孫勇興

(山西旅游職業(yè)學(xué)院 酒店管理系，山西 太原 030031)

一個(gè)活躍的民宿產(chǎn)業(yè)鏈包括民宿的經(jīng)營(yíng)、配套設(shè)施、自然環(huán)境，并與周邊豐富的產(chǎn)業(yè)相結(jié)合吸引周邊及外地旅游者消費(fèi)，對(duì)游客具有很強(qiáng)的吸引力。近年來民宿產(chǎn)品和行業(yè)規(guī)范日益完善，民宿標(biāo)準(zhǔn)化制度體系的構(gòu)建為鄉(xiāng)村民宿的健康發(fā)展提供了保障。因地制宜的民宿發(fā)展模式，形成規(guī)模品牌集聚效應(yīng)，探索民宅有序規(guī)范運(yùn)作和流轉(zhuǎn)，必將在美麗鄉(xiāng)村建設(shè)中帶動(dòng)農(nóng)民的收入。但是，隨著民宿業(yè)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我國(guó)鄉(xiāng)村民宿業(yè)進(jìn)入了一個(gè)更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，目前許多民宿的效益低下，與一些其他產(chǎn)業(yè)相比普遍存在著消耗大、維護(hù)成本高，效益低等問題。由于其房間數(shù)量少，房間的空置對(duì)民宿主是一個(gè)挑戰(zhàn)。2020年，一場(chǎng)突如其來的新冠肺炎疫情，對(duì)各行各業(yè)都造成了不同程度的損失。其中對(duì)民宿行業(yè)來說沖擊也是巨大的。目前全國(guó)大規(guī)模新冠肺炎疫情已經(jīng)得到基本控制，然而疫情帶來的影響是中長(zhǎng)期的，常態(tài)化疫情防控下還存在著多地散發(fā)情況，出行受到限制，人口流動(dòng)減少，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展是首當(dāng)其沖的“重災(zāi)戶”。與之密切相關(guān)的鄉(xiāng)村民宿由原來的增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，民宿經(jīng)營(yíng)也承受了巨大的挑戰(zhàn)和壓力，市場(chǎng)交易量大幅縮水。所以，進(jìn)行鄉(xiāng)村民宿的收益管理研究對(duì)常態(tài)化疫情防控背景下我國(guó)鄉(xiāng)村民宿業(yè)發(fā)展具有重要參考價(jià)值。

一、我國(guó)鄉(xiāng)村民宿收益管理現(xiàn)狀

所謂收益管理(Revenue Management)，是從原來的產(chǎn)出管理(Yield Management)發(fā)展而來，比較產(chǎn)出管理其內(nèi)涵有所變化、覆蓋面有所擴(kuò)大，是通過對(duì)數(shù)據(jù)的收集和分析，根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)行為特點(diǎn)和變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來制定價(jià)格和銷售方案。簡(jiǎn)而言之，就是在正確的時(shí)間以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格通過正確的銷售方式將產(chǎn)品賣給適合的顧客。收益管理的目標(biāo)是達(dá)到利潤(rùn)最大化，并且使企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)能能達(dá)到最大化的市場(chǎng)需求，促使成本和費(fèi)用的下降；同時(shí)，按照時(shí)間和市場(chǎng)需求變化改變產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格和供應(yīng)量，來最大程度增加收入，減少成本。民宿雖然是新興行業(yè)，但同樣具有產(chǎn)品易逝的特征，因此進(jìn)行收益管理意義重大。但是在實(shí)踐的過程中，還面臨著巨大的阻力。

(一)民宿從業(yè)者對(duì)收益管理的認(rèn)知缺失

目前，收益管理在我國(guó)鄉(xiāng)村民宿行業(yè)的應(yīng)用幾乎為零，甚至到目前為止，依舊沒有完整的民宿應(yīng)用收益管理的案例。一方面由于傳統(tǒng)的收益管理基本都是大體量的旅游景點(diǎn)或者是酒店，在一些成熟的民宿集中區(qū)內(nèi)，通常可能有幾十甚至上百上千家民宿，跟自己同類同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量也就不難想象。雖然每家體量都很小，比如平均一家有10間客房，若總共有30個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無非也就是300個(gè)房間，還不及一間酒店的體量，但收益管理者需要面對(duì)的可是30位千姿百態(tài)、思想各異的民宿從業(yè)者，復(fù)雜情況可想而知；另一方面由于大多的民宿業(yè)者都是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，本身沒有太多的管理經(jīng)驗(yàn)，也不會(huì)想到需要做這樣的管理，長(zhǎng)此以往，整個(gè)民宿業(yè)基本都是這樣的風(fēng)氣，沒有人愿意投入大量的精力與金錢來做這些調(diào)研與實(shí)踐。

同時(shí)，專業(yè)人才的缺乏，導(dǎo)致了民宿業(yè)主對(duì)收益管理的不重視。收益管理不僅僅是需要人才，還需要配套專門的計(jì)算機(jī)硬件和軟件對(duì)歷史數(shù)據(jù)的收集和分析，這在前期需要投入大量資金。對(duì)于不是連鎖經(jīng)營(yíng)的民宿業(yè)主，更不愿采用收益管理的方式來經(jīng)營(yíng)民宿。在現(xiàn)今的民宿轉(zhuǎn)型升級(jí)浪潮中，專業(yè)化驅(qū)動(dòng)的呼聲已經(jīng)愈發(fā)高漲，民宿不再是從前我們理解中的小作坊、小情懷、夫妻店，而是越來越多地被專業(yè)化的操盤者和團(tuán)隊(duì)來推動(dòng)正式成為一個(gè)行業(yè)。傳統(tǒng)小民宿在這場(chǎng)洗禮中面臨著“適者生存，不進(jìn)則退”的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)。[1]

(二)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境呼喚民宿收益管理

空間上的異地性和時(shí)間上的暫時(shí)性，以及民宿在實(shí)際經(jīng)營(yíng)的過程中呈現(xiàn)復(fù)雜而又綜合的特征，在常態(tài)化疫情的防控下導(dǎo)致了民宿產(chǎn)業(yè)是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)性大的產(chǎn)業(yè)，涉及到全行業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的方方面面。比如出游地、經(jīng)過的風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)、中途交通、接待地等因素就能影響到民宿的收益。由于旅游活動(dòng)的暫時(shí)性，對(duì)消費(fèi)者來說它僅僅是進(jìn)行一種休閑、娛樂的活動(dòng)，是超越了日常生活和消費(fèi)行為水平之上的一種行為，可能隨時(shí)會(huì)被消費(fèi)者從規(guī)劃中取消。受常態(tài)疫情防控影響，這必然增加了不確定因素，人們出行意愿下降，沖擊著整個(gè)民宿行業(yè)。由于旅游活動(dòng)的綜合性，疫情防控帶來連鎖社會(huì)反應(yīng)都會(huì)影響到住宿、餐飲和娛樂設(shè)施場(chǎng)所的停業(yè)、交通停運(yùn)等，加劇了對(duì)民宿業(yè)的經(jīng)營(yíng)沖擊。

新冠肺炎疫情帶來的影響是中長(zhǎng)期的，常態(tài)化疫情防控下出行受到限制，人口流動(dòng)減少，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展是首當(dāng)其沖的“重災(zāi)戶”。與之密切相關(guān)的鄉(xiāng)村民宿由原來的增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，民宿經(jīng)營(yíng)也承受了巨大的挑戰(zhàn)和壓力，市場(chǎng)交易量大幅縮水。因此，提升目前從業(yè)者對(duì)包括收益管理在內(nèi)的民宿專業(yè)運(yùn)營(yíng)手段的認(rèn)知，是他們?cè)谑袌?chǎng)中保持不敗優(yōu)勢(shì)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。同時(shí)，這個(gè)新興行業(yè)也需要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)站在高處，引領(lǐng)大家從規(guī)范自身的數(shù)據(jù)信息，為市場(chǎng)提供準(zhǔn)確的決策依據(jù)開始，逐漸形成更加完善的收益管理模式。

二、常態(tài)化疫情防控對(duì)鄉(xiāng)村民宿收益的影響

常態(tài)化疫情防控對(duì)于旅游的影響是全方位和深層次的。根據(jù)云掌柜發(fā)布的2020年民宿行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，2020年春節(jié)左右疫情突襲，民宿業(yè)受較大影響。疫情期間，近八成用戶線上操作以退、改簽為主，民宿的入住率大幅下降；在國(guó)內(nèi)疫情得到基本控制后，民宿行業(yè)解凍復(fù)蘇，消費(fèi)者的關(guān)注度開始上升；常態(tài)化疫情防控階段，民宿逐漸回暖，據(jù)2021年中國(guó)在線民宿行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析，2021年第一季度民宿發(fā)展?fàn)顩r已經(jīng)恢復(fù)至疫前水平。雖然現(xiàn)在疫情仍未結(jié)束且多地散發(fā)復(fù)雜，人們遠(yuǎn)程出游受到限制，但卻帶動(dòng)了采摘等農(nóng)事體驗(yàn)休閑游、觀光游等周邊短期旅游，無形中促進(jìn)了鄉(xiāng)村民宿的發(fā)展。本文將常態(tài)化疫情防控對(duì)鄉(xiāng)村民宿收益管理的主要影響歸納分為正面影響因素和負(fù)面影響因素兩個(gè)部分。

(一)常態(tài)化疫情防控對(duì)鄉(xiāng)村民宿收益的促進(jìn)作用

一是能引導(dǎo)鄉(xiāng)村民宿供給向高質(zhì)量發(fā)展。在常態(tài)化疫情防控階段，旅游需求正在逐步恢復(fù)，但速度肯定是緩慢的。民宿雖然是一種非標(biāo)準(zhǔn)住宿，但這里的非標(biāo)準(zhǔn)是指設(shè)施與服務(wù)在外在和流程上沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，但“非標(biāo)準(zhǔn)”絕不等同于“無規(guī)則”，這里的規(guī)則基礎(chǔ)就是消費(fèi)者的基本服務(wù)需求。對(duì)于鄉(xiāng)村民宿來說，在未來民宿經(jīng)營(yíng)的一段時(shí)期內(nèi)，會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)資金回籠周期長(zhǎng)、增長(zhǎng)速度慢的問題，導(dǎo)致發(fā)展擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)暫緩，加速行業(yè)優(yōu)勝劣汰，提升服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量，從而引導(dǎo)鄉(xiāng)村民宿向高質(zhì)量方向前進(jìn)。二是能創(chuàng)造新的消費(fèi)模式。新冠疫情后期消費(fèi)者旅游范圍縮小，由國(guó)外游轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)游，國(guó)內(nèi)游更傾向于周邊游以及健康、綠色、安全消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變；因新冠肺炎疫情影響的恐懼擔(dān)憂等心理因素影響，對(duì)于鄉(xiāng)村民宿經(jīng)營(yíng)者來說抓住疫后消費(fèi)方式的變化，發(fā)展多種新的產(chǎn)品和服務(wù)模式以滿足新冠肺炎危機(jī)下人們的安全消費(fèi)需求、文化旅游消費(fèi)需求、家庭旅游消費(fèi)需求以及生態(tài)旅游導(dǎo)向需求，可以提高鄉(xiāng)村民宿的競(jìng)爭(zhēng)力。三是建立長(zhǎng)期有效的公共衛(wèi)生機(jī)制。無論從經(jīng)營(yíng)者視角還是消費(fèi)者視角均認(rèn)為受新冠疫情防控影響，對(duì)于衛(wèi)生與安全是最常見、也是最為人們所關(guān)注的了。簡(jiǎn)單的“衛(wèi)生”其實(shí)包含了很多方面，如民宿房間衛(wèi)生打掃以及公共區(qū)域的消毒工作落實(shí)，或者人員的防控包括健康碼檢查、體溫測(cè)量等等。可以說，從出發(fā)至到達(dá)的民宿都要確認(rèn)防疫信息，只要有一個(gè)環(huán)節(jié)中的沒有安全到位，消費(fèi)者就要面臨無法出行入住到民宿的問題。常態(tài)化疫情階段，將公共安全納入鄉(xiāng)村民宿旅游規(guī)劃中，減少疫情下的損失，有利于長(zhǎng)期的發(fā)展。[2]

(二)常態(tài)化疫情防控對(duì)鄉(xiāng)村民宿收益的抑制作用

一是供給數(shù)量過多導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇。受新冠肺炎疫情影響，民宿市場(chǎng)陡然停滯向前，導(dǎo)致民宿業(yè)供過于求的總量矛盾快速放大。千篇一律的鄉(xiāng)村民宿不得不惡性競(jìng)爭(zhēng)，以來艱難生存下來。根據(jù)《中國(guó)旅游民宿發(fā)展報(bào)告2020》中統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)民宿的區(qū)域位置70%左右集中在熱門景區(qū)附近，尤其是在旅游產(chǎn)業(yè)大省云南，景區(qū)附近民宿體量更是位居全國(guó)第一。在客流上也完全依賴景區(qū)的客流。過于集中的民宿分布，不僅帶來了資源的浪費(fèi)，加劇了同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。二是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一。從消費(fèi)者的角度來看，常態(tài)化疫情防控對(duì)鄉(xiāng)村民宿經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部主要影響依次是房間、裝修設(shè)計(jì)、服務(wù)、設(shè)施等。一方面，消費(fèi)者對(duì)千篇一律的鄉(xiāng)村民宿已經(jīng)失去新鮮感；另一方面，在新冠肺炎疫情的長(zhǎng)期影響下，原有的鄉(xiāng)村民宿服務(wù)無法滿足當(dāng)下消費(fèi)者的需求。此外，從顧客角度分析，目前的民宿產(chǎn)品還是主要偏向于住宿功能，較為單一，無法進(jìn)行深度體驗(yàn)。三是出游人數(shù)減少。新冠疫情防控對(duì)旅游極為不便，疫情發(fā)生后的地區(qū)飛機(jī)、火車停運(yùn)，導(dǎo)致消費(fèi)者可以選擇的交通工具相比疫情前少了很多；而且一般鄉(xiāng)村民宿地處偏遠(yuǎn)，使得消費(fèi)者前往的難度增加。盡管疫情在我國(guó)一度已經(jīng)得了有效防控，很長(zhǎng)時(shí)間保持了零增長(zhǎng)，但是國(guó)外疫情輸入和多地散發(fā)不斷破壞著我國(guó)的防疫成果。因疫情防控增加了隱形成本，一旦去了高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，將面臨被隔離而不得不承擔(dān)一筆隔離費(fèi)用和花費(fèi)較長(zhǎng)的隔離時(shí)間，所以消費(fèi)者在疫情的持續(xù)影響下，很多取消非必要的出行。總的來說，消費(fèi)者的旅游出游需求減少，不管是線上還是線下，鄉(xiāng)村民宿的關(guān)注流量也減少了。四是人員流失嚴(yán)重。從經(jīng)營(yíng)者的角度來看，新冠肺炎疫情下經(jīng)營(yíng)困難，鄉(xiāng)村民宿元?dú)獯髠H僅靠現(xiàn)有的住宿、餐飲業(yè)務(wù)難以短時(shí)間恢復(fù)到疫情前的水平，文化供給產(chǎn)品單一無法吸引消費(fèi)者。持續(xù)的疫情防控導(dǎo)致從業(yè)人員缺乏信心無奈離開，亦或是異地防控導(dǎo)致被迫投入其他行業(yè)中。

三、常態(tài)化疫情防控背景下我國(guó)鄉(xiāng)村民宿收益管理策略

民宿作為鄉(xiāng)村的一部分，也是不可或缺的，我國(guó)鄉(xiāng)村民宿的發(fā)展應(yīng)該因地制宜地摸索出適應(yīng)其地域和區(qū)位條件的一條獨(dú)特道路?；诿袼尴M(fèi)者在常態(tài)化疫情防控下的需求變化，筆者擬提出以下鄉(xiāng)村民宿收益管理的創(chuàng)新思路：

(一)發(fā)展以健康元素為核心的差異競(jìng)爭(zhēng)

受常態(tài)化疫情防控的影響，鄉(xiāng)村民宿需突破疫情瓶頸，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，走可持續(xù)發(fā)展的道路。整個(gè)中國(guó)民宿行業(yè)也正在快速?gòu)?fù)蘇中，是否具有自己獨(dú)特的產(chǎn)品成為撬動(dòng)消費(fèi)者出游的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。持續(xù)增長(zhǎng)的大眾旅游需求沒有改變，獨(dú)特性依舊是鄉(xiāng)村民宿的重要特色，也是決定者經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵點(diǎn)，要挖掘常態(tài)化疫情發(fā)展中的需求，發(fā)展健康元素為核心的產(chǎn)品。

身體的健康需要提供多樣化的“動(dòng)”的產(chǎn)品。常態(tài)化疫情防控之下，時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者的需求變化，傳達(dá)多樣化的理念，這是吸引消費(fèi)者的根本。城市的展覽、演出等活動(dòng)變少了，吸引力下降了，更多的人不得不將目光轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)村、農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)。首先經(jīng)營(yíng)者需要充分了解并發(fā)掘周邊資源，結(jié)合經(jīng)營(yíng)民宿的特色，讓消費(fèi)者或是體驗(yàn)鄉(xiāng)間農(nóng)作物耕種活動(dòng)，或是欣賞周邊自然風(fēng)光，，提高吸引力。通過差異化經(jīng)營(yíng)，可以形成固定的消費(fèi)群體和持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而避免同質(zhì)化產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的體驗(yàn)疲勞。[3]

心理上的健康需要提供多樣化的“不動(dòng)”的產(chǎn)品。在疫情暴發(fā)之后，每個(gè)人都有很多情緒，比如恐慌、焦慮、緊張、傷心等。整個(gè)新冠肺炎疫情拖得時(shí)間特別長(zhǎng)，本來以為熬一熬就過去了，熬著熬著發(fā)現(xiàn)新冠肺炎疫情揮之不去。雖然現(xiàn)在大家生活都在逐步復(fù)蘇，但是情緒其實(shí)已經(jīng)耗竭了，心理上處于亞健康狀態(tài)。“復(fù)制粘貼式”民宿大部分只滿足了消費(fèi)者基本的住宿需求，卻忽略了與消費(fèi)者的情感溝通。民宿不僅僅是一種住宿方式，它更多地是人們對(duì)于美好生活的追求。所以我們要在疫情常態(tài)化防控之下，不僅必須打贏這場(chǎng)抗疫斗爭(zhēng)，也要使人民有一個(gè)安定穩(wěn)定的生產(chǎn)生活秩序，更要關(guān)注人們的身心健康。民宿在這特殊時(shí)期承擔(dān)著重要社會(huì)責(zé)任，即對(duì)疫情的恐慌焦慮情緒的思考釋放，讓人放松下來。民宿要有溫度，通過服務(wù)鏈條進(jìn)一步延伸，在特殊時(shí)期將防疫和生活融為一體，實(shí)現(xiàn)防疫體系對(duì)具體生活的人性化構(gòu)建。既然不能改變常態(tài)化疫情防控現(xiàn)狀的特殊性，也許可以把精力放在如何利用好這段時(shí)間上面。不動(dòng)不是什么都不做，放松的方式可能因人而異，喝茶、聽音樂、冥想、寫字等，通過這些方式來獲得更好的狀態(tài)。對(duì)于鄉(xiāng)村民宿來說，提供安靜冥想的場(chǎng)所、茶室、視聽空間等，讓游客宛如住進(jìn)世外桃源。為了滿足新冠肺炎疫情時(shí)期的特殊需求，相信這類活動(dòng)也會(huì)讓消費(fèi)者時(shí)更多一份從容，少一份焦躁。

(二)確立面向市場(chǎng)細(xì)分的定價(jià)策略

銷售資源的限制對(duì)民宿的收益管理提出了更高的要求，需要隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化準(zhǔn)確定位細(xì)分市場(chǎng)，明確目標(biāo)，使銷售工作有的放矢，實(shí)現(xiàn)資源的最大化利用，同時(shí)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)人群的行為特征制定一系列的定價(jià)策略和房態(tài)控制策略等。在日常收益管理過程中，民宿收益管理者應(yīng)該更加敏銳地對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)變化做出反饋，更多的關(guān)注游客數(shù)量的增長(zhǎng)或下降趨勢(shì)及游客服務(wù)需求的實(shí)際變化，來選擇收益貢獻(xiàn)更高的細(xì)分市場(chǎng)，并及時(shí)做出戰(zhàn)略調(diào)整，為預(yù)測(cè)收益最高的細(xì)分市場(chǎng)投入更多資源。一旦某一時(shí)段的細(xì)分市場(chǎng)定位錯(cuò)誤，就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的價(jià)格和房態(tài)控制反應(yīng)偏離市場(chǎng)的需求，從而導(dǎo)致收益下降。一旦造成了銷售資源向錯(cuò)誤方向傾斜，整體的收益情況影響會(huì)比傳統(tǒng)酒店更大。

在已經(jīng)確立了市場(chǎng)細(xì)分的條件下，我們則可以考慮民宿的定價(jià)策略。民宿如果像傳統(tǒng)酒店和航空公司一樣頻頻調(diào)整價(jià)格，用專業(yè)的管理方式實(shí)現(xiàn)收益的最大化，似乎顯得不近人情，客人也不會(huì)心甘情愿為之買單。隨著民宿被熱炒，越來越多的資本開始陸續(xù)進(jìn)入民宿行業(yè)，民宿開始朝著前所未有的規(guī)?；蛯I(yè)化的方向迅速發(fā)展。大體量的民宿村在打造時(shí)，個(gè)性化也不應(yīng)僅僅表現(xiàn)在裝修裝飾上，銷售過程中的價(jià)格、渠道、時(shí)間、產(chǎn)品組成等收益管理的關(guān)鍵因素也需要有人情味，充分滿足客人的心理價(jià)位，重視客人對(duì)價(jià)格的滿意度。在精準(zhǔn)的人群定位基礎(chǔ)上進(jìn)行價(jià)格調(diào)整后，可以通過有針對(duì)性的渠道來傳遞價(jià)格信息，從而保護(hù)某特定時(shí)段未被定位人群的價(jià)格心理預(yù)期。同時(shí)，當(dāng)預(yù)定日期越來越臨近入住日期時(shí)，客人的心理價(jià)位就會(huì)越大程度受市場(chǎng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格影響，尤其是在旺季。當(dāng)市場(chǎng)上大部分民宿的基礎(chǔ)房型幾乎賣光的情況下，所剩下的基礎(chǔ)房型就具備更高的價(jià)值。在和高級(jí)別房型的價(jià)格對(duì)比下，客人對(duì)基礎(chǔ)房型價(jià)格調(diào)整的心理預(yù)期也會(huì)大大增加，因此可以運(yùn)用房態(tài)調(diào)整來實(shí)現(xiàn)收益最大化。

價(jià)格調(diào)整是基于對(duì)市場(chǎng)需求分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析得出的對(duì)房?jī)r(jià)的估計(jì)管理。自己的往年民宿歷史數(shù)據(jù)、往年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)等等因素也是其重要參考和其理論依據(jù)。成功的民宿收益管理不在于簡(jiǎn)單的頻繁調(diào)價(jià)，而是在充分準(zhǔn)確地分析目標(biāo)客群后，有針對(duì)性的根據(jù)客群特征和心理，運(yùn)用房態(tài)、渠道等多種手段，實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品在正確的時(shí)間，通過正確的渠道，以正確的價(jià)格，賣給正確的人。[4]

(三)線上+線下擴(kuò)大營(yíng)銷范圍引流

常態(tài)化疫情防控形勢(shì)下，線下的營(yíng)銷推廣受限嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)者們要探索更多的營(yíng)銷模式。不同民宿的營(yíng)銷方式有著各自的優(yōu)勢(shì)，鄉(xiāng)村民宿經(jīng)營(yíng)者需權(quán)衡不同營(yíng)銷途徑之間的相對(duì)重要性。在疫情發(fā)生后消費(fèi)者的旅游意愿下降，經(jīng)營(yíng)者要采用多種營(yíng)銷方式來獲得流量。線上營(yíng)銷包括：旅游網(wǎng)站、小程序、搜索引擎、自媒體等；線下營(yíng)銷包括廣告、促銷活動(dòng)、企業(yè)合作等。

在信息化時(shí)代，需充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)謀求生存謀發(fā)展，創(chuàng)新了很多互聯(lián)網(wǎng)模式的旅游，如云旅游，直播帶貨等，如2020年第一季度全國(guó)電商直播超400萬(wàn)場(chǎng)。新冠疫情期間，旅游業(yè)損失慘重。在后疫情時(shí)代，嘗試探索將線上與線下結(jié)合也不失為一種當(dāng)前的最優(yōu)解。線上技術(shù)的快速發(fā)展，能建立大數(shù)據(jù)分析，形成民宿消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，更加全面而精確了解消費(fèi)過程中不斷發(fā)展的新需求、出現(xiàn)的新問題等方面信息。[5]

自媒體的興起，鼓勵(lì)鄉(xiāng)村民宿按照固定的頻率投放民宿視頻打造深度產(chǎn)品，拓寬營(yíng)銷途徑。李子柒式的視頻爆火，就在于設(shè)立好一個(gè)故事的情節(jié)，同時(shí)還要考量畫質(zhì)高清度和主題連貫性，同時(shí)剪輯是否得讓人具有吸引力是關(guān)鍵，然后通過平臺(tái)把作品發(fā)布，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)根據(jù)你這些條件，把你篩選到一個(gè)瀏覽池里面獲得點(diǎn)贊和觀看。經(jīng)營(yíng)好自己的賬號(hào)，獲得自己的一個(gè)精準(zhǔn)定位粉絲，并轉(zhuǎn)化成自己的私域流量，通過粉絲預(yù)定民宿實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中的真正盈收。這些粉絲達(dá)到一定的數(shù)量之后，再通過別的方式來進(jìn)行變現(xiàn)。

由于民宿體量較小，難以規(guī)?；徒y(tǒng)一管理，所以在常態(tài)化疫情防控下民宿抱團(tuán)發(fā)展，采取集群式管理將自身融入到整個(gè)旅游網(wǎng)絡(luò)體系中，通過一體式運(yùn)營(yíng)納入常規(guī)旅游線路規(guī)劃，才能實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。在中國(guó)強(qiáng)有力的防疫工作之下，以“安全”為主題，打響“建設(shè)美麗鄉(xiāng)村民宿”民宿品牌知名度。旅行社可以設(shè)計(jì)營(yíng)銷專門針對(duì)民宿旅游者的一站式服務(wù)，結(jié)合“吃，行”企業(yè)，如特色飯店，航空公司推出類似任意飛、無限住等活動(dòng)，積極獲取新的客戶。“游，購(gòu)，娛”企業(yè)形成配套服務(wù)，自由組合形成多樣的促銷活動(dòng)套餐，整合鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)鏈，壓縮成本，共渡難關(guān)。

鄉(xiāng)村民宿本身主要具有休閑放松的功能，線下宣傳可將鄉(xiāng)村旅游的開展和公司團(tuán)建等活動(dòng)相結(jié)合，針對(duì)企業(yè)員工旅游，開拓新的消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)合作共贏。企業(yè)員工的消費(fèi)群體龐大，消費(fèi)層次固定。把鄉(xiāng)村民宿聚焦于這部分群體，可以直接獲取目標(biāo)客戶。在常態(tài)化疫情防控下，鄉(xiāng)村民宿可以和企業(yè)進(jìn)行合作，這樣可以獲得相對(duì)來說安全的消費(fèi)者，增加民宿的安全性。同時(shí)，對(duì)于企業(yè)員工來說，在鄉(xiāng)村民宿游周圍玩的都是熟悉的安全人群，會(huì)減輕因新冠肺炎疫情產(chǎn)生的擔(dān)心，減輕病毒傳播的可能性并獲得愉快的游玩經(jīng)歷。此外，鄉(xiāng)村民宿可以憑借安全、衛(wèi)生、私密的環(huán)境，高質(zhì)量的服務(wù)以及豐富的休閑娛樂活動(dòng)，吸引消費(fèi)者前往。積極維護(hù)與消費(fèi)者的關(guān)系，加強(qiáng)互動(dòng)交流，產(chǎn)生一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，把民宿展現(xiàn)在朋友圈形成口碑宣傳，通過老顧客帶新客戶擴(kuò)大客源，改善常態(tài)化疫情防控下鄉(xiāng)村民宿低迷的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

綜上所述，針對(duì)常態(tài)化疫情防控下鄉(xiāng)村民宿收益管理受到的影響，鄉(xiāng)村民宿經(jīng)營(yíng)者要積極尋求自救，不能坐以待斃。本文分別從三個(gè)方面提出相應(yīng)的創(chuàng)新策略，發(fā)展特色元素為核心的差異競(jìng)爭(zhēng)，確立面向市場(chǎng)細(xì)分的定價(jià)策略以及線上+線下擴(kuò)大營(yíng)銷范圍引流，獨(dú)特的產(chǎn)品才能在常態(tài)化疫情防控下吸引消費(fèi)者的關(guān)注，細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)策略才能為鄉(xiāng)村民宿業(yè)主提供收益管理的保障，多渠道引流才能為民宿消費(fèi)提供源源不斷的客源以及收益。