李慧航

（廣東電網(wǎng)有限公司東莞供電局，廣東 東莞 523000）

一、導(dǎo)論

（一）研究背景

2016年2月24日，國家發(fā)改委、能源局及工信部聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)”+智慧能源發(fā)展的指導(dǎo)意見》，提出加強(qiáng)多能協(xié)同綜合能源網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、營造開放共享的能源互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)體系是我國能源發(fā)展變革的重點(diǎn)任務(wù)。隨著能源轉(zhuǎn)型的深入推進(jìn)，社會能源消耗從單一電能逐步向電、冷、熱、燃?xì)獾染C合能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，綜合能源、多能互補(bǔ)、四網(wǎng)融合等新業(yè)態(tài)隨之興起，傳統(tǒng)能源行業(yè)邊界逐漸消退，發(fā)電企業(yè)、民營企業(yè)、社會主體等跨行業(yè)進(jìn)軍市場，形成多元化發(fā)展市場主體格局。同時(shí)，隨著輸配電價(jià)改革以及增量配網(wǎng)政策的出臺，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的進(jìn)一步深化，電網(wǎng)行業(yè)生態(tài)備受沖擊，用戶爭奪戰(zhàn)全面打響，市場競爭愈發(fā)激烈。電網(wǎng)企業(yè)在業(yè)態(tài)形勢與國家政策的雙重影響下，既面臨市場擠壓的挑戰(zhàn)，又迎來升級轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。

（二）研究內(nèi)容與目的

本文的研究內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：一是增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)、戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)的相關(guān)性闡述，二是基于長尾理論的戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)綜合評級模型的建立，三是客戶資產(chǎn)接收策略的研究。

本文的研究目的是從能源轉(zhuǎn)型新興業(yè)態(tài)興起的長尾戰(zhàn)略視角出發(fā)，以長尾理論為基礎(chǔ)，構(gòu)建電網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級體系，并設(shè)計(jì)其接收策略，以滿足電網(wǎng)企業(yè)對當(dāng)前戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收在標(biāo)準(zhǔn)化及戰(zhàn)略化方面的需求，提高電網(wǎng)企業(yè)在能源轉(zhuǎn)型中的客戶黏度和市場核心競爭力。

（三）研究方法與思路

在模型建立及策略研究方面，以長尾理論為基礎(chǔ)，建立短頭戰(zhàn)略評級和長尾戰(zhàn)略評級融合的綜合評級模型，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化評級；根據(jù)評級結(jié)果研究“溢價(jià)接收、平價(jià)接收、無償接收以及不接收”的決策流程，形成模型、決策一體的戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收策略體系，并以實(shí)例進(jìn)行闡述。

（四）本文的創(chuàng)新點(diǎn)

一是目前針對重要客戶資產(chǎn)，以主觀判斷為主，未建立評級標(biāo)準(zhǔn)體系，而本文將創(chuàng)新性應(yīng)用長尾理論搭建戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級模型及接收策略，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級標(biāo)準(zhǔn)化，并直接應(yīng)用于實(shí)際接收策略。二是以往客戶資產(chǎn)接收僅基于管制性業(yè)務(wù)的電網(wǎng)網(wǎng)架發(fā)展及輸配電價(jià)改革對收入影響的視角進(jìn)行決策，并且當(dāng)前未有相關(guān)文獻(xiàn)、資料或企業(yè)準(zhǔn)則綜合能源與客戶資產(chǎn)性質(zhì)影響因素進(jìn)行披露或規(guī)范。本文首次結(jié)合當(dāng)前能源轉(zhuǎn)型在增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)等領(lǐng)域?qū)蛻糍Y產(chǎn)接收的長尾影響進(jìn)行研究，從長尾戰(zhàn)略角度豐富戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收策略。三是增加量化因素，形成定性和定量融合驅(qū)動，減少人為差異化判斷風(fēng)險(xiǎn)。

二、戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)與增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)及微電網(wǎng)的關(guān)系

（一）相關(guān)概念界定

1.長尾戰(zhàn)略

長尾戰(zhàn)略以長尾理論為基礎(chǔ)，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，它闡述的是一種差異化戰(zhàn)略，通過對市場的細(xì)分，企業(yè)集中力量于某個(gè)特定的目標(biāo)市場，或嚴(yán)格針對一個(gè)細(xì)分市場，或重點(diǎn)經(jīng)營一類產(chǎn)品和服務(wù)，只要未來市場容量足夠大，便可創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，形成獨(dú)特的需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)，完美展示了帕累托分布的需求曲線尾部［1］。

2.戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)

本文論述的戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)是指在能源轉(zhuǎn)型及增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)等新業(yè)態(tài)興起的背景下，對電網(wǎng)企業(yè)的管制性業(yè)務(wù)及競爭性業(yè)務(wù)尤其是綜合能源發(fā)展有戰(zhàn)略性意義的資產(chǎn)。

（二）戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)與增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)及微電網(wǎng)的相關(guān)性

隨著能源革命的持續(xù)推進(jìn)，分布式能源、電、熱、冷多能聯(lián)供等新能源異軍突起，形成自由交易的分布式綜合能源?？蛻裟茉葱枨蟛辉倬窒抻趥鹘y(tǒng)電網(wǎng)供電，可直接消納區(qū)域內(nèi)綜合能源的能源供給。而戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)作為客戶能源需求與能源供給的連接體，與能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)及增量配網(wǎng)發(fā)展密切相關(guān)。

1.增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)以及微電網(wǎng)是發(fā)展綜合能源的多元化載體

隨著分布式綜合能源的出現(xiàn)，能源供給已不再局限于電網(wǎng)傳輸，而是以多網(wǎng)融合模式實(shí)現(xiàn)綜合能源供給。因此，增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)及微電網(wǎng)是發(fā)展綜合能源的多元化載體，是歸屬于綜合能源領(lǐng)域的不同業(yè)態(tài)形式。

2.戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)是電網(wǎng)企業(yè)發(fā)展綜合能源的重要資源

根據(jù)增量配網(wǎng)相關(guān)政策，增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)及微電網(wǎng)可自行組建供電供能網(wǎng)，可脫離電網(wǎng)企業(yè)直接面向客戶搶占能源供給市場。因此，戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)作為能源供給的末端，是電網(wǎng)企業(yè)鞏固行業(yè)地位、發(fā)展綜合能源市場的重要資源。

3.增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)形成電網(wǎng)企業(yè)的長尾市場

增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)等新興業(yè)態(tài)市場相對于電網(wǎng)企業(yè)的管制性業(yè)務(wù)而言，雖然目前收益規(guī)模尚小，但未來發(fā)展市場容量巨大，其市場收益將形成長尾分布。

三、基于能源轉(zhuǎn)型長尾戰(zhàn)略的客戶資產(chǎn)接收策略研究

（一）總體研究思路

以長尾戰(zhàn)略曲線為理論框架，在“海量戰(zhàn)略”的基礎(chǔ)上，分別從管制性業(yè)務(wù)的網(wǎng)架發(fā)展、客戶需求、價(jià)值成本三個(gè)維度形成短頭戰(zhàn)略評級，從競爭性業(yè)務(wù)的增量配網(wǎng)、綜合能源、微電網(wǎng)等新興市場潛在效益維度形成長尾戰(zhàn)略評級，構(gòu)建側(cè)重于長尾戰(zhàn)略的綜合評級模型。根據(jù)評級結(jié)果研究“溢價(jià)接收、平價(jià)接收、無償接收以及不接收”的決策流程，形成模型、決策一體的戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收策略體系。

（二）戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級模型構(gòu)建

1.評級因素體系構(gòu)建

參照電網(wǎng)企業(yè)當(dāng)前管制性業(yè)務(wù)與競爭性業(yè)務(wù)并驅(qū)、戰(zhàn)略發(fā)展競爭性業(yè)務(wù)的經(jīng)營方向，本文結(jié)合長尾理論，通過短頭戰(zhàn)略評級因素和長尾戰(zhàn)略評級因素構(gòu)建評級因素體系。

第一，評級因素選取原則。由于輸配電價(jià)改革以有效資產(chǎn)為基礎(chǔ)核定電網(wǎng)企業(yè)的準(zhǔn)許成本和準(zhǔn)許收益，而有效資產(chǎn)不包括企事業(yè)單位、用戶投資的客戶資產(chǎn)，并且根據(jù)本文對戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)的界定，對因素的選取主要基于網(wǎng)架自身完善及未來競爭性業(yè)務(wù)的長尾市場戰(zhàn)略發(fā)展的原則，針對客戶資產(chǎn)給電網(wǎng)企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)收益，將在接收策略部分進(jìn)行研究論述。

第二，評級因素體系設(shè)計(jì)。評級因素的確定是戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級標(biāo)準(zhǔn)化的重要環(huán)節(jié)。由于目前未有具體文獻(xiàn)、資料或企業(yè)準(zhǔn)則對增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)與客戶資產(chǎn)性質(zhì)影響因素進(jìn)行研究或規(guī)范，所以從增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)的發(fā)展可能性、效益性及未來客戶黏度的角度考慮評級因素，通過QDF分析方法確定各級因素。本文以能源轉(zhuǎn)型長尾戰(zhàn)略為視角，短頭戰(zhàn)略評級因素不作具體論述。

2.戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級模型構(gòu)建

根據(jù)長尾理論的分布曲線函數(shù)［2］，假設(shè)K是接收的戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)單位收益，當(dāng)戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)項(xiàng)數(shù)足夠大時(shí)，形成戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)帶來的長尾市場收益分布，長尾部分（綜合能源等競爭性業(yè)務(wù)）的收益將逐步與短頭部分（管制性業(yè)務(wù)）相當(dāng)，甚至高于短頭部分。因此，長尾理論支撐的是戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收的“海量戰(zhàn)略”［3］。

但是，僅依靠擴(kuò)充接收客戶資產(chǎn)項(xiàng)數(shù)k的體量為策略條件只屬于粗放型的市場開拓戰(zhàn)略。為了在提高市場占有率的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)精益經(jīng)營，本文以長尾市場收益為驅(qū)動，融合前述戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級因素體系，應(yīng)用綜合分析法，以競爭性業(yè)務(wù)發(fā)展布局需求為導(dǎo)向賦予各項(xiàng)因素權(quán)重，以計(jì)算各項(xiàng)客戶資產(chǎn)的重要系數(shù)，設(shè)置系數(shù)區(qū)域劃分，從而得出戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級結(jié)果，分為鉆石級、黃金級、鉑金級、銅鐵級、普通級。

第一，權(quán)重設(shè)置分析。一是一級因素權(quán)重設(shè)置。短頭戰(zhàn)略評級因素影響的是電網(wǎng)企業(yè)“大電網(wǎng)、傳統(tǒng)供電”帶來的輸配電價(jià)收益，隨著輸配電價(jià)改革的縱深推進(jìn)［4］，電網(wǎng)企業(yè)售電權(quán)被限制，該部分利益將逐步被擠壓。長尾戰(zhàn)略評級因素影響的是綜合能源（包括增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)以及微電網(wǎng)，下同）的經(jīng)營帶來的經(jīng)濟(jì)收益。雖然“大電網(wǎng)、傳統(tǒng)供電”對目前的電網(wǎng)企業(yè)來說，輸配電價(jià)的準(zhǔn)許收益仍為主流，但隨著全球石化能源的枯竭和環(huán)境危機(jī)的加劇，國家能源革命持續(xù)推進(jìn)，電網(wǎng)經(jīng)營、售電模式及能源產(chǎn)業(yè)催生了眾多發(fā)展方向，冷、熱、天然氣、水等綜合能源供應(yīng)模式需要從集中式逐漸向集中式、分布式、微電網(wǎng)、戶用式等多元供應(yīng)方向發(fā)展［5］。該部分帶來的經(jīng)濟(jì)收益以及其促使能源生產(chǎn)、輸送、轉(zhuǎn)換、消費(fèi)的零邊際成本形成明顯的利潤空間。分析可得，雖然綜合能源單項(xiàng)收益規(guī)模較小，但收益來源豐富，且成本趨于零，主要市場容量足夠大，該部分收益將形成長尾分布。因此，短頭戰(zhàn)略評級因素與長尾戰(zhàn)略評級因素可按“二八”“三七”或“四六”原則進(jìn)行權(quán)重設(shè)置。二是二級因素權(quán)重設(shè)置。根據(jù)前述分析，二級因素中，增量配網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)、微電網(wǎng)的權(quán)重應(yīng)適當(dāng)增加。

第二，綜合分析評級。根據(jù)前文的權(quán)重分析，為便于綜合分析評級闡述，以下評級模型選取“四六”原則分別賦予短頭戰(zhàn)略評級因素與長尾戰(zhàn)略評級因素權(quán)重。

第三，輸出評級結(jié)果。將1～5分劃分為4個(gè)區(qū)間，分別為4～5分、3～4分、2～3分、1～2分，每個(gè)區(qū)間不包含最高分。其區(qū)間對應(yīng)的接收級別分別為鉆石級、黃金級、鉑金級、銅鐵級、普通級。

（三）戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收策略研究

1.定量決策層面

出于電網(wǎng)企業(yè)按輸配電價(jià)改革以有效資產(chǎn)為基礎(chǔ)核定準(zhǔn)許收入的政策考慮，為與電網(wǎng)企業(yè)的單位資產(chǎn)收益取得可比性，以下戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收的預(yù)計(jì)收益將以客戶資產(chǎn)凈值為基數(shù)進(jìn)行計(jì)算。

根據(jù)戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級模型輸出某項(xiàng)客戶資產(chǎn)的重要性系數(shù)α，假設(shè)增量配網(wǎng)基于客戶資產(chǎn)凈值的收益系數(shù)為β，電網(wǎng)企業(yè)的單位資產(chǎn)收益值為R，將該收益值與當(dāng)前電網(wǎng)企業(yè)的單位資產(chǎn)收益值R和“0”進(jìn)行比較，得出“K＜0”“K=0”“K＞R”“K=R”“K＜R”這5種情況。

2.定性決策層面

由戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)評級模型輸出評級結(jié)果：鉆石級、黃金級、鉑金級、銅鐵級、普通級。

（四）戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收長尾分布

以電網(wǎng)企業(yè)的存量資產(chǎn)為基礎(chǔ)，按照目前輸配電價(jià)改革對電網(wǎng)企業(yè)的準(zhǔn)許收入的規(guī)定計(jì)算存量資產(chǎn)的短頭收益；根據(jù)公式計(jì)算各項(xiàng)戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)的長尾收益，輸入長尾曲線函數(shù)，可得出圖1。

圖1 戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)收益長尾分布圖

通過圖1驗(yàn)證執(zhí)行戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收策略呈現(xiàn)的收益長尾分布，符合本文論述的長尾戰(zhàn)略導(dǎo)向。

四、結(jié)語

戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收策略的可行性和有效性建立在客戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)源可靠數(shù)據(jù)收集的基礎(chǔ)之上。決策對象（客戶資產(chǎn)）、客戶資產(chǎn)的運(yùn)營現(xiàn)狀及收益系數(shù)等數(shù)據(jù)直接影響接收策略的精準(zhǔn)性和有效性。一是決策對象需可靠獲??；二是客戶資產(chǎn)運(yùn)營現(xiàn)狀，如地理位置、運(yùn)行方式、能耗結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)屬性等需通過現(xiàn)場勘察、專業(yè)歸集；三是其收益系數(shù)需符合市場水平。長尾理論在戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收中的應(yīng)用符合電網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。在增量配網(wǎng)改革、新興業(yè)態(tài)興起的背景下，戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收更需關(guān)注長尾市場的發(fā)展。融合短頭戰(zhàn)略評級和長尾戰(zhàn)略評級的評級模型輔助長尾戰(zhàn)略精益決策。在長尾理論支撐的“海量戰(zhàn)略”（量大為勝）基礎(chǔ)上，考慮未來競爭性業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶黏度及成本收益，針對戰(zhàn)略性客戶資產(chǎn)接收建立較為完善的策略體系。