◆編輯┃《廣東飼料》雜志編輯部 胡俊康

近幾年，受新冠肺炎疫情、主要經(jīng)濟(jì)體貨幣政策轉(zhuǎn)向、地緣沖突加劇等多重因素疊加影響，國內(nèi)玉米、豆粕、菜粕、魚粉、豆油等飼料原料價(jià)格整體上漲，大幅抬高飼料配方成本，飼料企業(yè)面臨著巨大的經(jīng)營壓力。在這艱難的時(shí)期，求生存謀發(fā)展已然成為大部分飼料企業(yè)的共識(shí)。

企業(yè)的生存發(fā)展離不開人才，也離不開市場。近期，《廣東飼料》雜志社記者專訪了深圳市澳華集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“澳華”）副總裁鄧登博士，他就職于澳華已有16個(gè)年頭，相伴成長，對于澳華的發(fā)展模式有著深刻的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)通過他的視角一探澳華的生存發(fā)展之道。他表示，澳華以“高價(jià)值產(chǎn)品”聞名，通過“價(jià)值交付”工作跟養(yǎng)殖戶一起把產(chǎn)品用好，讓養(yǎng)殖戶多賺錢，渠道經(jīng)營更穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。現(xiàn)將采訪總結(jié)成文，以饗讀者。

1 文化育人，共同成長

《廣東飼料》：自2006年進(jìn)入澳華，您和澳華已走過了16個(gè)年頭，從深入生產(chǎn)一線的配方師，逐步成長為集團(tuán)副總裁、澳華研究院院長，您與澳華共同成長過程中，您覺得自身的最大收獲或成就是什么？

澳華副總裁鄧登博士（以下簡稱“鄧”）：最大的收獲或成就主要是個(gè)人在不斷地成長并逐步邁向更高的發(fā)展平臺(tái)。對個(gè)人而言，小的方面實(shí)現(xiàn)“五子登科”（賺錢、購房、買車、娶妻、生子），大的方面是能力、業(yè)績在行業(yè)中獲得認(rèn)可。更重要的是參與并開拓出一條澳華特色的高端、高效、高回報(bào)的飼料企業(yè)成功之道！

《廣東飼料》：您被譽(yù)為“蝦安康”之父，“蝦安康”高端飼料和“多贏模式”產(chǎn)品套餐引領(lǐng)行業(yè)高端飼料發(fā)展。成就是事業(yè)的基石，展望未來，您希望在哪些方面繼續(xù)獲得突破？

鄧：未來五年之內(nèi)，我設(shè)想按照澳華集團(tuán)中長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃方向的指引，聚焦于高端飼料套餐和養(yǎng)殖高效模式，我們稱之為高盈利養(yǎng)殖綜合解決方案，持續(xù)鉆研創(chuàng)新，秉承“一米寬，一千米深”的精神，在精準(zhǔn)營養(yǎng)數(shù)據(jù)庫體系（如養(yǎng)殖品種、模式、階段等不同）、原料開發(fā)利用綜合平臺(tái)（如生物技術(shù)前處理預(yù)消化等）和養(yǎng)殖產(chǎn)品品質(zhì)提升技術(shù)（如規(guī)格、活力、色澤、口感等分級(jí)增值）等方面進(jìn)行突破。

《廣東飼料》：有句話說陪伴是最長情的告白，16年的相守，澳華最吸引您的是什么地方？

鄧：澳華最吸引我的是它的企業(yè)文化。從最初的打造行業(yè)內(nèi)受人尊敬的專家組織、成為農(nóng)牧行業(yè)一流企業(yè)，到綠色動(dòng)物產(chǎn)品、健康人類生活的愿景；從德才兼?zhèn)洹⒂萌怂L、合作共贏、創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，到正心誠意，以客戶為中心，以奮斗者為本的價(jià)值觀。澳華始終秉承為客戶、伙伴和股東創(chuàng)造更大價(jià)值作為一切工作的出發(fā)點(diǎn)和所有行為的根本原則！一個(gè)企業(yè)可能因?yàn)閭€(gè)別能人、資源、資金或模式等條件獲得幾年的成功，但要持續(xù)數(shù)十年乃至“百年老店”的話，一定是依靠卓越的企業(yè)文化。因此，希望澳華堅(jiān)持優(yōu)秀的文化氛圍，保持核心競爭力，最終實(shí)現(xiàn)我們的愿景使命。

2 質(zhì)量為本，服務(wù)至上

《廣東飼料》：近幾年，飼料原料價(jià)格高企，在存量競爭的時(shí)代，行業(yè)競爭更為激烈，澳華在研發(fā)、營銷策略方面作出了哪些調(diào)整？

鄧：近兩三年，國內(nèi)外“黑天鵝”事件頻發(fā)。目前飼料的主要原料價(jià)格都到達(dá)歷史高位，飼料配方成本面臨著前所未有的壓力。本著為客戶創(chuàng)造更高價(jià)值的核心原則，澳華在研發(fā)方面始終堅(jiān)持由技術(shù)牽頭，組織公司各部門開展聯(lián)動(dòng)工作，狠抓內(nèi)功、降本增效，如工藝升級(jí)、設(shè)備更新、庫存管控、品質(zhì)管理等；在產(chǎn)品創(chuàng)新方面堅(jiān)持二八原則，利用精準(zhǔn)營養(yǎng)、生物技術(shù)等研發(fā)升級(jí)高端、高效的產(chǎn)品套餐為主，原料開發(fā)替代以及控制配方成本為輔。在保障品質(zhì)的前提下優(yōu)化飼料配方成本，每噸飼料降低100～200元已是極限。但開發(fā)更能滿足養(yǎng)殖需求、更適合養(yǎng)殖模式的產(chǎn)品，從產(chǎn)量、規(guī)格、時(shí)間、品質(zhì)等方面，每噸飼料能夠提高效益在1000元以上，空間巨大；在營銷策略方面不斷貫徹深化澳華聚焦鎮(zhèn)模式，經(jīng)過幾年的市場摸索與驗(yàn)證已逐漸成熟，以線索到訂單的聚焦鎮(zhèn)標(biāo)準(zhǔn)打法在更多的市場得以應(yīng)用優(yōu)化，顯著提高澳華在一線終端更好服務(wù)的能力，包括養(yǎng)殖服務(wù)、產(chǎn)品用法、資金支持、訂單及時(shí)交付等。

《廣東飼料》：圍繞產(chǎn)品力、服務(wù)力方面，澳華提出了“價(jià)值交付”的概念，請您簡單介紹一下“價(jià)值交付”的內(nèi)涵。澳華如何圍繞“價(jià)值交付”開展一系列工作？“價(jià)值交付”的落實(shí)于企業(yè)的發(fā)展而言有何重要意義？

鄧：澳華以“高價(jià)值產(chǎn)品”聞名，像蝦奶粉、魚安康、蝦安康、肝腸安康、肽寶系列產(chǎn)品等，通過產(chǎn)品的創(chuàng)新來推動(dòng)業(yè)績的增長。產(chǎn)品創(chuàng)新會(huì)在無形中降低養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖難度，提高養(yǎng)殖效益。養(yǎng)殖戶的本質(zhì)需求是提高養(yǎng)殖效益，高價(jià)值產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就是圍繞這個(gè)底層邏輯，讓魚的長速更快，更早出魚；讓水質(zhì)更穩(wěn)定，降低養(yǎng)殖突發(fā)事故或發(fā)病率；通過產(chǎn)品和模式搭配錯(cuò)峰出魚，降低魚價(jià)過低的風(fēng)險(xiǎn)。然而在現(xiàn)實(shí)推廣過程中，我們發(fā)現(xiàn)僅僅依靠創(chuàng)新高價(jià)值產(chǎn)品還不夠，隨之必須匹配應(yīng)用場景，即養(yǎng)殖模式，包含養(yǎng)殖區(qū)域氣候、地理、放苗時(shí)間、密度、規(guī)格、漁機(jī)條件、出魚時(shí)間、規(guī)格等等。就像開發(fā)“法拉利跑車”（高價(jià)值產(chǎn)品），要在高速公路（高產(chǎn)養(yǎng)殖模式）上才能體現(xiàn)它的價(jià)值，倘若在非鋪裝路（混養(yǎng)模式）上則不能很好的體現(xiàn)優(yōu)勢。為解決這個(gè)現(xiàn)實(shí)問題，我們提出了“價(jià)值交付”這個(gè)概念，簡而言之就是用對好產(chǎn)品、用對好方法、用出好效果，讓養(yǎng)殖戶每畝賺到更多的錢！

在圍繞“價(jià)值交付”工作落地方面，我們將原來的二級(jí)組織產(chǎn)品中心升級(jí)為集團(tuán)一級(jí)部門——價(jià)值交付中心。主要負(fù)責(zé)“價(jià)值交付”工作的落地，與產(chǎn)品線、營銷中心（聚焦鎮(zhèn)）協(xié)同作戰(zhàn)。“價(jià)值交付”工程師與我們的聚焦鎮(zhèn)、示范戶分品種對應(yīng)互鎖，深入到營銷團(tuán)隊(duì)中，一鎮(zhèn)一模式地推廣助力著當(dāng)?shù)乜蛻?、養(yǎng)戶、團(tuán)隊(duì)提效增收。

“價(jià)值交付”工作是澳華經(jīng)營發(fā)展的一個(gè)核心競爭力，是實(shí)現(xiàn)澳華“成就養(yǎng)殖業(yè)夢想”使命的重要一環(huán)。澳華將貫徹落實(shí)“價(jià)值交付”的核心思想，把產(chǎn)品做好，跟養(yǎng)殖戶一起把產(chǎn)品用好，讓養(yǎng)殖戶多賺錢，渠道經(jīng)營更穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。

《廣東飼料》：“價(jià)值交付”的對象是一線的養(yǎng)殖從業(yè)者，只有獲得他們的肯定才有意義，那么衡量是否將價(jià)值交付到養(yǎng)殖從業(yè)者身上的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

鄧：我們在集團(tuán)內(nèi)部對“價(jià)值交付”工作是否做好的唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)是“養(yǎng)殖戶多賺了多少錢”，養(yǎng)殖戶多賺了多少錢的比較維度是“跟自己過往比，跟周邊養(yǎng)殖戶比”。養(yǎng)殖戶多賺了更多的錢，就說明我們價(jià)值交付團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)的績效更好，直接關(guān)系到他們的收入。

事實(shí)上，影響?zhàn)B殖效益的因素是方方面面的，而且很多都不可控。例如養(yǎng)殖戶可能因?yàn)橐粓雠_(tái)風(fēng)導(dǎo)致養(yǎng)殖失敗，盡管如此，仍會(huì)被定義為“價(jià)值交付”工作沒做好，這也倒逼我們團(tuán)隊(duì)真真切切為養(yǎng)殖戶的效益著想，讓他們盡可能降低損失，賺更多的錢。像兩個(gè)月前的臺(tái)山臺(tái)風(fēng)，我們團(tuán)隊(duì)在臺(tái)風(fēng)來臨前幫助養(yǎng)殖戶做好應(yīng)對措施；為了在一定程度上排查蝦苗健康度問題，我們在主養(yǎng)白蝦的市場，如臺(tái)山、大鰲、蓮洲等地開設(shè)了澳華安康服務(wù)站，配置了PCR檢測儀等專業(yè)儀器。

3 服務(wù)行業(yè)，攜手同行

《廣東飼料》：您是廣東省現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系飼料創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)示范基地負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)功能飼料示范推廣，請您介紹一下功能飼料與傳統(tǒng)的顆粒飼料有何區(qū)別？

鄧：主要區(qū)別在于功能性飼料是針對養(yǎng)殖戶的需求或養(yǎng)殖痛點(diǎn)，如長速、料比、產(chǎn)量、規(guī)格、抗病等方面，通過配方和生產(chǎn)的技術(shù)升級(jí)，研發(fā)出階段性飼料。

《廣東飼料》：現(xiàn)階段功能飼料的推廣主要面臨哪些問題？對于行業(yè)的發(fā)展有何重要意義？

鄧：問題主要有兩點(diǎn)，一是科學(xué)的應(yīng)用場景和顯性化方案設(shè)計(jì)；二是投入成本與產(chǎn)出效益的明確對比優(yōu)勢，這樣才能讓用戶認(rèn)可和接受。功能飼料是飼料行業(yè)的必由之路，是重要的組成部分，是未來的發(fā)展趨勢。我很早有句話類比———從“吃飽”到“吃好”再到“吃健康”。

《廣東飼料》：澳華在功能飼料示范推廣方面做了哪些工作？

鄧：澳華從2009年開始功能飼料的研發(fā)和示范推廣，聯(lián)合國內(nèi)外頂尖的科研院校進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化合作課題。在蝦蟹和多個(gè)魚類上推出了多個(gè)“××安康”系列和“××寶”系列的功能飼料產(chǎn)品，如蝦安康、金剛安康、蝦奶粉、魚安康、肝腸安康、豐蝦肽寶、冬藏寶、避暑寶、馴化寶等。另外，我們更多重要工作是針對功能飼料的匹配應(yīng)用場景和套餐方案的設(shè)計(jì)和推廣，如“九陽神功”“六脈神劍”“大四喜多贏模式”等，賦能“價(jià)值交付”工作，通過澳華安康養(yǎng)殖技術(shù)交流、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、塘頭服務(wù)會(huì)等形式推廣給我們的客戶。

《廣東飼料》：當(dāng)下飼料行業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)——原料價(jià)格高企、原料緊缺、環(huán)保低碳、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等，行業(yè)上下游如何攜手應(yīng)對？

鄧：這個(gè)問題非常大而重要，我只能試著從飼料從業(yè)者的角度給點(diǎn)建議。首先國家政策和法規(guī)的大方向已經(jīng)有引領(lǐng)，如無抗飼料、生物飼料、低蛋白（豆粕）日糧、原料（魚粉）替換儲(chǔ)備、動(dòng)保投入產(chǎn)品、養(yǎng)殖環(huán)境保護(hù)（場地限制）、養(yǎng)殖尾水和廢料的處理、種苗保護(hù)和選優(yōu)培育、產(chǎn)品深加工預(yù)制菜等。飼料行業(yè)中少數(shù)大集團(tuán)可以走一體化產(chǎn)業(yè)鏈模式，而中小企業(yè)或戰(zhàn)略集團(tuán)可以走專精模式，同時(shí)積極與上下游的優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，打造合作平臺(tái)。