王麗潔 范清源

（河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院工商管理學(xué)院 河南 鄭州 450044）

培訓(xùn)行業(yè)一直都是國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)之一。培訓(xùn)作為思想引領(lǐng)和知識(shí)傳授的行業(yè)，市場(chǎng)前景十分廣闊。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，人們對(duì)知識(shí)的需求越來(lái)越高，大學(xué)生對(duì)于自我成長(zhǎng)需求不斷提升，這些激發(fā)了大學(xué)生綜合素質(zhì)培訓(xùn)市場(chǎng)的活力。目前市面上的大學(xué)生培訓(xùn)多為基礎(chǔ)知識(shí)、提升學(xué)歷的培訓(xùn)和各類從業(yè)資格證培訓(xùn)。而涉足大學(xué)生綜合素質(zhì)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)比較少。高校以專業(yè)劃分來(lái)開設(shè)課程，涉及演講能力、溝通能力和創(chuàng)新思維能力的課程相對(duì)較少，并且缺乏系統(tǒng)化的指導(dǎo)，導(dǎo)致學(xué)生沒(méi)有途徑自我提升。即將進(jìn)入企業(yè)的大學(xué)生擁有一定的專業(yè)能力，但綜合素質(zhì)和技能并沒(méi)有達(dá)到企業(yè)用人要求，這就催生了一種新的培訓(xùn)行業(yè)——大學(xué)生綜合素質(zhì)培訓(xùn)行業(yè)。大學(xué)生綜合素質(zhì)培訓(xùn)的內(nèi)涵是培養(yǎng)大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)與職場(chǎng)中所需要的綜合能力與核心素質(zhì)。

一、大學(xué)生綜合素質(zhì)培訓(xùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

（一）市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)

進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和科學(xué)決策的前提，準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)使企業(yè)減少?zèng)Q策失誤，使企業(yè)利益最大化。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在進(jìn)行開發(fā)產(chǎn)品之前對(duì)大學(xué)生綜合素質(zhì)培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，調(diào)查消費(fèi)者的消費(fèi)意向、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好程度等。企業(yè)對(duì)調(diào)研信息進(jìn)行進(jìn)一步的梳理和整合之后，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用科學(xué)的方法來(lái)對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，這是企業(yè)確定開展市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位的依據(jù)。

（二）市場(chǎng)細(xì)分

確定目標(biāo)客戶與消費(fèi)者的前提是開展市場(chǎng)細(xì)分。大學(xué)生綜合素質(zhì)培訓(xùn)市場(chǎng)應(yīng)從大學(xué)生的收入水平、時(shí)間精力、年齡、偏好、對(duì)產(chǎn)品需求等方面來(lái)進(jìn)行分析。根據(jù)大學(xué)生的收入水平將市場(chǎng)細(xì)分為沒(méi)有足夠的資金的學(xué)生、有足夠資金的學(xué)生。根據(jù)大學(xué)生的精力將市場(chǎng)細(xì)分為有足夠時(shí)間精力去學(xué)習(xí)、沒(méi)有足夠時(shí)間精力去學(xué)習(xí)的學(xué)生。根據(jù)大學(xué)生的年齡大小將市場(chǎng)細(xì)分為大一學(xué)生、大二大三的學(xué)生、即將畢業(yè)的大四學(xué)生。根據(jù)偏好將市場(chǎng)細(xì)分為想要提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的、根據(jù)自身喜好進(jìn)行學(xué)習(xí)、為就業(yè)做準(zhǔn)備的學(xué)生。

（三）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該著眼于自身發(fā)展?fàn)顩r、資源和發(fā)展的目標(biāo)。選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)能最大限度地節(jié)省資金，使機(jī)構(gòu)利益最大化，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)先機(jī)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)將精力放在兩類目標(biāo)客戶。一是有時(shí)間精力、擁有足夠資金并且想要為就業(yè)做準(zhǔn)備的大四學(xué)生。二是有時(shí)間精力，擁有足夠資金并且想要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的大一學(xué)生。選擇這兩類目標(biāo)客戶是由于大學(xué)生需要花費(fèi)大量時(shí)間在校學(xué)習(xí)，需要消費(fèi)者有足夠的時(shí)間精力。每個(gè)大學(xué)生自身資金狀況不同，所以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)考慮目標(biāo)客戶是否有充足的資金。大一學(xué)生在心態(tài)上愿意接受新事物，學(xué)習(xí)課外知識(shí)，并且想要快速融入大學(xué)生活，學(xué)習(xí)積極性高。即將畢業(yè)的大四學(xué)生，這類群體面臨著創(chuàng)業(yè)、求職與適應(yīng)工作等問(wèn)題，所以對(duì)于提升綜合素質(zhì)的需求高。

（四）市場(chǎng)定位

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，為初入高校的新生和應(yīng)屆畢業(yè)生提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足大學(xué)生提升個(gè)人綜合能力和應(yīng)聘求職的迫切需求。良好的聲譽(yù)是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的保障。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在致力于提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)應(yīng)努力打造品牌，樹立社會(huì)形象，提高企業(yè)知名度。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)提升師資力量，來(lái)滿足學(xué)生對(duì)于教學(xué)質(zhì)量的需求，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。進(jìn)入平穩(wěn)的成熟期之后，應(yīng)通過(guò)客戶反饋，不斷開發(fā)和提供針對(duì)性培訓(xùn)服務(wù)，改善客戶體驗(yàn)，不斷吸引新客戶，讓客戶從服務(wù)中得到滿足，將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)深深地印在客戶心中，從而贏得更多消費(fèi)者的青睞，建立口碑，鞏固市場(chǎng)形象。通過(guò)企業(yè)形象的傳播，持續(xù)地開發(fā)新服務(wù)，吸引新客戶，不斷提升市場(chǎng)美譽(yù)度，形成一個(gè)良性的循環(huán)。

二、大學(xué)生綜合素質(zhì)培訓(xùn)營(yíng)銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的綜合素質(zhì)培訓(xùn)產(chǎn)品，處于導(dǎo)入期階段，根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)的受眾與特性，機(jī)構(gòu)應(yīng)該選擇降低價(jià)格提高銷售量的快速滲透模式。通過(guò)市場(chǎng)分析，了解當(dāng)前大學(xué)生市場(chǎng)容量大，競(jìng)爭(zhēng)力小，消費(fèi)者對(duì)于此類產(chǎn)品的了解較少，利用快速滲透的模式可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。此外大學(xué)生對(duì)價(jià)格敏感度高，在保證產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的情況下，適當(dāng)降低價(jià)格進(jìn)行銷售，能吸引消費(fèi)群體關(guān)注，促進(jìn)其消費(fèi)。綜合素質(zhì)培訓(xùn)的產(chǎn)品要符合生命周期理論，在不同的階段應(yīng)該有不同的產(chǎn)品策略。在導(dǎo)入期，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷傳播的活動(dòng)，利用互聯(lián)網(wǎng)、廣告等形式吸引消費(fèi)者注意，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。在成長(zhǎng)期，應(yīng)當(dāng)加大營(yíng)銷傳播的活動(dòng)，不斷的吸引新的客戶，提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。在成熟期，維護(hù)企業(yè)的品牌效應(yīng)，持續(xù)改進(jìn)。在衰退期，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)品牌影響力。

（二）價(jià)格策略

根據(jù)大學(xué)生群體的消費(fèi)特征與具體情況，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)利用滲透定價(jià)法、成本導(dǎo)向定價(jià)兩種策略來(lái)進(jìn)行定。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身發(fā)展?fàn)顩r和消費(fèi)者心理進(jìn)行定價(jià)，確定消費(fèi)者與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同接受的價(jià)格。

1.滲透定價(jià)法

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品服務(wù)定價(jià)時(shí)將價(jià)格放低，通過(guò)降低價(jià)格提高銷售量的方式進(jìn)行營(yíng)銷。產(chǎn)品處于導(dǎo)入期，細(xì)分市場(chǎng)屬于藍(lán)海市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者少。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)群體為大學(xué)生，這類群體對(duì)價(jià)格敏感而非品牌敏感。利用滲透定價(jià)法可以快速擴(kuò)張市場(chǎng)，進(jìn)行盈利，回籠資金。

2.成本導(dǎo)向定價(jià)法

在產(chǎn)品服務(wù)打開市場(chǎng)時(shí)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)使用成本導(dǎo)向定價(jià)法。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)初期資金實(shí)力較弱，對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的定價(jià)對(duì)機(jī)構(gòu)前期發(fā)展至關(guān)重要。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)使培訓(xùn)產(chǎn)品更快速地進(jìn)入消費(fèi)者的視野，在保證利潤(rùn)的情況下擴(kuò)大培訓(xùn)產(chǎn)品快速搶占市場(chǎng)。

3.分銷計(jì)劃

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)制定分銷計(jì)劃時(shí)應(yīng)使用直接分銷渠道與間接分銷渠道相結(jié)合的方法。因?yàn)槭袌?chǎng)屬于大學(xué)生市場(chǎng)，不需要復(fù)雜的渠道進(jìn)行銷售。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過(guò)直接分銷渠道可以對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行控制，并提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)減少成本，提高盈利。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過(guò)自身的營(yíng)銷，派遣營(yíng)銷人員直接將產(chǎn)品和服務(wù)賣給消費(fèi)者。這樣可以清晰傳遞產(chǎn)品信息，使消費(fèi)者更好地了解產(chǎn)品的特性，激發(fā)其購(gòu)買欲望。間接分銷渠道是企業(yè)通過(guò)尋找代理的方式讓其幫助銷售。它可以減少銷售的時(shí)間、擴(kuò)大銷售的范圍、促進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)的銷售，提升品牌知名度。具體來(lái)講，根據(jù)大學(xué)生市場(chǎng)的特性，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采取大學(xué)生代理的方式，讓大學(xué)生成為中間商，由于產(chǎn)品與大學(xué)生的高相關(guān)性，可以更快速?gòu)氐椎剡M(jìn)行市場(chǎng)滲透。通過(guò)兩種渠道相結(jié)合可以增加銷售機(jī)會(huì)和提高產(chǎn)品銷售量并占領(lǐng)市場(chǎng)。

4.促銷計(jì)劃

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在制定具體的促銷計(jì)劃時(shí)，應(yīng)采用多種項(xiàng)目計(jì)劃相結(jié)合的方式進(jìn)行銷售。可以通過(guò)人員推銷、媒體廣告、促銷活動(dòng)和公共關(guān)系等措施進(jìn)行促銷。因?yàn)殇N售對(duì)象為大學(xué)生，所以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以招募校園合伙人，讓其負(fù)責(zé)校園內(nèi)的推銷和宣傳，這種方法不僅成本低且容易控制，還能更加深入地進(jìn)入大學(xué)生市場(chǎng)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以通過(guò)媒體廣告來(lái)進(jìn)行宣傳，通過(guò)校報(bào)與廣播，宣傳產(chǎn)品，利用微博、微信、QQ、抖音等新興自媒體來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推介。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與學(xué)校附近商家進(jìn)行合作，設(shè)置廣告牌，吸引消費(fèi)者關(guān)注，將促銷滲透到大學(xué)生的日常，提升產(chǎn)品服務(wù)的影響力。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以大力推廣促銷活動(dòng)。例如在得到學(xué)校許可后，在學(xué)校內(nèi)建立宣傳點(diǎn)，推廣相關(guān)產(chǎn)品，推出促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者注意。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)處理好公共關(guān)系，這是做好促銷的必要條件。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以通過(guò)贊助校園活動(dòng)和舉辦免費(fèi)講座，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行介紹，提高在大學(xué)生市場(chǎng)的影響力。

5.銷售服務(wù)

如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要在培訓(xùn)市場(chǎng)謀求發(fā)展，贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要將銷售服務(wù)的重心放在消費(fèi)者上，形成“以人為本，客戶至上”的理念，建立客戶管理系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。機(jī)構(gòu)可以將銷售服務(wù)的重心放在滿足消費(fèi)者的購(gòu)買心理，了解消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)需求，積極跟進(jìn)消費(fèi)者，提升服務(wù)跟蹤的質(zhì)量。機(jī)構(gòu)應(yīng)該制定一套系統(tǒng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，可以將服務(wù)分為三個(gè)周期，分別為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，牢牢抓住消費(fèi)者滿意度這支貫穿整條流程的線。

（1）售前服務(wù)

客戶接觸方面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該為消費(fèi)者提供詳細(xì)的產(chǎn)品咨詢服務(wù)，積極主動(dòng)地為消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，例如產(chǎn)品的價(jià)格、內(nèi)容等，并對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)進(jìn)行解答。產(chǎn)品體驗(yàn)方面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以免費(fèi)提供若干節(jié)試聽課程，細(xì)心聆聽客戶需求，并根據(jù)需求開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品組合，以使客戶滿意，從而提高公司的知名度與信譽(yù)度，提升消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。

（2）售中服務(wù)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)定期對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行訪問(wèn)調(diào)查，追蹤客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度，并提供各種免費(fèi)咨詢服務(wù)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該具備快速反應(yīng)的能力，如果有客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)不滿意，機(jī)構(gòu)應(yīng)該及時(shí)解決問(wèn)題，增強(qiáng)客戶的信任感

（3）售后服務(wù)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以建立反饋制度，設(shè)定產(chǎn)品意見表，及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，滿足客戶利益訴求。同時(shí)建立完善的客戶檔案，定期回訪，每次回訪都錄入客戶管理系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的反饋對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化整改，確保機(jī)構(gòu)保持最佳狀態(tài)。

結(jié)束語(yǔ)：

根據(jù)目前市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，大學(xué)生綜合素質(zhì)培訓(xùn)市場(chǎng)的前景廣闊，進(jìn)入此市場(chǎng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)較少，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)抓住市場(chǎng)機(jī)遇，搶占市場(chǎng)份額。產(chǎn)品處于導(dǎo)入期，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該推出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，選擇合適的營(yíng)銷策略，提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。