徐 輝

不知你去沒去過這樣一座小城，它實(shí)在是太小了，依山傍水，由東向西朝向大海，形狀像一艘小船。我家就住在左舷中間地帶，緊挨著大江，夜深人靜的時(shí)候，好像能聽見江水里大魚游泳的聲音。

現(xiàn)在，我覺得面前的邵老板就是這樣一條大魚，他正侃侃而談：“兄弟，不瞞你說，那陣兒壓力他娘的實(shí)在是太大了，一宿宿睡不著覺啊。有一天我干脆爬起來開車到江邊，一個(gè)猛子扎進(jìn)江里，從下半夜一直游到天亮?！?/p>

這時(shí)，面試已經(jīng)談了一上午。因此我覺得邵老板現(xiàn)在的壓力也不小?！鞍?！不跟你假客套兄弟，說實(shí)話，我一點(diǎn)也不稀罕你們文化人文縐縐那一套，大哥我相信你的實(shí)力，你就放手把本事全都用到咱這兒來，誰敢搗亂咱收拾誰，我給你充分放權(quán)！”邵老板說到興起時(shí)，伸出鐵錘般的大拳頭，在空氣中使勁兒一揮。

在外省混了幾年后，我還是回到了這座船形的小城。只是，用了不到一年的時(shí)間，便和哄我回來的兩位投資大哥一拍兩散。于是，我不得不考慮在本市暫時(shí)找一份工作安身，也是誤打誤撞，遇上了邵老板。

據(jù)邵老板自己講，他是鄉(xiāng)下人出身，來我們這座小城后，先是和老婆一起開了家小超市，后來又開了個(gè)小旅館，都只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以連鎖了。另外，他二叔在一家房地產(chǎn)公司做總經(jīng)理，他順藤摸瓜又干上五金配件店，用邵老板的話說，也掙了點(diǎn)小錢。

“這幫家伙是真能坑人啊，說什么不出兩年就能賺大錢，小汽車嘩嘩賣，這干了都快一年了，凈投入了。你也看見了，院子里停的，全是賣不出去的車呀！對(duì)了，庫房里還有一堆汽車精品配件，前前后后里里外外一共二十多個(gè)員工，哎！你知道一個(gè)月光開資就要拿出多少錢嗎？”邵老板說到這時(shí)，眼珠子一翻停下來，用他黑燦燦的大臉對(duì)著我。

“得個(gè)十萬八萬吧？”出身于汽車主機(jī)廠，多少也見過些世面的我，既感到好笑，又不能不正兒八經(jīng)地回答他。

“十萬八萬？”邵老板使勁兒晃了晃腦袋，又干咳了兩聲：“兄弟，咱這小城市，可比不了外面的花花世界，沒那么高工資水平，但我給的工資，放在咱這兒也不算低吧，平均下來，每人怎么也得超過兩千塊！”

我當(dāng)然知道。在我們這座小城，月薪三千塊已經(jīng)算得上是中等收入水平了，四千塊算高級(jí)員工，五千塊或以上，那就是絕對(duì)的人才了。如果不是這樣，我也不至于拋家舍業(yè)到外地去打工。我說的工資數(shù)，當(dāng)然是有意抬高邵老板，一個(gè)五金店小老板開上了汽車4S店，格局好像不夠，談工資前，我想給他提提氣、加加碼。邵老板一點(diǎn)兒也不在意我內(nèi)心的潛臺(tái)詞，接茬繼續(xù)講：“從開業(yè)到現(xiàn)在，總共賣了不到五十臺(tái)車，而且還是搞活動(dòng)，促銷價(jià)賣的……”別看邵老板文化水平不高，訴起苦來卻是一套一套的，“我是讓這幫號(hào)稱職業(yè)經(jīng)理人的家伙給坑苦啦！前后來了三撥人馬，來前兒都說這不是問題那不是事兒，一上手，全是瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟?！闭f到這兒，邵老板別有用心地盯著我看了一會(huì)兒，我淡定地與他進(jìn)行了對(duì)視，明白了他話里話外的意思。

一個(gè)面試談了一上午，說了那么多激動(dòng)人心的事情，就是不提具體薪酬，當(dāng)他伸手拿煙的時(shí)候，我決定干脆單刀直入地講：“邵總，按說我的工資放在咱這小城市，也得五千左右。您看，我說得不高吧？”

“不高不高，你這個(gè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰χ颠@個(gè)價(jià)兒?！鄙劾习逵悬c(diǎn)故作姿態(tài)地應(yīng)道，但一只手在幾只打火機(jī)間，劃拉來扒拉去的，似乎是有點(diǎn)不知道該用哪個(gè)更好。我敢斷定，他有把別人的打火機(jī)往兜里揣，或者娛樂消費(fèi)時(shí)有索要一次性打火機(jī)的習(xí)慣。我故意等他選好打火機(jī)，才繼續(xù)說道：“邵總，但是經(jīng)過您的介紹，我決定來您這里工作，只要三千塊錢保底，其他收入，以提成獎(jiǎng)勵(lì)的方式，您看怎樣？”

“好！太好了，沒想到??！”邵老板聞聽此言，黝黑的大臉立刻笑容綻放?？赡苡X得語言還不足以表達(dá)此刻的心情，還拍起了手，又站起來走到我身旁，使勁兒拍了拍我的肩膀?！耙徽f哈，還得是喃們這種，見過世面有真才實(shí)學(xué)的人啊！”他話音未落，轉(zhuǎn)身去洗手盆拿起毛巾擦了把臉，又使勁兒“嗯啊”地干咳了幾聲，方才說道：“兄弟啊，感謝你的合作精神，我看就這么辦了吧，咱們馬上就簽協(xié)議?！?/p>

按說邵老板的協(xié)議也很有些講究，我想這應(yīng)該是前幾撥人馬留下的慘痛教訓(xùn)，但我還是痛快地簽了字。其實(shí)，通過和邵老板的交談，結(jié)合之前做的私下摸底，我已分析出這家店的根本問題所在，簡(jiǎn)單粗暴點(diǎn)說，也就是個(gè)用人問題。掐指一算，除了開業(yè)時(shí)的第一撥團(tuán)隊(duì)，算是汽車行業(yè)出來的外，后兩撥是一撥不如一撥靠譜。但開業(yè)之初，短暫的興旺因邵老板的小心眼，處處設(shè)置障礙，又不了解這個(gè)行業(yè)，最終是把人都擠對(duì)走了。第二撥是房地產(chǎn)的從業(yè)人員，通過和邵老板的交談了解，很可能是一些賣二手房的經(jīng)理人。第三撥竟然是保健品行業(yè)的直銷人員。4S店這玩意兒，屬于麻雀雖小，卻要五臟俱全的一種終端業(yè)態(tài)，售前、售后、服務(wù)、信息管理一個(gè)都不能少，必須得專業(yè)人員規(guī)范操作，至少得符合這個(gè)行業(yè)基本規(guī)律。如能再帶出一個(gè)好團(tuán)隊(duì)，掙大錢不敢說，總不至于像現(xiàn)在這番光景，一臺(tái)車都不賣，二十多個(gè)員工像集體按下了暫停鍵。長此下去，這家小公司必然是坐吃山空，作為老板的他，能不心急如焚嘛！經(jīng)過一番快速思考，我想，既然邵老板的生意做到了這種程度，我又有比較充分的信心，那就來個(gè)“對(duì)賭式”協(xié)議，又有何妨？成了，起死回生，那叫兩全其美；敗了，也不至于傷透人心。于是，我倆在友好的氣氛中，迅速簽好協(xié)議，邵老板還有模有樣地和我特意握手慶賀了一番。

邵老板的店，位置在小城右舷、靠近船頭的地帶，這里是本市終端汽車業(yè)的聚集區(qū)。到店后，我迅速入手，整頓團(tuán)隊(duì)，規(guī)范流程，尤其是在團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)這塊，充分發(fā)揮了我的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。店里，除了售后有兩位老師傅，其他員工多數(shù)是二十來歲的年輕人。我認(rèn)定，只要用專業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)能力震懾住他們，隨后再來個(gè)矮子里拔大個(gè)兒，讓一小部分人先得到紅利，那剩下的一切，就都在情理之中了。

果然，我來后不到二十天，團(tuán)隊(duì)作風(fēng)就得到了很大改善。我又深知，必須開展多種多樣的營銷推廣、線上線下活動(dòng)，才能創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)。當(dāng)然這需要花錢，好在邵老板也看到了變化，似乎也愿意配合我放手一搏，雖然每次都要給經(jīng)費(fèi)預(yù)算大打折扣，但以“取其上得其中”原則來做的計(jì)劃，對(duì)我實(shí)施這些活動(dòng)方案，倒也影響不大。可是，即使我們轟轟烈烈地又忙活了半月有余，結(jié)果車還是一臺(tái)也沒賣出去。

對(duì)此，邵老板倒是顯得很有氣魄，幾乎每天都要打來電話鼓勵(lì)一番：“兄弟，不急，不急啊！我看到變化了，要趁熱打鐵，再加把勁兒，大哥我看好你。”隔三差五邵老板也來店里當(dāng)著全體員工的面，起勁兒表揚(yáng)我，不厭其煩地痛批過往既不團(tuán)結(jié)又自由散漫的員工隊(duì)伍。其實(shí)，先前有些員工已經(jīng)在找下家了，這個(gè)店在他們看來已毫無希望，如果不是突然又來了我這個(gè)所謂的專業(yè)人士，恐怕早作鳥獸散了。

可是，光有場(chǎng)面而沒有實(shí)際結(jié)果，嫂子不痛快，終于在一天下午，從五金店風(fēng)風(fēng)火火拍馬趕來。“徐總監(jiān)啊徐老弟！咱這個(gè)賣車的店，什么時(shí)候才能像五金店一樣紅紅火火呀！”嫂子以這種方式開場(chǎng)，接下來大談特談她的五金店生意經(jīng)，順便把邵老板埋汰了個(gè)狗血噴頭。我耐心聽完她這些義正辭嚴(yán)的嘮叨，又為她續(xù)了一杯水，坐下來正視著她說道：“嫂子，您說的這些，我可都聽明白了，現(xiàn)在這些員工是光拿錢不玩活兒啊！我來一個(gè)月出頭了，也沒打開銷售局面，問題在哪兒？還是人不行。我有個(gè)提議，您和邵哥也合計(jì)合計(jì)，要么另請(qǐng)高明，把我辭退，要么……把你家那幾個(gè)親戚，都辭退了吧，騰出位置來，我好招聘專業(yè)銷售人員。您覺得怎么樣？”

這么尷尬的局面，我也不會(huì)打無準(zhǔn)備之仗，早就摸清底細(xì)，銷售顧問里有幾個(gè)嫂子親戚家的孩子，初中都沒畢業(yè)，且在團(tuán)隊(duì)里拉幫結(jié)伙，不把心用在怎么提高售車能力上，只會(huì)搞小動(dòng)作，看誰比他們強(qiáng)就滅誰。如此一來，再好的向上氛圍，也只是表象。這幾匹害群之馬，如果不鏟除，最后滾蛋的必然是我。但之前提示了邵老板幾次，他卻有點(diǎn)含糊其詞，遲遲下不了決心。嫂子公然一來，這下我知道了，他不但不懂汽車業(yè)，還是個(gè)懼內(nèi)的主兒。當(dāng)初千方百計(jì)哄騙老婆同意他開這家店，也是別有用心，多半是想借此擁有屬于自己的獨(dú)立小王國，不再受制于家里的母老虎。既然嫂子親自找上門來，我也只有放手一搏，替邵老板辦一辦他難為情的事。經(jīng)過一番唇槍舌劍，討價(jià)還價(jià)，嫂子在我的據(jù)理力爭(zhēng)下，倒是顯得有點(diǎn)服氣了，最后一板一眼地說：“好，我覺得你講的這些，都很正確，那就先把他們開掉，像你說的，等咱們的經(jīng)營正常了，掙錢了，再考慮二次考核他們，符合咱們的專業(yè)要求，業(yè)務(wù)水平達(dá)標(biāo)了，再回來工作。徐總監(jiān)，你看嫂子說得對(duì)吧？”

“是，嫂子，可以這么說。而且，我也會(huì)繼續(xù)恪守我的入職協(xié)議書約定，如果干滿三個(gè)月，實(shí)際業(yè)績(jī)不佳，扣除最后一個(gè)月保底工資外，所有提成獎(jiǎng)勵(lì)也取消。嫂子，您看您還有什么問題？”

嫂子見話投機(jī)，天色不早，從我的辦公桌上起身道：“好，徐總監(jiān)爽快。那我回去了，你是不知道啊，五金店太忙了，那幾個(gè)店員又什么也不行，離了我什么事都玩不轉(zhuǎn)，我出來這一下午了，又不知道得少賣多少錢呢！我看啊，我也得學(xué)學(xué)你這招兒了，再不行，騰籠換鳥?！?/p>

兩天后，我綜合考慮了一下現(xiàn)在的形勢(shì)，感覺已到了放大招的時(shí)機(jī)，便不再猶豫，馬上公布了一個(gè)內(nèi)部競(jìng)聘上崗的通知，并請(qǐng)來主機(jī)廠新到任的區(qū)域經(jīng)理，加上我和邵老板，三堂會(huì)審，最終名正言順地淘汰了銷售部三名裙帶關(guān)系員工。邵老板拍手稱快，借勢(shì)又淘汰了售后服務(wù)部的兩名員工。據(jù)他說，也是靠各種關(guān)系進(jìn)來的。

區(qū)域經(jīng)理馬總來訪，邵老板也抓緊時(shí)間交流業(yè)務(wù)。老邵的問題是不懂正規(guī)公司運(yùn)作模式，尤其是汽車銷售服務(wù)行業(yè)的內(nèi)幕。但除此外，絕對(duì)是生意場(chǎng)上的老江湖，三下五除二就把馬總變成了自己人，順便也套出了打造汽車銷售團(tuán)隊(duì)的“機(jī)密”，那就是業(yè)內(nèi)人所共知的“三會(huì)一課、表卡管理”。但馬總說得神乎其神，邵老板聽得是如醉如癡。我借著如廁的機(jī)會(huì)，給新任命的試用主管小呂打了電話，讓他做好邵老板和馬總明天來店查驗(yàn)的準(zhǔn)備。果不其然，第二天上午十點(diǎn)一刻，邵老板陪同著馬總，再次來到店里視察。當(dāng)然，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，尤其是分管我們這種小城市的經(jīng)理，稱他“馬總”純粹是高抬。但這小子雖說是大學(xué)畢業(yè)沒幾年，個(gè)頭也不高，卻腆胸疊肚，總挎著個(gè)筆記本電腦背包，一副很老練很專業(yè)的模樣。經(jīng)過昨天從早到晚的接觸，小馬哥對(duì)我這個(gè)經(jīng)多識(shí)廣的老大哥，倒是挺認(rèn)可，一個(gè)勁兒地對(duì)邵老板說：“邵總，我覺得你可以把所有權(quán)利都放給徐哥，我相信他一定行！”馬總把“三會(huì)一課、表卡管理”材料看了又看，翻了又翻，指指點(diǎn)點(diǎn)，最后以美好期望結(jié)束。說實(shí)話，就這方面的業(yè)務(wù)知識(shí)，他還真比我要嫻熟通透，我也借此理了一下思路。

當(dāng)然，與此同時(shí)，我也看清了邵老板的意圖，一是想借馬總的威權(quán)和專業(yè)來考察考察我，二是想借機(jī)對(duì)我施加壓力。畢竟，主機(jī)廠領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們店的業(yè)績(jī)很不滿意，按馬總的話說，上級(jí)大區(qū)經(jīng)理安排他這次來，不僅是配合我們開展活動(dòng)，同時(shí)也要下一個(gè)口頭通知，再這么干下去，就得考慮收回一級(jí)經(jīng)銷商的授權(quán)了，或在我市再開發(fā)一家店。就我們這個(gè)小船大的市場(chǎng)來說，若真如此，老邵勢(shì)必雞飛蛋打，連打個(gè)翻身仗的機(jī)會(huì)都沒有了。這種壓力，老邵現(xiàn)在當(dāng)然要毫不含糊地全部轉(zhuǎn)移到我頭上，果然他也是這么說的：“徐總監(jiān)，照這個(gè)情況看，咱倆定的三個(gè)月考核期要大大縮短啊，你也都聽見了，我也是沒辦法，就得指望你呀！另外你看，現(xiàn)在人也按你的意見拿下了，我的權(quán)該放的也都放了，老弟??！你還得加把勁兒，再提提速，現(xiàn)在是迫不及待，迫不及待?。　?/p>

我面含微笑頻頻點(diǎn)頭，表示完全可以理解，一切盡在掌握。第二天，我預(yù)先物色的兩位銷售人員進(jìn)了展廳。不久，就通過手里的客戶資源，成功售出兩臺(tái)C級(jí)轎車。交車儀式那天，老邵聽聞喜訊，立即眉飛色舞地趕到店里，對(duì)兩位新員工噓寒問暖，拍拍打打，著實(shí)歡喜了一番。隨后和我來到總監(jiān)室，興沖沖說道：“還是老弟你有資源有本事，像你找的這種人才，咱們有多少要多少！”“是，邵總，我也正想和您匯報(bào)，馬上還會(huì)再來一個(gè)專業(yè)的銷售主管，那小子更厲害?，F(xiàn)在，我們前期所做的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，已經(jīng)起到了一定效果，積累了一些意向客戶，接下來就是要系統(tǒng)地做好跟蹤回訪，爭(zhēng)取早日成交。另外，推廣活動(dòng)不能停，還得繼續(xù)搞。您看，這是我昨晚加班做好的下月活動(dòng)計(jì)劃，您覺得沒問題的話，簽個(gè)字，我好盡快帶著兄弟們落實(shí)?！贝饲榇司?，邵老板不由得激情澎湃，不但頭一次不打折扣地做了批示，而且還頻頻拍著我的肩膀，反反復(fù)復(fù)，大聲說道：“迫不及待，迫不及待??！再接再厲，再接再厲??！”

通過這次熱烈的談話，我知道了，原來老邵的老家在山東。因?yàn)樗逶谶@里的房地產(chǎn)公司混得不錯(cuò)，他兩口子多年前才雙雙投奔而來。我說他倆的口音怎么特別奇怪呢，粗一聽是本地土話，細(xì)一聽又似是而非。

接下來的一周里，銷售工作開始步入正軌，車雖賣得不多，但隔三差五地總有進(jìn)賬。同時(shí)，邵老板又接受了我的建議，組織售后員工加裝精品車，把一部分庫存精品配件安裝到車上，然后相應(yīng)加價(jià)售賣，一部分作為活動(dòng)獎(jiǎng)品，用于促銷。如此一來，庫存精品也得到了流通，不再是積壓在那里的死庫存。員工開始創(chuàng)造價(jià)值，庫存資產(chǎn)得以盤活，邵老板每天都笑逐顏開，也終于可以打打麻將、唱唱歌了，在嫂子那里重獲尊嚴(yán)，不亦樂乎。但我的壓力巨大，汽車主機(jī)廠對(duì)經(jīng)銷商有嚴(yán)格的銷量考核，4S店并不是做自給自足的小本生意。區(qū)域經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理，看到我們這個(gè)店大有起死回生的可能，立刻開始加碼，要求繼續(xù)進(jìn)車補(bǔ)充庫存。其實(shí)庫存還有三十幾臺(tái)車，按現(xiàn)在的銷售能力，未來一個(gè)季度都?jí)蛴谩?/p>

老邵把這些事也全部推到了我的頭上，我當(dāng)然也義不容辭，全力以赴。直到本市一年一度的秋季車展時(shí)，前后用了三個(gè)多月，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售車輛三十余臺(tái)，幾乎把之前積壓的庫存車銷售一空。大區(qū)經(jīng)理這回直接把電話打給了邵老板，強(qiáng)烈要求進(jìn)車并強(qiáng)調(diào)：這大半年，大區(qū)的銷售任務(wù)，都分解給其他城市兄弟店了，再無可能這樣繼續(xù)下去，必須再打款進(jìn)車七十臺(tái)。即使是這樣，距離原定全年銷售指標(biāo)三百臺(tái)來說，也是大大地給予了保護(hù)。這下老邵慌了，馬不停蹄地和我通了電話，并約好晚上一起吃個(gè)飯。當(dāng)晚，我?guī)狭俗蟀蛴冶?，也就是我陸續(xù)挖來的銷售主管小馮和二級(jí)市場(chǎng)主管小劉。大家見了面，坐下來邊吃邊談。邵老板酒量過人，而且也特別喜歡吃吃喝喝，結(jié)果喝到半夜，也沒就打款進(jìn)車的事聊出個(gè)子丑寅卯。分手時(shí)，邵老板醉醺醺地說了句：“徐總監(jiān)，徐賢弟！這個(gè)事，就全權(quán)拜托給你啦！”

經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)，最終，大區(qū)經(jīng)理高總把一次性進(jìn)車任務(wù)七十臺(tái)，調(diào)整為兩步走，即：本月先進(jìn)車三十臺(tái)，待四季度第二個(gè)月再進(jìn)車五十臺(tái)。

雖說進(jìn)車總數(shù)無形中又多出了十臺(tái)，但走一步是一步，四季度再說四季度的事。先解決眼前的不合理壓力再說，非常懂得審時(shí)度勢(shì)的邵老板，對(duì)這個(gè)結(jié)果很是滿意，晃著大黑腦袋道：“反正也得進(jìn)車，不給任務(wù)也得進(jìn)車，庫存車也沒剩下幾臺(tái)啦！”

只是，這話說起來容易，實(shí)際情況是，自從我來到這家店，幾乎就沒休息過一天，能有現(xiàn)在這種局面，全是拼出來的。而且，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)還這么激烈，僅僅這幾百米長的一條街上，就有二十幾個(gè)汽車品牌店，構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的店就有五家，數(shù)十個(gè)車型，再加上其他品牌的類同車型，客戶購車的可選擇性極其大，各家店只好自說自話，把彼此當(dāng)成戰(zhàn)斗堡壘，互相攻堅(jiān)。但這種現(xiàn)狀，一家小4S店又能改變什么呢？只有接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，用邵老板最近新學(xué)會(huì)的一個(gè)詞兒來說就是：“兄弟們，要迎難而上，迎難而上?。　?/p>

言辭粗鄙的邵老板最近喜歡上了文詞兒，總結(jié)起來，邵老板前前后后說了這么多話，主要意思只有八個(gè)字：迫不及待，迎難而上。別說，還挺有高度，頗有水平。在晚會(huì)上，我也特意強(qiáng)調(diào)了這八個(gè)字，并進(jìn)一步闡述：既上梁山，就得替天行道；既然拿人錢財(cái)，就得與人消災(zāi)。同時(shí)高調(diào)宣布了新銷售提成方案，以及寧可少要利潤，也要保證銷量的銷售策略。當(dāng)晚，我還用私房錢宴請(qǐng)了銷售團(tuán)隊(duì)，銷售部員工經(jīng)過一番“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”，表現(xiàn)出更加亢奮的斗志。但在與他們一同振臂高呼的同時(shí)，我頭腦是冷靜的，我心知肚明，沒有好的策略方法，再怎么努力也是泥牛入海。

那晚，我回到家后輾轉(zhuǎn)反側(cè)，似睡似醒，折騰到凌晨三點(diǎn)多，干脆一個(gè)人跑到江邊，想跳進(jìn)江水里游泳。只是又想到秋水寒涼，不比往常，我只有沿江而行，想象邵老板那日，像一條大魚一樣游泳的情景，頓覺感同身受，竟然對(duì)五大三粗的邵老板，滋生出了一份柔軟的感情。

為促進(jìn)銷售，銷售主管小馮出了個(gè)點(diǎn)子，每天派出流動(dòng)銷售人員在街上“拉客”，每組兩人。他說這是改變被動(dòng)的展廳銷售的好辦法。另外，我提出了一個(gè)以老帶新的促銷措施，通過對(duì)老客戶的回訪和店頭活動(dòng)，輔以老客戶“轉(zhuǎn)介紹”獎(jiǎng)勵(lì)政策，促進(jìn)老客戶轉(zhuǎn)介新客戶。售后服務(wù)也制定了相應(yīng)的“促轉(zhuǎn)介”措施，也是給幾乎無所事事的他們找點(diǎn)活兒干。

邵老板聽說了這幾個(gè)新舉措，很是滿意，尤其是大大地點(diǎn)贊了銷售主管小馮的辦法，邵老板說：“小馮主管這個(gè)點(diǎn)子好。我那個(gè)五金店，一開始就是這么打開了市場(chǎng)，變坐銷為行銷，主動(dòng)出擊，千萬不能坐等客戶上門?！蔽野l(fā)現(xiàn)邵老板只要不涉及汽車行業(yè)，說起銷售來頭頭是道。當(dāng)然，我并不太贊成小馮這么搞，只是考慮到要適當(dāng)保護(hù)一下他們的積極性，也就順?biāo)浦?，同意讓他們?cè)囋?。但也特別提醒，不要因此把自己在這條街上搞臭。邵老板同時(shí)對(duì)二級(jí)市場(chǎng)主管小劉提出了批評(píng)：“我說小劉啊，你來了有一個(gè)多月了吧？沒有業(yè)績(jī)??！我看你得向小馮學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)了，得抓緊時(shí)間，想想辦法啦！”回頭又對(duì)我說：“徐大主管，我就是提個(gè)建議啊，一切以你的意見為主?！比缓罄疫M(jìn)了總監(jiān)室，又把銷售臺(tái)賬和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)方案和我碰了又碰，一個(gè)勁兒地?fù)u頭嘆息，反復(fù)念叨：“大事不好大事不好?。」赓u車不掙錢?。±系?，你得一手托兩家，員工和老板利益必須兼顧??！”

怎么兼顧？我覺得此時(shí)非常有必要為邵老板再拓展一下思維，便站起身來走到小黑板前，為邵老板分析了一下汽車4S店的盈利模式。“邵總，我要很認(rèn)真地告訴您，在這個(gè)時(shí)代，一家4S店僅僅想靠著賣車產(chǎn)生的直接利潤賺錢，已不現(xiàn)實(shí)。那么，我們的利潤點(diǎn)在哪兒？它們是：金融、保險(xiǎn)、汽車消費(fèi)后市場(chǎng)，乃至當(dāng)保有量達(dá)到一定數(shù)量時(shí)的售后服務(wù)市場(chǎng)?！边@些話題無疑打開了邵老板的腦洞，他大感興趣，我便為他一一做了具體業(yè)務(wù)的展開分析，這下邵老板有些服氣了，感嘆道：“老弟，還是你專業(yè)，我這個(gè)總經(jīng)理看來是不合格，你說的這些事，其實(shí)都是我應(yīng)該想到的。哎，你就把自己當(dāng)成總經(jīng)理，馬上把你說的這些，給我制定一下，都怎么干，我聽你的！將來，等咱這個(gè)店穩(wěn)定了，我就讓賢，讓你坐頭把交椅！”

他話音未落，我立刻想起面試那天，他談到第一個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)說過的話：“還想讓我讓賢，讓那個(gè)混蛋小子當(dāng)總經(jīng)理，可能嗎？我就是死了也不會(huì)把總經(jīng)理的位置讓給別人。我投的資，結(jié)果讓別人來過癮？那我還開這個(gè)店干啥？”想到這兒，我立即推辭：“邵總，這是您的店，我感謝您信任，但大不了做個(gè)總經(jīng)理助理就行了，在這家店您是唯一股東，當(dāng)然永遠(yuǎn)坐頭把交椅?！?/p>

邵老板把大黑臉一仰，露出孩子般甜蜜的笑容：“有兩個(gè)股東，還有一個(gè)是你嫂子。她是董事長，我是副董事長兼總經(jīng)理?！?/p>

別說，小馮的辦法還真是有點(diǎn)效果。那晚正要開晚會(huì)，小葉急三火四地從門外跑進(jìn)來，一把扯住我的手，氣喘吁吁地說道：“師父師父，有客戶啦！就在店門口，你快幫我把他拉進(jìn)來吧！”

小葉有個(gè)很好聽的名字“葉芳涵”。一個(gè)剛滿十九歲的女孩子，之前在另一家店做銷售員，和經(jīng)理吵了一架后，自己找上門來應(yīng)聘。銷售主管小馮不怎么看好她，又聽說她是因?yàn)楹驮瓉淼慕?jīng)理吵了架，才要投奔到我們店，便斷定這小家伙是個(gè)惹是生非的主兒，便想敷衍了事。我剛好從他們身邊經(jīng)過，無意間聽到了幾句，又仔細(xì)打量了一番，便讓小馮帶她到我的辦公室來談。我一直覺得這個(gè)展廳里缺個(gè)女銷售顧問，畢竟，部分男性客戶可能更適合一個(gè)女銷售來接待。經(jīng)過深入交談，我發(fā)現(xiàn)葉芳涵這個(gè)孩子雖然有點(diǎn)潑辣，情緒比較容易激動(dòng)，更談不上有什么學(xué)歷，但一個(gè)人敢從農(nóng)村出來到城里打工，掙錢的欲望又非常強(qiáng)烈，這些無疑是我非常欣賞的。談了半天，感到小馮主管還是別別扭扭不太認(rèn)可她，我就提出不妨先試用，由我親自帶，試用時(shí)間一個(gè)月，出了徒再進(jìn)入展廳銷售。

其實(shí)，決定留下小葉，我還有一個(gè)沒說破的原因，我們是同鄉(xiāng)。葉芳涵倒是對(duì)這些人事上的花絮一點(diǎn)也不打怵，第二天就到店里報(bào)到，不用吩咐，馬上從清理衛(wèi)生端茶倒水開始進(jìn)入角色，并且很快和其他員工打成一片。有了葉芳涵，那幾個(gè)男銷售員也好像突然打了雞血一樣，展廳里呈現(xiàn)出一派春意盎然的歡樂景象。我覺得這招棋走對(duì)了，于是格外用心地教，沒到二十天，就讓她正式進(jìn)入展廳接待。但在小馮開展一條街行銷時(shí)，不知出于什么原因，安排她單兵行動(dòng)，所以才有了剛才這一出兒。

“別慌慌張張的，我看看人在哪兒呢？”我一邊擺脫了她滿是汗水的小手，一邊向展廳門口走去?！熬驮谕饷妫　毙∪~像個(gè)兔子似的一蹦三尺高，緊跟在我的屁股后頭。出來一看，果然有一個(gè)客戶，是一位看起來有六十歲左右的老頭，穿著打扮有點(diǎn)土氣，又黑又瘦，手里拎著一只鼓鼓囊囊的黑色塑料口袋。我緊走幾步，上前寒暄了幾句，便借勢(shì)把他邀請(qǐng)到展廳里坐下。原來，老頭是一個(gè)養(yǎng)蛤蟆專業(yè)戶，想給女兒家買臺(tái)車，用他的話說，村里人幾乎都買上了車，姑娘家沒有，太掉價(jià)兒，所以就把家里幾乎所有的現(xiàn)金用塑料口袋一裝就來了，一共七萬五千塊。今天，他在這條街上汗流浹背地轉(zhuǎn)悠了一下午，就是沒遇上合適的車，不是看好了價(jià)格高，就是錢夠車不中意，他還堅(jiān)決不同意貸款，結(jié)果被小葉在下班前給碰上了?！澳慵疫@小孩真不賴，一點(diǎn)不嫌棄我，聽說我要買車，抓起胳膊就給我薅這來了！”

經(jīng)過一番溝通，最終我把一臺(tái)加裝了精品車飾的兩廂車賣給了他。成交價(jià)六萬九，精品車飾贈(zèng)送，實(shí)際凈利一千多塊，還沒刨去提成三百。之所以這個(gè)價(jià)格賣給他，一方面是要鼓勵(lì)一下小葉，讓她開個(gè)張；一方面是因?yàn)檫@位老父親，對(duì)女兒的一番心意挺讓人感動(dòng)?？吹娇蛻艉灹速徿噮f(xié)議，交了錢，小葉興奮極了，這是她來店后銷售的第一臺(tái)車。養(yǎng)蛤蟆專業(yè)戶剛離開，小葉就趁夜色跳起了爵士舞，其他男銷售立刻跟著起哄，叫好鼓掌。我真想來一句：“好什么好啊?！边@丫頭愣是把不知從哪學(xué)來的爵士舞，跳成了廣播體操。

可惜，我已經(jīng)不是當(dāng)年那個(gè)在車間里和小青年摸爬滾打的團(tuán)支書了?，F(xiàn)在的我，是這些孩子嘴里的徐總監(jiān)，一個(gè)上有老下有小的老男人，時(shí)常迫不及待、迎難而上的所謂的職業(yè)經(jīng)理人。看他們嘻嘻哈哈，天塌下來有大個(gè)兒頂著的沒心沒肺的樣子，我突然心血來潮，決定請(qǐng)他們?nèi)コ猿r菜，由頭是為開張大吉的小葉慶賀一下，大家也沾沾喜氣，多多賣車。

時(shí)間就這樣一周接一周地很快過了一個(gè)月。店里的銷售情況越來越好，幾乎每天都有進(jìn)賬，算是回答了嫂子那日發(fā)出的質(zhì)問。邵老板更是喜上眉梢，吃吃喝喝之余，常常通過電話，表達(dá)各時(shí)間段的喜悅心情。周日下午，關(guān)門團(tuán)購活動(dòng)剛一結(jié)束，邵老板就又打來電話：“兄弟，看來咱們是徹底火啦！你猜怎么著，梁武東梁老板都給我來電話啦，說明天要來店里參觀學(xué)習(xí)一下。你馬上開個(gè)會(huì)，把兄弟們都動(dòng)員起來。咱們明天一定要讓梁老板大開眼界、心服口服。老弟，我相信你的能力，籌備這個(gè)事兒小菜一碟，對(duì)對(duì)，必須的，我明天也過來?！?/p>

我有點(diǎn)意外。梁武東是我們這條街上，同時(shí)經(jīng)營幾個(gè)汽車品牌的大老板，我們這個(gè)小店能引起他的注意，還要專程來店參觀，這事多少有點(diǎn)蹊蹺。但既然邵老板樂于展示，我當(dāng)然得配合。除了那些正常的安排，我還格外強(qiáng)調(diào)了兩件事，一是著裝，說起這事，我和邵老板已經(jīng)提過多次，要給銷售顧問配發(fā)兩套職裝，但他總是嘴上說好，一直沒有落實(shí)。我只有要求，回家后把衣服都洗一下，明天著裝上必須一水兒的干凈。二是強(qiáng)調(diào)不論發(fā)生什么，不能三三兩兩交頭接耳，要專心工作。隨后，我又看了看店里的現(xiàn)場(chǎng)布置，囑咐小馮將用于今天活動(dòng)的道具都保持原樣，留到明天繼續(xù)展示。

一向不喜歡起早的邵老板，第二天一大早就拍馬趕到店里，晃著大黑腦袋四處查看，并連連點(diǎn)頭稱好。只是，我們?cè)谏劾习蹇簥^又有點(diǎn)緊張的嘮叨里，從早上八點(diǎn)一直等到上午十點(diǎn)多，才看到梁老板溜溜達(dá)達(dá)地進(jìn)了店，身后還跟著他的“五虎上將”。梁老板的這幾個(gè)手下，個(gè)個(gè)獨(dú)當(dāng)一面，在這條街上算是頗有些名望，在車展時(shí)也常能見著。梁老板卻很少露面，業(yè)內(nèi)傳說，他雖實(shí)力不凡卻喜歡獨(dú)來獨(dú)往，一向低調(diào)行事。今天這個(gè)陣仗倒是有別于他的行事風(fēng)格了。老邵一見到梁老板，就像小葉薅來養(yǎng)蛤蟆專業(yè)戶一樣，一蹦三尺高。“哎呀，熱烈歡迎??！梁總一到，我們這個(gè)小店真是蓬蓽生輝?。　?/p>

邵老板文縐縐的開場(chǎng)白實(shí)屬難得，梁老板卻只是淡然一笑。他個(gè)頭不高，但很敦實(shí)。走起路來不疾不徐，舉手投足間，那種大老板的氣質(zhì)，把點(diǎn)頭哈腰的邵老板明顯比下去了一截。好在我這些年輕的“弟子們”一五一十地恪守著我的要求，打從梁老板進(jìn)店起，一個(gè)個(gè)表現(xiàn)得精神頭十足，又心無旁騖。隨著三三兩兩的客戶進(jìn)店，銷售接待也在溫馨流暢地進(jìn)行著，絲毫沒有受到梁老板一干人來店的影響。梁老板圍繞幾臺(tái)展車隨意看了看后，來到辦公區(qū)域?qū)ι劾习逭f：“看來，邵總這個(gè)店確實(shí)不錯(cuò)，現(xiàn)在售后服務(wù)這塊什么情況？”老邵沒思想準(zhǔn)備，梁老板一句話就從火熱的售前轉(zhuǎn)到售后，大黑臉一愣，干咳了幾聲，沖我努努嘴，滿臉堆笑，說道：“這個(gè)，由我們徐總監(jiān)來介紹，店里業(yè)務(wù)都是充分放權(quán)。我記得，您在咱行業(yè)論壇上也說過，要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，投資人不能總是親力親為。別說，這招兒還真管用！哈哈！”

我沒做過多考慮，隨著邵老板話音一落，就接茬把售后服務(wù)的情況，做了簡(jiǎn)單又不失禮貌的介紹。梁老板聽后一笑，直視著我的眼睛說道：“徐總監(jiān)，這個(gè)你沒說實(shí)話，但我理解，你回答得不錯(cuò)?！蔽也挥傻勉墩艘幌拢南脒@位大哥果然是個(gè)人物，說話聲音不高，但沉著不做作，話雖直接，細(xì)一品，倒顯得很是坦誠。梁老板背著手在辦公區(qū)轉(zhuǎn)悠了一圈，又去售后服務(wù)車間看了看。回到展廳時(shí)，沖我說道：“徐總監(jiān)，你有四十歲？”“還差一年?！薄芭?，年輕有為。”他轉(zhuǎn)身又和邵老板說了幾句客套話，隨后就帶著他的“五虎上將”飄然離開了。

目送著梁老板一行人離開，邵老板終于放松了下來，一邊要來紙巾擦汗，一邊東一句西一句地點(diǎn)評(píng)接待過程里的種種細(xì)節(jié)。我一邊不時(shí)點(diǎn)頭迎合著，一邊回想與梁老板的對(duì)話，我對(duì)邵總說：“邵總，其實(shí)賣車不多的新店，售后服務(wù)多半是這種狀況?，F(xiàn)在，咱們這屬于是磨刀階段，等再賣上個(gè)幾百臺(tái)車，也就該刀出鞘了！”“啊……對(duì)對(duì)！”邵老板停下來，皺了皺眉頭，伸出右手食指對(duì)著我的方向點(diǎn)了點(diǎn)，說道：“老弟，你說得好??！不錯(cuò)不錯(cuò)，這個(gè)老梁，哼哼，還真他娘的狡猾?！?/p>

進(jìn)到辦公室后，邵老板又話鋒一轉(zhuǎn)，擼胳膊挽袖子地和我講起昨晚大區(qū)經(jīng)理高總與他進(jìn)行的一次重要通話?！翱傊呖傉f了，廠里已下了最后通牒，我們店原定一年三百臺(tái)的進(jìn)車任務(wù)，必須兌現(xiàn)！老弟??！我算了算，今年我們離完成指標(biāo)還差兩百多臺(tái)??！”

“不是吧，邵總，我記得您之前和我談過，不是說大區(qū)會(huì)有條件地保護(hù)一年嗎，咱們只要完成一半的銷售指標(biāo)就可以了。”

“我說過這個(gè)話嗎？啊，對(duì)了，想起來啦，那陣兒你們不是沒有業(yè)績(jī)嘛，我是為了鼓勵(lì)你們??！唉！做老板他娘的是真難！成天用心良苦，用心良苦??！你這樣，繼續(xù)干好你的事，我再想想辦法吧！”

我看著邵總的樣子，覺得好笑，心想邵老板這是又要給我加碼了。這個(gè)家伙一向如此，堪稱“戲精”。此后幾天，邵老板卻突然變得消停了，并沒有繼續(xù)對(duì)我施加壓力，反而一面不露，就連電話也沒給我打過一個(gè)。莫非是梁老板來店時(shí)的一番話，讓他下定決心，這次真是要徹底放權(quán)給我了？對(duì)此，我有過一些讓自己感到歡欣的猜想。

又是一個(gè)周五的下午，正籌備著這周末的店頭活動(dòng)，失聯(lián)多日的邵老板終于打來了電話，嗓門兒很大，中氣十足：“徐總監(jiān)，你馬上通知員工，今晚我要宴請(qǐng)大家。王記家常菜館，房間都訂好了！哎，售后服務(wù)不用你通知了，通知銷售員工就行，今晚咱有非常重要的事情和大家宣布?！?/p>

有什么重要的事情，非得和全體員工聚餐時(shí)講？事先連我也不給透露一下，我看多半又是他的虛張聲勢(shì)。何況，老板要掏腰包請(qǐng)大家吃飯喝酒，這總歸是好事一樁，我也不必多想。驗(yàn)收完展廳布置，我提前召開了晚會(huì)，通知晚上聚餐的事。這些年輕人一聽說老板要請(qǐng)客，立刻來了精神頭，也不需格外召喚，一下班就齊刷刷按時(shí)按點(diǎn)來到了家常菜館。

那晚酒過三巡菜過五味時(shí)，邵老板黑黝黝的大臉泛起了紅光，猛地站起來，沖大家喊道：“大家靜一靜，都靜一靜，哎，看我?！鄙劾习宕蠹野察o下來，又有模有樣地環(huán)顧了一圈，一嘆道：“唉！真是天下沒有不散的筵席?。∠旅?，我要宣布一個(gè)非常非常重要的事情，哎，那就是，從下周起，你們就是梁武東、梁老板的員工啦！”

我和所有人一樣，都驚訝得像止住了呼吸。

“梁老板已經(jīng)決定，收購咱這個(gè)小店了。哎，能成為梁總旗下的一員，這對(duì)你們可算是好事一件?。】墒?，我呀！就再也不是你們的老板啦……這是咱們最后一次團(tuán)聚了！”說到這兒，邵老板又顯出醉意醺醺的樣子來，搖頭晃腦地再次環(huán)顧了一圈，提高了音量：“感謝大家支持，感謝這一路走來，大家對(duì)我老邵的支持?。∥医o你們敬酒了。”邵老板一飲而盡。

可是我們還傻在那兒，這個(gè)信息量屬實(shí)太大了。尤其是銷售部員工，先是呆呆地看著邵老板，轉(zhuǎn)而又都看向了我。邵老板的這番話，像在我心里倒進(jìn)去了一大鍋沸水，蒸騰著我的五臟六腑。如此的局面，我只能是故作鎮(zhèn)靜。

宴席的氣氛已經(jīng)變味，從熱烈變成沉悶，歡聚變成離別。只有邵總還保持著好興致，不停勸酒。我獨(dú)自喝了幾杯，覺得胸腔里憋悶至極，邵總幾次沖我舉杯，我都裝作沒看見。我只有一個(gè)想法，逃離這個(gè)酒局，逃離我?guī)С鰜淼倪@幫員工。正巧，一個(gè)陌生的號(hào)碼出現(xiàn)在我的手機(jī)屏幕上，我立刻借機(jī)起身離席，邊走邊按下接聽鍵，“你好。”

“你好徐總監(jiān)，我是梁武東?！?/p>

“梁總您好。”我努力控制著情緒，心想老天給今晚做的節(jié)目安排，看來是一個(gè)接一個(gè)的意外了。

“找你，就一句話，我希望你留下?！?/p>

“梁總，這事對(duì)我來說挺突然。”

“有什么突然的，呵呵，老邵跟我玩的不是一個(gè)路子，還不明白？”梁老板在電話那頭輕描淡寫，好像還喝了一口水，“明天到我辦公室?！辈坏任一卦?，他就掛掉了電話。我握著手機(jī)，突然很想罵人。

秋風(fēng)冷冷地吹著這座小城隱形的船帆。我有種感覺，好像不遠(yuǎn)處的江水里，撲通撲通地跳進(jìn)去了幾百條大魚。而這座小城，好像一直處在疾風(fēng)浪口，過去和現(xiàn)在，都搖晃得厲害。在我似乎恍然大悟的那一刻，一切猛然變得晦暗混濁，翻江倒海。

那晚我爛醉如泥，是小葉和小馮把我送回家的，我只記得我哭得不像一個(gè)男人。