肖文杰

2022年以來(lái)，越來(lái)越多的歐洲家庭在自己的屋頂裝上太陽(yáng)能電池板，并配上儲(chǔ)能系統(tǒng)，這是他們應(yīng)對(duì)高電價(jià)的長(zhǎng)遠(yuǎn)策略。

18片吐司面包、1.5L的大瓶可樂(lè)、1瓶沐浴露……在遍布?xì)W洲的“1歐元商店”里，你能用1歐元買到不少有用的東西—不過(guò)，你可能買不起一度電。

能源危機(jī)對(duì)于普通歐洲居民的影響不僅限于天然氣，還有電。今年8月，德國(guó)的現(xiàn)貨電價(jià)一度沖高到0.7歐元/度，法國(guó)更突破1.1歐元/度，這個(gè)數(shù)字是一年前的3倍以上，相當(dāng)于中國(guó)居民電價(jià)的10倍左右。

而隨著能源局勢(shì)持續(xù)緊張，越來(lái)越多的歐洲家庭意識(shí)到，高電價(jià)不僅是當(dāng)下的麻煩，更可能是長(zhǎng)期面臨的局面，節(jié)省電費(fèi)成了需要認(rèn)真考慮的任 務(wù)。

有一個(gè)選項(xiàng)正在日漸流行，就是為自己的家庭安裝一套小型光伏+儲(chǔ)能系統(tǒng)。自己發(fā)電、自己儲(chǔ)存、自己使用，從而減少?gòu)耐獠侩娋W(wǎng)購(gòu)買的電量。這樣一套設(shè)備售價(jià)數(shù)千歐元，理想狀況下，4到5年內(nèi)，節(jié)省下來(lái)的電費(fèi)就能覆蓋購(gòu)買和安裝的成本。

2020年，這種家用儲(chǔ)能系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱“家儲(chǔ)”，亦稱“戶用儲(chǔ)能”）在歐洲的安裝量首次超過(guò)10萬(wàn)套；而2022年，僅德國(guó)的家儲(chǔ)安裝量就要超過(guò)2 0萬(wàn)套。根據(jù)北京德國(guó)文化中心的報(bào)道，有的城市的太陽(yáng)能電池板安裝人員已經(jīng)不足，用戶們甚至開始自己安裝。

在整個(gè)歐洲的儲(chǔ)能市場(chǎng)，家儲(chǔ)也已經(jīng)成為大頭，根據(jù)彭博新能源財(cái)經(jīng)（BNEF）的數(shù)據(jù)，2021年歐洲儲(chǔ)能新增裝機(jī)量中就有52.9%來(lái)自家儲(chǔ)場(chǎng)景，今年這個(gè)比例預(yù)計(jì)還會(huì)更高。

這些家儲(chǔ)產(chǎn)品，相當(dāng)大部分來(lái)自中國(guó)。在歐洲新增家儲(chǔ)裝機(jī)量最多的德國(guó)，咨詢機(jī)構(gòu)EUPD統(tǒng)計(jì)了2021年的市場(chǎng)份額，比亞迪的產(chǎn)品擁有24%的市占率，特斯拉著名的Powerwall份額只有3%。事實(shí)上，像派能、麥田、沃太等一大批中國(guó)儲(chǔ)能設(shè)備商的產(chǎn)品已經(jīng)把海外市場(chǎng)作為主陣地，歐洲則是增長(zhǎng)最迅速的市場(chǎng)之一。

家儲(chǔ)在歐洲是一個(gè)新興的市場(chǎng)，在此之前，相對(duì)普及的是光伏系統(tǒng)。不少居民會(huì)在自家屋頂安裝太陽(yáng)能板，產(chǎn)生的電能除了供自家使用，多余的還能賣給電網(wǎng)公司賺錢。自2017年起，歐盟范圍內(nèi)的光伏裝機(jī)量就持續(xù)快速增長(zhǎng)，從7GW升至去年的26GW。歐盟在2022年5月提出的最新計(jì)劃是3年內(nèi)要實(shí)現(xiàn)光伏裝機(jī)容量相比目前再翻一番。

全球鋰電儲(chǔ)能市場(chǎng)新增裝機(jī)量

數(shù)據(jù)來(lái)源：彭博社、天風(fēng)證券

但是單純的光伏系統(tǒng)有一個(gè)重大缺點(diǎn)，那就是實(shí)發(fā)實(shí)用，沒(méi)辦法把多余的電能存儲(chǔ)起來(lái)?！爱?dāng)?shù)氐碾娋W(wǎng)公司和居民往往會(huì)簽訂協(xié)議，在若干年內(nèi)以某個(gè)價(jià)格購(gòu)買居民輸送給電網(wǎng)的電，但到期之后新發(fā)的電就等于白送給了電網(wǎng)公司，居民不再享有收益”。麥田能源總經(jīng)理朱京成告訴《第一財(cái)經(jīng)》雜志，麥田從2021年開始向歐洲大量出口家儲(chǔ)產(chǎn)品。

在電價(jià)不斷攀升的情況下，為原有的光伏設(shè)備配備一套儲(chǔ)能裝置，就成了更經(jīng)濟(jì)的選擇。以德國(guó)為例，購(gòu)買純光伏系統(tǒng)投資回本的周期是7.3年，而購(gòu)買“光伏+儲(chǔ)能”系統(tǒng)的價(jià)格更貴，但投資回本的周期只要5.5年—這還是按照2021年電價(jià)估算的，以如今的電價(jià)，回本速度只會(huì)更 快。

以鋰電池電芯為核心的儲(chǔ)能系統(tǒng)如今開始流行，除了收益越來(lái)越顯著，還有一個(gè)技術(shù)基礎(chǔ)，就是電池成本的下降。

麥田的家儲(chǔ)產(chǎn)品示意圖。

微儲(chǔ)產(chǎn)品目前的主要應(yīng)用場(chǎng)景在戶外。

實(shí)際上，在此之前，全球最普及、技術(shù)最成熟的儲(chǔ)能方式是“抽水儲(chǔ)能”。也就是在發(fā)電量富余時(shí)，把大量的水從低處抽到高處，等需要用電的時(shí)候再開閘放水，用這些積存在高處水庫(kù)的水來(lái)實(shí)施水力發(fā)電。迄今為止，這還是大型電網(wǎng)企業(yè)常用的主流儲(chǔ)能方式。

這套方案顯然沒(méi)法移植到城市的住宅里。而更適合城市的儲(chǔ)能技術(shù)—電池—在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都成本高昂，性能不佳。在2010年時(shí)，能存儲(chǔ)一度電的鋰離子電池的價(jià)格是1200美元，而一套家用儲(chǔ)能設(shè)備通常需要存儲(chǔ)10至15度電，僅電池組的成本就超過(guò)1萬(wàn)美元，更不用提電池衰減帶來(lái)的折舊。

隨著消費(fèi)電子和電動(dòng)車的發(fā)展，如今鋰電池的成本已經(jīng)降到了當(dāng)時(shí)的1/10，在經(jīng)過(guò)汽車業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的考驗(yàn)后，鋰電池的安全性和使用壽命要滿足儲(chǔ)能的需求也綽綽有余。目前市面上絕大多數(shù)儲(chǔ)能產(chǎn)品的電芯正是由汽車動(dòng)力電池的供應(yīng)商們提供，反過(guò)來(lái)，儲(chǔ)能也是寧德時(shí)代、弗迪電池（比亞迪的電池業(yè)務(wù)）、LG等公司的重要支柱業(yè)務(wù)。除了個(gè)人消費(fèi)者，它們的電池也被廣泛應(yīng)用于發(fā)電廠和電網(wǎng)之中。

如果單從產(chǎn)品看，儲(chǔ)能產(chǎn)品的技術(shù)門檻在工業(yè)產(chǎn)品里并不算太高，本質(zhì)上，它就是逆變器和一塊大電池，所以產(chǎn)業(yè)鏈的細(xì)節(jié)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。而中國(guó)的儲(chǔ)能公司，恰好身處一個(gè)光伏和鋰電池最完備、最發(fā)達(dá)的產(chǎn)業(yè)鏈之中，這是它們能在歐洲儲(chǔ)能市場(chǎng)爆發(fā)時(shí)抓住機(jī)會(huì)的核心優(yōu)勢(shì)。

歐盟27國(guó)民用電能和天然氣價(jià)格變化

數(shù)據(jù)來(lái)源：HPEI歐洲民用能源價(jià)格指數(shù)

主要的儲(chǔ)能技術(shù)及其應(yīng)用場(chǎng)景

資料來(lái)源：公開資料整理

原本以光伏產(chǎn)品為主的麥田能源，從2019年開始研發(fā)家用儲(chǔ)能產(chǎn)品，2021年開始投放市場(chǎng)，現(xiàn)在可以在歐洲單月賣出1萬(wàn)多套家用儲(chǔ)能設(shè)備，而它在德國(guó)這個(gè)最大市場(chǎng)的銷售人員只有5 位。

與特斯拉的Powerwall相比，麥田能源的產(chǎn)品價(jià)格便宜3成，性能參數(shù)還更好。由于工廠和供應(yīng)鏈都集中在中國(guó)，并且直接掌握電芯、逆變器、電池管理等相關(guān)的技術(shù)，麥田能夠快速開發(fā)出價(jià)格更低，但同樣有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

中國(guó)公司的市場(chǎng)針對(duì)性也更強(qiáng)。麥田一開始就把歐洲作為重要市場(chǎng)，這也帶來(lái)了差異化優(yōu)勢(shì)。

“特斯拉的家儲(chǔ)產(chǎn)品雖然在美國(guó)賣得很好，但它是針對(duì)美國(guó)開發(fā)的，美國(guó)家庭往往有自己的車庫(kù)，儲(chǔ)能設(shè)備可以直接裝在車庫(kù)里，安裝起來(lái)很方便。但德國(guó)消費(fèi)者更傾向于把設(shè)備裝在地下室。這時(shí)候它們的產(chǎn)品因?yàn)樘?，安裝時(shí)間很長(zhǎng)。相比之下，我們的產(chǎn)品更輕，所以安裝起來(lái)只要一小時(shí)。要知道，歐洲的安裝人工費(fèi)是非常高的?！敝炀┏膳e例說(shuō)。

在另一個(gè)更“微小”的歐洲儲(chǔ)能市場(chǎng)里，這種產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)同樣顯現(xiàn)?！拔?chǔ)”，也叫“便攜式儲(chǔ)能”，通常指電池容量在10度以下、安裝位置不固定的儲(chǔ)能產(chǎn)品。家儲(chǔ)的外觀通常像是一個(gè)大號(hào)的熱水器；微儲(chǔ)則更像一個(gè)小箱子，隨時(shí)可以提走，你可以理解為一個(gè)特大號(hào)的充電寶。

因?yàn)殡姵厝萘啃。?chǔ)市場(chǎng)的整體規(guī)模比家儲(chǔ)小一個(gè)量級(jí)，而中國(guó)公司幾乎完全占據(jù)了這個(gè)市場(chǎng)。

2020年的時(shí)候，情況還不是這樣。當(dāng)年剛進(jìn)入歐洲微儲(chǔ)市場(chǎng)的正浩新能源，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是在行業(yè)里耕耘了十多年的Goalzero。但在一年多以后，正浩的對(duì)手變成了許多中國(guó)同行，Goalzero已經(jīng)被邊緣化。

“原因很簡(jiǎn)單，就是一些直接的性能差異。他們那時(shí)的產(chǎn)品充滿電要花12個(gè)小時(shí)，而我們的產(chǎn)品不到2小時(shí)就能充滿。”正浩歐洲區(qū)主管孟林說(shuō)。這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于消費(fèi)電子和汽車電池領(lǐng)域的積累。

產(chǎn)業(yè)的背景優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在銷售上。家用儲(chǔ)能設(shè)備本質(zhì)上是個(gè)to B的市場(chǎng)，大多數(shù)經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給光伏的安裝服務(wù)公司，再由它們賣給消費(fèi)者。所以對(duì)于設(shè)備供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，最大的關(guān)卡在于如何說(shuō)服光伏安裝公司采購(gòu)自己的設(shè)備。

正浩的新產(chǎn)品DELTA Pro太陽(yáng)能追蹤器。隨著電價(jià)上漲，微儲(chǔ)也開始被應(yīng)用于家庭場(chǎng)景。

和很多同行一樣，麥田此前在歐洲有堅(jiān)實(shí)的光伏業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，所以他們很快就能聯(lián)系上自己儲(chǔ)能產(chǎn)品的主流客戶。但即便如此，對(duì)方一開始往往并不買賬一家中國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司。這時(shí)候，銷售人員會(huì)搬出公司的重要股東青山集團(tuán)。這家全球500強(qiáng)公司是鋰電池的重要原材料供應(yīng)商，對(duì)于歐洲的代理商來(lái)說(shuō)，這個(gè)背書足以讓他們接納一個(gè)新產(chǎn)品。

不止是麥田，很多家儲(chǔ)市場(chǎng)頭部選手的背后都有產(chǎn)業(yè)巨頭的影子。比如Sonnen背后是殼牌，派能背后是中興，特斯拉、比亞迪等汽車電池巨頭更是直接參與競(jìng)爭(zhēng)。

和家儲(chǔ)這樣相對(duì)簡(jiǎn)單的經(jīng)銷模式不同，微儲(chǔ)產(chǎn)品是直接擺放在大型商超、電器店和亞馬遜的貨架上賣給消費(fèi)者的。如果說(shuō)家儲(chǔ)是在賣設(shè)備的話，微儲(chǔ)更像是在賣手機(jī)。

這意味著中國(guó)的出口商需要在歐洲本土建立更細(xì)致的支持網(wǎng)絡(luò)。正浩在歐洲主要國(guó)家都建立了維修中心，還建了一個(gè)自有倉(cāng)庫(kù)。維修中心能夠提升品牌可信度，倉(cāng)庫(kù)能讓渠道商直接在歐洲拿貨，省去了長(zhǎng)途物流的時(shí)間成本。現(xiàn)階段正浩在歐洲覆蓋了近千家門店，除了連鎖零售，甚至覆蓋到了街頭的小店。

中國(guó)公司甚至?xí)M(fèi)心思經(jīng)營(yíng)自己的社交賬號(hào)，這也能幫助它們贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。正浩在Facebook上運(yùn)營(yíng)了多個(gè)群組，專門回應(yīng)用戶的維修問(wèn)題。德國(guó)區(qū)群組今年4月成立，已積累用戶7000余人。這個(gè)群目前變成了一個(gè)產(chǎn)品社區(qū)，很多老用戶會(huì)主動(dòng)回答新用戶的問(wèn)題。

這種社群甚至能幫助公司迭代產(chǎn)品?！氨热鐨W洲冬天很冷，用戶習(xí)慣把儲(chǔ)能設(shè)備放在室內(nèi)，這時(shí)候室外太陽(yáng)能板和室內(nèi)儲(chǔ)能箱的連接線就會(huì)讓門關(guān)不嚴(yán)，我們一直也沒(méi)想到什么比較好的解決辦法。有一天突然有消費(fèi)者和我們建議把圓筒狀的連接線換成扁平的線型，就解決了這個(gè)問(wèn)題?！泵狭峙e例說(shuō)。

從全球來(lái)看，微儲(chǔ)產(chǎn)品目前的主要市場(chǎng)還是在美國(guó)，那里的消費(fèi)者有深厚的戶外活動(dòng)習(xí)慣，房車旅行、垂釣、露營(yíng)，有太多場(chǎng)景需要一塊應(yīng)急的大電池了。不過(guò)在這種需求下，微儲(chǔ)產(chǎn)品的電池容量一般在1度左右，屬于微儲(chǔ)里的小型產(chǎn)品。如今在歐洲流行的微儲(chǔ)產(chǎn)品則不太一樣。以正浩為例，這兩年歐洲電價(jià)攀升后，高容量（2至4度電）的微儲(chǔ)產(chǎn)品已經(jīng)從原本的邊緣產(chǎn)品，變成了銷售主力。

原因是，高容量微儲(chǔ)還有一定的應(yīng)急備災(zāi)功能，在斷電期間，這些電量可以維持家庭核心的供電需求，所以在經(jīng)常斷電的地區(qū)尤其受歡迎。2022年夏天歐洲多地的供電緊張都有力助推了這類產(chǎn)品的銷售。

同時(shí)，基于應(yīng)急備災(zāi)的定位，高容量微儲(chǔ)在銷售時(shí)會(huì)提供小型太陽(yáng)能板供消費(fèi)者選配，以確保在長(zhǎng)時(shí)間停電時(shí)核心電器仍能運(yùn)轉(zhuǎn)。根據(jù)亞馬遜的數(shù)據(jù)，選配太陽(yáng)能板的消費(fèi)者從去年的30%一路上升，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)50%。

“大家開始更關(guān)心省錢。少數(shù)幾塊太陽(yáng)能板就可以滿足微儲(chǔ)大部分的充能需求，能省不少錢，而且購(gòu)買的門檻比家儲(chǔ)要低得多?！泵狭指嬖V《第一財(cái)經(jīng)》雜志。電價(jià)飆升的背景下，微儲(chǔ)的消費(fèi)邏輯也開始和家儲(chǔ)接近。

可再生能源在人類能源版圖中的比重越來(lái)越高已成定勢(shì)，當(dāng)下的環(huán)境則會(huì)加速這種趨勢(shì)。在這一風(fēng)潮下，儲(chǔ)能產(chǎn)品不僅市場(chǎng)快速擴(kuò)大，也受到投資者關(guān)注。2020年年底，“儲(chǔ)能第一股”派能科技上市；2022年9月，專做便攜式儲(chǔ)能的華寶新能上市；正浩雖未上市，估值也已超過(guò)10億美元。

作為產(chǎn)業(yè)鏈里的“集成”角色，儲(chǔ)能供應(yīng)商們很清楚，現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并不是永恒的，一旦大公司重視起來(lái)，市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈?！按蠹叶荚诩铀倥?，我們需要關(guān)心的是如何始終跑得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)?！敝炀┏烧f(shuō)。

有趣的是，在中國(guó)本土，由于電價(jià)在全球范圍內(nèi)相對(duì)低廉，用戶端的儲(chǔ)能需求并不旺盛，絕大多數(shù)的需求還是來(lái)自電廠、電網(wǎng)這些大客戶。但麥田、正浩這樣的公司仍然迅速抓住了遙遠(yuǎn)的、截然不同的歐洲市場(chǎng)的機(jī)遇，并且改善了整個(gè)市場(chǎng)的用戶體驗(yàn)。這是一個(gè)全球化時(shí)代的雙贏故事。