遲倩穎

回顧2021年，疫情反復(fù)常態(tài)化，國家的管控措施越來越精準(zhǔn)完善，MICE行業(yè)的市場競爭進(jìn)入真正的白熱化?？傮w來說，一方面，由于整體經(jīng)濟(jì)不好，導(dǎo)致會議業(yè)務(wù)減少；另一方面，由于會議相對旅游產(chǎn)品從設(shè)計到服務(wù)周期短，很多新型企業(yè)也加入到行業(yè)競爭中來。四川蛙步文化傳播有限公司總經(jīng)理李敏認(rèn)為，會議服務(wù)數(shù)字化以及會議選址資源平臺的快速發(fā)展，導(dǎo)致行業(yè)利潤空間下降。隨著不斷的有人入局，也有更多跟不上時代的人出局，所以，2022年有危機(jī)，但也有機(jī)遇。

開源節(jié)流 加強(qiáng)核心隊伍培養(yǎng)

據(jù)李敏介紹，面對疫情帶來的沖擊，蛙步采取“開源節(jié)流”的方式，在公司創(chuàng)收方面廣開源路，擴(kuò)大線下、線上網(wǎng)絡(luò)銷售，借用各大電子化平臺，以及小視頻或直播展示公司產(chǎn)品和服務(wù)，不斷開發(fā)和積累、維護(hù)客戶來源，同時公司加強(qiáng)了旅游板塊，寒假冬令游、夏季暑期游、春秋季研學(xué)游以及拓展紅色線路游、公司定制化包團(tuán)游，做到“多條腿”走路。在疫情當(dāng)下，節(jié)省經(jīng)營成本成為每個企業(yè)都面臨的問題，通過精簡崗位，加大員工技能的培訓(xùn)，讓留下來的精干人員做到一崗多能，既能做會務(wù)也能做旅游，保證了核心隊伍的穩(wěn)定性。

制定“存量”客戶的定制化策略

李敏認(rèn)為，每家企業(yè)都把自己的“存量”客戶看得很重，因為這個是一家企業(yè)的基石所在。蛙步將“存量”客戶以客單值和利潤進(jìn)行精準(zhǔn)分類，對不同檔次的客戶，會根據(jù)市場行情精準(zhǔn)調(diào)整利潤空間。通常對價格敏感的客戶群體，在保證服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，會合理調(diào)整銷售模式，例如額外贈送一定價值的商旅服務(wù)等來吸引客戶；對品質(zhì)要求高的客戶，可以在一開始就用專業(yè)的服務(wù)，過硬的軟硬件品質(zhì)來抓住客戶，在差異化上“做文章”，提升客戶體驗的同時增加公司的利潤點，做到客戶與公司雙贏。李敏說：“通過客戶圈子營造公司形象，通過客戶介紹提成的模式來進(jìn)行銷售裂變，這種通過口碑相傳的方式給我們帶來了新客戶，‘存量業(yè)務(wù)必須做“加法”才能保證公司的發(fā)展?！?/p>

行業(yè)市場細(xì)分賦能產(chǎn)業(yè)發(fā)展

李敏談到對2022年的展望，認(rèn)為MICE市場的需求肯定是有的，應(yīng)該還會優(yōu)于2021年。同時，MICE市場會更加細(xì)分化，各種小型會議、在線會議、各種渠道的會獎旅游等，每個細(xì)分賽道都會有不同的特點?！皞鹘y(tǒng)平臺‘大而全的特點是很難有競爭力的了，這就要求我們企業(yè)針對不同的客戶和業(yè)務(wù)類型，必須做到小而美?！崩蠲粞a充道。由于市場的細(xì)分和技術(shù)的進(jìn)步，可以預(yù)見MICE行業(yè)以后將會更加平臺化、智能化、數(shù)字化，C端的銷售渠道的平臺化“戰(zhàn)爭”或?qū)⒏蛹ち?，更多本地品牌化的企業(yè)通過資源的集中采購、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、數(shù)字化的優(yōu)化來提升效率，力爭上游，這將會成為未來的發(fā)展趨勢。