文／朱 嘉

從油品保供、潤滑油、農(nóng)資產(chǎn)品到日常生活用品，鄉(xiāng)村小站便利店銷售的商品樣樣俱全。

中石油新疆銷售石河子公司紅旗農(nóng)場加油站地處省道219線7公里處，是134團(tuán)、144團(tuán)等前往沙灣縣的必經(jīng)之路。如何才能更好服務(wù)過路顧客，成為顧客心中油補、購物的不二選擇，紅旗農(nóng)場加油站不斷優(yōu)化服務(wù)，在將到站車量加滿油的同時，與顧客聊天互動了解需求，主動為顧客提供路況天氣、油價等信息。

紅旗農(nóng)場加油站是一座鄉(xiāng)村加油站，全站三人，平均年齡27歲。站經(jīng)理郭英培，是個90后的小姐姐。

親情服務(wù)無止境

“大姐，我看您還有好幾張非油券，家里大米吃完了嘛？我們店有好幾款大米，您用電子券兌換也就20多塊錢一袋，多實惠??！”“大哥，我看您在選飲料，天氣炎熱建議您嘗試我們中石油自有水格桑泉，內(nèi)含豐富有益于人體的微量元素。現(xiàn)在購買有優(yōu)惠。一件24瓶，原價72元，現(xiàn)只需36元，使用優(yōu)惠券還能更優(yōu)惠。”加油間隙，郭英培總不忘以人為本，站在顧客的角度想問題，幫顧客算好賬，把顧客當(dāng)成自家人。

在抽時間走訪客戶時，郭英培總是順帶著幫他們干些力所能及的事兒，回家時幫李嬸帶個文件給市里的女兒。送油時幫張大爺帶個水壺給地里的農(nóng)工。一次去政府辦事，郭英培發(fā)現(xiàn)院子內(nèi)堆放的廢紙箱、陳舊木料等雜物的地方冒起了青煙。她立刻反應(yīng)過來，一邊大聲疾呼“著火了”一邊沖向就近的辦公室找來滅火器，三下五除二將火撲滅。當(dāng)大家感到后怕想表示感謝時，郭英培已經(jīng)辦完事離開了?！斑@些都是力所能及的事，沒什么大不了的?！惫⑴嘈χf道。

漸漸地，當(dāng)?shù)厝硕贾兰t旗農(nóng)場加油站有個女站經(jīng)理熱情灑脫、服務(wù)周到。大家口耳相傳，加油站車輛的進(jìn)站率、油非轉(zhuǎn)換率均大幅提高了。

開口營銷拓客戶

郭英培與加油站員工合理分工，主動加強與地方政府、團(tuán)場連隊、重要客戶等溝通聯(lián)系，做好客戶拜訪。根據(jù)客戶特點進(jìn)行細(xì)分，他們制定了一客一案，精準(zhǔn)服務(wù)，與客戶建立了長期相互信任的關(guān)系。

尾氣凈化液是柴油車的剛需商品，也是加油站銷售的重點商品之一。

4月初，石河子地區(qū)進(jìn)入了緊張地春耕備耕時段。郭英培合理規(guī)劃送油路線，跟車送油，節(jié)約客戶的時間，讓鄉(xiāng)親們放心春耕。送油之余，郭英培深入田間地頭與農(nóng)機戶嘮家常。得知144團(tuán)2連和13連有兩家農(nóng)戶新購買了大馬力，她便主動驅(qū)車前往。在中石油銷售的好口碑、周邊老客戶的極力推薦以及郭英培多次開口營銷下，兩家農(nóng)戶感受到了加油站的滿滿誠意，購買了尾氣凈化液440桶，紅旗農(nóng)場加油站完成店銷收入14300元。

“選擇在紅旗農(nóng)場加油站購買尾氣凈化液，主要考慮中石油品質(zhì)有保證。再有就是小郭他們站服務(wù)態(tài)度好，有啥優(yōu)惠政策總想著我們?！?3連李先生笑呵呵地說道。李先生是土生土長的144團(tuán)職工，種植了千余畝棉花地，家里有4臺大馬力。這次來加油站，他一次性購買了200桶尾氣凈化液。

郭英培不滿足于上班期間的“生意”，下班后主動到周邊工地聯(lián)系業(yè)務(wù)。她有針對性地將潤滑油、尾氣凈化液等裝在后備廂，以方便適時宣傳推薦。平時只要客戶一個電話，不管多晚，郭英培拉上司機開著小貨車送貨上門。20公斤一件的尾氣凈化液，她搬上搬下從不喊累。今年開春以來，疫情多次反復(fù)。郭英培通過和朋友的一次閑聊得知，昌吉某工地由于疫情管控，工地封閉，工人出行不便。郭英培便托家人將香煙銷售到昌吉某工地，短短半個月賣出香煙146條，帶來店銷收入18000余元。

創(chuàng)新思路增業(yè)務(wù)

“這小姑娘，看著年齡小懂得卻怪多的，尾氣凈化液咋使用，大馬力咋維護(hù)說的頭頭是道。我之前還和朋友在這定了尾氣凈化液，當(dāng)天晚上她和那個小伙子就給我送到了！這不，聽說加油站有化肥賣，我就過來看看。”蔣大哥樂呵呵地指著郭英培說道。蔣大哥在144團(tuán)連隊有100余畝棉花地，原先只讓站經(jīng)理將油品送到地頭，對加油站賣化肥很抵觸，用他的原話說就是：“你一加油的知道化肥咋用嘛？就知道賺錢！”這次遇到了郭英培，他卻挑不出任何毛病來。

郭英培初到紅旗農(nóng)場加油站后，便對現(xiàn)有客戶進(jìn)行一一拜訪，摸清客戶的需求?！拔夷転樗麄兎?wù)些什么？我能給他們帶來什么優(yōu)惠？我怎樣讓他們認(rèn)可我？”每天三問，讓她清楚地認(rèn)識到知識儲備的不足。每次公司下達(dá)促銷活動方案，郭英培便帶著兩名員工逐字逐句研究分析，吃透政策。他們按照當(dāng)?shù)乜蛻粝M習(xí)慣，為客戶算出最優(yōu)惠的方案，充分利用暢銷產(chǎn)品引流，帶動其他基礎(chǔ)品類商品銷售。

“農(nóng)機客戶除了油品保供、潤滑油和日常生活所需品等，我還可以幫他們選擇好的農(nóng)資產(chǎn)品。”農(nóng)資是郭英培不熟知的領(lǐng)域。她不懂就問，不會就學(xué)。郭英培帶著兩名員工認(rèn)真學(xué)習(xí)農(nóng)資知識，聯(lián)系中化農(nóng)資業(yè)務(wù)經(jīng)理請教不同種類肥料的使用時間和性能，農(nóng)作物各個生長階段應(yīng)該使用哪種化肥產(chǎn)品等知識。深夜睡不著的時候，郭英培就在抖音、快手上觀看農(nóng)機戶播種、施肥、介紹經(jīng)驗的視頻，收藏起來與員工相互分享交流。通過不斷地儲備新知識，在宣傳推介農(nóng)資產(chǎn)品時，紅旗農(nóng)場加油站的員工底氣十足，農(nóng)機戶大哥大姐對他們專業(yè)能力贊不絕口。

“我們加油站便利店賣什么，這些大哥大姐就買什么，這可能就是對我們的信任吧！”郭英培笑瞇瞇地說。