文明、李超、陳志韜、王心謙 /北京航天發(fā)射技術(shù)研究所

楊茜 /北京精密機(jī)電控制設(shè)備研究所

根據(jù)軍方總體安排，某型號(hào)采用競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)研制，由中國(guó)航天科技集團(tuán)有限公司和中國(guó)航天科工集團(tuán)有限公司兩家抓總研制，方案研制和工程研制第一階段采用競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)方式開展研制，根據(jù)擇優(yōu)結(jié)果確定后續(xù)定型及批生產(chǎn)任務(wù)。北京航天發(fā)射技術(shù)研究所積極主動(dòng)，全力做好地面裝備投標(biāo)工作，參加了包含某起豎電動(dòng)缸、某車輛電驅(qū)底盤、某自主定位定向設(shè)備、某車載輔助駕駛設(shè)備的所有地面裝備方案擇優(yōu)工作，均以第一名成績(jī)勝出，為本型號(hào)地面裝備實(shí)物比測(cè)獲勝奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，有力支撐了航天科技集團(tuán)武器系統(tǒng)總體的競(jìng)爭(zhēng)研制，全力支撐武器裝備質(zhì)量、進(jìn)度、經(jīng)費(fèi)綜合效益最優(yōu)的目標(biāo)。

一、競(jìng)標(biāo)組織管理工作流程

為更好更高效地指導(dǎo)競(jìng)標(biāo)工作的開展，研究所按照項(xiàng)目管理方法，將方案競(jìng)標(biāo)工作作為一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)施。將武器裝備方案競(jìng)標(biāo)組織管理流程分為競(jìng)標(biāo)準(zhǔn)備階段、組織實(shí)施階段、現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)、總結(jié)提升四個(gè)階段。梳理完成的競(jìng)標(biāo)組織管理流程，如圖1 所示。

圖1 競(jìng)標(biāo)組織管理流程

競(jìng)爭(zhēng)性采購辦公室、各業(yè)務(wù)部門、主管所領(lǐng)導(dǎo)按照職責(zé)分工在競(jìng)標(biāo)準(zhǔn)備階段、項(xiàng)目申報(bào)、組織實(shí)施階段、投標(biāo)、總結(jié)提升等階段開展工作，參與競(jìng)爭(zhēng)性采購工作流程如圖2 所示。

圖2 競(jìng)爭(zhēng)性采購工作流程圖

根據(jù)本型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)研制工作方案，按照組織管理和參與競(jìng)爭(zhēng)性采購工作流程，研究所依次從明確責(zé)任、主動(dòng)溝通、把握需求、嚴(yán)格對(duì)標(biāo)、模擬測(cè)算、總結(jié)提升等方面開展細(xì)化工作，最終在參與的4 個(gè)單機(jī)項(xiàng)目方案競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)均以第一名勝出。方案競(jìng)標(biāo)完成后及時(shí)完成競(jìng)標(biāo)工作總結(jié)，更新迭代優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)性采購流程，為參與后續(xù)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)提供持續(xù)經(jīng)驗(yàn)支撐。

二、組織過程實(shí)踐探索

1.明確責(zé)任

本型號(hào)為“十四五”期間重點(diǎn)項(xiàng)目，是某軍種某武器裝備體系的重要組成部分，是可實(shí)現(xiàn)作戰(zhàn)能力大幅度躍升的新型裝備。該項(xiàng)目是研究所首次參與該領(lǐng)域競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，責(zé)任重大、意義深遠(yuǎn)。所領(lǐng)導(dǎo)綜合考慮所內(nèi)業(yè)務(wù)分布，市場(chǎng)前景等因素，由競(jìng)爭(zhēng)性采購辦公室完成了初步綜合分析論證，提出項(xiàng)目負(fù)責(zé)人建議人選，制定了確保本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)獲勝的總體目標(biāo)。

由某型號(hào)指揮作為該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)整個(gè)項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)負(fù)全責(zé)。在項(xiàng)目負(fù)責(zé)人統(tǒng)一指揮下， 4 個(gè)項(xiàng)目按照專業(yè)分工分別由相應(yīng)專業(yè)研究室負(fù)責(zé)技術(shù)抓總和答辯，根據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要求配置其它相關(guān)專業(yè)研究室項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員。具體職責(zé)分工組織結(jié)構(gòu)，如圖3所示。

圖3 組織結(jié)構(gòu)圖

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)確保在參與項(xiàng)目的方案競(jìng)標(biāo)中獲勝，力爭(zhēng)配合院總體贏得方案和實(shí)物競(jìng)標(biāo)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)按照競(jìng)爭(zhēng)策劃職責(zé)分工完成全部投標(biāo)準(zhǔn)備工作。

2.主動(dòng)溝通

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，識(shí)別了關(guān)鍵干系人，建立了干系人清單。針對(duì)識(shí)別的關(guān)鍵干系人，部署整體作戰(zhàn)安排，并按照溝通策略進(jìn)行了多輪次匯報(bào)溝通，廣泛收集干系人需求并進(jìn)行期望管理。編寫干系人參與評(píng)估矩陣，按照不知曉、抵制、中立、支持、領(lǐng)導(dǎo)5個(gè)維度比較所有干系人的當(dāng)前參與程度與計(jì)劃參與程度，使他們達(dá)到所需的參與程度，為競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目勝出爭(zhēng)取更大支持。

針對(duì)新冠疫情期間的特殊要求，主動(dòng)求變，邀請(qǐng)各層級(jí)干系人、用戶單位代表來研究所交流指導(dǎo)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)積極聽取專家意見、快速響應(yīng)用戶需求，反復(fù)優(yōu)化技術(shù)方案，緊前開展關(guān)鍵技術(shù)試驗(yàn)驗(yàn)證。

同時(shí)對(duì)于招標(biāo)文件中可能存在的表達(dá)歧義，或可能存在誤解的問題，及時(shí)向招標(biāo)代理部門咨詢，切勿自行判斷，造成不必要的失誤，合理利用規(guī)則，了解盡可能多的信息。

3.把握需求

在尋求贏得項(xiàng)目獲勝的過程中，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)針對(duì)識(shí)別的干系人，進(jìn)行了多輪次溝通，關(guān)注不同層級(jí)上的管理和技術(shù)需求，重點(diǎn)關(guān)注指揮管理線為代表的以項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)研制全要素（計(jì)劃、經(jīng)費(fèi)、質(zhì)量等）按期完成工作需求，總師技術(shù)線為代表的以技術(shù)實(shí)現(xiàn)性和創(chuàng)新性需求，基層部隊(duì)為代表的操作使用及保障需求。聚焦關(guān)鍵需求，挖掘潛在需求，通過對(duì)各種需求綜合分析，進(jìn)行平衡協(xié)調(diào)，將滿足用戶需求的綜合能力轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以電驅(qū)底盤為例，為把握需求開展了大量方案優(yōu)化設(shè)計(jì)、試驗(yàn)驗(yàn)證工作。根據(jù)武器系統(tǒng)使用工況和溝通交流收集到的需求，識(shí)別了電驅(qū)底盤橋梁通過性和大負(fù)載偏載復(fù)雜工況兩項(xiàng)關(guān)鍵需求。主動(dòng)先行開展相關(guān)橋梁通過性復(fù)核復(fù)算任務(wù)，開展關(guān)鍵技術(shù)試驗(yàn)驗(yàn)證，緊前試制關(guān)鍵樣機(jī)，釋放技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，滿足客戶需求，贏得用戶信任。開放包容、加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)資源強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，只有各方面準(zhǔn)備充分，才會(huì)心中有數(shù)，有條不紊地參加后續(xù)投標(biāo)工作。

4.嚴(yán)格對(duì)標(biāo)

競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)標(biāo)任務(wù)書及技術(shù)評(píng)分項(xiàng)逐項(xiàng)開展技術(shù)響應(yīng)工作，通過滿足需求形成技術(shù)和管理亮點(diǎn)，編寫了以主報(bào)告、PPT、指標(biāo)滿足表、評(píng)分細(xì)則對(duì)應(yīng)表、單位資質(zhì)及能力證明材料、匯報(bào)視頻為代表的完整投標(biāo)文件，并按照《投標(biāo)要素檢查表》進(jìn)行逐項(xiàng)檢查確認(rèn)。

每份投標(biāo)文件要在實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，突出技術(shù)方案亮點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目需求提出針對(duì)性的解決方案，突出自身優(yōu)勢(shì)。技術(shù)方案準(zhǔn)確把握招標(biāo)項(xiàng)目的重點(diǎn)、難點(diǎn)，并且邏輯清晰、層次分明，如實(shí)地提供相應(yīng)的計(jì)算、仿真、試驗(yàn)資料和相應(yīng)的支撐材料備查。

在制作投標(biāo)文件時(shí)必須高度認(rèn)真、慎之又慎，避免出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤。在準(zhǔn)備投標(biāo)文件時(shí)，要安排責(zé)任心強(qiáng)、敬業(yè)認(rèn)真的人員按照投標(biāo)要素檢查表逐項(xiàng)核對(duì)。實(shí)際工作中，有30%的企業(yè)因投標(biāo)文件制作過程中的裝訂錯(cuò)誤、忘記簽字、沒有蓋章、資料不全等原因未進(jìn)入評(píng)審階段。

5.模擬測(cè)算

根據(jù)擇優(yōu)評(píng)分細(xì)則，對(duì)投標(biāo)單機(jī)得分進(jìn)行詳細(xì)測(cè)算，以電驅(qū)底盤為例，定量評(píng)分項(xiàng)目包括：研制方案30 分、技術(shù)指標(biāo)滿足程度30 分、關(guān)鍵技術(shù)成熟度25分、成本及價(jià)格10 分、科研生產(chǎn)能力5 分等5 項(xiàng)內(nèi)容，采用分項(xiàng)打分和逐項(xiàng)加權(quán)求和的評(píng)分模式，指標(biāo)總評(píng)分滿分為100 分。

經(jīng)過多輪次技術(shù)審查后，競(jìng)爭(zhēng)性采購辦公室組織答辯團(tuán)隊(duì)按照招標(biāo)要求進(jìn)行答辯，研究所內(nèi)成立專家組對(duì)照評(píng)分細(xì)則進(jìn)行模擬評(píng)分，幫助競(jìng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)查找薄弱環(huán)節(jié)，持續(xù)迭代完善競(jìng)標(biāo)文件，完成技術(shù)方案定稿，確保技術(shù)評(píng)分細(xì)則全部對(duì)標(biāo)，滿足全部指標(biāo)要求。

價(jià)格分方面，基于電驅(qū)底盤方案完成了詳細(xì)成本核算，嚴(yán)格按照價(jià)格分評(píng)分準(zhǔn)則和計(jì)算公式進(jìn)行客觀計(jì)算。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)給出了初步批生產(chǎn)報(bào)價(jià)區(qū)間，并完成了價(jià)格方案報(bào)告，確保報(bào)價(jià)材料完整、合理。經(jīng)所評(píng)議后，制定了最終報(bào)價(jià)，確保不因價(jià)格分影響投標(biāo)結(jié)果。

6.總結(jié)提升

競(jìng)爭(zhēng)性采購辦公室對(duì)本項(xiàng)目投標(biāo)過程中各投標(biāo)人出現(xiàn)的問題進(jìn)行了總結(jié)，吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為后續(xù)投標(biāo)提供支撐，持續(xù)迭代優(yōu)化組織流程。

競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則吃不透，盲目低價(jià)導(dǎo)致出局。某項(xiàng)單機(jī)在本次競(jìng)標(biāo)中，價(jià)格分設(shè)置為20 分（成本15 分，報(bào)價(jià)合理性5 分），以各家報(bào)價(jià)中位數(shù)（中間兩個(gè)報(bào)價(jià)價(jià)格的平均值）作為參考值，各家報(bào)價(jià)與中位數(shù)比較，并以±20%、±30%、±40%為界劃分為四檔，某競(jìng)標(biāo)單位盲目出低價(jià)，報(bào)價(jià)在中位數(shù)-40%之外（與中位數(shù)相比為-49.22%），僅此一項(xiàng)至少丟掉10 分，最終總分比第二名少6.11 分而遺憾出局。因此在沒有吃透規(guī)則的前提下，盲目出低價(jià)并不能確保贏得競(jìng)標(biāo)。

報(bào)價(jià)策略：價(jià)格得分一定是在基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)上按某種價(jià)格計(jì)算公式進(jìn)行客觀計(jì)算，可以進(jìn)行模擬測(cè)算，給出合理報(bào)價(jià)。本研究所價(jià)格小組在完成詳細(xì)方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，進(jìn)行了成本分析和測(cè)算，同時(shí)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似型號(hào)產(chǎn)品報(bào)價(jià)組成，在此基礎(chǔ)上制定報(bào)價(jià)策略，給出合理區(qū)間，確保研究所報(bào)價(jià)確保在±20%界限內(nèi)，同時(shí)盡可能詳細(xì)完成報(bào)價(jià)報(bào)告，確保報(bào)價(jià)合理性（0-5）部分滿分。根據(jù)報(bào)價(jià)策略，價(jià)格小組進(jìn)行了詳細(xì)模擬測(cè)算，制定最終報(bào)價(jià)成本，通過大量的統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)，報(bào)價(jià)最接近市場(chǎng)平均利平均利潤(rùn)的企業(yè)中標(biāo)概率最高，經(jīng)過充分競(jìng)爭(zhēng)后的報(bào)價(jià)結(jié)果都比較理性，企業(yè)報(bào)價(jià)太高或太低則難以中標(biāo)。

每次競(jìng)標(biāo)結(jié)束后，辦公室及時(shí)組織競(jìng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，更新投標(biāo)要素檢查表等文件，完成競(jìng)標(biāo)文件、總結(jié)的歸檔、共享，持續(xù)改進(jìn)競(jìng)標(biāo)組織工作，為后續(xù)項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)提供支撐。

三、后續(xù)工作

根據(jù)方案競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)結(jié)果，結(jié)合具體研制工作計(jì)劃，從以下幾方面開展后續(xù)工作。

一是完成方案細(xì)化優(yōu)化。根據(jù)競(jìng)標(biāo)過程中各位專家評(píng)委提出的意見，結(jié)合總體單位的研制要求，進(jìn)行方案細(xì)化優(yōu)化，并組織專家力量完成評(píng)審；

二是完成詳細(xì)技術(shù)設(shè)計(jì)。在方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，通過仿真分析、復(fù)核復(fù)算和三維模裝等方式開展一體化設(shè)計(jì)，按照工程化的要求完成技術(shù)設(shè)計(jì)，并通過工藝審查、技術(shù)交底等方式提前與生產(chǎn)廠對(duì)接，確保產(chǎn)品設(shè)計(jì)一次成功。

三是完成初樣產(chǎn)品研制。按計(jì)劃開展產(chǎn)品研制生產(chǎn)，嚴(yán)格按照各項(xiàng)規(guī)定開展產(chǎn)品生產(chǎn)，落實(shí)質(zhì)量監(jiān)督管理要求，按期保質(zhì)完成產(chǎn)品生產(chǎn)，并通過以飛行試驗(yàn)為代表的研制試驗(yàn)驗(yàn)證；

四是按期開展實(shí)物比測(cè)。對(duì)于獲取實(shí)物比測(cè)資格的項(xiàng)目，在完成產(chǎn)品生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)標(biāo)比測(cè)要求、實(shí)施方案、評(píng)分細(xì)則的內(nèi)容，分解落實(shí)逐一驗(yàn)證，確保產(chǎn)品各項(xiàng)功能指標(biāo)滿足或優(yōu)于比測(cè)要求；

五是完成產(chǎn)品迭代。以確保武器裝備綜合性能最優(yōu)為目標(biāo)，以用戶需求為導(dǎo)向，從實(shí)戰(zhàn)化角度出發(fā)，結(jié)合項(xiàng)目整體研制計(jì)劃，逐步完成產(chǎn)品升級(jí)迭代，打造實(shí)用、好用、適用、耐用的高作戰(zhàn)效能產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)武器裝備的跨帶升級(jí)。

本文按照武器裝備投標(biāo)組織管理流程，從明確責(zé)任、主動(dòng)溝通、把握需求、嚴(yán)格對(duì)標(biāo)、模擬測(cè)算、總結(jié)提升等開展工作，順利完成4 個(gè)單機(jī)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)，均取得了第一名成績(jī)，同時(shí)對(duì)后續(xù)工作思路進(jìn)行了展望，做好型號(hào)后續(xù)研制和實(shí)物比測(cè)工作，力爭(zhēng)達(dá)到武器裝備質(zhì)量、進(jìn)度、經(jīng)費(fèi)綜合效益最優(yōu)的目標(biāo)，為建設(shè)世界一流軍隊(duì)提供強(qiáng)有力的支撐。