聶輝華

中國(guó)有句古話：“重賞之下，必有勇夫?！惫べY越高，獎(jiǎng)勵(lì)越多，或者金錢報(bào)酬越高，大家努力的積極性肯定越高，這似乎是一個(gè)常識(shí)。但是，社會(huì)學(xué)家和經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)，金錢報(bào)酬有時(shí)反而減低了努力水平，降低了工作績(jī)效。這是一個(gè)反常的“獎(jiǎng)勵(lì)悖論”。

英國(guó)著名社會(huì)學(xué)家蒂特馬斯有項(xiàng)關(guān)于公民獻(xiàn)血的經(jīng)典研究。在英國(guó)，公民獻(xiàn)血在開(kāi)始是無(wú)償?shù)?，沒(méi)有一分錢報(bào)酬；后來(lái)，政府為了鼓勵(lì)更多公民獻(xiàn)血，就給了一些金錢補(bǔ)償。結(jié)果，提供金錢補(bǔ)償之后，獻(xiàn)血的人數(shù)不僅沒(méi)有增加，反而減少了，甚至連獻(xiàn)血的質(zhì)量也下降了。是不是很奇怪？

怎么解釋這個(gè)反常的“獎(jiǎng)勵(lì)悖論”呢？幸運(yùn)的是，經(jīng)濟(jì)學(xué)家找到了答案。

我們做事有兩種動(dòng)機(jī)：“內(nèi)在動(dòng)機(jī)”和“外在動(dòng)機(jī)”。內(nèi)在動(dòng)機(jī)，是指為了個(gè)人利益自愿去做某件事情的動(dòng)機(jī)。比如，榮譽(yù)感、正義感，或者追求道德高尚。外在動(dòng)機(jī)，是指需要外部獎(jiǎng)勵(lì)才去做某件事情的動(dòng)機(jī)。比如，我們?yōu)榱损B(yǎng)家糊口去工作。經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)，當(dāng)金錢報(bào)酬很低的時(shí)候，人們可能更在乎自己的尊嚴(yán)、名聲，此時(shí)內(nèi)在動(dòng)機(jī)戰(zhàn)勝了外在動(dòng)機(jī)。但是，當(dāng)金錢報(bào)酬足夠高時(shí)，比如是一個(gè)天文數(shù)字，此時(shí)外在動(dòng)機(jī)就可能戰(zhàn)勝內(nèi)在動(dòng)機(jī)。

馬克·吐溫寫過(guò)一本很有名的書(shū)，《湯姆·索亞歷險(xiǎn)記》。書(shū)中的主人公湯姆·索亞是個(gè)聰明活潑的小毛孩。有一天，調(diào)皮的湯姆因?yàn)樘訉W(xué)和打架，惹怒了波莉姨媽，于是姨媽罰他粉刷門口的籬笆墻。對(duì)湯姆來(lái)說(shuō)，這是一件既無(wú)聊又繁重的體力活。他本來(lái)想用幾個(gè)小玩具收買小伙伴們替他干活，但是他的玩具又少，還不新鮮。他苦思冥想，突然想到了一個(gè)好主意。一方面，他讓小伙伴們覺(jué)得刷墻是一件新鮮刺激的事情；另一方面，他讓小伙伴們覺(jué)得刷墻是一件很嚴(yán)肅的事情，說(shuō)這墻是當(dāng)街的一面墻，波莉姨媽是不會(huì)隨便讓人刷的。小伙伴們羨慕不已，都爭(zhēng)先恐后地要求刷墻，甚至拿出了各種各樣的食物和玩具來(lái)跟湯姆換一次刷墻的機(jī)會(huì)。于是，湯姆不費(fèi)吹灰之力，不僅刷好了墻，而且免費(fèi)得到了很多小禮物。所以，正確地理解了人的需求，掌握了人們的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，即便是小孩子也可以把激勵(lì)搞對(duì)。

現(xiàn)實(shí)中，這樣的例子還有很多，特別是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面。最有代表性的就是所謂的“饑餓營(yíng)銷”。例如，小米手機(jī)在上市不久，分批次限量售賣手機(jī)，創(chuàng)造出一片需求空白地帶，而且手機(jī)操作系統(tǒng)的功能也是每周更新一次。于是，很多手機(jī)發(fā)燒友每天在網(wǎng)上刷新，每次新手機(jī)上市都要搶購(gòu)才能買到。這很快培養(yǎng)了一批忠誠(chéng)客戶和鐵桿粉絲，但是小米幾乎沒(méi)有為此多花一分錢。

不要盲目地用金錢去激勵(lì)別人。金錢不僅不是萬(wàn)能的，有時(shí)甚至是有害的。對(duì)內(nèi)在動(dòng)機(jī)型員工，最重要的是給他提供實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)；對(duì)外在動(dòng)機(jī)型員工，要將他的報(bào)酬與績(jī)效掛鉤。當(dāng)然，人人都要滿足基本的需求，就算是純粹具有內(nèi)在動(dòng)機(jī)的員工，也不可能免費(fèi)給老板打工。

（小小摘自《一切皆契約》上海三聯(lián)書(shū)店）

【素材運(yùn)用】巴金說(shuō)：“人不是為了吃米而活著。”做事情時(shí)，不能一味靠“錢”去推動(dòng)，要懂得抓住對(duì)方的心理，了解他人的需求，從而花小錢辦大事。尊重他人的同時(shí)，自己也取得了成功。

【適用話題】面對(duì)金錢；做事方式；理解

（特約教師 江紅波）