郭一丹，付建飛，梁志杰，朱加發(fā)，王 浩

(中國鐵道科學研究院集團有限公司運輸及經(jīng)濟研究所，北京 100081)

鐵路保價運輸自1991年開辦開始，在投保規(guī)模和品類方面都有了較大的發(fā)展，有效促進了鐵路貨運市場的健康運行。經(jīng)過30 多年的發(fā)展，鐵路保價運輸在保護客戶權(quán)益、加強鐵路貨運安全管理以及提高鐵路貨運影響力方面均起到了不可替代的作用。隨著近幾年現(xiàn)代物流的發(fā)展，鐵路貨物運輸保險市場拓展迅猛，其在保險費率、業(yè)務靈活性、市場營銷等方面積累了豐富的經(jīng)驗。保險企業(yè)在費率的設置、產(chǎn)品的設計、營銷體系的構(gòu)建以及風險管控等方面均體現(xiàn)出市場化的特征，鐵路保價若不對原有的運營模式、管理水平、服務意識進行優(yōu)化，必將受保險企業(yè)的沖擊。因此，通過對比分析鐵路貨物保價與鐵路貨物運輸保險費率浮動機制、業(yè)務靈活性、市場營銷競爭性、安全性等影響因素，探析目前鐵路保價運輸存在的問題，并研究解決目前困境的相關(guān)對策，對鐵路保價運輸?shù)拈L遠發(fā)展具有重要的意義。

1 鐵路貨物保價與保險發(fā)展的影響因素

1.1 費率浮動性因素

按照現(xiàn)行鐵路保價運輸管理辦法以及保價運輸規(guī)則，除行李和包裹運輸以外，一是在費率體系方面，鐵路貨物保價費率根據(jù)品類和運輸方式，分為基本和特殊共7 個級別[1]，并具體規(guī)定了針對不同運輸類型以及特殊運輸要求的費率，但對于區(qū)域特點、季節(jié)氣候等不確定性因素并未考慮，需要進一步補充完善。二是在費率浮動機制方面，承擔保價業(yè)務企業(yè)可根據(jù)自身情況，綜合考慮市場競爭狀況、地域、季節(jié)、客戶意愿、承保物品運量及品類、出險率和賠付率等要素調(diào)整基本費率。費率調(diào)整浮動可以按客戶、貨物品類或者物流總包項目實施。費率浮動調(diào)整由鐵路局集團公司保價管理機構(gòu)負責管理。費率的調(diào)整可根據(jù)實際營銷情況進行變通，同時申請方式也不僅限于站段。但目前未給出具體考量的標準，在實際執(zhí)行過程中操作難度較大。

國內(nèi)鐵路貨物運輸保險可在基本險費率的基礎(chǔ)上，按《中華人民共和國保險法》自行確定費率，自由度較高。費率降低可減少企業(yè)的投保成本，進而拓展市場份額。同時也要考慮成本、發(fā)生意外的概率以及宏觀經(jīng)濟形勢的變化，合理調(diào)整費率、規(guī)避風險。因此，保險公司可以根據(jù)自身情況，在自家報備的保險費率的基礎(chǔ)上，靈活調(diào)整鐵路貨物運輸保險價格。目前保險公司風險管理的主要調(diào)整因素包含以下幾點：①貨物品類。交通事故對煤炭等影響不大，風險較低，而玻璃等易碎品類則風險較高。②運輸距離。運距越長，風險系數(shù)越高。③運輸方式。鐵路相較于公路安全性高，公鐵聯(lián)運相對于鐵路運輸?shù)膱髢r更高。④包裝方式。集裝箱安全性優(yōu)于敞車，風險系數(shù)較低。此外，風險系數(shù)還與是否有包裝、包裝是否合理相關(guān)。⑤客戶長期性。長期客戶會簽一年期預約協(xié)議，在報價中予以考慮。⑥承運人情況。承運人的資質(zhì)、出險情況、運營管理水平存在差異，如果出險很多，將會考慮是否承保。調(diào)整的周期一般為3～5年，回顧分析偏差進行調(diào)整。

1.2 業(yè)務靈活性因素

鐵路運輸企業(yè)作為開辦保價業(yè)務的主體，同時也是鐵路運輸?shù)某羞\企業(yè)，在遵循保價相關(guān)規(guī)范的同時也需遵守鐵路運輸?shù)南嚓P(guān)規(guī)章制度。而鐵路保價費用的主要用途是改進運輸作業(yè)條件，重在加強鐵路安全運輸管理，最大程度地做好貨物毀損的預防工作。目前鐵路保價在業(yè)務辦理、產(chǎn)品定制等方面，產(chǎn)品經(jīng)營模式較為單一，針對目前鐵路貨物保價的市場需求，應采取一定的措施提高其靈活性，同時對保價產(chǎn)品進一步優(yōu)化。具體建議如下：①采用單一的產(chǎn)品經(jīng)營模式，保價責任承擔的范圍僅限于鐵路貨運從貨物、行包接收時起至交付為止，相比于貨物保險運輸服務和營銷工作在攬貨前進行，覆蓋到鐵路車站以外的貨物接取、送達，根據(jù)貨物運輸特性推出新型保險服務等舉措，鐵路保價運輸經(jīng)營模式存在進一步拓展的空間。②根據(jù)實際情況的需要，應采取靈活調(diào)整費率等方式滿足市場與營銷的需求，進而提升保價的市場競爭力[2-3]。③尚需根據(jù)市場需求對產(chǎn)品進行改進優(yōu)化。發(fā)展迅速的快運業(yè)務，客戶較為重視快運的運輸效率、便利性等方面的因素，鐵路保價運輸目前僅針對貨損以及失竊等安全問題進行保障，與快運產(chǎn)品客戶的需求存在一定差異。

相較于保價運輸，保險業(yè)務的市場靈活性較高。保險公司根據(jù)客觀實際對客戶分析研究，在不違背法律以及企業(yè)自身基準費率的基礎(chǔ)上，可以設計多種服務，以求貼近市場，達到客戶的要求，同時可靈活擬定服務合約，實現(xiàn)雙方風險共擔，此外，可通過創(chuàng)新產(chǎn)品滿足不同類型客戶的需求。其靈活性具體表現(xiàn)為：①根據(jù)運輸方式的不同加以區(qū)分，如多式聯(lián)運中，鐵路保價運輸?shù)呢熑畏秶秦浳镞\輸過程，而鐵路貨物運輸保險則對不同交通方式的運輸風險均可投保保障，極大程度上滿足客戶的多樣化需求，為聯(lián)運客戶投保帶來了便利。②按照貨物品類的差異進行細化，如對運輸過程中易碰撞、傾覆的果蔬運輸?shù)呢浳锉ｋU主要承擔運輸設備交通事故造成的損失；對貯存環(huán)境要求較高的冷藏產(chǎn)品運輸?shù)呢浳锉ｋU主要承擔由于冷藏工具或制冷器具損壞等產(chǎn)生的食物腐爛損失。③順應互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，開展線上業(yè)務模式。與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，開發(fā)線上貨運險產(chǎn)品，方便客戶及時有效地對運輸貨物進行投保。④結(jié)合既有業(yè)務類別，融合創(chuàng)新險種。保險公司結(jié)合運輸保險財產(chǎn)保險的優(yōu)勢，衍生出物流貨物保險，對貨物的物流全過程可能產(chǎn)生的風險提供全方位保障。

1.3 市場營銷競爭性因素

作為兩種性質(zhì)不盡相同的經(jīng)濟合同，鐵路保價運輸與鐵路貨物運輸保險的責任范圍也不甚一致。鐵路保價運輸主要對鐵路貨物運輸過程中的損失進行補償，而鐵路貨物運輸保險主要是對自然災害和意外風險產(chǎn)生的事故進行賠償，二者在業(yè)務上既有連接，同時也存在著一定的重合[4]。

相較于鐵路貨物運輸保險，鐵路保價運輸?shù)氖袌鰻I銷尚處于初級階段，營銷力度有待加強[5]。營銷人員往往身兼數(shù)職，對鐵路保價運輸相關(guān)規(guī)章制度的熟悉程度以及市場形勢判斷等專業(yè)素質(zhì)有待加強。在這種情況下，客戶對鐵路保價運輸業(yè)務的了解可能不夠全面，認為除了運費以外的費用均為雜費，僅僅考慮到貨運保價業(yè)務帶來的支出，而不了解保價費用在安全管理中的用途。因此，在資金有限的情況下，客戶將傾向于按照成本最小化原則僅對部分業(yè)務進行保價。具體來說，目前鐵路保價運輸營銷的現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在以下方面。一是營銷方式單一，主要通過張貼海報、印發(fā)宣傳品、作業(yè)場所懸掛橫幅、銷售人員上門營銷等傳統(tǒng)營銷模式開展，在新興營銷手段上，如公眾號等宣傳方式的運用比較缺乏[6]。二是營銷渠道狹窄，當下鐵路保價運輸營銷對承保市場情況的分析有限，以傳統(tǒng)的營銷方式為主，在營銷措施的創(chuàng)新與營銷渠道的挖掘方面與市場化的保險公司相比存在一定的不足，主要通過線下客戶探討會的方式對相關(guān)保價產(chǎn)品進行介紹與推薦，對電視、互聯(lián)網(wǎng)、車站LED 屏等傳播能力較強、傳遞方式直接的保險公司常用的媒體介質(zhì)的使用比較少見[7]。三是有形展示較少，保價業(yè)務的無形性，導致非專業(yè)人員很難理解保價在鐵路運輸中所起到的作用以及理賠方式，簡單的文字表述無法具象地表述保價的內(nèi)涵及作用，使得保價業(yè)務沒有引起客戶應有的重視。總體而言，鐵路保價運輸營銷方式單一、渠道狹窄、有形展示較少，無法產(chǎn)生營銷應有的效果。

鐵路貨物運輸保險營銷靈活性較強，更加多元化，除了通過傳統(tǒng)的營銷方式以外，還通過和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展戰(zhàn)略合作，打造線上物流保險平臺，開辟新的營銷思路，在產(chǎn)品靈活性方面具有較強的競爭優(yōu)勢。主要營銷模式包括團隊銷售模式、媒體營銷模式、通訊營銷模式、互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。①團隊銷售模式。通過團隊的方式開展保險業(yè)務的銷售，營銷人員除了直接營銷方式以外，還可以通過中介代理人員進行營銷，這樣既能夠直接拓展業(yè)務，也可以通過中介拓展代理業(yè)務。②媒體營銷模式。通過在電視等公共媒體上投放廣告的方式，直觀、簡明地對公眾進行宣傳，有利于提高企業(yè)知名度與可信度。③通訊營銷模式。有針對性地對潛在客戶進行溝通，同時能夠降低人力成本與經(jīng)營成本，但這種營銷方式需要一定的企業(yè)知名度為依托。④互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。通過設立自媒體等方式，如在微信、微博、抖音等公共平臺上設立官方賬號，向保險業(yè)相關(guān)人員以及消費者提供了解行業(yè)動向、最新保險業(yè)務的重要渠道等，同時也為企業(yè)和客戶之間搭建了便捷的溝通渠道。隨著市場經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，鐵路經(jīng)營開放度逐漸上升，鐵路貨物運輸保險必將對鐵路保價運輸產(chǎn)生巨大的影響。

1.4 安全性因素

鐵路貨物運輸保險的主要目的是依據(jù)相關(guān)法律及保險合同，當貨物發(fā)生損失時予以一定的經(jīng)濟補償，保險公司無法直接參與到運輸保障工作中并對貨物安全起到監(jiān)護的作用，不能對運輸中將要產(chǎn)生的風險提前防范。

鐵路保價運輸除了彌補限額賠償不足之外，更重要的是保障鐵路安全運輸與管理，按照《中華人民共和國鐵路法》的要求，做好鐵路運輸?shù)娘L險管理[8]。作為鐵路貨物運輸?shù)闹黧w，鐵路保價運輸相對鐵路貨物運輸保險更具備保證貨物安全的管理能力。具體表現(xiàn)為：①相較于未辦理保價業(yè)務的貨物，保價貨物應當采取更加嚴格的防范措施，以保障貨物的安全。對于客戶的重點貨物，鐵路保價部門還將協(xié)調(diào)組織對整車進行押運護送，沿途車站將為押運人提供便利，協(xié)助整車押運人完成任務，保障貨物安全送達。②鐵路保價運輸收取的費用主要用于運輸過程中意外事故的賠付以及運輸安全的保障，提前預防托運人托運過程中可能產(chǎn)生的事故風險，降低事故成本。為了保障保價貨物運輸?shù)陌踩?，保價費用將投入到鐵路裝載加固、搭建貨物檢查平臺等貨運安全管理工作上，有效提升貨物運輸?shù)陌踩裕瑴p少客戶貨物損失的可能[9]。③對于大額保單，鐵路保價單位將加強安全管理力度。例如，對于一批保價金額在50 萬元及以上的整車、集裝箱貨物，將組織監(jiān)裝、及時掛運，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，車站負責組織人員重點看護；待貨物到達車站后，將及時通知客戶取貨。

目前，隨著鐵路貨運的改革與發(fā)展，鐵路安全管理已經(jīng)相對完善，但是仍舊存在影響貨物損失的風險因素，主要包括以下幾點。一是在運營管理方面，在管理機制上，若資金分配有限、職工責任不明晰、風險管理制度不健全、安全預防措施不及時，將在一定程度上增加事故發(fā)生的概率；二是在現(xiàn)場作業(yè)方面，貨運工作人員技術(shù)專業(yè)性不足，操作流程缺乏規(guī)范性，對貨物性質(zhì)了解不夠，安全意識缺乏，導致操作流程安全性降低，對生產(chǎn)過程中的意外也無法采取有效的補救措施；三是在生產(chǎn)設備方面，敞車篷布受損、車輛平整度不達標、作業(yè)精細度不足等情況，將增大貨物毀損的風險，提高貨損的發(fā)生概率；四是在環(huán)境方面，運輸途中如遭受自然災害的侵蝕，運輸工具的碰撞、傾覆、脫軌等不安全環(huán)境因素，需要現(xiàn)場人員在日常作業(yè)過程中加以防范；五是在貨物自身特性方面，交通事故對煤炭等品類影響不大，風險較低，而玻璃等易碎品類則風險較高，貨運人員應按照不同的品類，采取不同的應對措施，提高貨物安全性。

2 相關(guān)建議

2.1 優(yōu)化費率調(diào)整機制

根據(jù)《鐵路保價運輸管理辦法》(鐵總貨[2019]94 號)，鐵路運輸企業(yè)可根據(jù)實際情況，適當采取靈活的保價費率策略，以吸引更多的客戶辦理保價業(yè)務。一是根據(jù)不同的客戶類型設置對應的費率調(diào)整系數(shù)，針對大客戶以及長期合作的客戶進行費率的調(diào)整，當同一客戶存在多筆保價業(yè)務時，可以根據(jù)規(guī)模大小以及費用節(jié)省程度適當進行優(yōu)惠。二是可以參考保險費率的計算模型及調(diào)整系數(shù)，在當前保價貨物品類的費率體系基礎(chǔ)上，基于貨物種類、途徑地區(qū)、運輸工具、裝載方式、包裝方式、免賠情況、客戶類型、經(jīng)驗/預期賠付情況，考慮基準費率和各風險修正系數(shù)，形成更加靈活、市場化的調(diào)整機制。三是綜合考慮外部的市場環(huán)境以及與保險企業(yè)的競合模式，優(yōu)化費率定期調(diào)整機制，參考保險公司的銷售模式，對同一客戶的多項業(yè)務進行打包處理，適當降低費率，提高鐵路保價運輸?shù)氖袌龈偁幜?，促進鐵路保價運輸?shù)目沙掷m(xù)發(fā)展。

2.2 創(chuàng)新鐵路保價運輸業(yè)務品類

近年來，為適應煤炭、鋼鐵等大宗商品價格的波動以及鐵路貨運組織改革，更好地滿足市場需求，促進營銷業(yè)務的開展，應充分吸取物流及保險行業(yè)的業(yè)務拓展經(jīng)驗，根據(jù)客戶的需求制定靈活的產(chǎn)品策略，豐富業(yè)務產(chǎn)品種類[10]。一是目前客戶無法對保價產(chǎn)品的種類進行選擇，一定程度上降低了鐵路保價運輸?shù)氖袌龈偁幜?。產(chǎn)品可按照客戶運輸方式、貨物品類的不同，細分保價產(chǎn)品類型，與水路、公路、空運等運輸企業(yè)合作，開發(fā)涵蓋聯(lián)運全過程運輸?shù)谋r產(chǎn)品；根據(jù)貨物品類的特征，推出個性化保價產(chǎn)品套餐。二是積極探索互聯(lián)網(wǎng)保價業(yè)務模式，與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，開發(fā)線上保價業(yè)務模式，提高業(yè)務辦理的便捷性。三是借鑒保險業(yè)務品類的經(jīng)驗，創(chuàng)新保價產(chǎn)品品類。鐵路保價運輸目前僅為運輸過程提供服務，可根據(jù)客戶的需求，借鑒保險公司的經(jīng)驗，創(chuàng)新保障貨物流轉(zhuǎn)全過程的保價產(chǎn)品，為產(chǎn)品在儲存、配送過程中可能產(chǎn)生的風險提供保障。

2.3 持續(xù)完善鐵路保價運輸風險管理機制

充分發(fā)揮自身貨物運輸主體的優(yōu)勢，做好運輸過程中對貨物安全的風險管理與控制，增強客戶對鐵路保價運輸?shù)男湃味?，使顧客產(chǎn)生保價費用物有所值的感知，提升對產(chǎn)品的認可度[11]。主要包括：一是對易損易壞易腐等貨物加強安全檢查工作，檢查貨車車體是否破損，注意篷布是否存在破損、被割等情況，貨物包裝是否完整，對不滿足安全要求的包裝及時通知提醒托運人對包裝進行改進，以減少貨物在運輸途中的毀損，降低貨物的損壞率。二是加強安全措施，運用科技手段做好運輸過程中保價貨物的加固、加鎖，如電子防盜鎖等，通過電子設備對貨物實時跟蹤，進一步提升安全管理工作的現(xiàn)代化水平，防止貨物在運輸途中出現(xiàn)被盜、毀損等情形，有效減少貨物損失率。三是對貨物分品類管理，貨運人員應按照不同的品類，采取不同的應對措施，提高貨物安全性。四是加強技術(shù)業(yè)務與生產(chǎn)安全培訓，對貨物裝載服務人員進行業(yè)務考核。

2.4 優(yōu)化保價業(yè)務營銷宣傳

根據(jù)目前鐵路保價的營銷現(xiàn)狀，通過拓展營銷渠道、改進宣傳模式與內(nèi)容等方式，優(yōu)化鐵路保價的營銷與宣傳。一是靈活運用線上新媒體平臺，拓寬宣傳途徑。通過創(chuàng)建鐵路保價微信公眾號、官方微博賬號等方式，定期、及時地將鐵路保價的宣傳內(nèi)容傳播給客戶，增強客戶對保價的業(yè)務認知，強化客戶對鐵路保價運輸業(yè)務的認同。二是增加宣傳的方式，如拍攝保價宣傳片的方式，內(nèi)容上充分展示鐵路保價運輸?shù)陌l(fā)展進程、體現(xiàn)保價運輸?shù)膬?yōu)勢、闡明非足額保價在理賠等方面與足額保價的區(qū)別、鐵路保價運輸與鐵路貨物運輸保險的不同等，在貨運營業(yè)廳、站前廣場等客流量大、受眾廣的地方進行展示，以增強宣傳的效果。三是豐富鐵路保價運輸?shù)男麄鲀?nèi)容，應重視宣傳重點產(chǎn)品，以及對鐵路貨運安全的正面效果，區(qū)分鐵路保價運輸與鐵路貨物運輸保險的差異，突出鐵路保價運輸業(yè)務在服務質(zhì)量方面的保障作用以及鐵路在承保安全方面不可替代的優(yōu)勢。

2.5 加強人員培訓與激勵

作為與客戶直接對接的保價業(yè)務人員，對基本規(guī)章制度的熟悉程度、市場狀況的了解、對鐵路保價運輸?shù)牧私庖约皹I(yè)務服務的態(tài)度等，對于提升鐵路保價運輸服務質(zhì)量具有重要的影響。因此，應加強對保價業(yè)務人員的培訓與激勵，提升一線員工的理論與實踐水平。一是加強貨物運輸專業(yè)知識及技能的培訓，針對鐵路保價運輸關(guān)聯(lián)方的需求情況，要求保價業(yè)務人員具有鐵路貨物運輸專業(yè)知識背景，能夠為貨運具體業(yè)務以及作業(yè)風險管理提供專業(yè)指導，提升服務的水平與質(zhì)量；同時要對典型案例進行剖析，尤其是實操過程中保價與非保價運輸、理賠責任歸屬等問題，把保價業(yè)務技能、鐵路貨物運輸、營銷服務等方面的知識融合成一體，提高實際業(yè)務處理能力，樹立良好的口碑。二是加強工作人員的客戶服務水平，保價業(yè)務人員除了需要具備一定的專業(yè)素養(yǎng)外，對客戶的服務態(tài)度、溝通方式也極為重要，應參考保險公司，優(yōu)化網(wǎng)上客服反饋系統(tǒng)，對客戶反映的信息進行分析，了解客戶的需求，并及時反饋到后續(xù)的客服工作中。三是建立健全獎勵激勵機制，在既有保價業(yè)務績效評價機制的基礎(chǔ)上，將營銷額度、客戶信息反饋、貨損處理量等因素與績效掛鉤。

3 結(jié)束語

鐵路保價運輸與鐵路貨物運輸保險產(chǎn)品雖然在有償性、費率計算方式方面具有一定的相似性，但是在費率浮動、業(yè)務靈活性、市場營銷競爭性、安全性等方面存在著一定的區(qū)別。通過與市場化程度較高的保險公司進行對比分析，鐵路保價運輸應充分發(fā)揮自身在保障貨物安全方面的優(yōu)勢，同時學習保險公司在細化費率調(diào)整機制、創(chuàng)新產(chǎn)品種類、優(yōu)化營銷宣傳以及加強人員培訓激勵等方面的經(jīng)驗，提高市場競爭力，推進鐵路保價運輸良性有序的發(fā)展。