劉元緒 中海油華北銷售有限公司

庫存管理是成品油銷售企業(yè)經(jīng)營管理的重點(diǎn)工作之一，優(yōu)秀的庫存管理既能夠降低業(yè)務(wù)經(jīng)營成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也能夠有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，通過有效的庫存節(jié)奏把握實(shí)現(xiàn)超額利潤。經(jīng)過多年的實(shí)踐和摸索，成品油銷售企業(yè)已經(jīng)越來越重視庫存管理工作，能夠結(jié)合自身銷售能力，確定適合自身的合理的庫存規(guī)模和庫存節(jié)奏。而客存油管理則是成品油庫存管理的重點(diǎn)難點(diǎn)，是重大風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，處理不好就可能給企業(yè)帶來重大經(jīng)濟(jì)損失和不良影響，因此，銷售企業(yè)對(duì)成品油批發(fā)直銷領(lǐng)域客存油業(yè)務(wù)的開展是喜憂參半，一方面，開展客存油業(yè)務(wù)是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然要求，客存油業(yè)務(wù)持續(xù)給企業(yè)帶來了大量客戶和不錯(cuò)的利潤回報(bào)。目前各成品油銷售企業(yè)在成品油批發(fā)市場(chǎng)普遍開展客存油銷售業(yè)務(wù)，且業(yè)務(wù)占比較大，有的省市公司客存油業(yè)務(wù)規(guī)模占總銷售規(guī)模的比例高達(dá)40%至50%，客存油業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銷售企業(yè)業(yè)務(wù)重要組成部分；另一方面，客存油業(yè)務(wù)也帶來較大的市場(chǎng)和管理風(fēng)險(xiǎn)，往往會(huì)在資金、貨權(quán)及業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)等方面出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)事件，令人深省，也給企業(yè)經(jīng)營管理帶來巨大困擾和挑戰(zhàn)。如何認(rèn)識(shí)客存油銷售業(yè)務(wù)并加強(qiáng)對(duì)客存油管理已成為銷售企業(yè)迫切需要解決的問題。本篇中筆者將對(duì)客存油的界定、產(chǎn)生的原因以及存在的問題深入展開分析，并提供幾條管理上的建議以供銷售企業(yè)借鑒參考。

一、成品油客存油的界定

客存油是指代客存油，又稱已售未提油，在成品油銷售實(shí)際的業(yè)務(wù)操作中，因?qū)Τ善酚弯N售業(yè)務(wù)收入的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)和油品所有權(quán)是否轉(zhuǎn)移的看法不同，導(dǎo)致對(duì)客存油的定義和范圍也不盡相同。張顥、金利歆(2006)認(rèn)為所謂客存油是指相對(duì)所有權(quán)庫存而言，凡是存放于本企業(yè)但所有權(quán)不屬于本企業(yè)的油料。劉澎、陳俊任(2019)認(rèn)為客存油是指客戶購買油品后，由于油品的特殊性以及受存儲(chǔ)條件限制，不能一次性提貨，由成品油銷售企業(yè)代為儲(chǔ)存，但所有權(quán)已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移的油品。周夏(2021)認(rèn)為客存又稱閉口庫存，指已銷售，貨權(quán)轉(zhuǎn)移至客戶，但客戶未提貨、代客戶儲(chǔ)存的庫存。在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，有的企業(yè)則將客存油進(jìn)一步細(xì)化為已收到客戶全款并給客戶開出發(fā)票的未提油品。有的企業(yè)則認(rèn)為只要簽訂了銷售合同就認(rèn)為銷售實(shí)現(xiàn)，不管客戶付沒付款，也不論開沒開具發(fā)票，只要客戶尚未提貨的油品就歸為客存油。為方便企業(yè)的統(tǒng)計(jì)核對(duì)與管理，以及業(yè)務(wù)管理的需要，有必要對(duì)客存油的定義和范圍進(jìn)行明確的界定，筆者認(rèn)為，客存油是指銷售企業(yè)與客戶間的成品油銷售合同簽訂生效后，客戶受市場(chǎng)情況以及自身物流存儲(chǔ)條件的限制，暫時(shí)不能一次性提完油，或暫時(shí)不能提油，由成品油銷售企業(yè)代為存儲(chǔ)的油品，業(yè)務(wù)上油品的所有權(quán)已經(jīng)歸屬于客戶，而客存油規(guī)模則屬于時(shí)點(diǎn)概念，是隨著時(shí)間及業(yè)務(wù)進(jìn)行而不斷變動(dòng)的。2017年7月新修訂的《會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)——收入》以“控制權(quán)轉(zhuǎn)移”代替原準(zhǔn)則中“風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬轉(zhuǎn)移”作為收入確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)在進(jìn)行商品銷售的過程中將商品的所有權(quán)和報(bào)酬完全轉(zhuǎn)移至第三方，并且企業(yè)在喪失商品所有權(quán)的情況下，對(duì)交易的商品已經(jīng)無法實(shí)施有效的控制，才能夠進(jìn)行收入的確認(rèn)。按照新準(zhǔn)則要求，客存油銷售不能算作當(dāng)期銷售收入，已經(jīng)開具銷售發(fā)票的也應(yīng)當(dāng)沖銷收入和沖銷已結(jié)轉(zhuǎn)成本，下月再轉(zhuǎn)回的賬務(wù)處理，因此，對(duì)客存油的管理也應(yīng)視為正常庫存同等管理。因此，客存油管理既要遵循正常庫存管理的要求，也應(yīng)適應(yīng)其獨(dú)有的屬性。

二、成品油客存油產(chǎn)生的原因分析

隨著恒力石化、浙江石化等大型地方煉廠陸續(xù)投產(chǎn)，目前中國成品油市場(chǎng)整體資源供過于求的局面越加突出，主營與地?zé)捠袌?chǎng)交叉，直面爭(zhēng)奪客戶，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，保有合理的客存規(guī)模，對(duì)維系下游客戶、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等都具有積極作用?？痛嬗弯N售是銷售企業(yè)成品油批發(fā)直銷業(yè)務(wù)的重要一部分，是滿足客戶需求、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要營銷手段之一，對(duì)開發(fā)和維護(hù)終端小微客戶、提高市場(chǎng)占有率意義重大。

(一)成品油銷售業(yè)務(wù)鏈條間存在時(shí)間差

從銷售合同的簽訂、付款，再到安排船舶、汽車、火車等運(yùn)輸工具對(duì)接提油，客戶往往需要一定的時(shí)間去準(zhǔn)備實(shí)施，在這一段時(shí)間內(nèi)所購油品往往是以客存油形式存在，這些都屬于業(yè)務(wù)的正常形態(tài)。在這一段時(shí)間內(nèi)，銷售企業(yè)應(yīng)盡力配合客戶做好提油工作，必要時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢(shì)提供相應(yīng)的幫助，以協(xié)助客戶盡快提走所購油品。

(二)客戶消費(fèi)習(xí)慣不同

加油站客戶和有固定用油需求的機(jī)構(gòu)客戶由于需求比較穩(wěn)定，提油間隔大致固定，因此，喜歡留一定數(shù)量的客存油在銷售企業(yè)的倉庫里，一是為了方便隨時(shí)提油，特別是從主營單位購油的客戶，大型成品油銷售企業(yè)周末及重大節(jié)假日基本不對(duì)外辦公，客存油的存在提供了該種便利；二是可以減少自己儲(chǔ)油罐的壓力，給自己留一些騰挪的空間，同時(shí)避免自身庫存太大可能帶來的安全隱患。有的客戶油品采購和使用的頻率、數(shù)量很難完全匹配，大多采用批次采購、按需提油的方式，維持一定數(shù)量的客存油更成為必需。此外，有些客戶本身不具備成品油倉儲(chǔ)條件，將銷售企業(yè)的倉儲(chǔ)設(shè)施作為自己的經(jīng)營場(chǎng)所開展駐庫銷售，其在購油到實(shí)現(xiàn)銷售提油一般會(huì)存在時(shí)間差，也會(huì)產(chǎn)生客存油。很多成品油貿(mào)易商在主營和地方煉廠油庫都有一定規(guī)模的客存油，直接開展駐廠銷售，在煉廠輻射半徑內(nèi)開發(fā)客戶，拓展業(yè)務(wù)，作為煉廠大單長約銷售的一種有效補(bǔ)充。

(三)市場(chǎng)投機(jī)需求

投機(jī)需求也會(huì)產(chǎn)生大量的客存油現(xiàn)象，在市場(chǎng)上漲的時(shí)候客戶往往會(huì)提前購油，以客存油的形式充分利用銷售企業(yè)的存儲(chǔ)設(shè)施，打時(shí)間差賺取超額利潤。在2020年下半年至2021年這種情況尤為突出，隨著成品油批發(fā)資質(zhì)放開，大量投機(jī)貿(mào)易商涌入成品油批發(fā)市場(chǎng)，加之成品油市場(chǎng)低位反彈持續(xù)看漲，貿(mào)易商通過零成本實(shí)現(xiàn)囤貨居奇，炒作油價(jià)，不斷推高油價(jià)的同時(shí)也使主營單位油庫資源緊張，降低了主營單位資源的周轉(zhuǎn)速度；而在市場(chǎng)下跌的時(shí)候，由于出貨比較緩慢，客戶購油后難以快速消化，雖然新增客存油較少，但原有的客存油庫存往往會(huì)長時(shí)間存在，也會(huì)影響整體客存油規(guī)模。適度的投機(jī)可以活躍市場(chǎng)，但過度的投機(jī)帶來風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)累積，增加了銷售企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)暴露的機(jī)率。

三、成品油客存油管理存在的問題

通過以上分析，可以看到客存油這種業(yè)務(wù)形態(tài)有其存在必要性和必然性，銷售企業(yè)必須予以重視并認(rèn)真對(duì)待。但在實(shí)際管理上也可以看到客存油管理仍然存在管理主體交叉模糊、存在銷售客存油現(xiàn)象以及占用寶貴庫容資源等問題。

(一)客存油管理主體交叉模糊

由于客存油所有權(quán)自銷售合同簽訂生效起就在業(yè)務(wù)屬性上已經(jīng)轉(zhuǎn)移給客戶，但是客戶在貨物實(shí)際交付之前并不能取得對(duì)貨物的實(shí)際占有，不能實(shí)際利用標(biāo)的物，也無法進(jìn)行實(shí)際的控制和管理。而銷售企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了銷售，該批油品名義上已經(jīng)不屬于自己，已經(jīng)不承擔(dān)該部分油品的風(fēng)險(xiǎn)和收益，一般也不會(huì)將這些油品放在管理視線之內(nèi)，因此，往往會(huì)導(dǎo)致客存油(對(duì)于大型成品油銷售企業(yè)來說，成品油客存油數(shù)量上也很客觀)處于管理上的盲區(qū)，無人去統(tǒng)計(jì)、核對(duì)和管理。而客存油這種長期處于無人管理的局面，可能就會(huì)使得部分有實(shí)際控制權(quán)的業(yè)務(wù)管理人員產(chǎn)生非分之想，利用管理上的漏洞，或直接挪用或進(jìn)行一些簡單貿(mào)易操作，有時(shí)可能帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)上的損失。

(二)銷售客存油現(xiàn)象

銷售企業(yè)一般嚴(yán)禁銷售客存油，以避免貨權(quán)上的糾紛，以及可能產(chǎn)生市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。但在價(jià)格下行期間，適當(dāng)采取超賣客存，提前鎖定銷售利潤，利用客存維持并放大企業(yè)自身庫存的周轉(zhuǎn)水平，防止庫存資金占?jí)?，保障正常?jīng)營，還可規(guī)避后期市場(chǎng)價(jià)格下跌帶來的存貨跌價(jià)損失風(fēng)險(xiǎn)。在資源緊張的情況下，客存油往往會(huì)是資源上的一種補(bǔ)充，可以給銷售企業(yè)帶來一些經(jīng)營操作上的空間和時(shí)間便利。

(三)占用寶貴庫容資源

大量的客存油長期存在占用了銷售企業(yè)有限的倉庫庫容，給銷售企業(yè)的資源騰挪帶來不便，油庫無法騰出多余空間接卸自有油品，容易發(fā)生車船滯期問題，嚴(yán)重時(shí)可能影響煉廠油品正常出廠，導(dǎo)致煉廠生產(chǎn)事故的產(chǎn)生。另外，由于大量客存油導(dǎo)致企業(yè)可用庫容較小，造成自身庫存周轉(zhuǎn)不暢，形成虛假庫存高企現(xiàn)象，使庫存數(shù)據(jù)管理變得復(fù)雜，增加工作量和工作難度，這會(huì)給采購、生產(chǎn)計(jì)劃，以及調(diào)度工作增加難度，還會(huì)增加分析的難度進(jìn)而影響企業(yè)上下的決策，往往使企業(yè)錯(cuò)過在低價(jià)位提前布局的機(jī)會(huì)，提前儲(chǔ)備低價(jià)資源，企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益因此也可能會(huì)受到較大影響。此外，客存油品在儲(chǔ)存過程中會(huì)發(fā)生蒸發(fā)損耗，發(fā)生客器設(shè)備粘附、浸潤損失，這些損耗、損失不可能在客戶提油時(shí)扣除，而由銷售企業(yè)承擔(dān)，造成額外的經(jīng)濟(jì)損失。

四、加強(qiáng)成品油客存油管理的幾點(diǎn)建議

鑒于客存油存在的必要性及客存油管理上存在諸多問題，因此，有必要對(duì)客存管理進(jìn)一步明確責(zé)任，細(xì)化管理上的要求和措施。

(一)明確客存油的管理主體

責(zé)權(quán)利明晰是企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效管理的保證，對(duì)客存油的管理也首先必須明確其管理主體和管理責(zé)任。在貨物實(shí)際控制權(quán)轉(zhuǎn)移給客戶前，銷售企業(yè)必須承擔(dān)并履行管理上的主體責(zé)任，按照企業(yè)庫存管理的要求嚴(yán)格做好客存油的管理，承擔(dān)客存油管理上的一切責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，負(fù)責(zé)客存油的實(shí)物發(fā)貨、統(tǒng)計(jì)和倉儲(chǔ)管理，嚴(yán)格避免管理上的空白。

(二)客存油數(shù)量統(tǒng)計(jì)和管理

鑒于客存油定義范圍的廣泛性并更多地體現(xiàn)為業(yè)務(wù)經(jīng)營屬性，客存的統(tǒng)計(jì)和核對(duì)無法由一個(gè)部門(譬如，企業(yè)物流倉儲(chǔ)部門)單獨(dú)完成，應(yīng)由銷售企業(yè)物流倉儲(chǔ)管理部門、成品油業(yè)務(wù)經(jīng)營部門和財(cái)務(wù)部等多個(gè)部門聯(lián)合核對(duì)，分別區(qū)分確定已簽約未提貨、已收款未提貨及已開票未提貨等不同口徑的客存油數(shù)據(jù)，形成統(tǒng)一的客存數(shù)據(jù)。物流倉儲(chǔ)管理部門依照該數(shù)據(jù)做好整體客存的管理和控制執(zhí)行，確?？痛娌槐慌灿?、不超期執(zhí)行、以及安全存儲(chǔ)等。隨著先進(jìn)的ERP管理系統(tǒng)加入，很多成品油銷售企業(yè)已經(jīng)基本解決了客存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)這個(gè)問題。利用ERP系統(tǒng)，業(yè)務(wù)人員在錄入銷售合同時(shí)，ERP系統(tǒng)自動(dòng)檢索企業(yè)可售庫存數(shù)量，并按照銷售合同規(guī)定的銷售數(shù)量即時(shí)鎖定這批成品油庫存，同時(shí)扣減可售庫存量并增加客存油數(shù)量，完成可售庫存及客存油數(shù)量的確定。管理層和業(yè)務(wù)執(zhí)行層面都能實(shí)時(shí)掌握客存油數(shù)據(jù)，而可視化決策系統(tǒng)的引入也能成功幫助銷售企業(yè)實(shí)現(xiàn)了對(duì)可售庫存和客存油波動(dòng)變化的隨時(shí)掌控?？蛻粢部傻卿涬娚唐脚_(tái)實(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)客存油的查詢、對(duì)賬、變動(dòng)提醒和預(yù)約提油功能，減少業(yè)務(wù)人員的客存對(duì)賬工作量，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。

(三)客存的期限及超期客存的管理

銷售企業(yè)和客戶要按照銷售合同約定的交貨期嚴(yán)格執(zhí)行，及時(shí)交貨和提貨。各銷售企業(yè)可結(jié)合自身庫存管理的要求制定合理的客存期限，原則上客存期限的起始日自合同簽訂生效之日算起，庫發(fā)船單業(yè)務(wù)的提貨期最長不超過1個(gè)月，車單業(yè)務(wù)客存期限可以稍微寬松一點(diǎn)，但最長不能超過六個(gè)月?？痛嫫谙抟唤?jīng)確定，買賣雙方必須嚴(yán)格執(zhí)行，若客存超期未提，買賣雙方必須簽訂補(bǔ)充協(xié)議，重新約定合同條款，確定提貨時(shí)間及違約方責(zé)任，避免權(quán)責(zé)利不清，留下業(yè)務(wù)糾紛的借口。

(四)客存油規(guī)模的控制

為降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，利用好有限庫容資源，銷售企業(yè)應(yīng)該對(duì)客存油規(guī)模進(jìn)行嚴(yán)格管控。成品油客存的規(guī)模與當(dāng)期市場(chǎng)行情、銷售企業(yè)和客戶的倉儲(chǔ)能力、客戶消費(fèi)習(xí)慣等因素有著緊密的聯(lián)系。銷售企業(yè)應(yīng)針對(duì)企業(yè)整體客存規(guī)模和單個(gè)客戶客存規(guī)模分別確立相應(yīng)的控制目標(biāo)，并予以嚴(yán)格管控。合理的整體客存規(guī)模上限應(yīng)根據(jù)銷售企業(yè)倉儲(chǔ)能力、全部客戶在一個(gè)或多個(gè)采購周期內(nèi)的用油量和企業(yè)自身營銷策略要求等綜合考量確定。當(dāng)整體客存超過上限時(shí)，銷售企業(yè)應(yīng)采取嚴(yán)格限制或禁止客存油銷售、督促客戶限期提油以及其他必要措施來降低整體客存水平。而對(duì)于單個(gè)客戶的客存規(guī)模來說，合理客存下限是指不具備倉儲(chǔ)能力的客戶在一個(gè)采購周期內(nèi)的用油量。同時(shí)，合理庫存規(guī)模也不是一成不變的，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格處于上升或下降時(shí)期，就要適度調(diào)整成品油客存控制的下限和上限。銷售企業(yè)應(yīng)及時(shí)跟蹤分析客存變化規(guī)律，加強(qiáng)商情信息的搜集和分析水平，提高市場(chǎng)研判能力，見微知著，把握好市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更好地抓住客戶用油需求。

五、結(jié)語

成品油客存油業(yè)務(wù)是成品油銷售企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的業(yè)務(wù)手段，但當(dāng)前銷售企業(yè)對(duì)客存油業(yè)務(wù)屬性的認(rèn)識(shí)仍有不足，經(jīng)營管理上仍存在諸多漏洞和潛在風(fēng)險(xiǎn)。銷售企業(yè)只有認(rèn)真分析原因，找準(zhǔn)癥結(jié)所在，做到權(quán)責(zé)明晰，不留監(jiān)管空白，同時(shí)積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，隨時(shí)把握好客存油的規(guī)模，才能避免出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)暴露事件，更好地實(shí)現(xiàn)增量創(chuàng)效?！?/p>