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中國古代史書說服語言技巧賞析

2021-12-20 00:48孫俊紅周博張果
名作欣賞·評論版 2021年12期
關(guān)鍵詞:古人賞析技巧

孫俊紅 周博 張果

摘 要:中國古代史書中,保存了大量古人說服語言技巧的資料,這些資料彌足珍貴。了解這些說服的語言技巧,對人們開展工作具有一定的啟發(fā)意義,對化解糾紛具有一定的借鑒價值,對解決矛盾具有重要的作用。

關(guān)鍵詞:古人 說服語言 技巧 賞析

子曰:“君子欲訥于言而敏于行”。然而現(xiàn)代社會的發(fā)展,需要的是“不訥于言而敏于行”的人,因此語言在人們交往中顯得尤為重要。語言是人類所特有的用來表達意思、交流思想的重要工具,而說服是語言技巧里彰顯語言魅力的重要方式之一。說服是為了協(xié)調(diào)關(guān)系、促進合作、增進感情等而采取的可以影響他人信仰、價值觀、態(tài)度和行為的一種交際方式。中國古代史書中保存了大量古人說服的語言技巧,了解并掌握這些說服語言技巧,對現(xiàn)代社會的人們來說,依然有著重要的意義和價值。

一、直言式說服

直言式說服是所有說服語言技巧里最常見的,這種說服的方式是直陳利弊,使被說服者警醒并接受說服者的建議。直言式說服看似簡單,實則最不容易把握。要選擇適當?shù)臅r機、場合,針對特別的事件、特定的人而展開說服,才能達到最佳的效果。例如司馬遷《史記·留侯世家》記載沛公進入秦宮的時候看到,宮室、帷帳、狗馬、貴重的寶物、美女以千計,他想留下來居住。樊噲勸沛公出去,沛公不聽他的。張良曰:“夫秦為無道,故沛公得至此。夫為天下除殘賊,宜縞素為資。今始入秦,即安其樂,此所謂‘助桀為虐’。且‘忠言逆耳利于行,毒藥苦口利于病’,愿沛公聽樊噲言?!迸婀谑沁€軍霸上。a

留侯張良說服劉邦離開秦宮,采取的就是直言式說服。在張良之前,樊噲已經(jīng)說過劉邦,但是劉邦不聽。張良說服劉邦時直陳利害:“秦為無道,故沛公得至此。為天下除殘賊,宜縞素為資。今始入秦,即安其樂,此所謂‘助桀為虐’?!睆埩歼@三句話,簡潔、明快、言實、理透。劉邦本是一代雄主,一時糊涂,終能警醒。何況張良緊接著又強調(diào)“忠言逆耳利于行,毒藥苦口利于病”,最終劉邦被說服“乃還軍霸上”。

張良的直言式說服技巧有很大的借鑒價值,尤其是對一些公務(wù)繁忙的人來說,采用直言式說服,光明磊落、坦誠相見,更有助于提高說服效率,有利于增進人們之間的感情,從而推動工作快速高效運轉(zhuǎn)。

二、間言式說服

間言式說服是說服者和被說服者因為種種原因,不宜或不能直接謀面,于是說服者通過旁人轉(zhuǎn)述自己的思想,這樣二者之間就多了一個緩沖時間和地帶,使被說服者預(yù)先知道并有時間領(lǐng)悟說服者的意思,減少說服者和被說服者之間正面沖突的可能,這種說服方式往往能起到出人意料的效果。例如司馬遷《史記·廉頗藺相如列傳》記載藺相如出使秦國“完璧歸趙”,維護了趙國利益;“澠池會”義正詞嚴,維護了趙王的形象,因為功大被拜為上卿,位在廉頗之右。廉頗曰:“我為趙將,有攻城野戰(zhàn)之大功,而藺相如徒以口舌為勞,而位居我上,且相如素賤人,吾羞,不忍為之下?!毙栽唬骸拔乙娤嗳纾厝柚?。”藺相如聽后,不肯與廉頗相會。每次上朝的時候,相如都稱病,不想和廉頗爭高低。過了一段時間,藺相如出門后,看見廉頗,便躲避起來。當門下舍人都感到羞恥想要辭別時,藺相如止之,曰:“強秦之所以不敢加兵于趙者,徒以吾兩人在也。今兩虎共斗,其勢不俱生。吾所以為此者,以先國家之急而后私仇也。”廉頗聽到這些話,心生慚愧,便通過賓客,到藺相如門前負荊請罪,曰:“鄙賤之人,不知將軍寬之至此也。”最終他們成為“刎頸之交”。b

“將相和”的故事至今依然是說服領(lǐng)域里的經(jīng)典。藺相如是文臣,廉頗是武將。如果二人當面紛爭,有失國體,也貽笑諸侯。而以藺相如之機智雄辯,當然也能說服廉頗,只是沒有這種間接言說的效果好。藺相如深明大義的話語“吾所以為此者,以先國家之急而后私仇也”,深深地打動和說服了廉頗,廉頗“負荊請罪”。最后的結(jié)果是廉藺成為“刎頸之交”。

三、迂回式說服

迂回式說服的前提是深刻地了解被說服對象的出身、經(jīng)歷、性格、脾氣、愛好,等等,做到“有的放言”。如果不深刻地了解說服對象,雖出發(fā)點是好的、善的、正確的、中肯的,也未必能打動被說服者。如果直言強諫,甚至會招致災(zāi)禍,比干剖心、屈原放逐皆屬此類,他們的共同點是“直言直說”“正言強說”,其結(jié)果是一腔忠貞化為千古遺憾,令人扼腕嘆息!在這方面,魏國大臣翟璜的說服技巧值得人們學(xué)習借鑒。司馬光《資治通鑒》記載魏文侯派樂羊子攻伐中山,攻克后,把中山封給了他的兒子擊。文侯問于群臣曰:“‘我何如主?’皆曰:‘仁君?!巫唬骸弥猩剑灰苑饩芏苑饩?,何謂仁君?’文侯怒,任座趨出。次問翟璜,對曰:‘仁君也?!暮钤唬骸我灾俊瘜υ唬骸悸劸蕜t臣直。向者任座之言直,臣是以知之?!暮類偅沟澡偃巫粗?,親下堂迎之,以為上客。”c

在這段君臣對話里,可以看到任座是一個快言直語的人。魏文侯問群臣,自己是個什么樣的君主?大家都說魏文侯是仁德的君主,只有任座直言不是仁君,惹得魏文侯大怒。而翟璜則撇開是非,旁開一路說:“臣聞君仁則臣直。向者任座之言直,臣是以知之?!蔽何暮詈芨吲d,讓翟璜把任座追回來,親自下堂迎接任座,并奉為上客。歷史上無數(shù)事實證明,君臣關(guān)系緊張無助于問題的解決,反倒會激化矛盾,輕則釀成大禍,重則危及江山社稷。魏文侯是英明之主,大怒而能忍能止。若遇商紂、楚懷,任座恐怕又要步比干、屈原之后了。翟璜說服的高明之處就在于直話曲說,以曲說直,最后也達到說服的目的,既照顧了魏文侯的面子,也挽回了任座的位子;既贊揚了魏文侯的仁德,也肯定了任座的正直,君臣關(guān)系也更加融洽。

四、對比式說服

這種說服方式就是設(shè)置一個高度,這個高度可以是人的能力高,也可以是人的品德高。然后在對比的過程中,讓被說服者產(chǎn)生敬佩,從而接受說服者的觀點和建議。這種說服方法尤其適用說服那些有一定的能力、德行、功勞、影響力的人,因為這類人其實最不容易被說服。就像上例提到的“善說”的翟璜,在利益面前,也不能免俗,也有犯糊涂的時候。例如有一次魏文侯因選魏成還是翟璜為“國相”之事猶豫不決,問計于李克。李克先是推辭“卑不謀尊,疏不謀戚。臣在闕門之外,不敢當命”。當魏文侯真誠地說“先生臨事勿讓”時,李克才說出“相”的標準:“居視其所親,富視其所與,達視其所舉,窮視其所不為,貧視其所不取,五者足以定之矣”。魏文侯大受啟發(fā),當即定下“國相”人選是魏成。當?shù)澡珕柪羁送扑]的國相是誰時,克曰:“魏成?!钡澡珣嵢蛔魃唬骸拔骱邮貐瞧?,臣所進也;君內(nèi)以鄴為憂,臣進西門豹;君欲伐中山,臣進樂羊;中山已拔,無使守之,臣進先生;君之子無傅,臣進屈侯鮒。以耳目之所睹記,臣何負于魏成?”翟璜強調(diào)自己給魏文侯推薦了五個有能力的人,甚至李克本人都是自己推薦給魏文侯的,認為李克于公于私都應(yīng)該推薦自己而不是魏成任“國相”。面對翟璜的詰責,李克的回答是:“魏成食祿千鐘,什九在外,什一在內(nèi),是以東得卜子夏、田子方、段干木。此三人者,君皆師之;子所進五人者,君皆臣之。子惡得與魏成比也!”意思是魏成推薦的三個人,“君皆師之”,而翟璜推薦的五個人,“君皆臣之”。由此李克曰:“子惡得與魏成比也”!說得翟璜心服口服:“璜,鄙人也,失對,愿卒為弟子?!?d

五、反問式說服

反問式說服是預(yù)先已經(jīng)知道正確的答案,只不過用反問的方式強調(diào)答案的正確性,給人造成不容置疑的印象,從而使得說服更加有力,說服的結(jié)果更容易被接受?!蛾套哟呵铩酚涊d齊國大旱了很長時間,齊景公召集群臣說:“天不雨久矣,民且有饑色,吾使人卜,云崇在高山廣水,寡人欲少賦斂以祠靈山,可乎?”對此齊國國相晏嬰的回答是:“不可,祠之無益也。夫靈山固以石為身,以草木為發(fā)。天久不雨,發(fā)將焦,身將熱,彼獨不欲雨乎?祠之無益。”當齊景公提出想去祭祀河伯時,晏嬰的回答也是“不可!河伯以水為國,以魚鱉為民,天久不雨,泉將下,百川竭,國將亡,民將滅矣,彼獨不欲雨乎?祠之何益?!眅

這里晏嬰巧妙地用了反問的方式,抓住問題的要害“靈山河伯難道不希望下雨嗎”?指出了齊景公的觀點邏輯上沒有因果關(guān)系,這樣就輕松地攻破了對方賴以支撐的觀點,從而達到了說服的目的。

六、利益式說服

利益式說服圍繞的中心就是“利”。“利”有得利、讓利、互利之別,也有利人、利己、利家、利國之分?!稜T之武退秦師》記載的就是燭之武“利國”的說服技巧。

事情的起因是“晉侯、秦伯圍鄭……鄭國危在旦夕”。關(guān)鍵時刻鄭伯聽從了佚之狐的建議,派燭之武退秦師。燭之武夜縋而出,見秦伯,用三招退敵:一是“以利害示之”——“秦晉圍鄭,鄭既知亡矣。若亡鄭而有益于君,敢以煩執(zhí)事。越國以鄙遠,君知其難也,焉用亡鄭以陪鄰?鄰之厚,君之薄也”;二是“以利益明之”——“若舍鄭以為東道主,行李之往來,共其乏困,君亦無所害”;三是“以往事警之”——“且君嘗為晉君賜矣,許君焦、瑕,朝濟而夕設(shè)版焉,君之所知也。夫晉,何厭之有?既東封鄭,又欲肆其西封。不闕秦,將焉取之?闕秦以利晉,惟君圖之”f。

燭之武說服秦伯,言辭委婉,思慮縝密,態(tài)度中肯。方法是站在秦國的角度,設(shè)身處地為秦國著想,同時也使自己的國家鄭國免除災(zāi)禍,這種利他國又利己國,合情又合理的建議,不由得秦伯不服。子貢曰:“出言陳辭,身之得失,國之安危也”,即是此意。說服技巧是從情入、以理出,精彩地完成說服工作,堪稱說服經(jīng)典!

七、情感式說服

白居易在《與元九書》一文中說:“感人心者,莫先乎情,莫始乎言,莫切乎聲,莫深乎義?!薄扒檎嬉馇小笔钦f服的前提,因為“感人心者莫先乎情”!這種說服方式是說服者先避開直接矛盾,或由遠說近,或由古說今,最終完成說服工作。如《戰(zhàn)國策·趙太后新用事》記載秦國攻打趙國,趙國求救于齊,但齊國提出要以趙太后最寵愛的長安君為人質(zhì),才肯發(fā)兵救趙。大臣強諫,趙太后大怒說:“有復(fù)言令長安君為質(zhì)者,老婦必唾其面?!?/p>

在這樣緊急的情況下,左師觸龍說愿意進諫趙太后。觸龍先從自己雖然病足走得緩慢,但是惦念趙太后身體狀況說起,又問太后的飲食情況,說得“太后之色少解”。接著又請求趙太后讓自己最小的兒子舒祺去保衛(wèi)王宮,因此趙太后自然要問舒祺年齡,觸龍順勢地回答:“十五歲矣。雖少,愿及未填溝壑而托之”,由此引出趙太后好奇之心“丈夫亦愛憐其少子乎”?對此觸龍堅定地回答說:“甚于婦人”。在緩和的氣氛中,觸龍說出了最嚴正的話題:“父母之愛子,則為之計深遠”!使太后由“盛氣而揖之”到“色少解”到“笑”到“諾,恣君之所使之”g。

觸龍的說服技巧是步步為營,環(huán)環(huán)相扣。《孟子·盡心下》第十一章有“言近而旨遠者,善言也”。這里觸龍的說服技巧卻是“言遠而旨近”,和風細雨終化解堅冰嚴霜,同樣精彩地完成了說服工作,十分完美,也是說服領(lǐng)域的經(jīng)典!

八、行動式說服

行動式說服是說服的最高境界,它不靠語言,靠的是說服者非凡的行動以及由此產(chǎn)生的強烈震撼力,使被說服者產(chǎn)生情感認同,從而被打動,被說服。如“申包胥哭秦廷”,據(jù)《左傳·定公四年》記載,吳國軍隊攻陷楚國的郢都,楚臣申包胥到秦國求援,秦哀公置之不理,于是申包胥“立,依于庭墻而哭,日夜不絕聲,勺飲不入口,七日,秦哀公為之賦《無衣》,九頓首而坐,秦師乃出”h。

行動式說服靠的是說服者的個人魅力,是“不說而讓人服”,是說服的最高境界。說服者的英雄氣概、高尚情懷、勤勉態(tài)度、深厚功底、行業(yè)權(quán)威等會產(chǎn)生強大的感召力。如霍去病“匈奴未滅,何以家為”;諸葛亮“鞠躬盡瘁,死而后已”;范仲淹“先天下之憂而憂,后天下之樂而樂”;顧炎武“天下興亡,匹夫有責”;林則徐“茍利國家生死以,豈因禍福避趨之”,等等,這些歷史偉人濃重的家國情懷和高尚品行讓人產(chǎn)生深深的敬佩之情,具有極強的說服力。

九、結(jié)語

中國古代語言大師們的說服技巧和語言魅力,或如大江東去,滔滔不絕;或如雷霆萬鈞,勢不可擋;或如涓涓細流,潤人心田;或如電光石火,靈光一現(xiàn)。說服者或拳拳之心為國,或殷殷之意為君,或者孜孜之情為民,或昭昭之行為人。所言可圈可點,所行可歌可泣。如藺相如到秦國,義正詞嚴;申包胥哭秦廷,令人動容;唐雎出使秦國,不辱使命;諸葛亮到東吳,舌戰(zhàn)群儒,無不給人以如見其人、如聞其聲、如臨其境、如睹其形之感。他們的說服技巧爐火純青,他們的語言魅力讓人又驚又嘆,無怪乎劉勰說:“一言之辯,重于九鼎之寶;三寸之舌,強于百萬之師。”

當然,說服不是高僧講經(jīng),玄妙莫測,也不是理論家闡釋學(xué)術(shù),鉤深致遠,而是人們在實踐中知識和經(jīng)驗的積累。新時代社會飛速發(fā)展,需要的是大量“不訥于言而敏于行”,既是能力型又是魅力型的人。

ab〔漢〕司馬遷:《史記》,中華書局2006年版,第360頁,第492頁。

cd〔漢〕司馬光:《資治通鑒》,中華書局2012年版,第18頁,第20頁。

e陳濤譯:《晏子春秋》,中華書局2007年版,第34—35頁。

fh楊伯峻編著:《春秋左傳注》,中華書局2008年版,第479頁,第1548頁。

g 繆文遠,繆偉,羅永蓮譯注:《戰(zhàn)國策》,中華書局2012年版,第657—660頁。

作 者: 孫俊紅,平頂山市委黨校教授;周博,平頂山市委黨校講師;張果,平頂山市委黨校講師。

編 輯: 康慧 E-mail: kanghuixx@sina.com

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