◎張斌

（作者單位：山西焦煤集團(tuán)煤焦銷售有限公司汾西公司）

煤炭資源作為一種不可再生資源，是支撐我國工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要資源，隨著煤炭資源的日益緊張，我國對能源產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化亦在逐步開展，借助宏觀調(diào)控政策來實(shí)現(xiàn)對我國煤炭資源的高效利用。煤炭銷售作為煤炭企業(yè)發(fā)展的核心內(nèi)容，基于知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，以往傳統(tǒng)的煤炭企業(yè)經(jīng)營理念與煤炭銷售模式顯然已經(jīng)無法滿足當(dāng)前時(shí)代的發(fā)展需求。因此，新時(shí)期的煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)提高對煤炭銷售管理創(chuàng)新的重視，結(jié)合當(dāng)前時(shí)代對煤炭銷售發(fā)展的實(shí)際需求，積極引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營理念與銷售管理模式，在企業(yè)原有銷售管理體系基礎(chǔ)上，對其進(jìn)一步的創(chuàng)新，促進(jìn)煤炭企業(yè)的良性發(fā)展。

一、知識經(jīng)濟(jì)給煤炭銷售管理帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1.知識經(jīng)濟(jì)下煤炭銷售面臨的機(jī)遇。

隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)水平的整體提升，當(dāng)前時(shí)代已然進(jìn)入一個(gè)全新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，基于經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，為我國各個(gè)領(lǐng)域開辟了全新的發(fā)展路徑，煤炭企業(yè)作為我國能源產(chǎn)業(yè)中的重要分支，更是推進(jìn)我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心動力，知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下社會分工更加明確，同時(shí)亦在逐漸朝向精細(xì)化方向發(fā)展，社會分工的精細(xì)化不僅能夠有效保障不同分工的專業(yè)性更高，同時(shí)其服務(wù)質(zhì)效、工作質(zhì)效更是得到了顯著提升。例如：煤炭運(yùn)輸作為煤炭銷售的重要環(huán)節(jié)之一，在以往的煤炭銷售過程中，煤炭運(yùn)輸重要是由煤炭企業(yè)進(jìn)行。隨著社會分工的精細(xì)化，第三方物流企業(yè)的不斷發(fā)展，無論是其運(yùn)輸能力、運(yùn)輸管理體系、運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量都得到了大幅度提升，煤炭企業(yè)通過與第三方物流建立長期的合作關(guān)系，不僅能夠有效拓展煤炭銷售領(lǐng)域，同時(shí)能夠有效降低煤炭銷售的運(yùn)輸成本。與此同時(shí)，知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，能夠更好的促進(jìn)煤炭企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展模式的科學(xué)調(diào)整，在煤炭銷售管理過程中，煤炭企業(yè)為了能夠更好的順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展需求，更加注重對現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)的引進(jìn)，借助現(xiàn)代化信息技術(shù)、科學(xué)技術(shù)不斷優(yōu)化自身的煤炭銷售管理體系，并且在知識經(jīng)濟(jì)引領(lǐng)下，國民素質(zhì)水平得到了全面提升，煤炭銷售工作人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平亦在不斷提升，更有利于推進(jìn)一些先進(jìn)的經(jīng)營理念與銷售管理模式在煤炭企業(yè)職工的融入，進(jìn)而逐步推進(jìn)煤炭企業(yè)的發(fā)展。另一方面，隨著以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為載體的信息化管理平臺不斷發(fā)展，有效推進(jìn)煤炭企業(yè)信息化購銷管理系統(tǒng)的構(gòu)建，信息化建設(shè)水平大幅度上升，以此來更好的應(yīng)對新時(shí)代的發(fā)展挑戰(zhàn)。

2.知識經(jīng)濟(jì)下煤炭銷售管理面臨的挑戰(zhàn)。

基于知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，煤炭企業(yè)的銷售管理亦面臨著巨大的挑戰(zhàn)。首先是隨著市場化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煤炭企業(yè)的市場競爭壓力激增，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為推進(jìn)知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心力量，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在各個(gè)領(lǐng)域的深入，煤炭客戶能夠通過網(wǎng)絡(luò)信息獲取更多的煤炭銷售信息，并且在采購煤炭的過程中，對在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的助力下，對各大煤炭銷售企業(yè)的各種信息進(jìn)行綜合對比，最終選擇綜合性價(jià)比最高的煤炭銷售企業(yè)建立合作關(guān)系，煤炭銷售市場的透明化，使得煤炭企業(yè)必須要注重提高自身企業(yè)的核心競爭力，方能夠獲取更多的市場資源。與此同時(shí)，煤炭在燃燒過程中，會產(chǎn)生一定的污染，基于發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略背景下，高品質(zhì)煤炭不僅其燃燒率更高，同時(shí)其所造成的污染較低，更有利于提高煤炭采購企業(yè)的資源利用率。因此，煤炭采購企業(yè)更加注重煤炭的質(zhì)量，隨著市場競爭壓力的不斷增加，煤炭企業(yè)之間的競爭不僅僅局限于煤炭的質(zhì)量、煤炭的價(jià)格，同時(shí)還包含與之配套的銷售服務(wù)。由此可見，煤炭企業(yè)一方面應(yīng)當(dāng)注重對煤炭質(zhì)量的不斷優(yōu)化，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)全面強(qiáng)化將自身的銷售服務(wù)體系。另一方面，煤炭企業(yè)與其他企業(yè)存在很大的差異，其他企業(yè)大多為了能夠謀求更為廣闊的發(fā)展，會選擇將企業(yè)設(shè)立在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場資源豐富的商業(yè)繁華地區(qū)，而煤炭企業(yè)受礦區(qū)的影響，大多是在煤炭開采所在地，與其他企業(yè)相比無論是工作環(huán)境還是工作條件都較差?；谥R經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，人才成為推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的核心動力，然而據(jù)當(dāng)前社會人才流動情況來看，大部分高校畢業(yè)生、社會人才將自身的發(fā)展重心主要集中在大城市當(dāng)中，進(jìn)而導(dǎo)致煤炭企業(yè)人才引進(jìn)較為困難，在一定程度上對煤炭銷售管理工作的發(fā)展造成一定的制約。

二、知識經(jīng)濟(jì)背景下煤炭銷售管理中存在的問題

1.煤炭銷售新客戶開發(fā)效果不理想。

煤炭企業(yè)作為一種特殊資源，其對接的客戶群體大多是以工業(yè)產(chǎn)業(yè)為主。例如：煤炭企業(yè)對焦煤銷售，其客戶主要是以煉鋼企業(yè)為主，受傳統(tǒng)銷售理念的影響，煤炭企業(yè)將煤炭的銷售工作的重心主要集中在原有客戶之上，而忽視對新客戶的開發(fā)，進(jìn)而導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售鏈條過于單一。經(jīng)過長時(shí)間的思維固化，煤炭企業(yè)缺乏開發(fā)客戶的主觀能動性，同時(shí)對當(dāng)前同行業(yè)市場的變化無法及時(shí)掌控，長此以往，不僅導(dǎo)致煤炭銷售新客戶的開發(fā)效果不理想，同時(shí)隨著外部競爭壓力的不斷增加，對老客戶的維護(hù)壓力亦在不斷加大。

2.煤炭銷售缺乏對市場需求的重視。

隨著知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，我國經(jīng)濟(jì)的市場化發(fā)展進(jìn)程亦在不斷加快，以市場需求為核心開展銷售管理工作已然成為當(dāng)前各個(gè)領(lǐng)域企業(yè)適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的主要營銷模式。煤炭企業(yè)由于其本身與其他企業(yè)相比具有一定的特殊性，無論是生產(chǎn)環(huán)節(jié)、還是銷售環(huán)節(jié)，都需要在國家的宏觀調(diào)控政策下開展，進(jìn)而導(dǎo)致煤炭企業(yè)在進(jìn)行銷售管理過程中，將工作重心主要集中在國家政策上，而忽視對當(dāng)前行業(yè)市場需求的了解，最終造成煤炭企業(yè)生產(chǎn)銷售活動與行業(yè)市場存在脫軌現(xiàn)象，不僅在一定程度上影響煤炭的銷售質(zhì)量，同時(shí)在一定程度上制約煤炭企業(yè)的發(fā)展。另一方面，部分煤炭企業(yè)對市場需求缺乏足夠的認(rèn)知，將市場需求與客戶需求一概而論，其生產(chǎn)活動的開展完全依照與客戶之間所簽署的購銷合同，而忽視當(dāng)前行業(yè)市場的實(shí)際需求，進(jìn)而導(dǎo)致一旦客戶的采購數(shù)量以及采購煤炭的種類發(fā)生轉(zhuǎn)變，將很有可能造成煤炭產(chǎn)品的積壓，不僅增加企業(yè)的生產(chǎn)成本，同時(shí)對企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生一定的影響。

3.銷售人員整體素質(zhì)水平有待提升。

煤炭銷售人員自身的素質(zhì)水平對煤炭的銷售工作起著決定性作用。基于知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，煤炭銷售的競爭壓力逐漸增加，對煤炭銷售人員自身的素質(zhì)水平與能力水平提出了更為全面的要求。高品質(zhì)營銷專業(yè)人才的匱乏，再加之煤炭企業(yè)特殊的工作環(huán)境，煤炭企業(yè)之間的競爭逐漸轉(zhuǎn)化為人才的競爭。然而在當(dāng)前煤炭企業(yè)銷售管理工作開展過程中，專業(yè)化高品質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)成為大部分煤炭企業(yè)面臨的主要問題。首先，當(dāng)前煤炭企業(yè)內(nèi)部的銷售人員受傳統(tǒng)營銷理念的影響較為嚴(yán)重，在開展日常營銷工作過程中，仍然是以傳統(tǒng)思維模式去看待問題、解決問題，而忽視時(shí)代、社會、市場當(dāng)前所發(fā)生的巨大轉(zhuǎn)變。例如：銷售人員缺乏市場開發(fā)意識，對同行業(yè)市場上的一些重要信息敏感度較低，在開展銷售工作過程中，缺乏一定的服務(wù)意識與競爭意識，進(jìn)而對其銷售工作質(zhì)效造成一定的影響。與此同時(shí)，煤炭企業(yè)受其工作環(huán)境與地理位置的影響，人才引進(jìn)工作較為困難，企業(yè)銷售隊(duì)伍較為固定，缺乏必要的更新，導(dǎo)致部分銷售人員過于安于現(xiàn)狀，對新技術(shù)、新理念、新知識的學(xué)習(xí)缺乏主觀能動性，隨著經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，銷售人員自身的素質(zhì)水平雖然在一定程度上已經(jīng)無法滿足時(shí)代發(fā)展需求，但是企業(yè)迫于人才引進(jìn)壓力等各種因素的影響，缺乏行之有效的激勵(lì)措施來實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)水平的提升，進(jìn)而對其銷售管理工作的有效開展造成一定的制約。

4.煤炭營銷信息化建設(shè)亟需完善。

隨著我國工業(yè)經(jīng)濟(jì)水平的整體提升，工業(yè)發(fā)展對煤炭的消耗量日益增加，煤炭企業(yè)的銷售量亦在大幅度增加，傳統(tǒng)的煤炭銷售管理模式顯然已經(jīng)無法滿足當(dāng)前的煤炭銷售需求。隨著我國現(xiàn)代化信息技術(shù)在我國各個(gè)領(lǐng)域的不斷深入，信息化建設(shè)已然成為當(dāng)前我國各個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)代化、智能化發(fā)展的核心技術(shù)手段之一，部分煤炭企業(yè)為了迎合市場的發(fā)展需求，雖然逐步將信息技術(shù)引入煤炭企業(yè)銷售管理當(dāng)中，但是其整體信息化建設(shè)水平還存在很大的完善空間，信息化管理的技術(shù)優(yōu)勢并未得到有效的發(fā)揮。而導(dǎo)致這一問題的主要因素主要分為兩個(gè)方面，其一是由于企業(yè)的自身的資金限制，導(dǎo)致其信息化硬件設(shè)施不完善，影響信息化管理的有效應(yīng)用。其二是因?yàn)槊禾科髽I(yè)自身內(nèi)部銷售工作人員素質(zhì)能力水平較低，對于一些現(xiàn)代化信息技術(shù)手段缺乏相應(yīng)的應(yīng)用能力，導(dǎo)致煤炭營銷信息化管理系統(tǒng)的各項(xiàng)功能并未得到有效的開發(fā)與運(yùn)用，影響煤炭營銷信息化管理水平。

三、知識經(jīng)濟(jì)背景下，煤炭銷售管理的有效創(chuàng)新路徑

1.提升競爭意識，注重新客戶的開發(fā)。

基于知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，煤炭企業(yè)的競爭壓力亦在不斷增加，煤炭企業(yè)在開展銷售管理工作過程中，不僅需要注重對老客戶的維護(hù)，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)注重對新客戶的開發(fā)[3]。充分利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段，挖掘市場中潛在的客戶信息，并能夠通過多個(gè)途徑對客戶的實(shí)際需求進(jìn)行全面的了解，結(jié)合客戶的實(shí)際需求，制定與之相匹配的營銷管理策略，以滿足客戶的需求為核心，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念為基礎(chǔ)，提高企業(yè)在同行業(yè)市場中的競爭優(yōu)勢，吸引新客戶對企業(yè)的關(guān)注，并通過科學(xué)的營銷策略，完成對新客戶的開發(fā)，以此來達(dá)成銷售目標(biāo)，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.提升市場意識，強(qiáng)化市場需求的了解。

最大限度滿足市場需求是每個(gè)企業(yè)銷售管理工作的核心目標(biāo)，更是推進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要途徑[4]。因此，基于知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，煤炭企業(yè)在開展銷售管理工作過程中，首先應(yīng)當(dāng)提高對當(dāng)前煤炭行業(yè)市場的變化與實(shí)際需求，全面了解行業(yè)市場動向，并結(jié)合當(dāng)前國家對煤炭行業(yè)市場的宏觀調(diào)控政策與市場需求合理制定相應(yīng)的煤炭生產(chǎn)計(jì)劃，并能夠?qū)ζ滗N售戰(zhàn)略進(jìn)行針對性調(diào)整，以此來提升煤炭銷售管理工作質(zhì)效，全面提升企業(yè)在同行業(yè)市場中的核心競爭優(yōu)勢，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)奠定基石。

3.提升經(jīng)營意識，建設(shè)高品質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)。

隨著市場需求的變化，傳統(tǒng)的營銷理念、銷售管理工作模式已然無法滿足時(shí)代與市場的發(fā)展需求，人才素質(zhì)水平的提升，作為推進(jìn)煤炭銷售經(jīng)營理念與銷售模式革新的重要途徑之一，煤炭企業(yè)不僅需要注重對現(xiàn)代化營銷專業(yè)人才的引進(jìn)，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)注重企業(yè)現(xiàn)有煤炭銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。因此，基于知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)將企業(yè)銷售工作人員整體素質(zhì)水平的提升作為企業(yè)的核心發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，制定完善企業(yè)內(nèi)部銷售工作人員培訓(xùn)體系，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)容銷售工作人員對先進(jìn)營銷理念、銷售戰(zhàn)略、當(dāng)前行業(yè)市場需求、時(shí)政政策等等多個(gè)方面的培訓(xùn)，同時(shí)制定相應(yīng)的考核制度與激勵(lì)機(jī)制，一方面提升企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的開展效果，同時(shí)通過激勵(lì)機(jī)制的制定，能夠有效開發(fā)企業(yè)銷售工作人員的主觀學(xué)習(xí)意識，在企業(yè)組織的集體培訓(xùn)活動之余，能夠自主開展對相關(guān)銷售知識的學(xué)習(xí)，以此來實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)水平的提升。另一方面，煤炭企業(yè)在注重內(nèi)部工作人員綜合素質(zhì)提升的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)注重人才引進(jìn)工作的開展，改善銷售人員的工作環(huán)境與條件，提高其各方面的待遇水平，吸引社會上、高校畢業(yè)生等先進(jìn)人才加入企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，借助人才引進(jìn)，逐步將先進(jìn)的煤炭營銷理念與銷售管理模式引入自身企業(yè)銷售管理工作當(dāng)中，以此來提升企業(yè)的銷售管理工作質(zhì)效。與此同時(shí)，為了能夠有效解決煤炭企業(yè)人才引進(jìn)困難的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極與各大高校建立合作關(guān)系，為高校相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生提供實(shí)習(xí)就業(yè)崗位，讓高校畢業(yè)生通過實(shí)習(xí)對煤炭銷售行業(yè)形成一個(gè)初步的認(rèn)知，以此來提升煤炭企業(yè)專業(yè)銷售人才的引進(jìn)率，進(jìn)而不斷壯大煤炭企業(yè)的銷售力量，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)提供人才保障。

4.提升發(fā)展意識，建設(shè)信息化銷售體系。

隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)水平的整體提升，網(wǎng)絡(luò)信息平臺不僅是煤炭企業(yè)了解行業(yè)市場動向，發(fā)掘潛在客戶的重要途徑，同時(shí)更是實(shí)現(xiàn)煤炭銷售信息化管理的重要途徑。基于市場化經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國工業(yè)生產(chǎn)對煤炭的消耗量與日俱增，對煤炭企業(yè)銷售管理體系帶來巨大的工作壓力。因此，在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)提高自身的發(fā)展意識，全面強(qiáng)化企業(yè)的信息化建設(shè)水平，對當(dāng)前企業(yè)煤炭銷售信息化設(shè)施建設(shè)進(jìn)行不斷的完善，構(gòu)建以現(xiàn)代信息技術(shù)為載體的煤炭信息化銷售管理系統(tǒng)，借助現(xiàn)代信息技術(shù)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)計(jì)算與信息整合功能，對煤炭的銷售信息進(jìn)行全面的整合，并借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，對現(xiàn)有客戶信息進(jìn)行整合，全面了解客戶的實(shí)際需求，制定相應(yīng)的銷售策略，為其提供精準(zhǔn)銷售服務(wù)，以此來提升煤炭銷售服務(wù)質(zhì)量。與此同時(shí)，在煤炭銷售管理工作中，其相關(guān)管理人員應(yīng)當(dāng)充分利用現(xiàn)代信息化銷售管理平臺的數(shù)據(jù)分析能力，借助網(wǎng)絡(luò)資源充分發(fā)掘當(dāng)前行業(yè)市場中存在的潛在客戶，并借助系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)分析功能，對客戶需求與自身銷售服務(wù)能力進(jìn)行匹配，充分發(fā)揮自身企業(yè)的優(yōu)勢，提升煤炭企業(yè)在同行業(yè)市場中的競爭優(yōu)勢，以此來吸引新客戶建立長期合作關(guān)系，在增加企業(yè)煤炭銷售量的同時(shí)，全面提升煤炭銷售管理水平。

結(jié)束語：

總而言之，煤炭銷售作為煤炭企業(yè)獲得收益、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的重要途徑，煤炭銷售管理更是保障其銷售工作順利開展的核心保障。因此，基于知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)提高對煤炭銷售管理工作的重視。積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的煤炭銷售管理工作模式與影響理念?；跁r(shí)代特點(diǎn)，積極引進(jìn)高品質(zhì)銷售管理專業(yè)人才，借助新理念、新技術(shù)、新模式對煤炭企業(yè)現(xiàn)有的銷售管理工作模式進(jìn)行不斷的革新與優(yōu)化，對煤炭銷售管理模式進(jìn)行重新審視，及時(shí)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)銷售管理模式中所暴露的問題，并以此為依據(jù)，不斷的優(yōu)化、改進(jìn)煤炭銷售管理工作，加強(qiáng)對現(xiàn)代化信息技術(shù)在銷售管理工作中的引進(jìn)，從而保障煤炭銷售管理工作有序開展。