王麗　陳天航

2021年，瀘縣農(nóng)商銀行按照省聯(lián)社關(guān)于加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)工作部署，以代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)和突破口，過(guò)好思想、技能、合規(guī)、考核、管理“五關(guān)”，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)，努力拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道，取得初步成效。截至2021年末，全行代理保險(xiǎn)銷(xiāo)售額4369萬(wàn)元，較上年增加3133萬(wàn)元，完成全年計(jì)劃任務(wù)的128%。其中：代理理財(cái)型保險(xiǎn)3629萬(wàn)元，成功實(shí)現(xiàn)零突破;代理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)740萬(wàn)元;實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入408萬(wàn)元，綜合費(fèi)率9.3%。

2021年上半年，該行代理保險(xiǎn)任務(wù)進(jìn)度一直很緩慢，業(yè)務(wù)發(fā)展滯后。面對(duì)困境，總行黨委充分調(diào)研，找準(zhǔn)癥結(jié)，精準(zhǔn)發(fā)力。召開(kāi)專(zhuān)題工作會(huì)3次，組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)40余場(chǎng)，深入分析和宣導(dǎo)，力求轉(zhuǎn)變員工觀念，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)。通過(guò)經(jīng)常講、反復(fù)講、仔細(xì)講，員工思想觀念有所轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)到了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，由原來(lái)的不理解、不接受轉(zhuǎn)變?yōu)檎_理解和主動(dòng)接受。

強(qiáng)化培訓(xùn)，打通“技能關(guān)”

一方面，總行條線(xiàn)部門(mén)會(huì)同保險(xiǎn)公司相關(guān)人員，到轄內(nèi)20個(gè)支行開(kāi)展全員培訓(xùn)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)傳、幫、帶，幫助員工準(zhǔn)確掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)能力。同時(shí)，保險(xiǎn)公司指導(dǎo)支行精準(zhǔn)篩選客戶(hù)，開(kāi)辦保險(xiǎn)沙龍，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)人員識(shí)別、分流、引導(dǎo)作用，加大宣傳力度，確保銷(xiāo)售量快速提升，讓員工以最快速度產(chǎn)生業(yè)績(jī)，從而帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)熱情。

另一方面，通過(guò)分析市場(chǎng)，細(xì)分客戶(hù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比，讓員工認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是有需求、有市場(chǎng)的，進(jìn)一步消除員工畏難情緒，讓員工看到希望，增強(qiáng)信心。堅(jiān)持“以客戶(hù)定產(chǎn)品”原則，根據(jù)客戶(hù)能力和需求的不同，為客戶(hù)選擇合適的產(chǎn)品，提高營(yíng)銷(xiāo)成功率，并逐步形成存款業(yè)務(wù)與代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之間相互補(bǔ)充的關(guān)系。

在積極發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，該行認(rèn)真梳理業(yè)務(wù)流程，厘清風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，切實(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)防控。一是規(guī)范宣傳，要求該行及保險(xiǎn)公司員工堅(jiān)持如實(shí)宣傳，準(zhǔn)確解釋?zhuān)瑖?yán)禁誤導(dǎo)客戶(hù)。二是規(guī)范操作，要求員工加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，嚴(yán)格按流程辦理業(yè)務(wù)，確保規(guī)范出單、準(zhǔn)確出單。三是持續(xù)加大對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)情況的檢查督導(dǎo)和違規(guī)問(wèn)責(zé)力度，確保代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)發(fā)展。

一是將代理保險(xiǎn)任務(wù)合理分配到支行，各支行根據(jù)實(shí)際將指標(biāo)落實(shí)到人，落實(shí)到時(shí)間節(jié)點(diǎn)，做到千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)，確保目標(biāo)清晰，進(jìn)度可控。二是建立日?qǐng)?bào)制度，每日通報(bào)代理保險(xiǎn)指標(biāo)完成進(jìn)度，一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí)，形成你追我趕的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。三是制定專(zhuān)項(xiàng)考核方案，對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)考核激勵(lì)，并嚴(yán)格落實(shí)“誰(shuí)辦理，誰(shuí)受益”的原則，將專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)兌現(xiàn)，不拖延、不擠占，充分調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)積極性。四是對(duì)于進(jìn)度落后的支行，由總行領(lǐng)導(dǎo)約談支行行長(zhǎng)，增強(qiáng)落后支行的緊迫感，確保一個(gè)支行都不掉隊(duì)。

一是統(tǒng)一目標(biāo)，與保險(xiǎn)公司共同制定工作計(jì)劃，明確工作重點(diǎn)，細(xì)化措施辦法。建立信息溝通反饋機(jī)制，定期不定期與保險(xiǎn)公司進(jìn)行交流，總結(jié)復(fù)盤(pán)前一階段工作情況，及時(shí)掌握保險(xiǎn)信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及客戶(hù)需求變化，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略，制定下一階段工作方案。二是整合資源，要求全員上下加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司之間配合協(xié)作，資源共享、優(yōu)勢(shì)互通，形成客戶(hù)互薦、激勵(lì)互補(bǔ)的良好局面。三是規(guī)范管理，加大對(duì)保險(xiǎn)公司及員工的約束力度，將規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)、合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)作為業(yè)務(wù)辦理的前置條件，要求員工切實(shí)履行告知義務(wù)，堅(jiān)決杜絕保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員虛假宣傳、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)以及搶奪資源。