馬茵茵

當(dāng)下銀行獲客難，批量獲客更難。故很多同業(yè)、同行都在做線下的職場(chǎng)營(yíng)銷，并為此投入了大量的人力、物力和時(shí)間，希冀以此來(lái)破解獲客難題。但從實(shí)際效果來(lái)看，并不盡如人意，有的事倍功半，有的事與愿違，有的甚至撿了芝麻丟了西瓜。根據(jù)筆者近年來(lái)的實(shí)踐及經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)職場(chǎng)營(yíng)銷只要把握好“四點(diǎn)”，即：融合、預(yù)熱、關(guān)鍵、復(fù)制，則其成功率將大大提升。

做好“融合”

所謂“職場(chǎng)”，往往就是單位與員工的融合體，即：面對(duì)的既是單位這個(gè)群體，又有其員工這些個(gè)體。因此，做好職場(chǎng)營(yíng)銷的前提就是要有強(qiáng)烈的“融合”意識(shí)，做到公私聯(lián)動(dòng)，公私融合，切忌相互割裂，各自為政。

比如，當(dāng)我們爭(zhēng)取到一個(gè)對(duì)公客戶時(shí)，要“以點(diǎn)帶面”做好其代發(fā)工資業(yè)務(wù)，除為其員工辦理工資卡以外，還要乘勢(shì)做好客戶基礎(chǔ)產(chǎn)品的配置，以周全、優(yōu)質(zhì)的個(gè)人服務(wù)，獲得其廣大員工對(duì)工行及工行產(chǎn)品、服務(wù)等方面的認(rèn)同認(rèn)可，進(jìn)而為對(duì)下一步對(duì)公業(yè)務(wù)的深度合作贏得“人心”。待合作步入正軌后，可進(jìn)一步了解客戶其他金融需求，如理財(cái)、社?？?、融E 借、貸款等需求，不斷提高產(chǎn)品滲透度。在此過(guò)程中，就可以嵌入批量式的職場(chǎng)營(yíng)銷，將其作為為客戶提供便利服務(wù)的模式。這就要求在策劃職場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和目標(biāo)時(shí)，要有公私融合意識(shí)；在選定上門服務(wù)人員時(shí)，要選公私兼善的員工；在產(chǎn)品的營(yíng)銷配置上，要公私搭配，從而達(dá)到公私結(jié)合、相得益彰的效果。反之亦然。總之，職場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)公部門與個(gè)金部門相互配合、協(xié)同作戰(zhàn)的過(guò)程。

開(kāi)展“預(yù)熱”

預(yù)熱，是決定職場(chǎng)營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵因素，直接影響職場(chǎng)獲客數(shù)量及產(chǎn)品落地的實(shí)際效果。預(yù)熱主要是做好兩個(gè)方面：

一是行外預(yù)熱。根據(jù)前期設(shè)計(jì)的整體營(yíng)銷方案，進(jìn)一步收集客戶的細(xì)化需求，并做好細(xì)節(jié)溝通，盡可能多地了解到被服務(wù)單位的情況。如該單位的行業(yè)屬性、員工人數(shù)、客群金融行為的共性與個(gè)性需求等。如果能爭(zhēng)取在客戶單位做盡可能多的預(yù)熱性宣傳宣講，使其員工充分了解銀行上門服務(wù)的時(shí)間、地點(diǎn)、相關(guān)業(yè)務(wù)及需事先準(zhǔn)備的資料，必能達(dá)到事半功倍的效果。

二是行內(nèi)預(yù)熱。根據(jù)前期溝通和收集到的信息，不斷完善職場(chǎng)營(yíng)銷方案，切忌貪大求全，一口吃成一個(gè)胖子，什么都想做，而要針對(duì)該單位員工的主要特點(diǎn)和需求，每次確定一個(gè)主題，著重推薦主打產(chǎn)品，如為新員工辦卡、批量辦理社?？?、推廣數(shù)幣等。同時(shí)，要在行領(lǐng)導(dǎo)的支持下，挑選精兵強(qiáng)將，建立專門的服務(wù)小組，優(yōu)化業(yè)務(wù)操作流程，確保職場(chǎng)工作人員既各有所長(zhǎng)，又各司其職，從而使職場(chǎng)服務(wù)更高效更到位。

把握“關(guān)鍵”

這里講的“關(guān)鍵”是指，能主導(dǎo)和協(xié)調(diào)開(kāi)展職場(chǎng)營(yíng)銷并協(xié)同提升職場(chǎng)營(yíng)銷整體效果的關(guān)鍵部門或關(guān)鍵人。當(dāng)然，這個(gè)關(guān)鍵部門、關(guān)鍵人在不同的單位是不同的。有的是財(cái)務(wù)部門，也有的可能是業(yè)務(wù)部門；有的可能是單位的一把手，也有的可能是財(cái)務(wù)主管，甚至可能只是具體經(jīng)辦人員，不能一概而論。關(guān)鍵就看你能不能找準(zhǔn)這個(gè)“關(guān)鍵”，并與之建立良好的關(guān)系。當(dāng)然，有時(shí)找到“關(guān)鍵”，也并不意味著就大功告成，還要注意走好這“四步”：

第一步：打動(dòng)人心。要在摸清需求、精心構(gòu)思、擬定方案的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，獲得客戶單位關(guān)鍵部門或關(guān)鍵人的認(rèn)可與支持，使其真正想做、愿做、能做。

第二步：有效傳導(dǎo)。委托關(guān)鍵部門或關(guān)鍵人將職場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃傳達(dá)至每一位服務(wù)對(duì)象，并根據(jù)本單位運(yùn)營(yíng)規(guī)律、作業(yè)特點(diǎn)、區(qū)域分布等進(jìn)行合理規(guī)劃，如針對(duì)服務(wù)對(duì)象的不同班次、不同（廠）區(qū)域，可以錯(cuò)峰安排上門服務(wù)時(shí)間；對(duì)于部分作業(yè)（辦公）區(qū)域分散、人員班次不集中的，做好集中調(diào)度，進(jìn)而提升職場(chǎng)營(yíng)銷的效率與效果。

第三步：善于借力。職場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到各種意想不到的問(wèn)題，如來(lái)的人不多，或人流超出預(yù)期、服務(wù)人手不夠，或機(jī)具設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)等出現(xiàn)故障等，這就需要關(guān)鍵部門或關(guān)鍵人出面協(xié)調(diào)，靈活調(diào)度，有效應(yīng)對(duì)，做好現(xiàn)場(chǎng)控制，確保職場(chǎng)營(yíng)銷有序展開(kāi)。

最后一步：收官?gòu)?fù)盤。每次職場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)束后，必須與客戶單位的關(guān)鍵部門或關(guān)鍵人物進(jìn)行復(fù)盤，直面存在的問(wèn)題和不足，并與之進(jìn)行溝通，共同研究完善方案與解決措施，確保客戶滿意，并避免類似問(wèn)題的再次出現(xiàn)。

善于 “復(fù)制”

萬(wàn)變不離其宗。雖然職場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象不盡相同，但有其內(nèi)在的規(guī)律性，需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷進(jìn)行總結(jié)和優(yōu)化，形成可復(fù)制的模板，使職場(chǎng)營(yíng)銷越做越大，越做越完美。其中，模板可分為通用模板與個(gè)性模板兩大類：

通用模板，是適應(yīng)大多數(shù)職場(chǎng)的“一站式”流程，重在體系化、規(guī)范化、精細(xì)化操作，即對(duì)每一個(gè)專業(yè)、人員、操作等進(jìn)行細(xì)化，確保各個(gè)環(huán)節(jié)精確到位，不留死角。

個(gè)性模板，側(cè)重于針對(duì)不同對(duì)公客戶，或不同個(gè)人客群的模板，即基于服務(wù)對(duì)象不同特點(diǎn)與需求，提供特色化服務(wù)方案。比如，對(duì)于民工客群，以辦理工資卡為主，并提升服務(wù)的便捷化精細(xì)化。又如，對(duì)于公務(wù)員客群，側(cè)重于上門服務(wù)，并突出國(guó)有大行和產(chǎn)品線豐富的優(yōu)勢(shì)。再如，對(duì)于國(guó)企客群，則側(cè)重提供全產(chǎn)品、全流程、全生命周期的金融服務(wù)方案，并制定規(guī)范的服務(wù)模式與業(yè)務(wù)流程，以確保產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)的統(tǒng)一。

總之，有了可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)與模板，擴(kuò)大職場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)模效應(yīng)將不再是難事。