李偉 李超

《連線》（Wired）雜志創(chuàng)始主編、硅谷著名“預(yù)言帝”—?jiǎng)P文·凱利曾做過這樣一個(gè)著名的判斷：“很多人非常擔(dān)心，機(jī)器人會(huì)跟我們搶工作……但實(shí)際上，未來不管是哪個(gè)領(lǐng)域，最好的都是‘人+機(jī)器’。與人工智能的合作表現(xiàn)決定了你的薪酬，你必須要和機(jī)器進(jìn)行合作，而不是對(duì)抗。”

與之相呼應(yīng)的是，協(xié)作機(jī)器人的日漸興起。于2014年創(chuàng)立的上海節(jié)卡機(jī)器人科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱節(jié)卡），正是聚焦這一領(lǐng)域的創(chuàng)新研發(fā)企業(yè)。

節(jié)卡是第三批國(guó)家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)，在由日本和歐洲的傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人“四大家族”（ABB、發(fā)那科、安川電機(jī)和庫卡）一統(tǒng)江湖的固化局面下，另辟蹊徑以協(xié)作機(jī)器人發(fā)力，成功打入全球主流用戶的采購(gòu)名單，成為全球協(xié)作機(jī)器人領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。

作為一個(gè)成立僅7年的公司，節(jié)卡是如何實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的？

創(chuàng)業(yè)源于用戶痛點(diǎn)

在創(chuàng)立節(jié)卡之前，節(jié)卡機(jī)器人董事長(zhǎng)兼CEO李明洋在一家全球知名乳制品設(shè)備和包裝企業(yè)從事技術(shù)和管理崗位。

他在給中國(guó)乳業(yè)企業(yè)的工廠做規(guī)劃時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：在高檔禮品牛奶的生產(chǎn)線上，盡管牛奶的加工環(huán)節(jié)已實(shí)現(xiàn)了高度自動(dòng)化生產(chǎn)，但禮品盒的包裝卻依舊依靠大量人工。

灌裝設(shè)備單條生產(chǎn)線每小時(shí)產(chǎn)出約24 000盒牛奶，為了保證它們能夠及時(shí)裝入禮品盒，后端包裝環(huán)節(jié)每條生產(chǎn)線需要75～110人進(jìn)行二班倒或三班倒工作。

這樣一條生產(chǎn)線，對(duì)人工的需求和成本會(huì)隨著時(shí)間的推移變得越來越大。

2014年，中國(guó)已有3 000多條這樣的生產(chǎn)線，而這些生產(chǎn)線大部分部署在一些邊遠(yuǎn)地區(qū)，即靠近乳業(yè)生產(chǎn)基地的地區(qū)。因此，大量勞動(dòng)力需外出務(wù)工，勞動(dòng)力短缺的情況正變得越來越嚴(yán)重。

李明洋敏銳地察覺到了這一點(diǎn)，早期他和同事在規(guī)劃工廠時(shí)，發(fā)現(xiàn)牛奶廠雇傭的員工相較年輕。而隨著產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變，這些流水線上的工人年紀(jì)越來越大，甚至換成了老年人。

“這其實(shí)就代表了這個(gè)產(chǎn)業(yè)招人越來越難，用工的成本越來越高，所以我們發(fā)現(xiàn)后端包裝用人力的方式是不可持續(xù)的?！?/p>

李明洋本來從事的就是設(shè)備自動(dòng)化行業(yè)，他深刻了解乳業(yè)廠包裝環(huán)節(jié)里蘊(yùn)藏著一個(gè)巨大的商機(jī)，這需要技術(shù)手段去解決。

正是這樣一個(gè)源于用戶端的痛點(diǎn)，成為李明洋創(chuàng)建節(jié)卡最初的驅(qū)動(dòng)因素。

當(dāng)時(shí)，自動(dòng)化的包裝在技術(shù)上是很難實(shí)現(xiàn)的，也有無數(shù)企業(yè)對(duì)自動(dòng)化專機(jī)進(jìn)行研發(fā)，但都以失敗告終。

幸運(yùn)的是，李明洋經(jīng)人介紹認(rèn)識(shí)了上海交通大學(xué)機(jī)器人研究所的幾位知名教授，經(jīng)過1個(gè)月調(diào)研之后，他認(rèn)為禮品包裝這道工序可以借助機(jī)器人技術(shù)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。

于是，2014年7月，上海節(jié)卡機(jī)器人科技有限公司正式成立，并經(jīng)過1年半的研發(fā)，機(jī)器人高速禮品箱生產(chǎn)線正式投入使用。它1小時(shí)可以將29 000盒禮品牛奶封裝成箱，并僅需1名工人操作即可。同時(shí)，產(chǎn)品采取了模塊化設(shè)計(jì)，團(tuán)隊(duì)可根據(jù)工廠場(chǎng)地環(huán)境，調(diào)整生產(chǎn)線的形狀和位置。

由于市場(chǎng)上沒有同類產(chǎn)品，因此銷售對(duì)于團(tuán)隊(duì)來說顯得比較順利，蒙牛、光明、完達(dá)山、旺旺等大型企業(yè)相繼安裝了這套包裝產(chǎn)線。

傾聽工人的聲音

在機(jī)器人高速禮品箱生產(chǎn)線被越來越多企業(yè)接受時(shí)，這些企業(yè)內(nèi)部也出現(xiàn)了對(duì)立情緒，有些員工擔(dān)心自動(dòng)化設(shè)備的普及和完善可能終將取代他們的工作。于是，節(jié)卡進(jìn)行了深刻思考，并得出結(jié)論：如果產(chǎn)品不能跟生產(chǎn)線上的工人達(dá)到和諧或利益一致，那這個(gè)產(chǎn)品是不會(huì)有出路的。

于是，節(jié)卡開發(fā)朝著“協(xié)作機(jī)器人”的方向轉(zhuǎn)變，即讓現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)生產(chǎn)者都能使用這個(gè)機(jī)器人，讓工人都可以變成操作者。

節(jié)卡工程師在設(shè)計(jì)研發(fā)第一代協(xié)作機(jī)器人小助系列時(shí)，機(jī)器人有5個(gè)按鈕，設(shè)計(jì)者認(rèn)為這樣可以給現(xiàn)場(chǎng)操作者帶來更便捷的操作。

但是，當(dāng)節(jié)卡工程師走訪客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)工人都在抱怨：“機(jī)器人運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，5個(gè)按鈕我們根本看不懂，我們不需要那么復(fù)雜的功能，只想抓著機(jī)器人拉著它做一次程序，它能夠記錄就可以了?！?/p>

隨后，節(jié)卡把5個(gè)按鈕變成了1個(gè)大按鈕。同時(shí)，為了降低產(chǎn)線上工人的學(xué)習(xí)門檻，節(jié)卡陸續(xù)推出了易操作的小助系列、All-in-one共融系列和Jaka C系列機(jī)器人。

其中，小助系列機(jī)器人的負(fù)載設(shè)計(jì)了3kg、7kg、12kg規(guī)格，有別于市場(chǎng)上常見的負(fù)載標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)同樣來自客戶的現(xiàn)場(chǎng)需求。

3kg一般是站在流水線旁的女性工人抓取放置時(shí)的平均負(fù)載；

7kg一般是站在流水線旁的男性工人抓取放置時(shí)的平均負(fù)載；

12kg是針對(duì)相對(duì)重體力勞動(dòng)的流水線，比如發(fā)動(dòng)機(jī)裝配線的一個(gè)工人的平均負(fù)載。

該設(shè)定從使用者出發(fā)，從實(shí)際需求出發(fā)回溯到產(chǎn)品，這是節(jié)卡在做產(chǎn)品前就被定義的。

它們?nèi)诤狭藷o線示教、圖形化編程、視覺安全防護(hù)等機(jī)器人技術(shù)，革新了人與機(jī)器人的交互方式，提升了人機(jī)協(xié)作交互的安全性，降低了機(jī)器人的使用門檻。甚至一個(gè)小學(xué)生經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)，就可以掌握相關(guān)的編程操作。

從客戶需求反推到技術(shù)，是節(jié)卡在產(chǎn)品研發(fā)中堅(jiān)持的原則。據(jù)李明洋介紹，節(jié)卡往往不會(huì)直接問客戶需要什么產(chǎn)品，而是聽客戶的抱怨，這些不滿和負(fù)面情緒為節(jié)卡的產(chǎn)品迭代提供了支撐。

而針對(duì)客戶的抱怨是真需求還是偽需求，節(jié)卡也有一個(gè)簡(jiǎn)單的判斷標(biāo)準(zhǔn)：從做產(chǎn)品的邏輯出發(fā)，化繁為簡(jiǎn)才是一個(gè)好產(chǎn)品—

如果這個(gè)抱怨是讓產(chǎn)品變得越來越復(fù)雜，呈現(xiàn)給使用者時(shí)會(huì)更加復(fù)雜化，它就是一個(gè)偽抱怨、偽需求；如果這個(gè)抱怨促使產(chǎn)品給到使用者時(shí)，變得更簡(jiǎn)單、更高效、更便捷，那就是一個(gè)真需求。

實(shí)現(xiàn)90%+自給自足

在研發(fā)上，節(jié)卡與上海交通大學(xué)共同建立了2個(gè)研發(fā)中心：智能裝備聯(lián)合研發(fā)中心和創(chuàng)新應(yīng)用中心。

其中，智能裝備聯(lián)合研發(fā)中心著眼于機(jī)器人的硬件；創(chuàng)新應(yīng)用中心從人體工學(xué)角度，研究人與機(jī)器人的互動(dòng)。

協(xié)作機(jī)器人最核心的技術(shù)是一體化關(guān)節(jié)。一臺(tái)協(xié)作機(jī)器人通常有6個(gè)一體化關(guān)節(jié)，其中包括從直流的電機(jī)開始，到減速器、編碼器、驅(qū)動(dòng)控制等機(jī)器人領(lǐng)域的一系列核心技術(shù)。節(jié)卡不斷加強(qiáng)對(duì)技術(shù)的投入，到目前為止節(jié)卡的核心零部件能夠?qū)崿F(xiàn)90%以上的自給自足。

當(dāng)然，在掌控核心技術(shù)的同時(shí)，節(jié)卡也在積極借助外力。

對(duì)于外購(gòu)和委托外部加工的部分，節(jié)卡強(qiáng)調(diào)通過建立測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)來加強(qiáng)供應(yīng)鏈管控。

以減速器為例，減速器影響著整個(gè)機(jī)器人長(zhǎng)期穩(wěn)定的運(yùn)作以及機(jī)器人的使用壽命。那么對(duì)于減速器供貨，該如何去評(píng)判？

節(jié)卡憑借技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)減速器的深度認(rèn)知，研究出了一套自己的科學(xué)算法，即評(píng)判減速器的抖動(dòng)情況能否達(dá)到節(jié)卡機(jī)器人的出廠條件，如果不行，節(jié)卡就會(huì)和供應(yīng)商協(xié)商去改進(jìn)。

正因節(jié)卡有這樣一套標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于減速器的供應(yīng)商來說，他們也更容易把控好自己裝備環(huán)節(jié)的各套工藝。

即使是外購(gòu)和委外加工，節(jié)卡依然強(qiáng)調(diào)要對(duì)相關(guān)領(lǐng)域有深刻認(rèn)知，這樣才能更好地管控供應(yīng)商，促使他們達(dá)到自己的標(biāo)準(zhǔn)。

打造“JAKA+”生態(tài)圈

作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，協(xié)作機(jī)器人在應(yīng)用到很多工廠前，還需輔助一些周邊品才能落地。

比如用協(xié)作機(jī)器人代替人做涂膠，就要在機(jī)器人本體的末端添加一些設(shè)計(jì)，可能有的地方需要設(shè)計(jì)夾手，有的地方來料不規(guī)則的話，還要進(jìn)行視覺定位。

這些周邊品的方案，如果全部由一個(gè)公司自己設(shè)計(jì)、自己做，可能提供的整個(gè)解決方案就不是最優(yōu)的，帶來的成本也不是最好的。因此節(jié)卡把很多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商納入到“JAKA+”生態(tài)圈，使他們成為生態(tài)圈的合作伙伴。

在節(jié)卡引導(dǎo)下，“JAKA+”生態(tài)圈已逐步把合作伙伴、供應(yīng)商和客戶聚焦到了11個(gè)主要場(chǎng)景、37個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，形成了以機(jī)器人本體為核心的共同開發(fā)平臺(tái)。

此外，節(jié)卡還舉辦了大量研討會(huì)，對(duì)研發(fā)和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景中的問題進(jìn)行共同討論。

事實(shí)證明，無論是工業(yè)場(chǎng)景、商業(yè)場(chǎng)景，還是醫(yī)療或個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域，“JAKA+”生態(tài)圈使得協(xié)作機(jī)器人的開發(fā)變得更簡(jiǎn)單，讓更多開發(fā)者、更多企業(yè)融入進(jìn)來，應(yīng)用到不同的場(chǎng)景中去，從而實(shí)現(xiàn)共同繁榮。

率先瞄準(zhǔn)高端客戶

遵循以往中國(guó)制造的發(fā)展模式，中國(guó)不少機(jī)器人企業(yè)是從低端開始做起，在產(chǎn)品價(jià)格上比工業(yè)機(jī)器人的“四大家族”更便宜，應(yīng)用的領(lǐng)域也更簡(jiǎn)單，而節(jié)卡走的是另外一條道路。

因?yàn)樵诶蠲餮罂磥?，聚焦到協(xié)作機(jī)器人領(lǐng)域，節(jié)卡機(jī)器人與“四大家族”同處在一個(gè)領(lǐng)跑位置，所以節(jié)卡機(jī)器人選擇客戶應(yīng)該立足國(guó)際視角，選擇具有全球戰(zhàn)略意義的大客戶。

當(dāng)前，協(xié)作機(jī)器人應(yīng)用最大的領(lǐng)域來自于汽車產(chǎn)業(yè)和3C個(gè)人消費(fèi)類電子產(chǎn)業(yè)。在汽車產(chǎn)業(yè)，節(jié)卡選擇了豐田、上汽這樣的客戶作為主要攻關(guān)目標(biāo)，并取得了不俗的成績(jī)。

至于為什么選擇金字塔頂端的客戶進(jìn)行攻關(guān)，李明洋表示：“我們想借助金字塔的頂端形成一個(gè)示范效應(yīng)?！惫?jié)卡要讓渠道看到，節(jié)卡的通路是廣大的自動(dòng)化公司、自動(dòng)化企業(yè)，再通過大客戶企業(yè)可以把節(jié)卡機(jī)器人推廣到更多的客戶當(dāng)中去。

作為一個(gè)成立僅7年的公司，節(jié)卡是如何成為這些國(guó)際知名企業(yè)的全球供應(yīng)商的？

節(jié)卡CMO常莉表示，大客戶主要關(guān)注的是以下幾個(gè)方面：

1. 產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的技術(shù)、性能和品質(zhì)；

2. 服務(wù)，專業(yè)化和體系化的服務(wù)，更多考驗(yàn)的是公司的運(yùn)營(yíng)能力；

3. 同行，未來能否和這家公司一直同行走下去。

常莉以節(jié)卡合作的一家日系車企為例，2019年底，該企業(yè)正在尋找協(xié)作機(jī)器人供應(yīng)商，他們經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研后，決定把首站放在中國(guó)。他們整個(gè)考察期花費(fèi)了大半年時(shí)間，各個(gè)層面的考核人次達(dá)到了50多次，從供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、技術(shù)、應(yīng)用、生產(chǎn)、服務(wù)各個(gè)方面進(jìn)行全方位考察。

特別是產(chǎn)品方面，他們對(duì)節(jié)卡機(jī)器人底層的算法、生產(chǎn)過程中的品控、機(jī)器人的各項(xiàng)性能、第三方對(duì)節(jié)卡機(jī)器人產(chǎn)品的認(rèn)證，以及在面臨特殊難題或挫折時(shí)的表現(xiàn)都進(jìn)行了極其全面的考察，最終節(jié)卡獲得了該客戶的認(rèn)可。

為了與這些客戶建立長(zhǎng)期的信任合作關(guān)系，節(jié)卡也在提升產(chǎn)品品質(zhì)上不斷下功夫。節(jié)卡機(jī)器人是協(xié)作機(jī)器人圈第一家取得2萬小時(shí)MTBF認(rèn)證的，即平均運(yùn)作2萬個(gè)小時(shí)無故障，目前節(jié)卡還在挑戰(zhàn)更高標(biāo)準(zhǔn)。

同時(shí)，節(jié)卡還會(huì)為客戶提供解決方案。如此，節(jié)卡可以為客戶提供更大的價(jià)值，相應(yīng)的客戶忠誠(chéng)度和黏性也會(huì)增加。

客戶服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)

在節(jié)卡，與產(chǎn)品研發(fā)一樣受到高度重視的還有服務(wù)。李明洋直言：“我們中國(guó)企業(yè)要想做得好，有2點(diǎn)一定要做好：服務(wù)，以及在服務(wù)上衍生出來的創(chuàng)新?！?/p>

節(jié)卡的服務(wù)是從一開始就不斷實(shí)踐、打磨出來的。

節(jié)卡對(duì)服務(wù)有明確的打分流程，會(huì)給能打勝仗的人、能給客戶帶來利益的人、被客戶表彰的人、被客戶認(rèn)可的人，提供豐厚的獎(jiǎng)金、利益分成和快速的職業(yè)上升通道，旨在讓企業(yè)保持前進(jìn)的動(dòng)力。

李明洋分享了一位節(jié)卡工程師的故事：在一家日本企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，該工程師在服務(wù)客戶之余，發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)場(chǎng)的零部件很亂，他出于職業(yè)習(xí)慣幫客戶擺放整齊。對(duì)方企業(yè)的總經(jīng)理看到后很感動(dòng)，拍下照片并向我發(fā)來了消息，進(jìn)行了表彰。

為了更好地服務(wù)客戶，除建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制外，節(jié)卡也非常重視服務(wù)團(tuán)隊(duì)的搭建、優(yōu)化和培養(yǎng)。

從一開始服務(wù)團(tuán)隊(duì)只有幾個(gè)人，到現(xiàn)在服務(wù)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大到60人左右，提供7×24小時(shí)無間斷服務(wù)，并且在接到電話后，1～2小時(shí)內(nèi)服務(wù)人員就會(huì)趕到現(xiàn)場(chǎng)。

而針對(duì)豐田這樣的大客戶，節(jié)卡更是盡可能提供本地化服務(wù)。比如，豐田在天津有工廠，節(jié)卡就在天津設(shè)立了技術(shù)中心，并有一個(gè)服務(wù)小分隊(duì)長(zhǎng)期駐扎在天津，從而保證提供很好的售后服務(wù)。

隨著企業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期，節(jié)卡在2019年也遇到了資金緊張的情況，當(dāng)時(shí)節(jié)卡的協(xié)作機(jī)器人產(chǎn)品需要大量研發(fā)費(fèi)用，而市場(chǎng)還處于起步階段。

李明洋回憶道，節(jié)卡即使在缺錢的時(shí)候，依舊把大量精力用在標(biāo)桿客戶的建立上，只有在標(biāo)桿客戶上形成效益，才會(huì)有未來。

在贏得更多大客戶信任后，融資的難度自然也會(huì)減少。從2017年至今，節(jié)卡已經(jīng)完成了4輪融資。

作為2次投資節(jié)卡的方廣資本管理合伙人錢昱，給出了投資節(jié)卡的理由：“我們看好協(xié)作機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在社會(huì)老齡化、人力成本上漲的大環(huán)境下，機(jī)器替代人是未來的趨勢(shì)。而協(xié)作機(jī)器人輕便、靈巧、易于操作，具有很高的性價(jià)比。另外，節(jié)卡團(tuán)隊(duì)務(wù)實(shí)、有沖勁、有技術(shù)實(shí)力?！?/p>

未來，節(jié)卡的融資將主要用于海外市場(chǎng)的開拓和更多產(chǎn)品線的研發(fā)，尤其是海外通路的建設(shè)。當(dāng)前，節(jié)卡已經(jīng)在日本、東南亞建立了自己的技術(shù)服務(wù)中心，美國(guó)和歐洲的技術(shù)服務(wù)中心也在籌劃之中，而這些中心正是節(jié)卡在海外的通路。