石輝杰，石 晶

（塔里木大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院，新疆 阿拉爾 843300）

2020年中央一號文件指出重點培育新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，創(chuàng)新生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)方式，將小農(nóng)戶融入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。在以龍頭企業(yè)為代表，各合作社、批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商等眾多販銷主體的參與和盤活下，整個農(nóng)產(chǎn)品交易市場井然有序［1，2］，但銷售渠道復(fù)雜、價格不穩(wěn)定、交易成本高、品牌化程度不高、附加值低等問題仍然存在，造成農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性滯銷，出現(xiàn)“小農(nóng)戶”與“大市場”失聯(lián)，“買難”與“賣難”并存的囧像［3，4］，嚴(yán)重制約農(nóng)產(chǎn)品交易市場的可持續(xù)發(fā)展和農(nóng)戶生產(chǎn)及生活水平的提高。目前，國內(nèi)學(xué)者在如何有效聯(lián)結(jié)“小農(nóng)戶”與“大市場”，影響農(nóng)戶選擇銷售渠道的關(guān)鍵因素方面的研究已取得了較多成果。筆者根據(jù)阿拉爾市特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)的特殊背景和十余年紅棗產(chǎn)區(qū)生活工作的經(jīng)歷，認(rèn)為對于特色地緣產(chǎn)區(qū)村連棗農(nóng)的銷售行為研究還有待深入，遂開展了實地調(diào)查研究。本文以棗農(nóng)為調(diào)研對象，以全國特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢紅棗產(chǎn)區(qū)新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團第一師阿拉爾市為調(diào)研點，采用因子分析法和Logistic實證模型，研究棗農(nóng)銷售渠道選擇行為及影響的主客觀因素［5，6］，以期維護棗農(nóng)在現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品銷售體系中的利益訴求，實現(xiàn)棗農(nóng)增產(chǎn)增收，推動阿拉爾市優(yōu)勢紅棗產(chǎn)區(qū)高質(zhì)量發(fā)展。

1 樣本選擇及數(shù)據(jù)來源

通過搜集和整理2019年第一師阿拉爾市各農(nóng)牧團場紅棗產(chǎn)量的數(shù)據(jù)，選取產(chǎn)量占比排名前八的團場（1團，2團，9團，10團，11團，12團，13團，14團）采用抽樣調(diào)查進行調(diào)研（表1）。

表1 2019年第一師阿拉爾市各農(nóng)牧團場紅棗產(chǎn)量

調(diào)查對象主要是從事紅棗生產(chǎn)與銷售的棗農(nóng)，問卷內(nèi)容主要涉及棗農(nóng)的個人特征、家庭特征、生產(chǎn)和銷售情況、選擇銷售渠道的原因以及針對當(dāng)前銷售中的問題可能采取的措施5個部分。經(jīng)過2019年9—12月和2020年8—11月的跟蹤調(diào)研與訪談，共向紅棗種植戶發(fā)放問卷486份，回收問卷454份，回收率達93.42%，有效問卷436份，有效率達96.04%。

2 模型選擇與變量設(shè)定

棗農(nóng)銷售渠道選擇受自身及周圍環(huán)境影響和制約。按照理性經(jīng)濟人假設(shè)原則，認(rèn)為棗農(nóng)總是在有限理性和外部條件約束下，從產(chǎn)出規(guī)模和生產(chǎn)成本等角度出發(fā)選擇收益最大化的某種銷售渠道［7］。由于本文研究棗農(nóng)的銷售渠道選擇行為及其影響因素，選擇的結(jié)果會有多種，故將銷售模式趨同的渠道進行歸類，即將外商收購、加工廠或龍頭企業(yè)收購和政府采購歸納為契約型銷售模式，將自產(chǎn)自銷和合作社代銷歸納為自由型銷售模式。運用因子分析法，從棗農(nóng)家庭基本信息、棗農(nóng)選擇銷售渠道的原因2個方面將影響棗農(nóng)銷售渠道選擇的解釋變量設(shè)定為個人特征、家庭特征、產(chǎn)品因子、渠道因子、社會因子、經(jīng)濟收益、成本投入、農(nóng)業(yè)補貼8個變量［8，9］。設(shè)因變量為y，取值為1時，表示棗農(nóng)選擇契約型銷售模式；取值為0時，表示農(nóng)戶選擇自由型銷售模式。影響y的8個自變量分別記為x1，x2，x3，…，x8。

設(shè)棗農(nóng)i選擇契約型銷售模式的概率為P i，則選擇自由型銷售模式的概率為1-P i，兩者均是由自變量x構(gòu)成的非線性函數(shù)。

對P i/（1-P i）進行對數(shù)變換，得到Logistic模型的線性表達式：

在以上兩式中，β0為常數(shù)項，βj為自變量的系數(shù)，反映自變量影響棗農(nóng)銷售渠道選擇的方向和程度。

3 主要變量描述性分析與模型估計結(jié)果

3.1 棗農(nóng)對不同銷售渠道的選擇

調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果表明，棗農(nóng)選擇自產(chǎn)自銷（包括集貿(mào)市場銷售，內(nèi)地發(fā)貨或自賣及電商銷售等）的只有11個，占比僅為2.52%；被外商收購的有258個，占比高達59.17%，其中90%以上的外商來自河北滄州；銷售渠道為加工廠或龍頭企業(yè)的棗農(nóng)98個，占比22.48%；銷售渠道為政府采購的只有8個，占比1.83%（表2）。在棗農(nóng)可選的銷售渠道中，外商收購是本地紅棗銷售的最主要渠道，其次是當(dāng)?shù)氐募庸S或龍頭企業(yè)。這主要是因為以河北滄州為代表的外商收購團，憑借強大的實力主導(dǎo)著阿拉爾地區(qū)紅棗市場的價格，而以聚天紅、大漠棗業(yè)等為代表的本地紅棗加工龍頭企業(yè)在競爭中往往處于下風(fēng)。22.48%的棗農(nóng)在紅棗采收后會直接賣到紅棗加工廠或者當(dāng)?shù)丶t棗企業(yè)，而將近60%的紅棗是外地收購商上門或到地里裝車買走。棗農(nóng)選擇外商上門收購時，不僅交易成本低，而且會立定合同，交易時錢貨兩清，大大降低了交易的不確定性和收入風(fēng)險。

表2 棗農(nóng)銷售渠道統(tǒng)計

3.2 解釋變量基本統(tǒng)計特征

從個人特征來看，棗農(nóng)年齡集體偏大，40歲以上的棗農(nóng)，占比超過64%；棗農(nóng)文化程度整體偏低，初中及以下學(xué)歷占比85.78%，其接受與采納新技術(shù)、搜集并運用市場信息、提高管理水平與效率等能力明顯不足；職業(yè)棗農(nóng)占比為55.28%，棗農(nóng)的專業(yè)與專一成就了阿拉爾紅棗的高產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)，但也造成其收入及增收來源的單一性；部分團連干部家庭獲得市場信息的途徑多元且成本更低，容易找到更好的銷售對象并與其建立穩(wěn)定合作關(guān)系，降低市場風(fēng)險。

從家庭特征來看，棗農(nóng)家庭務(wù)農(nóng)人數(shù)為2～3人的占比為84.63%，而戶均紅棗種植面積為1.88 hm2，戶均務(wù)農(nóng)人數(shù)不足，紅棗采收時節(jié)勞動力需求緊張。家庭收入中，56.88%的棗農(nóng)的家庭收入中農(nóng)業(yè)收入占比超過70%，農(nóng)業(yè)收入成為多數(shù)棗農(nóng)家庭收入的主要來源。將近70%的棗農(nóng)背負(fù)銀行貸款，其中貸款額在1萬～5萬元的農(nóng)戶占比35.78%；單戶棗園面積0.67～3.33 hm2的比重達到67.89%，區(qū)域內(nèi)適度規(guī)模效應(yīng)、小農(nóng)精耕細(xì)作、半機械化以及產(chǎn)品的商品化可促進紅棗高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高效。

從生產(chǎn)能力來看，勞動力投入中雇傭“管地長工”與“零時工”占比為81.19%，“雇工”占據(jù)了勞動力投入的絕大部分；56.42%的棗農(nóng)年均農(nóng)機投入在2 000～5 000元，主要用于無人機或拖拉機打藥費、購置旋耕機、農(nóng)用車等；參加過農(nóng)技培訓(xùn)的棗農(nóng)達到79.82%，農(nóng)業(yè)技術(shù)部門及高校的指導(dǎo)和技術(shù)推廣提高棗農(nóng)的生產(chǎn)經(jīng)營能力、促進紅棗的提質(zhì)與增產(chǎn)效果顯著。未參加農(nóng)業(yè)合作組織的棗農(nóng)多達91.97%，主要是因為大部分農(nóng)業(yè)合作組織在前期整治時被取締了。

借鑒前人學(xué)者研究成果和調(diào)研實際情況，模型選取了個人特征、家庭特征、渠道因子、成本投入、產(chǎn)品因子、經(jīng)濟收益、社會因子、農(nóng)業(yè)補貼8個變量。

3.3 解釋變量的因子分析

3.3.1 因子分析適用性檢驗KMO統(tǒng)計量的值越接近1，表明越適合做因子分析。Bartlett球形檢驗是以變量的相關(guān)系數(shù)矩陣作為出發(fā)點，其值越大，且對應(yīng)的相伴概率值小于指定的顯著性水平，則原始變量在一定程度上相互獨立。檢驗結(jié)果如表3所示，KMO值為0.736，P＜0.05，適合做因子分析。

表3 KMO和Bartlett檢驗

3.3.2 因子方差貢獻率表4顯示了公共因子的方差貢獻率，其中第一列為特征值，第二列為各個主成分的貢獻率，第三列為累積貢獻率，特征值大于1的主成分有6個，前6個主成分的累計貢獻率為75.052%，說明這6個主成分能夠反映原始變量的大部分信息。

表4 方差貢獻分析

3.3.3 因子旋轉(zhuǎn)與釋義為了明確公共因子所包含的信息，通過方差極大法對因子矩陣進行旋轉(zhuǎn)，結(jié)果如表5所示。紅棗產(chǎn)地（0.895）、紅棗品種（0.839）、紅棗品質(zhì)（0.917）、紅棗加工程度（0.767）等4個指標(biāo)在第1主成分上表現(xiàn)顯著，說明第1主成分基本包含了紅棗的主要特征和屬性，故設(shè)定為影響棗農(nóng)選擇的產(chǎn)品因子。合同訂單（0.795）、渠道穩(wěn)定性（0.654）、渠 道 便 捷 性（0.603）、買 賣 雙 方 關(guān) 系（0.797）、買方信用度（0.736）、渠道風(fēng)險大?。?.683）等6個指標(biāo)在第2主成分上表現(xiàn)顯著，說明第2主成分基本包含了銷售渠道的主要特征和屬性，故設(shè)定為影響棗農(nóng)選擇銷售渠道的渠道因子。人脈（0.815）、周圍人意見（0.826）、政府或村連意見（0.877）、大戶示范作用（0.683）在第3主成分上表現(xiàn)顯著，基本包含了社會群體、社會交往、社會輿論的信息，故設(shè)定為影響棗農(nóng)選擇的社會因子。交易價格（0.886）、銷售數(shù)量（0.813）、收益大?。?.737）、按時回款（0.891）在第4主成分上表現(xiàn)顯著，基本反映了棗農(nóng)的經(jīng)濟收入情況，故設(shè)定為影響棗農(nóng)選擇的經(jīng)濟收益因子。生產(chǎn)投入（0.831）和銷售投入（0.622）在第5主成分上表現(xiàn)顯著，基本反映棗農(nóng)紅棗生產(chǎn)和銷售的資金投入情況，故設(shè)定為影響棗農(nóng)選擇的投入成本因子。政策補貼（0.863）在第6主成分上表現(xiàn)顯著，主要反映了農(nóng)業(yè)補貼對棗農(nóng)生產(chǎn)的影響，故設(shè)定為影響農(nóng)戶選擇的農(nóng)業(yè)政策補貼因子。

表5 旋轉(zhuǎn)后的成分矩陣

3.4 模型估計結(jié)果

運用SPSS19.0軟件導(dǎo)入本文構(gòu)建的二元Logistic回歸模型，從模型的結(jié)果來看，擬合效果較好，通過了顯著性檢驗。模型回歸結(jié)果如表6所示。

表6 擬合方差變量

從模型估計結(jié)果來看，棗農(nóng)個人特征、家庭資源特征、產(chǎn)品因子、渠道因子、經(jīng)濟收益因子和投入成本因子的顯著性水平均小于0.01，均通過顯著性檢驗，表明這些變量對棗農(nóng)銷售模式的選擇具有顯著影響。其中個人特征（B=0.634）、家庭特征（B=0.711）、產(chǎn)品因子（B=0.457）、渠道因子（B=0.611）和經(jīng)濟收益因子（B=0.516）與棗農(nóng)選擇契約型銷售模式之間正相關(guān)，可解釋為棗農(nóng)學(xué)歷越高、身份地位越高，越傾向于選擇契約型銷售模式；棗農(nóng)戶均紅棗種植規(guī)模為1.88 hm2，將近70%的棗農(nóng)背負(fù)銀行農(nóng)業(yè)貸款，且雇工現(xiàn)象普遍，生產(chǎn)規(guī)模及生產(chǎn)投入相對較大，更傾向于選擇契約型銷售模式；紅棗的品質(zhì)越好，加工程度越高，棗農(nóng)越傾向于選擇契約型銷售模式；渠道越服務(wù)便捷，交易風(fēng)險越小，棗農(nóng)越傾向于選擇契約型銷售模式；紅棗的總產(chǎn)量越大，對價格波動越敏感，貨款回收越及時，棗農(nóng)越傾向于選擇契約型銷售模式。投入成本因子（B=-0.733）與棗農(nóng)選擇契約型銷售模式之間負(fù)相關(guān)較高，可解釋為棗農(nóng)生產(chǎn)投入和銷售投入的成本占總收入的比重越大，越傾向于選擇自由型銷售模式。社會因子和農(nóng)業(yè)補貼因子的顯著性水平均大于0.05，表明它們對棗農(nóng)銷售渠道的選擇沒有產(chǎn)生顯著影響。

4 結(jié)論

本研究基于阿拉爾市436戶棗農(nóng)調(diào)研數(shù)據(jù)，運用二元Logistic模型，對選擇行為及影響因素進行分析，得到以下基本結(jié)論。

1）家庭資源是影響棗農(nóng)銷售模式選擇的重要因素。從個人來看，文化程度越高、家中有村連干部的棗農(nóng)更傾向于選擇契約型銷售模式，比如與外商或當(dāng)?shù)丶庸て髽I(yè)簽訂收購合同。從家庭資源來看，種植面積越大，銀行農(nóng)業(yè)貸款偏高，家庭農(nóng)業(yè)收入占比較高的家庭，往往提前就簽訂了來年的生產(chǎn)訂單，或者在雙方驗貨協(xié)商好后，就當(dāng)即簽定買賣合同。而選擇自由型銷售模式的僅僅是個別散戶，他們會選擇自產(chǎn)自銷（包括集貿(mào)市場銷售，內(nèi)地發(fā)貨或自賣及電商銷售等）或委托給部分農(nóng)業(yè)合作組織代銷代售。

2）行為能力是影響棗農(nóng)銷售模式選擇的關(guān)鍵因素。就生產(chǎn)能力而言，在1%的顯著性水平下，投入成本因子的相關(guān)系數(shù)為-0.733且通過顯著性檢驗，表明勞動雇工成本和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入對棗農(nóng)銷售模式的選擇有顯著的影響作用。另外，棗農(nóng)的年齡和性別、自然條件、經(jīng)濟發(fā)展水平、村連里的交通條件影響著棗農(nóng)能力，進而影響棗農(nóng)銷售模式的選擇，其中，青年男性棗農(nóng)更傾向于選擇契約型中合同的交易方式，自然資源稟賦越好、經(jīng)濟發(fā)展水平越高、交通環(huán)境越好的越傾向于選擇契約型銷售模式。

3）產(chǎn)品因素、渠道因素和經(jīng)濟收益因素對棗農(nóng)選擇紅棗銷售模式具有顯著影響。從數(shù)據(jù)分析結(jié)果來看，紅棗產(chǎn)地和品種的區(qū)別越明顯，質(zhì)量越好，加工程度越高，棗農(nóng)越愿意選擇契約型銷售模式；買方信用度越高，渠道穩(wěn)定性越好，買賣更便捷，使得棗農(nóng)交易成本越低，棗農(nóng)更愿意選擇風(fēng)險越小和利益獲取更多的渠道；紅棗銷售量越大，價格更高且穩(wěn)定，回款周期越短，棗農(nóng)越愿意選擇契約型銷售模式。

4）社會因子和農(nóng)業(yè)補貼因子對棗農(nóng)銷售渠道的選擇沒有產(chǎn)生顯著影響。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，89%的棗農(nóng)屬于職業(yè)或兼業(yè)棗農(nóng)，其社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)簡單，人際交往相對狹窄，選擇性比較傳統(tǒng)和單一，可能對銷售模式的選擇未造成影響；種植紅棗并不屬于國家或新疆農(nóng)業(yè)發(fā)展的補貼對象，多數(shù)棗農(nóng)認(rèn)為農(nóng)業(yè)補貼不會影響其對銷售模式的選擇。

5）塔南罐區(qū)的棗農(nóng)更偏向選擇契約型銷售模式。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，同一品種在同一時間段，阿拉爾塔南罐區(qū)（主要是11團至15團）比塔北罐區(qū)（主要是7團、8團、9團及16團）的紅棗價格平均高出41.33%。主要是土質(zhì)、水質(zhì)和局部氣候差異等原因，使得塔南罐區(qū)的紅棗品質(zhì)明顯優(yōu)于塔北罐區(qū)。收購方為了買到優(yōu)質(zhì)貨源，大多提前與塔南罐區(qū)的棗農(nóng)簽訂買賣合同。

5 對策建議

1）保持適度種植規(guī)模，不盲目擴大產(chǎn)量。研究結(jié)果表明，具有土地資源優(yōu)勢的棗農(nóng)更傾向于與銷售對象建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，在調(diào)研地區(qū)單戶棗園面積以0.67～3.33 hm2的中小型為主，比重達到67.89%。結(jié)合實際發(fā)展來看，適度的的種植規(guī)模、小農(nóng)的精耕細(xì)作、半機械化以及產(chǎn)品的商品化，對促進紅棗生產(chǎn)的高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高效有重要作用。同時，應(yīng)保持適度行間距，嚴(yán)禁惡意環(huán)剝環(huán)割，控制農(nóng)藥與化肥計量，從而控制單位面積產(chǎn)量來提高質(zhì)量。

2）加快扶持農(nóng)業(yè)合作組織的發(fā)展。調(diào)查數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，有14%的棗農(nóng)（主要是大戶）將紅棗集中到自己成立或加入的農(nóng)業(yè)合作組織里，聚成規(guī)模的外銷或賣給收購大戶，其成交均價高出單一銷售價格的31.52%。這些真正良性的合作組織或“大戶聯(lián)盟”在人才配備、生產(chǎn)加工、產(chǎn)品議價、銷售物流等多方面都起到積極作用，提高了成員共同承擔(dān)市場風(fēng)險的能力。所以當(dāng)?shù)卣梢怨膭罴t棗大戶興辦或參與農(nóng)業(yè)合作組織，支持農(nóng)業(yè)合作組織創(chuàng)建加工品牌，以增強市場競爭力，使組織成員獲得更多加工、流通環(huán)節(jié)的增值收益；其次，鼓勵普通棗農(nóng)加入農(nóng)民合作組織，通過統(tǒng)一的組織管理、機械化運作和銷售加工，降低邊際成本增加棗農(nóng)收益；最后，為合作組織參加農(nóng)產(chǎn)品交易洽談會、博覽會等活動創(chuàng)造條件，組織統(tǒng)一銷售，與內(nèi)地企業(yè)簽訂供銷合同，以拓展市場空間。

3）完善信息獲取途徑，促進村連信息配套服務(wù)建設(shè)。信息不對稱是影響棗農(nóng)銷售方式選擇的重要因素，嚴(yán)重削弱了棗農(nóng)議價能力［10，11］。為了解決棗農(nóng)在紅棗銷售過程中的問題，當(dāng)?shù)卣暹B應(yīng)切實考慮棗農(nóng)的信息需求，增強棗農(nóng)的信息獲取能力，從而做出更好的判斷和預(yù)期。另外，棗農(nóng)文化程度整體偏低，加之“高齡化”的凸顯，其接受與采納新知識新技術(shù)、搜集并運用市場信息等的能力明顯不足，因此當(dāng)?shù)卣梢酝苿有畔⑵脚_建設(shè)，積極推進“互聯(lián)網(wǎng)＋”行動計劃，通過互聯(lián)網(wǎng)信息化的廣泛應(yīng)用為農(nóng)產(chǎn)品的渠道提供更多的便利，使農(nóng)戶得到最大化的收益［12］。

4）大力扶持當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)，引導(dǎo)多方良性競爭。棗農(nóng)銷售對象的選擇對棗農(nóng)銷售方式的選擇有顯著影響。由于阿拉爾市當(dāng)?shù)氐募t棗龍頭企業(yè)和加工企業(yè)數(shù)量較少且實力較弱，超過90%的紅棗被內(nèi)地加工企業(yè)或內(nèi)地公司本地建廠的企業(yè)收購。多家外商長期聯(lián)合壓價收購，導(dǎo)致紅棗價格低迷，或拉長采收期，導(dǎo)致棗農(nóng)有貨難賣。而當(dāng)?shù)丶t棗企業(yè)或加工廠因資金和市場規(guī)模有限，無力大量收購，造成棗農(nóng)和當(dāng)?shù)丶t棗企業(yè)雙雙損失。建議政府一是引進有實力的紅棗龍頭企業(yè)，建立長期穩(wěn)定的政企合作關(guān)系；二是扶持當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)，在稅收、融資、政策等方面給予優(yōu)惠，促進規(guī)模發(fā)展，做大做強；三是制定相關(guān)政策法規(guī)，打擊壟斷壓價以及不正當(dāng)競爭的現(xiàn)象。

5）發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，做好農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)布局［13］。棗樹喜陽耐旱，適宜干燥氣候生長。塔北罐區(qū)臨近多浪水庫和勝利水庫，多為沙泥土壤，氣候溫濕，塔南罐區(qū)與塔克拉瑪干沙漠邊緣接壤，多為流沙土質(zhì)，氣候干燥、溫差更大，更適宜紅棗的生長。而從南北罐區(qū)一級灰棗的主要營養(yǎng)成分檢測結(jié)果來看，南罐區(qū)一級灰棗的總黃酮均值含量、水分、總糖、總酸、果肉果皮重量比等多項指標(biāo)均優(yōu)于北罐區(qū)一級灰棗。另外，近3年塔南罐區(qū)紅棗通貨價格均高于塔北罐區(qū)?？梢娝瞎迏^(qū)紅棗在種植環(huán)境、果實內(nèi)在指標(biāo)和價格上均優(yōu)于北罐區(qū)。建議政府因地制宜，做好紅棗產(chǎn)業(yè)布局，將塔南罐區(qū)重點發(fā)展紅棗種植。