文/鄧巧麗

齊頰的短發(fā)整齊地別在耳后，襯得高挑的她愈發(fā)干凈利落，正如她開(kāi)朗、颯爽的性格。干事有激情，管理團(tuán)隊(duì)有策略，判斷市場(chǎng)有敏銳嗅覺(jué)，這是她取得成績(jī)的秘方，也是她身為一名一線員工的責(zé)任、擔(dān)當(dāng)與奉獻(xiàn)。她，就是中海油銷售韶關(guān)有限公司頓崗加油站的站長(zhǎng)陳東蓮。

2015年3月投身海油以來(lái)，陳東蓮扎根基層，帶著滿腔熱血和熱忱，把精力全部?jī)A注在崗位上，干一行愛(ài)一行。6年時(shí)間里，她從一個(gè)普通的加油員逐漸成長(zhǎng)為一名站長(zhǎng)。近2年，由她擔(dān)任站長(zhǎng)的頓崗加油站油品銷量不斷突破，日均銷售油品由原來(lái)不足5噸增長(zhǎng)到10噸?！耙恢币詠?lái)，是壓力給我?guī)?lái)不竭前進(jìn)的動(dòng)力?！标悥|蓮由衷地感嘆道。

□ 娘子軍站的首領(lǐng)

頓崗加油站處于韶關(guān)市始興縣城與頓崗鎮(zhèn)間的城鄉(xiāng)道路旁。全站共有9名女員工，是一座名副其實(shí)的娘子軍油站。2019年6月，陳東蓮正式接站，成為這座娘子軍油站的帶頭人。

油站銷量長(zhǎng)期停滯不前，效益上不去，直接導(dǎo)致站內(nèi)員工缺乏干事的動(dòng)力和激情。如何調(diào)動(dòng)員工的積極性，凝聚士氣干出成績(jī)呢？這是陳東蓮剛到任想得最多的問(wèn)題。

在油站的周例會(huì)上，她與員工分享了想法：“咱們屬于城鎮(zhèn)站，每天4噸銷量，大家滿足嗎？我們油站是否有潛力可挖？”她沒(méi)有指手畫腳地指示，而是以身作則，處處起好表率作用。

公司開(kāi)展洗衣液促銷活動(dòng)，陳東蓮提前到超市對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行摸底，做到心中有數(shù)。“老板，帶一箱洗衣液?jiǎn)?？家里?jīng)常要用，現(xiàn)在活動(dòng)價(jià)格比超市更劃算。”每當(dāng)顧客進(jìn)便利店結(jié)算油費(fèi)時(shí)，她會(huì)主動(dòng)地向顧客推介、熱心促銷。

事實(shí)上，從加油服務(wù)、接卸油品，到開(kāi)口營(yíng)銷、開(kāi)發(fā)客戶，陳東蓮身體力行，帶頭做好示范。在她的帶動(dòng)和影響下，油站員工開(kāi)口營(yíng)銷意識(shí)變得主動(dòng)。漸漸地，油站內(nèi)爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)氛圍逐步形成，便利店?duì)I業(yè)額發(fā)生明顯變化，由原先每天不足2000元增加到日均6000元?？吹竭@一可喜變化，陳東蓮知道自己前期的功夫沒(méi)有白費(fèi)。

□走出去推銷非油

“工作上，大家要主動(dòng)想事情、做事情，眾人添柴火焰高。只有每個(gè)人變主動(dòng)了，我們的效益和收入才會(huì)盡快提升。”陳東蓮時(shí)常跟大家說(shuō)。

2021年7月底的一天，在帶著員工一起回訪客戶時(shí)，她得知一客戶工地最近新設(shè)了飯?zhí)?，抱著試一試的心態(tài)與客戶主動(dòng)推銷起了油站便利店的米和油?？蛻袅私獾秸緝?nèi)便利店可提供的油、米產(chǎn)品最大規(guī)格只有5L、10kg時(shí)，便婉拒了合作。但她并未灰心?；氐接驼竞螅闩c公司非油品管理崗進(jìn)行溝通。在陳東蓮不懈地奔走下，終于在始興縣找到了一家合適的供應(yīng)商進(jìn)貨油、米。

兩個(gè)星期后，她再次登門洽談非油品合作時(shí)對(duì)客戶說(shuō)：“老板，你看上次說(shuō)米和油包裝太小，我們回去后立即匯報(bào)給了公司。公司很重視，不但在價(jià)格上給予了優(yōu)惠，而且在米和油包裝供應(yīng)上均按照您的意見(jiàn)做了調(diào)整。您要不先進(jìn)一批貨試試效果如何？后續(xù)有啥要求，我們盡量完善。”聽(tīng)到陳東蓮誠(chéng)懇的話，客戶最終答應(yīng)了要求。

客戶笑著說(shuō)：“小陳啊，我們公司食堂吃飯人多，之前是在另一家糧油店采購(gòu)米油。說(shuō)實(shí)話，你的認(rèn)真勁和誠(chéng)懇確實(shí)讓我感動(dòng)。這樣吧，我們先到你油站采購(gòu)一批試試，好的話就長(zhǎng)期合作。”

◇娘子軍站長(zhǎng)出馬，合作立成。供圖/鄧巧麗

這次非油商品成功推銷，讓大伙兒看到了希望，更加明白了推銷的重要性和意義。經(jīng)過(guò)一個(gè)月試用后，該客戶與油站簽訂了長(zhǎng)期合作協(xié)議，更可喜的是增加了飲料、煙酒、醬油、紙巾等商品的供應(yīng)。

□ 提量增效法寶

面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該如何保證油站銷量并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)提量增效呢？

陳東蓮認(rèn)為，要想突破這一瓶頸，必須創(chuàng)新銷售模式，堅(jiān)持請(qǐng)進(jìn)來(lái)和走出去相結(jié)合，堅(jiān)持兩條腿走路。在一次油站經(jīng)營(yíng)與安全管理例會(huì)上，她對(duì)全體員工鼓勵(lì)道：“我們油站的銷量是等不來(lái)的，。大家一定要想辦法，齊心協(xié)力把銷量提上去，效益提上來(lái)?！彼?，要穩(wěn)住并提升銷量，就必須不斷發(fā)展固定客戶；要想突破銷量瓶頸，就必須不斷開(kāi)發(fā)用油大客戶，樹立主動(dòng)出擊的信念。

她利用油站地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)間，周邊的工地和運(yùn)輸車隊(duì)居多的環(huán)境條件，鼓勵(lì)員工們利用業(yè)余時(shí)間大膽走出油站，走鄉(xiāng)串戶，宣傳海油品牌，逐一摸排和開(kāi)發(fā)油站周邊新的潛在客戶群體。

在一次摸排中，陳東蓮了解到武深高速連接線工程將入駐始興縣。她第一時(shí)間與工程負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，介紹油站情況，主動(dòng)提供幫助。在該工程緊急需要發(fā)電機(jī)時(shí)，陳東蓮更是毫無(wú)保留地提供了幫助。她的誠(chéng)心得到了回饋，該工程的生產(chǎn)性用油認(rèn)準(zhǔn)了中國(guó)海油這塊招牌。僅2021年上半年，頓崗加油站就新開(kāi)發(fā)了大客戶10余個(gè)，極大地帶動(dòng)了油站銷量的提升。

除了帶領(lǐng)員工走出去開(kāi)發(fā)外，陳東蓮十分重視把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。在一次蹲守工地了解客戶用油需求、了解購(gòu)油渠道過(guò)程中，她了解到，其中一個(gè)工地負(fù)責(zé)人來(lái)自外地，對(duì)中海油不太了解。于是，她主動(dòng)去拜訪并邀請(qǐng)?jiān)撠?fù)責(zé)人來(lái)油站進(jìn)行體驗(yàn)式加油。油站的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好的品質(zhì)最終獲得了客戶信任，并建立了長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

這些年來(lái)，由于合作融洽，很多客戶與陳東蓮成了好友。不論其他競(jìng)爭(zhēng)單位如何上門“挖”，這些客戶始終認(rèn)準(zhǔn)中國(guó)海油這塊牌子。2021年，頓崗加油站油品銷售比2020年增長(zhǎng)20%。

這幾年來(lái)，她帶領(lǐng)油站團(tuán)隊(duì)一步一個(gè)臺(tái)階，不斷取勝。這就是陳東蓮，一名基層的海油員工。她以自己多年的堅(jiān)守、勤奮和無(wú)怨無(wú)悔的工作態(tài)度、敬業(yè)精神，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在加油站這個(gè)廣闊的舞臺(tái)上書寫了一曲動(dòng)人的“鏗鏘玫瑰”之歌。