薯餅餅

隱秘而廣闊的市場(chǎng)

2013年，劉從海購(gòu)入第一臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備，開(kāi)始做起成人紙尿褲生意。

“成年人還用什么紙尿褲？”他總聽(tīng)到這樣的疑問(wèn)。然而，第七次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)60歲及以上人口超2.6億，其中有相當(dāng)數(shù)量因各種疾病而出現(xiàn)失禁的老人，需要用成人紙尿褲。

2020年，劉從海的公司賣(mài)出了2.5億片成人紙尿褲。他在兩處廠房投入5條生產(chǎn)線，一天最多能生產(chǎn)70萬(wàn)片紙尿褲。

即便有如此高的生產(chǎn)量和銷(xiāo)售量，“成人紙尿褲”在市場(chǎng)上依然少有人關(guān)注。甚至當(dāng)電商平臺(tái)負(fù)責(zé)人對(duì)劉從海的淘寶店做回訪時(shí)，都忍不住質(zhì)疑：“有這么多人在用嗎？”進(jìn)入行業(yè)之前，劉從海也沒(méi)有想到，有這么多成年人需要用紙尿褲。

2000年，劉從海開(kāi)始做物流工作，專(zhuān)跑菏澤與濟(jì)南之間的路線。物流網(wǎng)絡(luò)像毛細(xì)血管一樣四通八達(dá)，物流人員往往對(duì)市場(chǎng)變化有著敏銳的感知。2008年，劉從海第一次給一家成人紙尿褲工廠拉貨?！斑€有人用這玩意兒？”拉貨時(shí)，劉從海心里冒出這樣的疑問(wèn)。

作為失禁護(hù)理產(chǎn)品，成人紙尿褲的設(shè)計(jì)來(lái)源于嬰兒紙尿褲，但吸收力和吸收量大得多。成人紙尿褲是老齡化社會(huì)與經(jīng)濟(jì)文明并行發(fā)展的產(chǎn)物，在上世紀(jì)七八十年代才開(kāi)始走上商業(yè)化道路，但產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度很快。

“其他貨物一星期拉一趟，成人紙尿褲兩三天就能拉走一車(chē)。貨剛拉到濟(jì)南，就被代理商分完了。”劉從海做買(mǎi)賣(mài)的心思活絡(luò)起來(lái)，2013年，他湊出170萬(wàn)元，做起了自己的成人紙尿褲生意。

一開(kāi)始，劉從海和他雇來(lái)的3個(gè)業(yè)務(wù)員到處拉訂單，把貨一點(diǎn)點(diǎn)地供給濟(jì)南各家醫(yī)院門(mén)口的便利店。那時(shí)，廠里的一臺(tái)機(jī)器開(kāi)一天，做出來(lái)的紙尿褲得賣(mài)上一周，銷(xiāo)售速度極慢。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2014年的夏天，在濟(jì)南周邊跑了大半個(gè)月依然沒(méi)有訂單之后，劉從海打算試試電商。那時(shí)，在淘寶上賣(mài)成人紙尿褲的商家屈指可數(shù)，劉從?？偹愦蜷_(kāi)了產(chǎn)品銷(xiāo)路。到2015年，銷(xiāo)售速度終于跑贏了機(jī)器的生產(chǎn)速度。

“客戶(hù)”

2018年是劉從海的生意飛速增長(zhǎng)的時(shí)期，紙尿褲銷(xiāo)量在那年達(dá)到1.6億片。他的“客戶(hù)”是一群正在經(jīng)受疾病折磨，又想守住自己的獨(dú)立和尊嚴(yán)的老人。

2018年，我國(guó)60歲及以上人口達(dá)到2.49億。那年，全國(guó)成人紙尿褲的消費(fèi)量超過(guò)了4億片，但中國(guó)成人失禁用品的市場(chǎng)滲透率只有4%左右。也是在那時(shí)，劉從海感覺(jué)到市場(chǎng)開(kāi)始下沉，店里發(fā)往縣城和農(nóng)村的紙尿褲越來(lái)越多。劉從海有個(gè)住在鄉(xiāng)下的遠(yuǎn)房親戚，家里老人癱瘓?jiān)诖?，過(guò)年時(shí)，他送給了親戚幾箱紙尿褲?！按謇锶艘材芙邮苓@東西了?！?/p>

當(dāng)一個(gè)老人用上紙尿褲時(shí)，往往意味著衰老已經(jīng)不只是頭頂?shù)年幵?，而是化成冰冷的雨滴墜落下?lái)——身體機(jī)能已經(jīng)無(wú)可挽回地衰退了。對(duì)很多老人來(lái)說(shuō)，這是個(gè)有些殘酷又無(wú)奈的秘密。

陳秀蓮今年53歲，曾是甘肅省某藝術(shù)團(tuán)的成員。那次遭遇尷尬的場(chǎng)景，她“一輩子都記得”。陳秀蓮去單位開(kāi)會(huì)，一口氣爬上老舊辦公樓的五樓，突然感到大腿處傳來(lái)濕熱感。陳秀蓮的腦子“嗡”一下炸開(kāi)，她躲進(jìn)廁所，換上平時(shí)放在單位里的練功服應(yīng)急。整個(gè)下午，她都小心翼翼，終于挨到了下班時(shí)間，她連自行車(chē)都不敢騎，攔了輛“摩的”沖回家。

上海仁濟(jì)醫(yī)院泌尿科主治醫(yī)師李佳怡介紹，我國(guó)的成年女性中，可能有30%的人患有尿失禁，但能夠主動(dòng)就診的尿失禁患者不足10%。陳秀蓮試圖抗?fàn)帲瑖L試過(guò)使用衛(wèi)生巾、帶備用褲子后，最終還是給女兒發(fā)微信：“給我買(mǎi)點(diǎn)兒那種現(xiàn)成的東西吧，網(wǎng)上說(shuō)有賣(mài)的。”

用上紙尿褲后，陳秀蓮覺(jué)得，自己已經(jīng)走入了人生的另一程。她把紙尿褲塞進(jìn)了臥室衛(wèi)生間的柜子里，即使是對(duì)最親密的姐妹也絕口不提。她對(duì)“這東西”感情復(fù)雜。“用上后感覺(jué)自尊都少了幾分，但好歹在外人面前守住了尊嚴(yán)?！?/p>

劉從海說(shuō)，店里的首次購(gòu)買(mǎi)者一半以上都處在30—50歲的年齡段，大多是孩子為父母購(gòu)買(mǎi)。許多老人用完后，會(huì)自己回購(gòu)。他們大多不會(huì)網(wǎng)購(gòu)，總是撥打包裝袋上的電話，再給客服留下地址和電話。公司甚至收到過(guò)一封手寫(xiě)信：“我想要購(gòu)買(mǎi)紙尿褲，上次的紙尿褲尺碼太大，請(qǐng)公司改進(jìn)?！甭淇钐幱袑?xiě)信老人的地址和電話。

養(yǎng)老院

劉從海最大的“客戶(hù)”是養(yǎng)老院。如今他依然堅(jiān)持每年親自給華森老年公寓送貨，這是濟(jì)南規(guī)模最大的養(yǎng)老院，住著近200位老人，其中30多位失能老人需要用紙尿褲。

護(hù)工周燕春負(fù)責(zé)這里的管理工作，她50歲出頭，做事麻利。對(duì)于看護(hù)老人，她有個(gè)最簡(jiǎn)單的總結(jié)：“把他們當(dāng)成小孩子照顧?！?/p>

有位老人情緒激動(dòng)，不停地問(wèn)身邊的人，為什么孩子放學(xué)了還沒(méi)回家。周燕春順著她的話安撫：“沒(méi)到放學(xué)時(shí)間呢，還要再過(guò)2個(gè)小時(shí)?！?/p>

“她的兒子其實(shí)都50歲了。她好像困在那段孩子上學(xué)的記憶里，出不來(lái)了?！敝苎啻焊锌陴B(yǎng)老院里，找孩子是老人們最常做的事情?！鞍牙先怂偷竭@里的孩子，沒(méi)有不孝順的?！钡珜?duì)于上班族而言，僅僅按時(shí)給老人更換紙尿褲，就是一項(xiàng)難以完成的任務(wù)。把老人送到養(yǎng)老院，時(shí)常來(lái)看看，是他們不得不做的選擇。

在二樓的病房里，子慧坐在床邊陪著父親，她每周帶孩子來(lái)兩三次。父親臥床約2年，頭發(fā)白了一大半。有人盯著他時(shí)，他就咧開(kāi)嘴笑，像個(gè)乖巧的孩子。

“他和年輕時(shí)完全不同。”子慧說(shuō)，以前父親在村里做建筑工作，“性子不好，村里沒(méi)人敢惹他?！钡赣H患上了癲癇，從腳手架上摔下來(lái)兩次，傷到了腦子，50歲出頭就出現(xiàn)了阿爾茨海默病的癥狀，可是家里沒(méi)人騰得出手來(lái)照看父親。剛被送進(jìn)養(yǎng)老院時(shí)，父親的頭腦還清醒，腿腳也靈活，慢慢地，癥狀越來(lái)越嚴(yán)重，他腦海里的記憶和脾氣一起逐漸消失了，無(wú)論誰(shuí)來(lái)看望，他都喊著“子慧”。

在養(yǎng)老院里，每位老人的床頭都貼著小卡片，上面寫(xiě)著姓名、年齡、入院時(shí)間。在這里，他們的姓名很少被提起，常被“某人的爸爸/媽媽”“幾號(hào)床”替代。每天，周燕春和護(hù)工們要給老人們換至少5次紙尿褲。有的老人不配合，也有的老人勉強(qiáng)穿上紙尿褲后，總想用手撕掉。周燕春說(shuō)：“老人們都有尊嚴(yán)，都愛(ài)面子，可一旦完全無(wú)法照顧自己了，就沒(méi)法在乎這些了?！?h3>最后的屏障

對(duì)子女來(lái)說(shuō)，紙尿褲代表著另一個(gè)坎兒——到需要給父母用紙尿褲的日子，離分別的時(shí)刻就更近了。

沈玲的父親在使用紙尿褲前，有過(guò)一段“別扭的時(shí)候”。在沈玲的記憶里，父親是個(gè)粗放的東北漢子，但拿到肝癌晚期的診斷結(jié)果后，60歲的父親迅速衰老下去，可他不肯用沈玲買(mǎi)的成人紙尿褲和尿墊，每次吃力地走向廁所，都像翻越了幾座大山一樣氣喘吁吁。

直到有一天，沈玲勸說(shuō)父親使用紙尿褲時(shí)，父親沒(méi)有再抗議?！拔译[隱感覺(jué)，我們告別的時(shí)候快要來(lái)了。”沈玲在網(wǎng)上買(mǎi)了一箱紙尿褲，邊下單邊掉眼淚。

在網(wǎng)絡(luò)上搜索“成人紙尿褲”，會(huì)發(fā)現(xiàn)相關(guān)討論很少。只有極少數(shù)人會(huì)在社交平臺(tái)上提到成人紙尿褲，且往往帶著強(qiáng)烈的情感。有人在自己的網(wǎng)絡(luò)社交空間里記錄對(duì)長(zhǎng)輩的記憶：“夢(mèng)里我拿起便箋，寫(xiě)下要給奶奶買(mǎi)的東西，松軟的枕頭、小桌子、掛面、臺(tái)燈、成人紙尿褲。醒來(lái)才想到，她去世一年了?！?/p>

劉從海還記得一個(gè)80多歲的老太太，她獨(dú)自照顧癱瘓?jiān)诖驳睦习閮骸?013年起，老太太就在店里買(mǎi)紙尿褲，總是定期回購(gòu)。紙尿褲大了、小了，或是快遞有問(wèn)題，她不懂得在淘寶上找客服，就打電話給劉從海。

老太太買(mǎi)了5年紙尿褲。有一天，她給劉從海打電話，告訴他，老伴兒已經(jīng)去世了。她和老伴兒年輕時(shí)總吵架，等到?jīng)]法吵時(shí)，還得伺候他，但“磕磕絆絆幾十年，現(xiàn)在人走了，沒(méi)有伴兒了”。

如今，劉從海接觸數(shù)據(jù)的時(shí)間比接觸客戶(hù)的時(shí)間長(zhǎng)，成人紙尿褲的銷(xiāo)量從2014年起一路走高。但劉從海也有新的規(guī)劃，他不再只顧著“走量”，而是計(jì)劃打造出一個(gè)高端品牌。

大多數(shù)成人紙尿褲只具備最基礎(chǔ)的功能，在舒適度方面尚不如嬰兒紙尿褲?！袄先舜┲皇娣?，也沒(méi)有更好的辦法?！眲暮Ｓ?jì)劃給產(chǎn)品換上透氣不透水的外膜，再用無(wú)紡布代替塑料布，增加柔軟性。他說(shuō)不出“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”之類(lèi)的詞，只是感覺(jué)市場(chǎng)在朝新的方向發(fā)展——品質(zhì)更好的成人紙尿褲能打開(kāi)新的市場(chǎng)，“也能讓老人家少受點(diǎn)罪”。