要內(nèi)容包括：緊急保供、小訂單分散送貨、應(yīng)急搶險、綠色環(huán)保等方面，通過分析評價情況，可評估供應(yīng)商是否存在誠信缺失、不合理競爭、需求響應(yīng)慢等情況。

針對供應(yīng)商考評結(jié)果，對考核合格的供應(yīng)商給予獎勵，并建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，考核較差的供應(yīng)商（主要表現(xiàn)為履約能力方面）可通過信息反饋和建議幫助補償短板，提高履約能力，對考核不合格的可以通知整改，如沒有整改能力則予以淘汰。供應(yīng)商的考核對企業(yè)選商及后續(xù)合作關(guān)系有重要作用，因此，相關(guān)數(shù)據(jù)及分析要遵循客觀、嚴(yán)謹、科學(xué)、定量與定性相結(jié)合原則，才能切實發(fā)揮有效的參考價值[3]。

五、共享、合作、創(chuàng)新的供應(yīng)商關(guān)系管理的優(yōu)勢

在經(jīng)濟全球化迅速發(fā)展的今天，企業(yè)僅依靠傳統(tǒng)或原有的管理模式和自身有限的資源已經(jīng)不能滿足日新月異瞬息萬變的市場。更多的企業(yè)從傳統(tǒng)的縱向一體化管理模式向橫向一體化管理模式轉(zhuǎn)變。企業(yè)與供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)結(jié)成橫向聯(lián)盟，與供應(yīng)商之間建立伙伴關(guān)系，共享合作與創(chuàng)新已成為雙方對資源獲取和共享、產(chǎn)品與服務(wù)傳送的主要模式，這種伙伴關(guān)系將帶來三方面優(yōu)勢：

（一）采購規(guī)模經(jīng)濟與生產(chǎn)效率

集團化采購、央企聯(lián)合采購模式是在深化協(xié)同、推進資源共享的市場環(huán)境下提出的新采購合作理念，通過持續(xù)推進產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈協(xié)同，與經(jīng)營理念一致、價值趨同的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商加強戰(zhàn)略合作，增強資源掌控能力。央企集團采購、聯(lián)合采購具有龐大的采購規(guī)模，可促使戰(zhàn)略合作供應(yīng)商之間聯(lián)合運用科技力量，形成創(chuàng)新合力，從而削減新產(chǎn)品研發(fā)成本；企業(yè)將存貨控制、產(chǎn)品補充信息反饋給供應(yīng)商，供應(yīng)商按需生產(chǎn)，將進一步提高生產(chǎn)效率，比如：央企下屬企業(yè)間優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)和物資調(diào)度，整合自有庫存和供應(yīng)商聯(lián)合庫存，使企業(yè)與合作供應(yīng)商均可利用各自的能力和資源，節(jié)省重疊的成本；集團化框架協(xié)議采購與戰(zhàn)略合作供應(yīng)商簽署的合作協(xié)議覆蓋到集團所有企業(yè)，將大大節(jié)省企業(yè)招標(biāo)、尋源成本。因此，企業(yè)與供應(yīng)商的伙伴關(guān)系將能實現(xiàn)追求更大效率和更佳生產(chǎn)效率，通過聯(lián)合優(yōu)勢最大創(chuàng)造價值。

（二）創(chuàng)造新的市場價值

以智能型無人洗車機產(chǎn)業(yè)為例，國內(nèi)供應(yīng)商眾多，生產(chǎn)能力參差不齊，產(chǎn)品銷售多限于公共停車場、企業(yè)辦公內(nèi)部場所，銷售量不足導(dǎo)致整個行業(yè)技術(shù)及市場占有率均處于較低水平。某央企為拓展新業(yè)務(wù)，通過擴展客戶服務(wù)項目帶動主業(yè)消費量，擬引進智能無人洗車機鋪設(shè)在終端服務(wù)網(wǎng)點，該央企通過分析客戶對產(chǎn)品及服務(wù)的需求，牽頭組織產(chǎn)品調(diào)研、提出產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，組織設(shè)備行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定，在此過程中，必然要求供應(yīng)商在原有產(chǎn)品線上升級或開發(fā)新產(chǎn)品線以滿足技術(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和用戶當(dāng)前和未來可能升級的服務(wù)需求，央企數(shù)量眾多的經(jīng)營場地也為供應(yīng)商的產(chǎn)品提供更為廣闊的展示空間。企業(yè)與供應(yīng)商之間的伙伴關(guān)系將有利于多方結(jié)合力量創(chuàng)造更多的市場價值。同時為均分市場，優(yōu)質(zhì)頭部供應(yīng)商之間將結(jié)合彼此的核心能力，研發(fā)新的產(chǎn)品或推出新方案，合作創(chuàng)造新的市場價值，與企業(yè)結(jié)為伙伴關(guān)系的供應(yīng)商之間也將在此產(chǎn)品市場中具備更為明顯的競爭優(yōu)勢。

（三）提供最優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)

買賣雙方企業(yè)的攜手合作能更有效的滿足客戶的要求與期盼，特別是在高科技、新興產(chǎn)業(yè)中這種合作尤為突出。以氫能推廣應(yīng)用為例，提高新技術(shù)、新裝備資源獲取新業(yè)務(wù)發(fā)展是買賣雙方的共同愿望。低碳發(fā)展目標(biāo)的確定要求迅速改變和創(chuàng)新能源產(chǎn)業(yè)策略，以實現(xiàn)碳排放目標(biāo)，并滿足消費者對新能源的需求和期望。氫能產(chǎn)品銷售服務(wù)企業(yè)與氫能專業(yè)設(shè)備供應(yīng)商進行深入技術(shù)交流，共同組建專家團隊，結(jié)合國內(nèi)氣站建設(shè)及供應(yīng)商技術(shù)力量、設(shè)備生產(chǎn)能力，共同制定氫能項目相關(guān)設(shè)備及特種材料技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，圍繞關(guān)鍵技術(shù)和設(shè)備共同開展國產(chǎn)化攻關(guān)，共同推進國產(chǎn)專業(yè)設(shè)備工業(yè)化應(yīng)用，通過雙方的共贏合作，為氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供專業(yè)技術(shù)裝備，氫能服務(wù)企業(yè)為終端客戶提供最優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)，合作體中的聯(lián)盟供應(yīng)商也將具備獨特的競爭優(yōu)勢，擁有更廣闊的發(fā)展前景。

六、高質(zhì)量供應(yīng)商關(guān)系建立并保持

（一）建立供應(yīng)商管理制度，培養(yǎng)正確的管理行為

企業(yè)應(yīng)制定并不斷完善供應(yīng)商管理制度，制度中應(yīng)包含供應(yīng)商選用的資格條件、審查標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險停用和違約處理、動態(tài)履約考核要求等，科學(xué)、完善的管理制度并有效執(zhí)行是培養(yǎng)雙方良好行為，并建立公平、良好、風(fēng)險可控關(guān)系的基礎(chǔ)，有利于實現(xiàn)雙贏目標(biāo)。

（二）確保有效溝通的渠道

摒棄買方的甲方思想，不濫用甲方權(quán)力，雙方在合作過程始終保持溝通渠道暢通，并開展公平、透明、有效溝通，在思想層面上保持一致，確保雙方經(jīng)營及效益目標(biāo)的一致性，有質(zhì)量的溝通是雙方建立信任和理解的基本條件。現(xiàn)實中因為溝通渠道不暢通、交流過程缺乏信任和尊重，導(dǎo)致錯失優(yōu)質(zhì)合作伙伴、尋源困難，相關(guān)工作陷入僵局。

（三）發(fā)揮合同協(xié)議的約束性作用

目前央企、大型國企均建立了合同系統(tǒng)，并不斷規(guī)范、完善標(biāo)準(zhǔn)合同文本，旨在明確買賣關(guān)系中的定義條款和責(zé)任，促使雙方對合同條款達成一致性意見，履行雙方責(zé)任。合同需由雙方共同確認后簽訂，合作過程中出現(xiàn)的問題可依照合同的約定條款進行協(xié)商或消除。

（四）優(yōu)選戰(zhàn)略供應(yīng)商并充分發(fā)揮最大能效

戰(zhàn)略供應(yīng)商是公司戰(zhàn)略發(fā)展所必需的少數(shù)供應(yīng)商，是企業(yè)正常生產(chǎn)運營的重要保證。目前央企、大型國企在自建的電子招投標(biāo)平臺可對供應(yīng)商進行大規(guī)模篩選和管理，通過制定科學(xué)、全面的戰(zhàn)略供應(yīng)商評價體系，對戰(zhàn)略供應(yīng)商進行選擇評定。戰(zhàn)略供應(yīng)商雄厚的資源優(yōu)勢是供應(yīng)鏈暢通無阻的保障，使企業(yè)在各種特殊情況下依然能快速獲得保質(zhì)保量物資資源，戰(zhàn)略供應(yīng)商對優(yōu)化資源配置、增強買賣雙方競爭優(yōu)勢、降低運營風(fēng)險均發(fā)揮重要作用。通過與戰(zhàn)略供應(yīng)商建立長期相互支持、共同發(fā)展的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，形成共同的利益機制，雙方均可獲得高質(zhì)量和高效發(fā)展。

（五）積極有效地解決供應(yīng)商關(guān)系管理問題

與供應(yīng)商建立合作關(guān)系遇到障礙時，需要運用積極有效的管理機制，與供應(yīng)商探討問題根源，并為此提出可執(zhí)行的解決方案，比如：企業(yè)物資需求使用部門與供應(yīng)商銷售部門之間的溝通矛盾，供應(yīng)商產(chǎn)品與企業(yè)管理軟件不兼容，不同企業(yè)管理理念的差異等問題，需要雙方共同及時有效解決，在效益目標(biāo)一致的前提下求同存異，任何阻礙供應(yīng)商關(guān)系的因素都有可能導(dǎo)致保供問題，造成生產(chǎn)經(jīng)營進度放緩或停止。因此，積極有效地解決供應(yīng)商關(guān)系管理問題，可以避免上述情況的發(fā)生。

隨著全球經(jīng)濟一體化以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的蓬勃發(fā)展，企業(yè)間的聯(lián)系越來越緊密，與供應(yīng)商之間的合作已經(jīng)不再受地域、時間制約，合作方式更加開放及多樣化。供應(yīng)商是供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈中的重要環(huán)節(jié)，供應(yīng)商資源已成為企業(yè)的核心競爭力之一，掌握更多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源將意味著獲得更強的市場競爭力，因此，企業(yè)重新定義與評估供應(yīng)商之間的關(guān)系具有重要意義，與供應(yīng)商的共享合作與創(chuàng)新將會帶來更大的價值創(chuàng)造。