趙文華

我們經(jīng)常會聽說，這款產(chǎn)品核算得明明有利潤，最后算總賬還是虧損。這是怎么回事呢？

我也經(jīng)常和一些產(chǎn)品經(jīng)理進行交流，我問他們，影響產(chǎn)品利潤的因素有哪些？很多人都是理論回答，一旦產(chǎn)品落地，開始市場推廣銷售，結(jié)果和預期相差甚遠。究其原因，主要還是掛一漏萬，沒有抓住牛鼻子，不知道真正的影響因素是什么。

我認為，是以下五大因素，影響了產(chǎn)品的利潤。

1.成本

成本因素，我相信大家都能夠核算清楚。這里我說的成本是有形成本、直接成本，主要包括原輔材料等。

2.費用

費用這一塊主要指生產(chǎn)銷售所產(chǎn)生的費用，就是人工、廣告、傳播、市場活動、物料、物流及稅收，等等。

3.價格

定價定天下，價格為王。價格每上升一個點，利潤都會有數(shù)倍的增長。所以，很多企業(yè)都有專業(yè)的定價委員會，價格定明白了，產(chǎn)品的定位和策略也就清晰了。

這里指的價格是銷售價格，很多人的一個誤區(qū)就是價格賣得越高，利潤就越高。這樣理解就是過于片面了，否則也不會有專業(yè)的定價委員會了。

4.策略

策略指的是營銷策略，當產(chǎn)品面向市場時，自然需要一系列舉措來完成市場的推廣和交付。你是高舉高打，還是喊高打低，還是低價競爭，等等。策略不一樣，執(zhí)行的動作就有差別，同樣關乎利潤的大小。

5.規(guī)模

在新時代的競爭環(huán)境下，規(guī)模是決定產(chǎn)品利潤的根本因素，是遠高于上述四個因素的。很多人都能夠把上述四個因素理解得很清楚，也都能夠想到，但是規(guī)模銷量往往被人所忽視。

其實，規(guī)模就是指產(chǎn)品的規(guī)模成本。之所以單獨拎出來說，并且放到如此重要的位置上，主要是規(guī)模銷量、規(guī)模成本是決定一個產(chǎn)品利潤的根本所在。

有很多產(chǎn)品，由于銷量太小，看似利潤很高，最后一核算，還是虧損。

我經(jīng)常舉餐飲的例子。一個飯店，能容納200人就餐，飯菜定的利潤很高，達到500%以上，每天只有十幾個人來吃，到最后還是虧錢。

因為顧客太少，翻臺率太低。我們可以想象一下，如果飯菜利潤根據(jù)顧客群體適當調(diào)整，但是每天飯店的翻臺率可以達到2—3次，會不會有利潤呢？

大家都知道小米的生態(tài)鏈產(chǎn)品，比如前些年推出的手機充電寶，小米的賣價比其他品牌的成本還低，為什么？

因為小米起步就是按照100萬臺的規(guī)模銷量來核算的成本，來進行的市場定價。所以一上市，就成了全球最大的手機充電寶企業(yè)。

規(guī)模更像是一個人的眼界，看得長遠，擇高而立。算好了一定的規(guī)模銷量，才能夠極大地降低成本和費用，價格定得才有價值，策略實施才有效落地。

其實還有一點，因為考慮了規(guī)模銷量，也就規(guī)劃了產(chǎn)品的長期策略。而不是短期賣賣看，不行的話換個包裝再出一個，最終換湯不換藥，進入了惡性循環(huán)。因為有長遠規(guī)劃，有長期布局，產(chǎn)供銷研網(wǎng)融為一體，企業(yè)就很容易出現(xiàn)爆款產(chǎn)品、大單品！

由于很多企業(yè)沒有考慮規(guī)模銷量因素，致使很多的新品都成了“短命鬼”，產(chǎn)品上市即退市，長則一年兩年，短則三五個月。如此高頻地更換產(chǎn)品，不斷地推新品，哪里還會有品牌打造和產(chǎn)品溢價的能力呢？

當然，概念產(chǎn)品、純形象產(chǎn)品不在此范圍內(nèi)，只是為了展示展出，不是企業(yè)的主推產(chǎn)品，更不是企業(yè)的走量和創(chuàng)收創(chuàng)利產(chǎn)品。

產(chǎn)品戰(zhàn)略即企業(yè)戰(zhàn)略，一款產(chǎn)品上市看似無足輕重，實則關乎企業(yè)的命運和未來的發(fā)展。每一款產(chǎn)品都有其承擔的歷史使命，是連接企業(yè)和用戶的紐帶和橋梁。企業(yè)每浪費一次產(chǎn)品的機會，就會向不歸路前行一步。

規(guī)模！規(guī)模！規(guī)模！噸位決定地位，地位決定品位。規(guī)模銷量就是企業(yè)生命力、產(chǎn)品活力，是收入和利潤最為關鍵的因素！

作者：天能電池集團股份有限公司市場與品牌部總監(jiān)BD8E3569-7DAD-4ECE-BCE0-65F360427CE8