卡耐基

我有個(gè)朋友曾在柯立芝總統(tǒng)執(zhí)政時(shí)，應(yīng)邀到白宮做客。當(dāng)他走進(jìn)總統(tǒng)的辦公室時(shí)，正好趕上柯立芝在夸獎(jiǎng)他的女秘書(shū)：“你今天的衣服真漂亮，真是位年輕漂亮的女孩子?！?/p>

平常沉默寡言的柯立芝總統(tǒng)，一生很少贊美別人，這次卻對(duì)他的女秘書(shū)說(shuō)出那樣的話來(lái)，那位女秘書(shū)臉上頓時(shí)涌現(xiàn)出一層鮮艷的紅暈?？偨y(tǒng)接著又說(shuō)：“別難為情，我剛才的話，是為讓你高興一下;從現(xiàn)在起，我希望你能注意一下公文上對(duì)于標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的用法?！?/p>

總統(tǒng)的目的性有點(diǎn)太明顯了，可是這句話所展現(xiàn)的心理暗示的意義卻極其重大。當(dāng)我們聽(tīng)到別人對(duì)我們的贊揚(yáng)后，如果再聽(tīng)到別人批評(píng)我們時(shí)，我們就比較容易接受了。

麥金利在1856年競(jìng)選總統(tǒng)時(shí)，他的下屬絞盡腦汁撰寫(xiě)了一篇競(jìng)選演講稿。但是，麥金利卻認(rèn)為這篇演講稿固然不乏亮點(diǎn)，但是最大的問(wèn)題就是觀點(diǎn)過(guò)于尖銳，如果發(fā)表出去，可能會(huì)引起一場(chǎng)批評(píng)的風(fēng)波。麥金利不愿辜負(fù)他的一番熱忱，可是，他又不能不說(shuō)這個(gè)“不”字。

麥金利這樣說(shuō)：“我的朋友，這篇稿子太棒了，激動(dòng)人心，我相信沒(méi)有人比你寫(xiě)得更好了。稿子里的很多論點(diǎn)十分切中要害，但是你想想，如果把這些觀點(diǎn)在總統(tǒng)競(jìng)選時(shí)直接拋出來(lái)合適嗎？從你的立場(chǎng)來(lái)講，這個(gè)稿子再合適不過(guò)了，可是我必須從全黨的立場(chǎng)來(lái)出發(fā)?，F(xiàn)在你回去，按照我所特別提出的那幾點(diǎn)，再撰寫(xiě)一篇，并送一份給我?！?/p>

結(jié)果，拿到修改過(guò)的稿子之后，麥金利的演講成了那屆競(jìng)選中最有力的競(jìng)選演講。

你不是柯立芝，也不是麥金利，你肯定想知道這個(gè)方法用在日常的工作和生活上，真的有用嗎？華克公司在費(fèi)城承包建筑一座辦公大廈。眼看這座寫(xiě)字樓快要完工了。突然，承包外墻粉飾材料的分包商，說(shuō)他們不能如期交貨。什么！整個(gè)大樓都要因此停頓下來(lái)！不能如期完工，就要交付巨額的違約金！

長(zhǎng)途電話中的激烈爭(zhēng)辯沒(méi)有半點(diǎn)作用，問(wèn)題還擺在那里，于是高先生被派到紐約，找那個(gè)分包商討個(gè)說(shuō)法。

高先生走進(jìn)這位經(jīng)理的辦公室，第一句話就這樣說(shuō)：“你該知道，你的名字布魯克林是絕無(wú)僅有的吧？”這位經(jīng)理聽(tīng)到這話，感到驚訝和意外，他搖搖頭說(shuō)：“不，我不知道。”

高先生說(shuō)：“今晨我下了火車，查電話簿找你的地址，發(fā)現(xiàn)布魯克林，只有你一個(gè)人叫這個(gè)名字?！?/p>

那經(jīng)理說(shuō)：“我從來(lái)沒(méi)有注意過(guò)。”于是他饒有興致地把電話簿拿來(lái)查看，果然一點(diǎn)兒也不錯(cuò)，真有這回事。那經(jīng)理很自傲地說(shuō)：“是的，這是個(gè)不常見(jiàn)到的姓名，我的祖先原籍在荷蘭，搬來(lái)紐約已有兩百年了?！苯又驼?wù)撍淖嫦群退易宓那闆r。

高先生聽(tīng)他談完了他的家族，又找了個(gè)話題，羨慕他擁有這樣一家規(guī)模龐大的工廠。高先生說(shuō)：“這是我見(jiàn)過(guò)的最整潔干凈的粉飾材料加工廠了?！蹦墙?jīng)理說(shuō)：“是的，我畢生的精力都花在這家工廠上了，我引以為榮，你愿意參觀我的工廠嗎？”

參觀的時(shí)候，高先生連連盛贊這工廠的生產(chǎn)線，并且說(shuō)這些設(shè)備要比別家的工廠好很多，同時(shí)也對(duì)幾件外形奇特的設(shè)備贊不絕口。這位經(jīng)理告訴高先生，那幾臺(tái)機(jī)器是他自己發(fā)明的。他花了很長(zhǎng)的時(shí)間，說(shuō)明這類機(jī)器的使用方法和它們的特殊功能。他堅(jiān)持請(qǐng)高先生一起共進(jìn)午餐！直到現(xiàn)在，高先生對(duì)于他這次的來(lái)意還只字未提。

午餐后，那位經(jīng)理說(shuō)：“現(xiàn)在，言歸正傳。我當(dāng)然知道你來(lái)這里的目的?？墒窍氩坏剑覀円?jiàn)面后，會(huì)談得這樣的愉快。你可以先回費(fèi)城，我保證你的貨會(huì)準(zhǔn)時(shí)運(yùn)送到你們那里，即使先停了別家的貨，我也會(huì)先緊著你們來(lái)的。”

高先生并沒(méi)有提出任何的要求，可是他的目的卻很順利地達(dá)到了。那些材料如期運(yùn)到，寫(xiě)字樓如期交工了?，F(xiàn)在話又說(shuō)回來(lái)，如果高先生上來(lái)就與那個(gè)經(jīng)理針尖對(duì)麥芒，會(huì)是這樣皆大歡喜的結(jié)果嗎？

在批評(píng)別人前以稱贊的方法開(kāi)始談話，就像是牙醫(yī)在拔牙時(shí)打麻藥一樣，病人的牙依舊會(huì)被拔掉，但是麻醉劑會(huì)麻醉人的神經(jīng)，病人就感覺(jué)不到這么痛了。這就是領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該運(yùn)用的技巧。

（摘自《人性的弱點(diǎn)》）