摘? 要:近年來,隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和市場競爭的加劇,不少中小企業(yè)為追求利益,開始加快市場開拓步伐,先后嘗試進入不熟悉的各類業(yè)務(wù)領(lǐng)域,但企業(yè)自身又沒有對新業(yè)務(wù)領(lǐng)域做好風險防控工作,因各種風險因素累積后發(fā)生風險事件,導致產(chǎn)生經(jīng)濟損失。本文將以剖析一例新業(yè)務(wù)開拓的失敗案例為前提,圍繞風險防控這一主題進行分析,為風險管理能力較為薄弱的企業(yè)提出切實可行的思路,以提高企業(yè)開展新業(yè)務(wù)時的風險防控水平。
關(guān)鍵詞:新業(yè)務(wù);風險;防控
隨著市場競爭的加劇,企業(yè)為實現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型或可持續(xù)發(fā)展,往往需要開拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域,但因企業(yè)對新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不熟悉、業(yè)務(wù)開拓團隊的工作能力及企業(yè)自身風控水平的限制、逐利過快等各種原因,可能忽略了對新業(yè)務(wù)的風險防控工作,導致企業(yè)自身風險防控及風險承受能力低,在新業(yè)務(wù)大環(huán)境或政策發(fā)生變化時,企業(yè)很可能發(fā)生經(jīng)濟損失。因此,如何做好企業(yè)新業(yè)務(wù)開拓期的風險防控工作,筆者下面通過深度剖析A公司開拓新業(yè)務(wù)失敗的案例,為企業(yè)在開拓新業(yè)務(wù)時的風險防控工作提供一些思路。
一、A公司開拓新業(yè)務(wù)失敗案例基本情況
A公司為傳統(tǒng)旅游服務(wù)企業(yè),主要為個人及企業(yè)客戶提供全國各地旅游地接服務(wù)。B公司成立于2005年,經(jīng)營范圍為國內(nèi)旅游服務(wù)。近年來,A公司為擴大企業(yè)規(guī)模,占有更多的市場份額,提出控制目的地資源的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型思路,主要由A公司集中購買目的地旅游資源(包括酒店、機票、景點門票、餐飲等旅游服務(wù)資源),通過批量購買資源降低資源采購成本,從而取得資源價格優(yōu)勢,后將資源分散銷售給傳統(tǒng)旅游企業(yè),從而提升自身市場競爭力。為開拓某省旅游市場,A公司與某省B公司簽訂了《業(yè)務(wù)合作合同》,約定B公司向A公司采購某省熱門景點區(qū)域的酒店、機票、景點門票、餐飲等服務(wù),B公司以每月一結(jié)的方式向A公司結(jié)算,雙方的合作期限為一年。隨后,A公司根據(jù)業(yè)務(wù)合作情況,批量向當?shù)馗黝惞?yīng)商采購旅游資源,分別供應(yīng)給不同旅游服務(wù)公司,其中包括B公司。但A公司與B公司的合作期限到期后,B公司遲遲未向A公司結(jié)清全部業(yè)務(wù)款,拖欠A公司大額款項。經(jīng)催收無效后,A公司向法院提起了訴訟。雖然法院最終判定了B公司應(yīng)向A公司支付拖欠的款項及違約金,但因B公司無償債能力,A公司至今未能收回全部款項。
A公司新業(yè)務(wù)開拓失敗的原因主要是為取得某省片區(qū)旅游市場份額,A公司作為資源供應(yīng)方在未謹慎評估B公司的履約能力以及獲取擔保措施的情況下(B公司注冊資本不足人民幣50萬元),給予了B公司遠超其實際履約能力的授信額度,后因B公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題以及資金緊張,導致B公司無法按約付款,雙方產(chǎn)生糾紛。A公司后期雖然通過法律途徑確認了對B公司的債權(quán),但由于B公司并無財產(chǎn)可供執(zhí)行,最終導致A公司未及時追回全部應(yīng)收賬款。
二、深度剖析A公司新業(yè)務(wù)失敗內(nèi)因
在深度剖析A公司新業(yè)務(wù)開拓失敗原因時,筆者發(fā)現(xiàn)A公司的新業(yè)務(wù)相關(guān)環(huán)節(jié)存在以下問題:
1.新業(yè)務(wù)開展前未對合作對象進行充分和謹慎的評估。A公司計劃從某傳統(tǒng)旅游大省著手,尋找到了當?shù)刈鰝鹘y(tǒng)旅游業(yè)務(wù)的B公司開展業(yè)務(wù)合作。但A公司在與B公司開展業(yè)務(wù)合作前,并未對B公司開展專項及專業(yè)的評估工作,包括評估其履約能力、資產(chǎn)負債情況、現(xiàn)金流情況、業(yè)務(wù)覆蓋面、客源來源情況、應(yīng)收賬款償還周期、業(yè)內(nèi)評價等各方面情況,且在B公司未提供相應(yīng)擔保措施的情況下,給予了B公司超出其履約能力的采購授信,導致資金損失的風險加大。
2.業(yè)務(wù)流程存在重大缺陷。A公司與B公司合作業(yè)務(wù)的主要流程是B公司向A公司提出旅游資源需求,由A公司根據(jù)B公司業(yè)務(wù)量預先采購酒店、景區(qū)門票、航空機票、餐飲服務(wù)等旅游資源,提供給B公司先行使用,B公司使用完采購的旅游資源并定期完成雙方對賬后,由B公司按月向A公司支付采購款等。上述業(yè)務(wù)流程看似清晰,但經(jīng)還原業(yè)務(wù)流程發(fā)現(xiàn),B公司與A公司之間僅有合同文本,并未見B公司向A公司提交預采購旅游資源的需求文件、B公司月度團隊接待計劃、雙方蓋章確認的業(yè)務(wù)對賬單等;或者雖然A公司與旅游資源供應(yīng)商有合同文本和部分機票業(yè)務(wù)對賬單,但上述部分資料無法直接論證或者間接推斷“商品”使用者為B公司,酒店、景區(qū)門票等資源的使用者也同樣無法證明為B公司。因此,合同履行過程中,A公司實際并無直接證據(jù)證明B公司使用了多少A公司預先采購的旅游資源,最終僅憑雙方確認應(yīng)收賬款的紙質(zhì)文件來進行業(yè)務(wù)結(jié)算對賬。在此類業(yè)務(wù)過程中,雙方或多方業(yè)務(wù)往來文件的缺失或銜接不上,往往會使應(yīng)收賬款的回收及案件處理帶來難以估量的不利影響。
3.業(yè)務(wù)過程缺乏對客戶的監(jiān)督和跟蹤,忽視了業(yè)務(wù)過程出現(xiàn)的風險,業(yè)務(wù)風險管理措施不健全。在雙方合作期間,A公司曾發(fā)函致B公司,提出B公司已拖欠大額款項,要求B公司按時結(jié)清。雖然B公司書面承諾還款,但是隨后卻一再違背承諾,此時已經(jīng)表明B公司存在違約情形,A公司應(yīng)當引起重視,并采取必要措施降低風險。但A公司并未立即采取適當措施,仍然繼續(xù)與其開展業(yè)務(wù)合作,導致拖欠的款項越來越多。在合作結(jié)束、A公司在與B公司溝通應(yīng)收賬款回款工作時,B公司曾披露其從2016年起即存在較大的經(jīng)營風險,一方面其使用的旅游B2B平臺倒閉造成其較大損失,另一方面因某省旅游業(yè)對購物店的整治導致某省旅游購物店長期關(guān)閉,又致其產(chǎn)生較大損失。在此類情況之下,A公司應(yīng)該預見對方違約付款風險增大,應(yīng)盡快采取相應(yīng)措施保障順利回款,盡可能的收集對方相關(guān)財產(chǎn)線索并采取必要維權(quán)措施。業(yè)務(wù)開展期間,B公司曾出現(xiàn)違背承諾、經(jīng)營狀況惡化、客觀情況發(fā)生重大變化等多次風險預警,但A公司并未充分識別風險,對待風險預警不夠謹慎,未能積極、果斷采取有效措施,最終因風險因素積累導致了A公司應(yīng)收賬款風險事件的發(fā)生。
三、企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)時的風險控制建議措施
1.重視和落實合作前的可行性分析、風險評估及盡職調(diào)查工作。A公司新業(yè)務(wù)開拓失敗的直接原因在于在未做實可行性分析、未做好充分的風險評估和盡職調(diào)查工作的情況下過度授信,在客戶資金出現(xiàn)緊張以及市場行情發(fā)生變化后,導致A公司大額應(yīng)收賬款無法收回。因此,建議企業(yè)在開拓業(yè)務(wù)時,應(yīng)高度重視對合作項目的可行性分析、風險評估以及合作相對方資信調(diào)查,做實項目開展前的各類評估工作,特別是對新項目以及新型合作類型的項目,更應(yīng)持謹慎態(tài)度。如企業(yè)自身對新業(yè)務(wù)或新項目前期論證能力不足的,也可考慮聘請第三方機構(gòu)來協(xié)助論證和提供風險控制咨詢工作,做好業(yè)務(wù)事前和事中的風險控制,避免出現(xiàn)“省小錢、丟大錢”的情況。
2.設(shè)定或完善合理且可實際操作的業(yè)務(wù)流程。雖然A公司順利通過訴訟方式取得了債權(quán)的合法確認,但前述對業(yè)務(wù)流程的分析也讓我們認識到了涉案業(yè)務(wù)流程的缺陷。開展一項業(yè)務(wù)時,一個高效、完善的業(yè)務(wù)流程是保證業(yè)務(wù)順利進行、降低風險發(fā)生概率的前提,如果業(yè)務(wù)流程存在重大缺陷或漏洞,將可能會對業(yè)務(wù)未來的發(fā)展或企業(yè)財產(chǎn)帶來較大損失風險。因此,企業(yè)在開展業(yè)務(wù)前,應(yīng)該要設(shè)定或完善一個合理且具備可操作性的業(yè)務(wù)流程,通過組建以業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員(稅務(wù)人員)、法務(wù)人員或風控人員等為主的業(yè)務(wù)流程設(shè)定小組,從業(yè)務(wù)操作、財務(wù)收支、稅務(wù)、法律、風控等方面全方位考慮整個業(yè)務(wù)流程的設(shè)定或完善,識別出新業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵風險點以及風險管控的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和措施,并確定相應(yīng)的負責人或控制人。企業(yè)內(nèi)部如果缺乏專業(yè)的稅務(wù)、法律或風控人員,可通過采購服務(wù)的方式從相關(guān)專業(yè)機構(gòu)獲取專業(yè)支持。另外,在新業(yè)務(wù)開展過程中,中小企業(yè)因企業(yè)規(guī)模和人員規(guī)模等方面限制,可能較難建立一套完善的風險預警機制,但可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)規(guī)模建立一條風險報告流程,即在明確風險報告范圍的前提下,通過何種方式將風險信息進行遞進式報告,確保風險信息能被企業(yè)管理層知悉。
3.開展業(yè)務(wù)過程的風險管理,提升員工風控意識。風險管理不僅是業(yè)務(wù)前期的風險評估,更重要的是隨著業(yè)務(wù)過程變化而不斷調(diào)整的風險管控措施。通過前面分析可以發(fā)現(xiàn),A公司的新業(yè)務(wù)在合作過程中已經(jīng)出現(xiàn)了風險信號,如B公司拖欠款項的行為、某省旅游行業(yè)及管控環(huán)境的變化、B公司并未遵守前期付款承諾等,這些都是風險預警信息,但由于A公司沒有加以重視或進一步了解和分析風險因素和采取必要預防措施,最終因各類風險因素積累而導致A公司最終出現(xiàn)風險事件。因此,企業(yè)在業(yè)務(wù)前期做好風險評估的同時,更是要高度重視做好業(yè)務(wù)流程風險管理,特別是應(yīng)該設(shè)置好相應(yīng)的內(nèi)控環(huán)節(jié),即出現(xiàn)風險因素或風險度增大時,企業(yè)應(yīng)及時采取措施,例如暫停業(yè)務(wù)合作、要求業(yè)務(wù)對方提供相應(yīng)擔保、降低業(yè)務(wù)對方授信額度或果斷通過法律手段維權(quán)等,以有效降低業(yè)務(wù)風險。另外,我們都知道,風險管理的“第一道防線”是業(yè)務(wù)部門,業(yè)務(wù)過程的風險管控離不開業(yè)務(wù)實際人員,業(yè)務(wù)人員才是最先接觸到風險信息的群體,為此,企業(yè)要切實提高業(yè)務(wù)風險防控能力,就一定要注意培育一線業(yè)務(wù)、財務(wù)及其他業(yè)務(wù)支持人員的風控意識,讓其熟悉風險報告流程,提高員工風險敏感度,早發(fā)現(xiàn)早上報早處理,筑牢風險防線。另外,管理人員——特別是具有決策權(quán)限的管理人員——要努力提升自身的業(yè)務(wù)及風險管理能力,提高對風險的敏感性和充分了解風險防控措施,在發(fā)現(xiàn)或收到風險信息時,能夠第一時間作出準確的判斷,果斷采取有效措施。
4.注意收集對方信息,做好最壞打算。B公司在合作期滿與A公司溝通應(yīng)收賬款償還事宜過程中,曾書面披露其公司基本賬戶僅作為扣稅和繳納員工社保費使用,不作為團款收款用途,平時賬戶余額有限。該項信息表示B公司有其他銀行賬戶進行頻繁的業(yè)務(wù)款項往來或采用了非公賬戶結(jié)算,但直至A公司提起訴訟和采取財產(chǎn)保全措施,A公司都未掌握到B公司的其他銀行賬戶信息,導致查封凍結(jié)的財產(chǎn)數(shù)額有限,為后期執(zhí)行失敗埋下隱患。因此,為有效保護自身合法權(quán)益,企業(yè)在業(yè)務(wù)開展過程中,應(yīng)重視和有意識地對合作方的財產(chǎn)信息和線索進行收集,特別是銀行賬戶、固定資產(chǎn)等信息,以便于后期出現(xiàn)訴訟,可以為今后保全或執(zhí)行提供保障。
作者簡介:黎萍萍,1987年2月,女,漢,廣東梅州,大學本科,高級經(jīng)濟師。