文／孫天敏 徐田子

“春耕惠農(nóng)”是鄉(xiāng)村油站搶抓客戶、實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷上量的最大商機(jī)。

2022 年上半年，盡管面對(duì)新冠肺炎疫情影響轄區(qū)嚴(yán)控管理、門前國(guó)道整體大修、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷形式多變、與社會(huì)站價(jià)差時(shí)常拉大等多重因素影響，中石油遼寧葫蘆島銷售公司建昌管理團(tuán)隊(duì)第二片區(qū)喇嘛洞加油站一手抓疫情防控，一手抓復(fù)工復(fù)產(chǎn)。在員工的共同努力下，全站實(shí)現(xiàn)了油品和非油品銷售指標(biāo)雙雙逆勢(shì)上揚(yáng)。1—6 月，該站實(shí)現(xiàn)汽柴油銷量1500 噸，完成半年任務(wù)的102%，同比增長(zhǎng)12%；實(shí)現(xiàn)非油品業(yè)務(wù)銷售額84 萬(wàn)元，完成半年任務(wù)的160%，同比增長(zhǎng)6%。全站實(shí)現(xiàn)了時(shí)間任務(wù)雙過(guò)半的目標(biāo)。

喇嘛洞加油站位于遼寧省建昌縣喇嘛洞鎮(zhèn)湯泉村，屬于典型的鄉(xiāng)村小站。在今年上半年如此嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下，馬計(jì)坤帶領(lǐng)加油站取得油品和非油品經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)超預(yù)算、超同期的雙雙上揚(yáng)的良好業(yè)績(jī)。

馬計(jì)坤將周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯進(jìn)行網(wǎng)格劃分，站內(nèi)每一名員工都有自己負(fù)責(zé)的網(wǎng)格區(qū)域。

葫蘆島市建昌縣喇嘛洞鎮(zhèn)耕地面積約4 萬(wàn)畝，是農(nóng)業(yè)大鎮(zhèn)，農(nóng)資市場(chǎng)潛力巨大。對(duì)于喇嘛洞加油站這座鄉(xiāng)村小站來(lái)說(shuō)，每年的“春耕惠農(nóng)”是加油站銷售的“重頭戲”，也是搶抓客戶、實(shí)現(xiàn)汽柴油擴(kuò)銷上量的最大商機(jī)。為此，加油站經(jīng)理馬計(jì)坤帶領(lǐng)全站員工搶抓農(nóng)時(shí)及早部署春耕期間汽柴油和化肥、種子等銷售工作。

喇嘛洞加油站開展全員營(yíng)銷。馬計(jì)坤將周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯進(jìn)行網(wǎng)格劃分，站內(nèi)每一名員工都有自己負(fù)責(zé)的網(wǎng)格區(qū)域。他帶領(lǐng)全站員工在年初就對(duì)周邊農(nóng)戶進(jìn)行“一對(duì)一”登記，春耕開始前逐個(gè)進(jìn)行耐心回訪，同時(shí)對(duì)站內(nèi)員工進(jìn)行化肥知識(shí)培訓(xùn)。員工都以自己的家庭住址為中心，輻射周邊村鎮(zhèn)。全站員工結(jié)合前期的工作基礎(chǔ)，宣傳中國(guó)石油的品牌，講解惠農(nóng)政策。

喇嘛洞加油站積極開展線上宣傳，重點(diǎn)宣傳中國(guó)石油加油站品質(zhì)保證、保供能力、服務(wù)優(yōu)質(zhì)等優(yōu)勢(shì)，促成合作關(guān)系，壯大惠農(nóng)群體。在毛利最大化的前提下貼近市場(chǎng)、貼近客戶，提高油品和農(nóng)資的銷售量，實(shí)現(xiàn)真正意義的“油肥互動(dòng)”。

1—6 月，全站銷售“春耕惠農(nóng)”汽柴油260噸，完成計(jì)劃的101%，同比多銷售47 噸；銷售化肥119 噸、玉米種子600 公斤，均實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)。

喇嘛洞加油站雖然是鄉(xiāng)村小站，每天進(jìn)站加油和購(gòu)買非油商品的客戶基本相對(duì)固定，很多是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親和常年來(lái)加油的“鐵桿客戶”。即便如此，也要做到“會(huì)開口”“巧開口”。這樣既能拉近與顧客的情感，又能提高進(jìn)站率、油非轉(zhuǎn)化率、加滿率、回頭率。為此，加油站經(jīng)理馬計(jì)坤非常重視搞好強(qiáng)化全員“開口營(yíng)銷”的培訓(xùn)工作。

他事先調(diào)查站內(nèi)員工每個(gè)人的不同需求，制定培訓(xùn)計(jì)劃，有針對(duì)性的開展銷售專題培訓(xùn)。他主要從樹立員工的銷售信心、現(xiàn)場(chǎng)演示推薦商品、面對(duì)推薦失敗如何自我解壓，自我鼓勵(lì)和團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)，如何分解當(dāng)天銷售目標(biāo)以及分享他自身成功銷售的喜悅等方面進(jìn)行了培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)層層推進(jìn)，由淺入深，對(duì)員工進(jìn)行因地制宜指導(dǎo)。

他帶頭對(duì)促銷堆頭重新設(shè)計(jì)，讓商品變“活”，吸引顧客的眼球。他帶頭解讀促銷政策，特別是對(duì)新的促銷政策進(jìn)行集中培訓(xùn)和實(shí)施。

他經(jīng)常利用早班會(huì)時(shí)間向員工講明促銷政策、商品特性、銷售技巧，與員工共同交流銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)。員工逐漸找到了“開口營(yíng)銷”的方向和方法，從原來(lái)一開口就臉紅轉(zhuǎn)變成了每車必開口。

“大哥，給您辦一張電子加油卡吧，不下車就能付款，交費(fèi)不排隊(duì)，可方便了。首次用電子卡消費(fèi)220 元送您一張220 元減10 元的電子券，每月10 日充值1000 元還送您50 元的電子券，加油卡消費(fèi)還有積分兌換活動(dòng)，給您辦一張吧?！?/p>

“伊利牛奶大品牌原價(jià)66 元，現(xiàn)在促銷99 元兩件，保質(zhì)期好，比大超市便宜，要不要來(lái)兩箱？”

“加油超過(guò)260 元，原價(jià)18 元的玻璃水只要7元錢一瓶，咱家的玻璃水除蟲膠好,零下40℃不結(jié)冰，多合適啊，給您加一瓶?！?/p>

像這樣既貼近地氣又有親和力的“開口營(yíng)銷”聲，每天在站內(nèi)此起彼伏，不絕于耳。

1—6 月，喇嘛洞加油站銷售電子卡89 張，實(shí)現(xiàn)充值額4 萬(wàn)元。實(shí)現(xiàn)牛奶等家庭用品銷售收入0.6萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)6%。實(shí)現(xiàn)玻璃水銷售收入1 萬(wàn)元，完成公司下達(dá)任務(wù)的103%，同比增長(zhǎng)8%。

業(yè)績(jī)的提升，離不開全站員工的共同努力。然而，大家的積極性又從何而來(lái)呢？高漲的積極性，就來(lái)自激勵(lì)機(jī)制作用的充分發(fā)揮。

工作中，馬計(jì)坤以公司考核的主要指標(biāo)為引導(dǎo)，強(qiáng)化任務(wù)分解，調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工的積極性。他將月度任務(wù)分解到每日，倡導(dǎo)“人人都是營(yíng)銷員”，做到每個(gè)人身上都有銷售任務(wù)指標(biāo)。對(duì)完成銷售任務(wù)指標(biāo)的要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)完不成銷售任務(wù)指標(biāo)的要進(jìn)行處罰。員工每月獲得專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的績(jī)效工資，最高的與最低的比相差900 元，真正實(shí)現(xiàn)了多勞多得。

馬計(jì)坤每日緊盯整體銷售進(jìn)度，對(duì)未完成的個(gè)人或班組及時(shí)進(jìn)行談話溝通，了解實(shí)際的困難和問(wèn)題，并且給予指導(dǎo)和意見(jiàn)，提升員工的銷售能力。因受疫情影響，今年的化肥到貨略遲一些，他大膽提出“靶向銷售”理念。根據(jù)加油站周邊農(nóng)戶情況，他們有針對(duì)性地實(shí)施村屯專項(xiàng)銷售，為超額完成今年的化肥銷售任務(wù)起到了決定性作用。員工俞連琦得到化肥銷售專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)4500 元，是全站金額最高的員工。

不僅如此，馬計(jì)坤知責(zé)于心、履責(zé)于行，在工作中站在前、干在前。1—6 月，他個(gè)人銷售非油商品額20 萬(wàn)元，其中銷售化肥10 噸、玉米種子50 袋。

◇供圖/徐田子