劉寅斌 龍美靈 吳雪莉 陳思 周婷瑋 易淼 溫方琪

上世紀(jì)80年代中期，柳州解放南路有一家兼營(yíng)干切粉的雜貨店。忙于工作來(lái)不及吃早餐的店員常會(huì)拿上一把干切粉，到隔壁的阿婆螺螄攤煮粉吃，發(fā)現(xiàn)味道極好。賣螺螄的王記阿婆索性賣起了螺螄粉。自此，螺螄粉獨(dú)特的氣味和強(qiáng)烈的味蕾刺激，引來(lái)眾多食客，也吸引無(wú)數(shù)從業(yè)者，他們不斷優(yōu)化配方和配料，最終造就了以“酸、辣、鮮、爽”為特點(diǎn)的柳州螺螄粉。

地道的螺螄粉用料講究，不僅要有軟韌爽口的米粉、酥脆噴香的花生，還要有爽滑飽滿的豆腐泡，以及被稱為螺螄粉靈魂的酸筍和酸豆角。滿滿一碗螺螄粉，吃粉喝湯，唇齒留香。作為柳州最具特色的標(biāo)志性食品，帶有獨(dú)特“臭味”的螺螄粉不僅是柳州人日常生活的重要組成部分，更成為柳州人共同的文化記憶。對(duì)于很多漂泊在外的柳州人來(lái)說(shuō)，每次返鄉(xiāng)的第一件大事就是嗦粉喝湯。

“當(dāng)我在柳州街頭吃下第一口螺螄粉，并被螺螄粉的獨(dú)特氣味包裹時(shí)，我才真真切切感到，我回家了。”任職于華為的柳州籍工程師林建峰說(shuō)。

梁昉也是柳州人，畢業(yè)于重慶大學(xué)化學(xué)系，目前擔(dān)任萬(wàn)科集團(tuán)江門城市公司副總經(jīng)理?！懊看位亓?，飛機(jī)一落地，我就開始琢磨，是去翠翠還是去好想？翠翠這個(gè)時(shí)點(diǎn)肯定賣完啦，還是去鳳張*吧?！?/p>

柳州螺螄粉的產(chǎn)業(yè)化始于2011年。當(dāng)年，柳州市委、市政府制定《關(guān)于加強(qiáng)住宿餐飲業(yè)發(fā)展的意見》，首次提出“螺螄粉進(jìn)京”項(xiàng)目。隨后，在北京朝陽(yáng)門外大街，一家名為“螺師傅柳州螺螄粉”的店開業(yè)，這是柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)走向全國(guó)的第一步。

而柳州螺螄粉在全國(guó)聲名鵲起最重要的契機(jī)，則是2012年5月央視紀(jì)錄片《舌尖上的中國(guó)》的爆紅。在《舌尖上的中國(guó)》的第一集《自然的饋贈(zèng)》中，介紹了柳州螺螄粉的核心原料——酸筍，柳州螺螄粉正式登場(chǎng)，成為全國(guó)家喻戶曉的特色食品。

2014年10月，柳州商人嚴(yán)振華獲得柳州市原食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的全國(guó)首張袋裝螺螄粉生產(chǎn)許可證。自此，柳州螺螄粉正式開啟產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。柳州市政府用工業(yè)化理念推動(dòng)螺螄粉全產(chǎn)業(yè)鏈高質(zhì)量發(fā)展，逐步實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化、智能化、規(guī)?；a(chǎn)。通過(guò)一二三產(chǎn)融合發(fā)展，柳州螺螄粉創(chuàng)造了30多萬(wàn)個(gè)就業(yè)崗位，幫助5，500多戶貧困戶、2.8萬(wàn)貧困人口實(shí)現(xiàn)脫貧。2020年，袋裝柳州螺螄粉銷售收入近110億元，6年增長(zhǎng)22倍。與此同時(shí)，柳州螺螄粉的配套及衍生產(chǎn)品銷售收入超130億元，實(shí)體門店銷售收入118億元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，螺螄粉已經(jīng)從地方小吃發(fā)展成為一個(gè)大產(chǎn)業(yè)。

2021年4月，習(xí)近平總書記在柳州視察，專程前往柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)基地調(diào)研，并走進(jìn)螺螄粉生產(chǎn)企業(yè)。總書記對(duì)螺螄粉產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展給予充分肯定：“真是令人驚奇！小米粉搞出這么大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)來(lái)，不容易，值得好好研究總結(jié)?！蓖瑫r(shí)，總書記也對(duì)螺螄粉產(chǎn)業(yè)發(fā)展提出新的要求：“發(fā)展產(chǎn)業(yè)一定要有特色。螺螄粉就是特色，抓住了大家的胃，做成了舌尖上的產(chǎn)業(yè)。要繼續(xù)走品牌化道路，同時(shí)堅(jiān)持高質(zhì)量，把住高標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

2021年8月以來(lái)，我們團(tuán)隊(duì)多次從上海前往柳州，走訪柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)的眾多企業(yè)、政府部門以及相關(guān)從業(yè)者，試圖探尋柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的密碼，同時(shí)回答我們自己心中的疑問。

問題1：一碗小米粉，如何成就百億大產(chǎn)業(yè)？

問題2：柳州螺螄粉行業(yè)的現(xiàn)狀如何？代表性企業(yè)有哪些？它們有什么特點(diǎn)？整個(gè)產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分別是什么？

問題3：柳州螺螄粉行業(yè)的未來(lái)會(huì)是什么樣？對(duì)柳州乃至全國(guó)的投資人、創(chuàng)業(yè)者以及相關(guān)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還有什么樣的機(jī)會(huì)？

柳州螺螄粉火了

2021年“五一”及隨后的端午、中秋、國(guó)慶假期，大量游客從全國(guó)各地來(lái)到柳州。根據(jù)柳州旅游部門的數(shù)據(jù)，2021年5月1日至5月5日，柳州游客接待總量為271.33萬(wàn)人次，高居廣西各地市之首。柳州旅游暴增的主要原因就是螺螄粉——“一碗螺螄粉，帶火柳州城”。

聚寶螺螄粉位于柳州市中心城區(qū)的一個(gè)小巷內(nèi)，從柳州最大的商場(chǎng)——柳州工貿(mào)大廈出發(fā)，步行大約需要5分鐘。2021年各個(gè)法定假期里，聚寶螺螄粉店外，總會(huì)聚集來(lái)自全國(guó)各地的大量游客。

“去年開始，就常有人拿著手機(jī)和自拍桿，到我們店里拍來(lái)拍去。來(lái)的都是客，人家喜歡我們，才會(huì)來(lái)拍。只要不影響客人就餐，我們一般都不會(huì)干涉，隨便拍?！眹鴩沟呐曛饕贿呁肜锛幼袅?，一邊和我們聊天?！暗?，從今年‘五一開始，我們就吃不消了。我們店面本來(lái)就不大，沒幾張桌子，他們來(lái)拍視頻，少的兩三個(gè)人，多的時(shí)候一來(lái)就是十幾個(gè)，一個(gè)人吃米粉，其他人圍著她拍，一拍至少十幾分鐘，搞得客人連坐的地方都沒有。”

細(xì)心的柳州市民還發(fā)現(xiàn)，今年“五一”期間，連一些平時(shí)不起眼的螺螄粉店，都排起了長(zhǎng)隊(duì)。

在柳州工貿(mào)工作的韋俊昊說(shuō)：“今年‘五一，我家樓下的那家螺螄粉店，從早到晚都有外地游客在排隊(duì)。居委會(huì)給每家每戶都發(fā)了通知，號(hào)召我們支持柳州旅游業(yè)，盡量不要去和外地朋友搶著排隊(duì)。我也想過(guò)，盡量不去排隊(duì)，可是，不行呀，我也得嗦粉，我也得吃飯呀?！?/p>

因?yàn)橐煌敕?，帶火一座城。柳州螺螄粉的爆紅，究竟是哪些要素起到了最關(guān)鍵的作用？在柳州實(shí)地訪談了螺螄粉行業(yè)大量創(chuàng)業(yè)者、從業(yè)人員、投資人、服務(wù)公司、柳州市商務(wù)局相關(guān)官員后，我們似乎找到了答案。

除了偶發(fā)因素之外，從本質(zhì)說(shuō)，柳州螺螄粉是工業(yè)化思維、互聯(lián)網(wǎng)紅利和政府強(qiáng)力推動(dòng)三者共同作用的結(jié)果。

工業(yè)化的思維

建國(guó)之后的很長(zhǎng)一段時(shí)間，柳州不僅是廣西鐵路交通運(yùn)輸?shù)闹行模彩菑V西最重要的工業(yè)基地，涉及汽車、鋼鐵、機(jī)械、化工等多個(gè)產(chǎn)業(yè)，大量?jī)?yōu)秀的工程技術(shù)人員和產(chǎn)業(yè)工人推動(dòng)著整個(gè)城市的快速發(fā)展，也為這座城市奠定了工業(yè)化思維的底蘊(yùn)。

螺螄粉發(fā)端于柳州大街小巷的街邊攤，當(dāng)“酸、辣、鮮、爽”成為柳州人的共同味蕾記憶后，如何將柳州的“臭烘烘”變成全國(guó)人民都喜歡的“香餑餑”，僅靠柳州的街邊攤，顯然是不現(xiàn)實(shí)的。

嚴(yán)振華是柳州袋裝螺螄粉產(chǎn)業(yè)第一人。2007年大學(xué)畢業(yè)后，嚴(yán)振華在柳州火車站附近開了一家廣西特色產(chǎn)品店?！白鳛橥辽灵L(zhǎng)的柳州人，我一直相信，像螺螄粉這么美味的產(chǎn)品，在柳州之外，肯定有市場(chǎng)。只要螺螄粉能走出柳州，一定會(huì)有人愛上它。可是，用什么方法才能讓螺螄粉走出柳州呢？”嚴(yán)振華一直沒找到答案，直到他偶然在機(jī)場(chǎng)看到了沖泡型的碗裝桂林米粉，“我當(dāng)即就買了一碗。品嘗之后發(fā)現(xiàn)，味道雖然比不上堂食的桂林米粉，但是還原度已經(jīng)非常高”。這碗桂林米粉給了嚴(yán)振華很大的啟發(fā)，既然桂林米粉可以這樣做，為什么柳州螺螄粉不可以？

“既然要做，就必須按照工業(yè)化的方式去做?！眹?yán)振華說(shuō)。工業(yè)化的本質(zhì)是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式向標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、規(guī)模化、社會(huì)化、專業(yè)化發(fā)展的過(guò)程。為了盡可能還原螺螄粉的美味，嚴(yán)振華在柳州各地不斷嘗試和尋找更Q彈、更勁道、更有口感的米粉，反復(fù)調(diào)試調(diào)味包的配料，不斷研究酸筍的發(fā)酵和包裝技術(shù)。同時(shí)，他積極與政府部門溝通配合，制定出袋裝螺螄粉食品安全企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。2014年，第一家袋裝螺螄粉企業(yè)——柳州市全匯食品有限責(zé)任公司誕生，并獲得柳州市市場(chǎng)監(jiān)督管理局頒發(fā)的編號(hào)為“0001”的“全國(guó)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證”。

袋裝螺螄粉的出現(xiàn)，為柳州螺螄粉走向全國(guó)市場(chǎng)，開辟了一條道路。從此，柳州螺螄粉走出柳州，奔向全國(guó)甚至全球市場(chǎng)。

繼嚴(yán)振華之后，一批有遠(yuǎn)見的浙江商人、福建商人、柳州本地的街邊攤主敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個(gè)新興機(jī)會(huì)。在柳州，一大批家庭作坊式的螺螄粉工廠迅速成立，袋裝螺螄粉產(chǎn)業(yè)開始出現(xiàn)萌芽。包括螺霸王、好歡螺在內(nèi)的柳州螺螄粉第一梯隊(duì)品牌，也是在這個(gè)階段開始它們各自的創(chuàng)業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)的紅利

“柳州的副市長(zhǎng)在直播間親自帶貨，產(chǎn)品肯定不會(huì)差?！睏畎茬魅温氂诰W(wǎng)易，工作地點(diǎn)在杭州?！?021廣西·三月三暖心生活節(jié)”是柳州市政府組織的一場(chǎng)大型直播活動(dòng)?！霸缭?020年疫情期，我們的一位市領(lǐng)導(dǎo)就曾為螺螄粉做過(guò)直播代言?！绷萆虅?wù)局的一位負(fù)責(zé)人說(shuō)，“直播的效果非常好。”

作為一名地地道道的杭州姑娘，楊安琪最初非常排斥螺螄粉?！拔艺娴氖懿涣寺菸嚪勰莻€(gè)味，實(shí)在太臭了?！睏畎茬饕恢皇治嬷亲?，另一只手不停地扇著，仿佛這樣就能把螺螄粉的味道散得一干二凈。

“但是，這一兩年，我身邊喜歡吃螺螄粉的人越來(lái)越多。雖然我從來(lái)沒吃過(guò)，但我還是想試試?？戳肆菔虚L(zhǎng)的直播后，我立馬就在直播間下了單。一收到貨，我就在家里煮了一包。那個(gè)臭喲，真是驚天地泣鬼神，把我媽媽都驚動(dòng)了。我媽趕緊把廚房門和客廳門關(guān)上，但還是擋不住這味到處亂跑?！睏畎茬餍χf(shuō)，“我?guī)缀跞棠笾亲?。在煮粉的過(guò)程中，真產(chǎn)生過(guò)連鍋一起端出去扔了的念頭。但是，當(dāng)我嗦到第一口粉的時(shí)候，哎呀媽媽呀，真是太好吃了。又臭又香，聞著臭，吃著香，真的是一場(chǎng)非常奇妙的體驗(yàn)。后來(lái)，我非要給我媽嘗嘗，我媽死活沒有答應(yīng)?！?/p>

螺螄粉不是最近兩年才出現(xiàn)在直播間。早在2016年，作為第一批食品，柳州螺螄粉曾在“淘寶二樓”以直播的形式進(jìn)行銷售。當(dāng)時(shí)，淘寶還沒有直播端口，“淘寶二樓”是一檔以“美好的物品能治愈”為主題的欄目。在“淘寶二樓”的一場(chǎng)直播中，一個(gè)名為“螺湘百味”、走低價(jià)路線的螺螄粉產(chǎn)品銷量高達(dá)36萬(wàn)袋，給整個(gè)柳州螺螄粉行業(yè)帶來(lái)巨大震撼。可惜的是，在那個(gè)時(shí)候，連淘寶對(duì)直播都缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，大家更多地還是將直播視為偶發(fā)且不可持續(xù)的促銷活動(dòng)。

直到2020年疫情暴發(fā)，整個(gè)柳州螺螄粉行業(yè)開始意識(shí)到，直播絕不只是一次促銷活動(dòng)，它完全可以成為一個(gè)銷售渠道。

疫情的到來(lái)，束縛了人們的出行，也悄然改變著公眾的消費(fèi)方式和飲食習(xí)慣?！澳嵌螘r(shí)間，幾乎所有餐廳都歇業(yè)了，可是，不知道為什么，我的食欲出奇得好，什么都想吃，但什么都沒得吃。”楊安琪說(shuō)，“無(wú)聊的時(shí)候，我就不停地刷微博，刷抖音，看各種直播，尤其是各種吃播?？粗裁春贸?，我就買什么，也是在那個(gè)時(shí)候，我第一次嘗試了螺螄粉。”

疫情期間，全國(guó)各地的主政官員紛紛帶x頭做直播，為本地產(chǎn)品站臺(tái)鼓勁。在柳州商務(wù)局的組織下，包括一位副市長(zhǎng)在內(nèi)的多位領(lǐng)導(dǎo)，總共做了四場(chǎng)螺螄粉直播。直播效果非常好，唯一遺憾的是，每次直播都是限量發(fā)貨。

“很多人說(shuō)我們故意控制數(shù)據(jù)，搞饑餓營(yíng)銷?！绷萆虅?wù)局電商科的邱甜甜說(shuō)，“如果貨品充足，我們當(dāng)然愿意敞開來(lái)賣，賣得越多越好呀?？墒且咔槠陂g，一方面，整個(gè)柳州螺螄粉行業(yè)的銷量都在迅速上漲，另一方面，很多工廠沒辦法正常開工，不僅缺米粉，酸筍和各種輔料都很缺。那段時(shí)間，米粉和酸筍就是硬通貨，大家都在搶。所以，很多品牌的預(yù)售期都在一個(gè)月以上，最長(zhǎng)的達(dá)三個(gè)月。市長(zhǎng)做直播的時(shí)候，柳州螺螄粉已經(jīng)全面脫銷。我們和幾個(gè)頭部品牌反復(fù)協(xié)商，才從螺霸王、好歡螺他們那里調(diào)來(lái)一批貨。實(shí)際上，是各品牌方在支持政府的直播活動(dòng)，而不是政府幫企業(yè)帶貨?！?/p>

2020年疫情期間，柳州螺螄粉先后9次登上新浪熱搜，“螺螄粉還不發(fā)貨”“螺螄粉里為啥沒螺螄”“為什么螺螄粉那么臭”“螺螄粉的英文名”，不一而足。各路大V直播帶貨、網(wǎng)絡(luò)主播吃播視頻、明星微博推薦，以及全渠道美食地圖榜單，不斷激發(fā)公眾的好奇心和探索欲望，柳州螺螄粉迎來(lái)流量大爆發(fā)。

政府的強(qiáng)力推動(dòng)

柳州是個(gè)非常有特色的城市，山在城中，水穿城過(guò)，水秀山明，物產(chǎn)豐饒，珍饈美饌，飽食暖衣。柳州位于廣西中北部，是溝通西南、中南、華東、華南四地的重要鐵路樞紐。1953年，柳州鐵路局成立，柳州成為全國(guó)唯一一個(gè)鐵路局不在省會(huì)的城市，管轄的線路跨越廣西、廣東、貴州、湖南4省區(qū)的16個(gè)地市州和37個(gè)縣。這一度讓柳州人驕傲不已。

在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，廣西的三個(gè)主要城市——南寧、柳州、桂林呈三足鼎立之勢(shì)，各自有明確的分工和定位。柳州是工業(yè)重鎮(zhèn)，作為廣西第一大工業(yè)城市和中國(guó)五大汽車城之一，柳州不僅有東風(fēng)柳汽、上汽通用五菱、柳州特種車輛廠等車企，還有柳鋼、柳化、柳工等大型制造企業(yè)，同時(shí)還有兩面針、金嗓子喉寶等大眾耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品，柳州的國(guó)民生產(chǎn)總值曾長(zhǎng)期穩(wěn)居廣西第一。桂林是世界知名的旅游城市，旅游業(yè)是城市發(fā)展的首選和支柱。南寧雖然是廣西的首府，但是既缺乏旅游資源，也缺乏工業(yè)基礎(chǔ)，所以，南寧主要以服務(wù)業(yè)為主。

“2000年以來(lái)，廣西的區(qū)域發(fā)展開始表現(xiàn)出越來(lái)越明顯的‘強(qiáng)首府特征。”長(zhǎng)期研究廣西產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展的媒體人張軍說(shuō)。

2007年，柳州鐵路局正式更名為南寧鐵路局，管理機(jī)關(guān)從柳州遷至南寧，柳州鐵路局長(zhǎng)達(dá)54年的歷史宣告終結(jié)。

2019年，在借鑒全國(guó)先進(jìn)省會(huì)城市經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，廣西發(fā)布《關(guān)于實(shí)施首府戰(zhàn)略的若干意見》《關(guān)于支持強(qiáng)首府戰(zhàn)略的若干政策》等重磅文件，開始全面推進(jìn)“強(qiáng)首府”戰(zhàn)略。

2020年，中國(guó)煤炭地質(zhì)總局廣西煤炭地質(zhì)局總部從柳州遷往南寧。在此之前，柳鋼將遷往南寧的消息，一度傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，直到官方出面澄清，柳鋼只是在南寧建了一個(gè)研發(fā)中心和生產(chǎn)基地，輿情才得以緩解。

“南寧是廣西的首府，又是中國(guó)-東盟博覽會(huì)的永久舉辦地。舉全廣西之力，打造強(qiáng)首府，從自治區(qū)最高主政官員的視角來(lái)說(shuō)無(wú)可厚非，但是從柳州老百姓的視角來(lái)看，心里多多少少會(huì)有些委屈。當(dāng)然，自治區(qū)政府的強(qiáng)首府戰(zhàn)略，柳州市政府必須全力配合。與此同時(shí)，在柳州市政府體系內(nèi)，一個(gè)心照不宣的共識(shí)是，既然在政策層面，柳州不可能也沒有辦法獲得超越南寧的優(yōu)勢(shì)，柳州就必須靠自己，充分發(fā)揮本地的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，打造有柳州特色的核心產(chǎn)業(yè)，而這些優(yōu)勢(shì)是誰(shuí)也搬不走的?！睆堒娬f(shuō)。

在柳州市政府重點(diǎn)打造的核心產(chǎn)業(yè)中，有兩個(gè)領(lǐng)域特別耀眼，一個(gè)是新能源汽車，另一個(gè)就是螺螄粉產(chǎn)業(yè)。

在新能源汽車領(lǐng)域，柳州市政府自2018年起，與上汽通用五菱創(chuàng)造性地建立起“政企三級(jí)聯(lián)動(dòng)工作機(jī)制”，探索新能源汽車推廣應(yīng)用與產(chǎn)業(yè)發(fā)展相融合的新模式。短短幾年間，柳州成功打造了“十分鐘充電圈”電動(dòng)汽車用車生態(tài)，累計(jì)建成各類充電設(shè)施3萬(wàn)余個(gè)、充電站1，330個(gè)，大力推廣小型新能源汽車專用泊位，允許新能源汽車在公交專用道行駛。柳州模式有力推動(dòng)了電動(dòng)汽車的普及率，截至2021年9月，柳州市新能源汽車保有量10.4萬(wàn)輛，占全市汽車保有量的10.9%，在柳州日常出行的每100輛車中，就有23輛是新能源汽車，遠(yuǎn)超北上廣深等一線城市，位居全國(guó)第一。在柳州模式的助力下，總部位于柳州的上汽通用五菱獲得快速發(fā)展。自2014年起，上汽通用五菱的小型新能源汽車產(chǎn)品累計(jì)銷量達(dá)62萬(wàn)輛，居全球小型新能源汽車之首。

和新能源汽車比起來(lái)，螺螄粉雖然只是一個(gè)小產(chǎn)業(yè)，但是，柳州市政府投入的精力和資源，絲毫不亞于新能源汽車。

早在2016年，柳州市政府就牽頭制定柳州螺螄粉地方標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)對(duì)袋裝螺螄粉的相關(guān)術(shù)語(yǔ)定義、產(chǎn)品分類、食品添加劑、生產(chǎn)加工衛(wèi)生要求、檢驗(yàn)方法、標(biāo)簽、包裝、運(yùn)輸、保質(zhì)期等方方面面的內(nèi)容，均做了詳細(xì)規(guī)定。柳州螺螄粉地方標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化起到了關(guān)鍵性的作用。

隨著柳州螺螄粉的爆紅，很多外地廠商抓住機(jī)會(huì)，也紛紛開始生產(chǎn)“柳州螺螄粉”。這些號(hào)稱“柳州螺螄粉”的外地產(chǎn)品，有的雖然原材料一樣不落，但是口味的還原度非常差，有的則按照自己的喜好隨意增減配方，極大影響了柳州螺螄粉的口碑，而柳州市政府對(duì)這些假冒行為也是鞭長(zhǎng)莫及，無(wú)能為力。

為了確保柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，也為了保護(hù)柳州螺螄粉的商譽(yù)和口碑，柳州市政府聯(lián)合柳州市螺螄粉行業(yè)協(xié)會(huì)，開始申請(qǐng)“柳州螺螄粉”的國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證。

通常，國(guó)家地理標(biāo)志認(rèn)證產(chǎn)品包含兩種類型，第一類是來(lái)自特定地域的種植、養(yǎng)殖產(chǎn)品，第二類是原材料全部來(lái)自特定地域或者部分來(lái)自其他地域，并在特定地域按照特定工藝生產(chǎn)和加工的產(chǎn)品。

柳州螺螄粉屬于深加工產(chǎn)品，申請(qǐng)難度遠(yuǎn)大于農(nóng)產(chǎn)品。柳州商務(wù)局流通科的負(fù)責(zé)人說(shuō)：“柳州的農(nóng)產(chǎn)品，如融安金桔、柳江蓮藕、鹿寨蜜橙等，只要追根溯源，證明其只能從本地產(chǎn)出即可。但像螺螄粉這種深加工產(chǎn)品，其申請(qǐng)難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于農(nóng)產(chǎn)品。首先，螺螄粉的核心原料非常多，如米粉、腐竹、酸豆角、酸筍，要證明每一項(xiàng)原料的原產(chǎn)地都是柳州，并不是一件容易的事。”

用了整整五年時(shí)間，克服無(wú)數(shù)困難，“柳州螺螄粉”終于獲得國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證?！斑@意味著只有柳州的螺螄粉企業(yè)才能生產(chǎn)柳州螺螄粉，其他所有未經(jīng)柳州市政府認(rèn)可的企業(yè)生產(chǎn)的螺螄粉，都不能在包裝上打上‘柳州螺螄粉的字樣，否則就是侵權(quán)行為?！绷菔猩虅?wù)局流通科的這位負(fù)責(zé)人告訴我們。

從制定地方標(biāo)準(zhǔn)到申請(qǐng)國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證，從建立螺螄粉產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)中心到打造螺螄粉原材料基地，從市政府領(lǐng)導(dǎo)親自直播帶貨到孵化淘寶村，柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)體系發(fā)展壯大的背后，離不開柳州市政府的強(qiáng)力推動(dòng)和精心培育。

蜂擁入局

曹志松，70后，從事汽車配件行業(yè)20多年，在柳州、重慶、青島有自己的工廠，為柳汽和上汽通用五菱提供塑料類配件。

“在汽配行業(yè)，我摸爬滾打了20多年。十幾年前，整個(gè)行業(yè)處于黃金期，也是我們利潤(rùn)的巔峰期。這些年，企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，但利潤(rùn)越做越低。做到現(xiàn)在，也就靠薄利多銷，以量取勝?！辈苤舅烧f(shuō)，“所以，汽配行業(yè)的兄弟們都在不斷尋找各種新的投資機(jī)會(huì)?！?/p>

早在2018年，就有汽配行業(yè)的朋友鼓動(dòng)曹志松一起做螺螄粉?！暗谝淮斡腥藙裎易雎菸嚪鄣臅r(shí)候，我的第一反應(yīng)是，為什么要做螺螄粉？說(shuō)實(shí)話，我沒太看上這個(gè)生意?！辈苤舅烧f(shuō)。2020年疫情暴發(fā)后，柳州螺螄粉一夜爆紅，曹志松意識(shí)到，這不是個(gè)小生意。

促使曹志松正式進(jìn)入螺螄粉產(chǎn)業(yè)，有四個(gè)方面的原因。

第一，曹志松非常敬重的一位汽配行業(yè)前輩以及眾多汽配從業(yè)者紛紛入局?！八麄冇械淖约洪_工廠，有的入股別人的工廠，有的直接拉隊(duì)伍做品牌。我身邊所有人都在說(shuō)，這是一盤好生意。我也看到很多外地人跑到柳州來(lái)做螺螄粉生意。我們?cè)诹葸@么多年，靠山吃山，靠水吃水，資源多，人脈廣，要做，肯定不比別人差?！辈苤舅烧f(shuō)。

第二，柳州市政府對(duì)螺螄粉產(chǎn)業(yè)的重視程度，讓曹志松意識(shí)到，這是一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)，“柳州市政府在打造螺螄粉產(chǎn)業(yè)上的決心非常大，政策方向明確，資源也很到位。對(duì)我們這樣的新入局者，政府的各種優(yōu)惠措施也相當(dāng)有力”。

第三，螺螄粉產(chǎn)業(yè)，尤其是螺螄粉加工業(yè)還處于發(fā)展初期，無(wú)論是生產(chǎn)管理、質(zhì)量控制，還是自動(dòng)化水平，都跟汽配行業(yè)存在非常大的差距。這讓曹志松相信，以自己在汽配行業(yè)多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一定有機(jī)會(huì)在螺螄粉產(chǎn)業(yè)中大展拳腳?！耙苍S這就是路徑依賴，我是做工廠起家的，對(duì)生產(chǎn)管理比較有心得，所以，跨行進(jìn)入螺螄粉產(chǎn)業(yè)，還是會(huì)選擇做生產(chǎn)。”

第四，通過(guò)上市或資本市場(chǎng)的投融資并購(gòu)，實(shí)現(xiàn)更大的增值。曹志松是個(gè)非常沉穩(wěn)的人，對(duì)于這方面的訴求，他表現(xiàn)得非常低調(diào)，“我跨行做這家公司，當(dāng)然希望未來(lái)它有機(jī)會(huì)到資本市場(chǎng)搏一搏。在我看來(lái)，一家擁有生產(chǎn)端的企業(yè)，機(jī)會(huì)可能會(huì)更大一些”。

2020年5月，曹志松任董事長(zhǎng)的柳州市紫荊花食品有限公司成立，廠址選在柳州市柳南區(qū)河西工業(yè)園的螺螄粉聚集區(qū)內(nèi)。2021年2月，紫荊花第一次試產(chǎn)成功。

“從選定廠址到正式投產(chǎn)，我們克服了很多困難?！弊锨G花副總經(jīng)理覃立說(shuō)。自動(dòng)生產(chǎn)線對(duì)廠房有很多要求，比如必須保證足夠的層高，而園區(qū)標(biāo)準(zhǔn)廠房的層高達(dá)不到要求，為此，公司花了很多時(shí)間來(lái)改造設(shè)備。一位從柳化出來(lái)的高級(jí)工程師負(fù)責(zé)整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)的研發(fā)和設(shè)計(jì)，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了自動(dòng)化生產(chǎn)線和全數(shù)字化管理的生產(chǎn)體系。公司甚至還在柳北建了一個(gè)設(shè)備廠，專門為全自動(dòng)化工廠配套服務(wù)。

現(xiàn)階段，紫荊花代表了柳州螺螄粉生產(chǎn)工廠的最高水平。除了紫荊花工廠和螺霸王新建的工廠，柳州螺螄粉行業(yè)生產(chǎn)端的主要特征是勞動(dòng)力密集，基本處于半自動(dòng)化水平。

一個(gè)螺螄粉工廠的主要生產(chǎn)流程包括4個(gè)環(huán)節(jié)。一是送料，各種原材料，包括米粉、花生、酸筍、腐竹等，通過(guò)不同管道輸送進(jìn)入中央廚房。二是加工，中央廚房將各種原材料按照要求加工成成品。三是內(nèi)包，各種成品按照類別和重量要求，封裝成不同的內(nèi)包裝。四是外包，將不同成品內(nèi)包裝進(jìn)行搭配，一起封裝到一個(gè)外包裝內(nèi)，一袋/桶螺螄粉就生產(chǎn)完成。

中央廚房最能體現(xiàn)自動(dòng)化工廠的優(yōu)勢(shì)。李琳琳是柳州螺螄粉行業(yè)的資深從業(yè)者，曾服務(wù)于一家知名柳州螺螄粉品牌，現(xiàn)在負(fù)責(zé)紫荊花的電商業(yè)務(wù)?！拔抑胺?wù)的企業(yè)，在柳州螺螄粉行業(yè)算靠前的，工廠日產(chǎn)能16萬(wàn)袋，有300多工人，其中200多人在中央廚房，所有工人三班倒進(jìn)行生產(chǎn)。盡管他們?cè)跇I(yè)內(nèi)已算領(lǐng)先，但仍有0.6%的售后問題，也就是說(shuō)，1，000袋里6袋有質(zhì)量問題。在傳統(tǒng)工廠，這已經(jīng)非常低了?！倍锨G花目前日產(chǎn)能為30萬(wàn)袋/桶，在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)情況下，中央廚房最多只需要8名員工，他們主要是在工作臺(tái)上控制電腦和設(shè)備，產(chǎn)品質(zhì)量問題嚴(yán)格控制在0.01%以內(nèi)。

傳統(tǒng)螺螄粉加工廠和紫荊花智能化工廠相比，還有一個(gè)很大的問題，就是人工操作帶來(lái)的食品衛(wèi)生和安全隱患。對(duì)于人工接觸和空氣落菌污染，傳統(tǒng)工廠很難從根本上加以杜絕，而紫荊花生產(chǎn)車間完全參照制藥企業(yè)GMP標(biāo)準(zhǔn)建造，嚴(yán)格實(shí)行HACCP體系，所有生產(chǎn)設(shè)備均來(lái)自西門子等國(guó)際頂級(jí)設(shè)備制造商，95%以上的生產(chǎn)線實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化和機(jī)械化，在日產(chǎn)能30萬(wàn)袋/桶的情況下，整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)達(dá)到了10萬(wàn)級(jí)生產(chǎn)潔凈車間、萬(wàn)級(jí)生產(chǎn)檢測(cè)中心和百級(jí)超清潔工作臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)傳統(tǒng)工廠來(lái)說(shuō)，設(shè)備清洗主要依靠人工，不僅人力消耗大，工作強(qiáng)度高，也很難做到徹底干凈。紫荊花工廠則采用全密閉式自動(dòng)化清洗系統(tǒng)，堿洗、水洗、沖洗、高壓沖洗，4個(gè)清洗環(huán)節(jié)不需要人工干預(yù)，省時(shí)省力、效率更高。

紫荊花工廠正式啟用后，有朋友調(diào)侃：“老曹，做個(gè)小小的螺螄粉，用得著這么大陣仗嗎？”曹志松嚴(yán)肅地回答道：“一包螺螄粉確實(shí)不貴，但螺螄粉加工廠麻雀雖小，五臟俱全。過(guò)去20年，我一直做汽配生意，轉(zhuǎn)行做螺螄粉，不是為了掙快錢，撈一筆就走。我看好這個(gè)行業(yè)，堅(jiān)信這個(gè)行業(yè)要發(fā)展壯大，工廠的正規(guī)化是大勢(shì)所趨。未來(lái)，那些擁有品牌優(yōu)勢(shì)的頭部企業(yè)，一定會(huì)選擇和更高端的工廠合作。什么是更高端的工廠？在我看來(lái)，產(chǎn)能更大、質(zhì)量控制更好、品質(zhì)更穩(wěn)定、價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)的工廠，就是高端工廠。在這方面，我很有信心?！?h3>競(jìng)爭(zhēng)硝煙四起

柳州生產(chǎn)袋裝螺螄粉，但柳州人幾乎不買袋裝的?！傲萑怯猩锨Ъ衣菸嚪鄣?，遍布大街小巷，8元錢就能吃到一碗地道的螺螄粉，而袋裝螺螄粉，便宜的要七八元，貴的要十幾元，味道又比不上堂吃的，誰(shuí)還會(huì)去買袋裝的？在只投螺碗每月幾十萬(wàn)的訂單里，柳州用戶的占比不到1%，他們主要用于送禮。”柳州螺螄粉行業(yè)第一陣營(yíng)品牌“只投螺碗”的創(chuàng)始人房少說(shuō)。

房少本名房農(nóng)，生于1995年。在柳州螺螄粉行業(yè)里，知道房少的人不少，知道房農(nóng)的人卻寥寥無(wú)幾。第一次和房少交流，是通過(guò)視頻連線。房少說(shuō)的第一句話是，“劉老師，抽煙嗎？”在我表示不會(huì)吸煙后，屏幕那頭的房少給自己點(diǎn)了一根煙，“您也不要太拘束，第一眼看您，就覺得很慈祥”。我的一個(gè)研究生沒忍住，噗地一下笑出聲來(lái)。

房少的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)既年輕又草根。9個(gè)創(chuàng)始合伙人都是男生，除了2個(gè)80后，其余全是90后。他們都沒念過(guò)大學(xué)，學(xué)歷主要是初中、高中和中職。很難想象，這樣一群來(lái)自柳州的學(xué)歷不高的大男孩們，2020年賣出了3個(gè)多億的袋裝螺螄粉，95%的用戶是北上廣深及成都、武漢、合肥等大城市的年輕女性。

談到團(tuán)隊(duì)，房少頗為自豪：“我們是柳州最草根的創(chuàng)業(yè)者，在新領(lǐng)域和新市場(chǎng)，只要看到一點(diǎn)新機(jī)會(huì)，我們就愿意做第一個(gè)吃螃蟹的人，主動(dòng)學(xué)習(xí)，敢于嘗試，勇于試錯(cuò)。也正因?yàn)槲覀冊(cè)敢馊ピ嚫鞣N新機(jī)會(huì)，所以，我們吃過(guò)很多虧，走過(guò)很多彎路。但是，我覺得，人生沒有任何彎路是浪費(fèi)的，所有走過(guò)的彎路最后都匯聚成我們的能力和經(jīng)驗(yàn)。我們比較靈活，不會(huì)一條道走到黑。一旦發(fā)現(xiàn)這條路走不通，我們會(huì)迅速掉頭，及時(shí)止損?！?/p>

2020年疫情期間，柳州螺螄粉爆紅。李子柒的進(jìn)入，更是讓螺螄粉行業(yè)如火上澆油?！拔覀冮_始意識(shí)到，螺螄粉不僅是個(gè)生意，完全有可能成為事業(yè)?！狈可僬f(shuō)。

有很多人認(rèn)為，房少的公司中股東太多。對(duì)此，房少有著完全不一樣的看法?！柏?cái)散人聚，我就是要把核心和骨干聚集到一起。大家心往一處使，才能真正做成大事業(yè)。”房少說(shuō)，“股東多了，還有一個(gè)好處。每年我們的利潤(rùn)就幾千萬(wàn)，分到每個(gè)股東身上，也不過(guò)幾百萬(wàn)。去年，我們開了個(gè)股東會(huì)，我跟大家講，現(xiàn)在的幾百萬(wàn)也不經(jīng)花，與其把錢分了，不如趁著現(xiàn)在大好時(shí)機(jī)，好好干一把，把這盤生意做大，我們一起做個(gè)上市公司。兄弟們都信我，所以，我們所有股東現(xiàn)在都只拿基本生活費(fèi)，公司掙的錢全部投進(jìn)公司。”

2020年，柳州袋裝螺螄粉的總規(guī)模超過(guò)100億元。雖然過(guò)去兩年，袋裝螺螄粉行業(yè)發(fā)展很快，但是總體來(lái)說(shuō)，袋裝螺螄粉的受眾人群依然有限。“螺螄粉只是一個(gè)地方特色小食品，它的增長(zhǎng)會(huì)遇到天花板，不可能無(wú)限度增長(zhǎng)下去?！狈可僬f(shuō)。包括房少在內(nèi)的從業(yè)者普遍認(rèn)為，袋裝螺螄粉的市場(chǎng)上限也就300億元左右。

首先，來(lái)自線下實(shí)體餐飲店的挑戰(zhàn)。

在房少看來(lái)，柳州袋裝螺螄粉的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是統(tǒng)一，也不是康師傅，而是遍布全國(guó)的螺螄粉線下實(shí)體店。

2020年以來(lái)，全國(guó)各大城市陸續(xù)開出很多螺螄粉實(shí)體店，其中大部分是加盟店。以上海大學(xué)寶山校區(qū)為例，緊鄰校區(qū)的弘基廣場(chǎng)是一個(gè)以上海大學(xué)3萬(wàn)余名師生和附近幾個(gè)居民小區(qū)為主要用戶的綜合餐飲聚集地，里面有一家開業(yè)6年、裝修簡(jiǎn)陋、味道普通、最多容納20人的柳州螺螄粉小店。2021年9月開始，廣場(chǎng)上又先后開出3家柳州螺螄粉連鎖店，其中兩家相距只有20米，幾乎門對(duì)門，最遠(yuǎn)的兩家不也超過(guò)200米。4家螺螄粉店競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，這家店正在做“買一送一”的活動(dòng)，那家店就打出橫幅，號(hào)稱自己是“上海大學(xué)最受歡迎的螺螄粉店”，另一家緊跟著買粉送糖水，最后一家則迅速推出現(xiàn)金抵扣券。

經(jīng)過(guò)9、10兩個(gè)月的激烈拼殺，螺城柳州螺螄粉店脫穎而出。這家店口味正宗，環(huán)境舒適，最多可容納40人。店長(zhǎng)何巧娟是南寧人，曾在柳州開過(guò)螺螄粉店。“開業(yè)以來(lái)，我們的生意越來(lái)越好。就這兩個(gè)月時(shí)間，我們已經(jīng)有了一批?？停扔猩虾４髮W(xué)的教授、學(xué)生，也有附近小區(qū)的居民。一位上海大學(xué)的教授幾乎每天晚上都會(huì)牽著他的狗來(lái)我們店里，點(diǎn)上一份干撈螺螄粉和木薯甜水套餐，他甚至還在我們店里寄存了一瓶他自己專用的醋?！焙吻删暾f(shuō)。

只投螺碗的品牌顧問楊素素來(lái)上?？疾炻菸嚪凼袌?chǎng)時(shí)，對(duì)螺城柳州螺螄粉的味道贊不絕口，“這家店味道非常正，就是放在柳州，也會(huì)受歡迎”。

就在螺城柳州螺螄粉店大受歡迎，客流量快速增長(zhǎng)的同時(shí)，10月，距離弘基廣場(chǎng)僅50米的聚豐園路上，一家餐飲店加盟了另外一個(gè)柳州螺螄粉餐飲品牌。環(huán)繞小小的弘基廣場(chǎng)，一下子就有了5家螺螄粉店。

類似的事情不僅發(fā)生在上海。2020年之前，廣州白云區(qū)只有不到10家螺螄粉店，如今，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，白云區(qū)螺螄粉店已達(dá)到139家。

張新星是柳州的一個(gè)調(diào)料供應(yīng)商，主要為全國(guó)各地的螺螄粉線下實(shí)體店提供原材料和調(diào)味品，如螺螄粉湯料、腐竹、酸筍等。在廣州白云區(qū)，他有多家常年合作的客戶。

張新星告訴我們：“最近兩年，尤其是2020年5月以來(lái)，我們?cè)诎自茀^(qū)的客戶增加了很多，是之前的好幾倍。那些螺螄粉店的老板，既是合作伙伴，也是好朋友。這一年多來(lái)，幾乎每個(gè)老板都在抱怨，說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，生意越來(lái)越不好做。但是，幾乎每家店的采購(gòu)都在大幅增加。2020年5月以前，我在廣州白云區(qū)只有2家客戶，每個(gè)月采購(gòu)平均在1，000元左右?，F(xiàn)在，我在那里的客戶有26家，最小的一家每個(gè)月采購(gòu)近2，000元，規(guī)模大的幾家，單店單月基本都能超過(guò)5，000元，最多甚至能到7，000元。在以前，這個(gè)數(shù)字簡(jiǎn)直不敢想象?！边^(guò)去幾年，隨著市場(chǎng)需求急劇增加，張新星的工廠迅速擴(kuò)大。2022年，工廠產(chǎn)能將在2021年的基礎(chǔ)上翻一番。

其次，各種自熱食品和地域美食，都有可能成為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

“柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)起步早，發(fā)展快，搶了第一杯羹，未來(lái)還有很大的市場(chǎng)空間和發(fā)展機(jī)會(huì)。但是，柳州螺螄粉面臨的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)不容小覷。無(wú)論是西北的涼皮、貴州遵義的羊肉粉，還是南昌拌粉、湖南常德的牛肉粉，它們都各具特色，都有可能成為柳州螺螄粉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”房少說(shuō)，“一日三餐，加上夜宵，普通人每天最多吃四餐?？偭亢愣ǖ那闆r下，未來(lái)，消費(fèi)者的選擇越來(lái)越多，柳州螺螄粉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就越來(lái)越多。這些年，我們和螺螄粉同行之間的競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但我們從來(lái)沒有將同行視為敵人，更多地是看作友商。只有大家齊心協(xié)力，才能把柳州螺螄粉的盤子做得更大。只有盤子大了，我們大家才有機(jī)會(huì)?！?/p>

面對(duì)上述挑戰(zhàn)，房少和他的團(tuán)隊(duì)提出了4個(gè)應(yīng)對(duì)策略。

對(duì)策1：通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)造新場(chǎng)景，搶占新市場(chǎng)。

在只投螺碗的沖泡型產(chǎn)品出來(lái)之前，柳州袋裝螺螄粉基本上都是水煮型，用戶購(gòu)買后需要煮熟食用，而少量面市的沖泡型產(chǎn)品，使用的原材料基本上是粉絲，而不是傳統(tǒng)的米粉。

“柳州人吃螺螄粉，對(duì)米粉的粗細(xì)、口感和嚼勁是有嚴(yán)格要求的。這類沖泡型產(chǎn)品，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，不是螺螄粉，而是螺螄粉湯口味的粉絲。”楊素素說(shuō)。

2021年，只投螺碗推出3分鐘即食的新型沖泡型產(chǎn)品，無(wú)論是米粉的粗細(xì)還是口感，都最大程度地還原了堂食的柳州螺螄粉。

王芳麗是在北京工作的柳州人，任職于新浪微博?！坝卸螘r(shí)間，新浪大廈附近開了一家很正宗的螺螄粉店。我們公司很多同事都喜歡在中午點(diǎn)一份這家店的螺螄粉外賣。一到中午，整個(gè)新浪大廈彌漫著一股濃郁的螺螄粉味。沒過(guò)多久，公司行政部下了通知，不允許在辦公室吃螺螄粉，我們就沒再點(diǎn)螺螄粉外賣了。在新浪，加班是常事。晚上下班回家，已經(jīng)很累，總想吃點(diǎn)東西墊個(gè)肚子，但又不想吃得太多。這個(gè)時(shí)候，肯定沒精力自己煮東西，外賣少說(shuō)要等半個(gè)小時(shí)，早就餓過(guò)勁了。只投螺碗的沖泡型螺螄粉是最好的選擇，加上開水，3分鐘就能吃，味道還原度很高，份量不大，剛好夠加個(gè)餐?！?/p>

只投螺碗的沖泡型螺螄粉自推出以來(lái)，銷量增長(zhǎng)迅猛。房少說(shuō)：“我們的沖泡型螺螄粉，有一定的技術(shù)含量，至少擁有半年的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。我們會(huì)竭盡全力搶占更大的市場(chǎng)份額，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代。借助這款產(chǎn)品，我們進(jìn)入到很多之前無(wú)法進(jìn)入的消費(fèi)場(chǎng)景，比如學(xué)生宿舍、野外郊游等。”

針對(duì)螺螄粉的一些入門級(jí)用戶，只投螺碗開發(fā)了一款無(wú)臭型螺螄粉，其特點(diǎn)是聞著不臭，并且不會(huì)在衣服以及周圍環(huán)境中留下螺螄粉的特殊氣味，但口味和正常螺螄粉完全一樣。

對(duì)策2：采用多品牌多渠道多產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展策略。

針對(duì)不同渠道和不同用戶特點(diǎn)，通過(guò)不同的價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定位和區(qū)隔。

第一類產(chǎn)品針對(duì)下沉市場(chǎng)人群，以拼多多和社區(qū)團(tuán)購(gòu)為主要銷售渠道，低價(jià)格，低毛利，但出貨量巨大。

第二類是中端品牌，以只投螺碗和威少家為主，主打渠道包括天貓和抖音電商，瞄準(zhǔn)學(xué)生群體和月收入5，000元以上的城市年輕人。這是房少團(tuán)隊(duì)的王牌產(chǎn)品，也是著力打造的核心品牌。

第三類是單價(jià)20元的高端螺螄粉產(chǎn)品，針對(duì)的是一二線核心城市對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有特殊要求的高收入人群。

對(duì)策3：探索線下實(shí)體連鎖加盟。

“柳州螺螄粉線下實(shí)體店開遍全國(guó)，至少還需要兩三年時(shí)間。我們已經(jīng)意識(shí)到，線下實(shí)體店是袋裝螺螄粉的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。與其等著線下實(shí)體店把我們一步一步逼到絕路，我們?yōu)槭裁床患尤脒@個(gè)發(fā)展很快的陣營(yíng)呢？現(xiàn)在加入，時(shí)間完全來(lái)得及?！狈可僬f(shuō)。

2021年初，房少團(tuán)隊(duì)加盟了一家在全國(guó)有5，000家分店的桂林米粉品牌?！斑@個(gè)店就開在我們公司樓下，我們希望從零開始，學(xué)習(xí)別人開店和招商加盟的經(jīng)驗(yàn)，然后內(nèi)化成自己的東西?！狈可俚暮匣锶税⒘⒄f(shuō)，“到2021年底，我們基本能把供應(yīng)鏈體系搭建好，同時(shí)開始嘗試做加盟招商。”

對(duì)策4：以螺螄粉為起點(diǎn)，橫向延伸到其他米粉產(chǎn)品。

中國(guó)是一個(gè)米粉消費(fèi)大國(guó)，但是，到目前為止，中國(guó)還沒有一家主打米粉類產(chǎn)品的上市公司。“我們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是螺螄粉，還是南昌拌粉、桂林米粉、新疆炒粉、湖南牛肉粉，雖然口味各不相同，但在原料米粉上大同小異。而且，有些配菜也是完全一樣的。例如，湖南牛肉粉使用的豆角、腐竹和花生，就跟柳州螺螄粉一樣。這就給我們一個(gè)很大的啟發(fā)——柳州螺螄粉背后的供應(yīng)鏈能否復(fù)用？如果我們先把螺螄粉做好做扎實(shí)，然后利用前端的銷售能力和后端的供應(yīng)鏈能力，去拓展各式各樣的特色米粉，也許能走出一條有別于其他柳州螺螄粉品牌的獨(dú)特發(fā)展道路?！狈可僬f(shuō)。

資本很無(wú)奈

2020年疫情期間，柳州螺螄粉的爆紅引來(lái)各方資本的關(guān)注。然而，有意思的是，雖然坊間不時(shí)傳出各種融資消息，但到目前為止，整個(gè)螺螄粉行業(yè)還沒有出現(xiàn)一起標(biāo)志性的投融資。

“去柳州之前，我們真的喜歡這個(gè)行業(yè)，也確有興趣真金白銀進(jìn)行投資。那么多消費(fèi)者都喜歡，而且大部分都是年輕人，行業(yè)工業(yè)化程度也高，借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)能和銷量都有機(jī)會(huì)成倍放大，這是多好的投資機(jī)會(huì)呀。但是，到柳州跑了一圈下來(lái)，我們非常遺憾地發(fā)現(xiàn)，即使是行業(yè)第一梯隊(duì)的企業(yè)，也不是很合適做投資標(biāo)的?！鼻巴菡{(diào)研的某頭部資本項(xiàng)目經(jīng)理戴莘皓說(shuō)，“那些企業(yè)管理水平非常有限，不少還是家族式管理，父親是董事長(zhǎng)，兒子是總裁，太太管財(cái)務(wù)，小舅子管工廠，連最起碼的現(xiàn)代企業(yè)管理制度都沒建立，我們?cè)趺锤疫M(jìn)？更可怕的是，絕大部分企業(yè)根本拿不出財(cái)務(wù)報(bào)表，就算能拿出來(lái)，很多也是慘不忍睹。我們做投資，是靠財(cái)務(wù)數(shù)字來(lái)決策的，你沒有財(cái)務(wù)報(bào)表，光帶我們看工廠、看銷量，是不行的。財(cái)務(wù)控制不好，你賣得越多，可能虧得越多?！?/p>

蔣若愚曾在某柳州螺螄粉頭部品牌做總裁助理，擁有海外留學(xué)背景的他被老板委以重任，對(duì)接各路資本。“最瘋狂的時(shí)候，3個(gè)月里一下子來(lái)了7家頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)，其中4家投行，3家私募?！笔Y若愚接待的投行里，就有戴莘皓所在的機(jī)構(gòu)?！拔业睦习鍖?duì)投資這件事非常認(rèn)真，也很用心。但凡有機(jī)構(gòu)來(lái)，他基本上都全程陪同。”但是，一輪談下來(lái)，一個(gè)都沒談成。在蔣若愚看來(lái)，問題的關(guān)鍵在于，企業(yè)的訴求和資本的要求之間存在巨大偏差?！敖?jīng)過(guò)2020年疫情期的爆紅后，柳州螺螄粉行業(yè)的老板們普遍心氣較高，往好了說(shuō)，是信心大增，往不好說(shuō)，就是有點(diǎn)膨脹。各路資本蜂擁而至，也給了他們一些錯(cuò)誤的信號(hào)?！笔Y若愚說(shuō)，“面對(duì)資本近乎苛刻的考量，幾乎沒有一家企業(yè)在管理水平、治理結(jié)構(gòu)、企業(yè)規(guī)模和增長(zhǎng)預(yù)期等方面，讓資本真正滿意?！?/p>

“餐飲品類工業(yè)化和零售化，是餐飲發(fā)展的必然趨勢(shì)。螺螄粉產(chǎn)業(yè)從食品零售化模式切入，快速拓展了消費(fèi)者對(duì)該品類的認(rèn)知。然而，事物發(fā)展都有兩面性。好的一面是品類迅速做大，引來(lái)各類資本和資源的關(guān)注。但弊端也逐步浮現(xiàn)。爆紅后，各路經(jīng)營(yíng)者瘋狂涌入，不管有沒有渠道、有沒有技術(shù)，都來(lái)做螺螄粉。隨之出現(xiàn)的便是無(wú)序和無(wú)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致整個(gè)螺螄粉市場(chǎng)良莠不齊，這是對(duì)整個(gè)行業(yè)的透支?！避妿熤菐?kù)餐飲研究院、民食之本餐飲新零售孵化器創(chuàng)始人歐峰說(shuō)。

戴莘皓在同柳州螺螄粉企業(yè)家交流時(shí)，提得最多的一個(gè)問題是，你們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)和挑釁，你們的競(jìng)爭(zhēng)壁壘到底是什么？可是，幾乎沒有一個(gè)回答能讓戴莘皓及其背后的投資人滿意。“有一次，一個(gè)企業(yè)老板回答后，我表示不太認(rèn)同。那個(gè)老板勃然大怒，質(zhì)問道，你懂螺螄粉還是我懂螺螄粉？既然你說(shuō)這也不對(duì)，那也不對(duì)，那你告訴我，到底怎么做才是對(duì)的？”說(shuō)起這段故事，戴莘皓顯得有些無(wú)奈，“我們只是投資人，當(dāng)然不懂螺螄粉。我們到柳州，就是希望給這些問題找到正確的答案。說(shuō)實(shí)話，結(jié)果令人遺憾。”

戴莘皓和蔣若愚都是90后，一個(gè)代表資本方，一個(gè)代表企業(yè)方，他們雖然沒有達(dá)成實(shí)質(zhì)性合作，但在多次深入交流和徹夜長(zhǎng)談中，他們的話題逐漸聚焦。

第一，誰(shuí)是柳州螺螄粉行業(yè)最好的公司？

很多螺螄粉企業(yè)的創(chuàng)始人原本是路邊的小攤主，因?yàn)橘u得一碗口味尚佳的螺螄粉，機(jī)緣巧合，被有錢又有資源的大老板賞識(shí)，便合伙開起廠來(lái)。這群人做螺螄粉，絕對(duì)是行家里手，但做管理，未必內(nèi)行。在他們的人生履歷中，幾乎沒有模塊化、系統(tǒng)化的管理經(jīng)驗(yàn)，在品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；拇筅厔?shì)下，僅靠配方和口味是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在整個(gè)柳州螺螄粉行業(yè)，渠道系統(tǒng)化、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，且預(yù)算合理化的企業(yè)可謂鳳毛麟角?！叭绻且f(shuō)出一家，還得是好歡螺。它要人有人，要錢有錢，執(zhí)行力在業(yè)內(nèi)絕對(duì)數(shù)一數(shù)二?！贝鬏佛┱f(shuō)。

過(guò)去幾年，柳州螺螄粉品牌方和電商代運(yùn)營(yíng)方在互相博弈中，上演過(guò)很多“過(guò)河拆橋”“暗度陳倉(cāng)”“兩敗俱傷”的橋段。在品牌初建期，品牌方委托代運(yùn)營(yíng)公司全盤打理，等到品牌樹立起來(lái)，銷量上去后，雙方便開始出現(xiàn)各種問題。有的品牌方一腳踢開代運(yùn)營(yíng)公司，自己來(lái)操盤，結(jié)果被自己搞垮。有的代運(yùn)營(yíng)公司在稍有規(guī)模后，擔(dān)心被品牌方踢走，就開始悄悄運(yùn)營(yíng)自己的品牌，結(jié)果被品牌方發(fā)現(xiàn)，鬧得不歡而散。

在戴莘皓看來(lái)，好歡螺最大的優(yōu)勢(shì)就在于，它和代運(yùn)營(yíng)方咸魚科技之間的利益關(guān)系處理得當(dāng)，邊界感清晰，互相賦能?！暗睬∏∈沁@種看上去天衣無(wú)縫的合作，讓我們產(chǎn)生了隱憂。其他公司出現(xiàn)的問題，在好歡螺和咸魚科技之間，真的能完全避免嗎？”戴莘皓說(shuō)，“2020年12月，我們做過(guò)一次推演，以證明他們未來(lái)不會(huì)分手。但推演到最后，所有參與的人都認(rèn)為，這個(gè)推演過(guò)程需要太多外部假設(shè)因素。而過(guò)多的外部假設(shè)因素，就意味著，當(dāng)這些因素不成立時(shí)，他們分手似乎是必然的?！?/p>

2021年11月，根據(jù)柳州螺螄粉行業(yè)的可靠消息，好歡螺正式和咸魚科技解約。

第二，誰(shuí)是柳州螺螄粉行業(yè)第一品牌？

“螺螄粉是個(gè)好品類，標(biāo)準(zhǔn)化、方便，在味覺和嗅覺上也有很高的品類辨識(shí)度，并且具有成癮性。很多喜歡吃螺螄粉的人一想到味道，就有了食欲。疫情期間，宅經(jīng)濟(jì)的催化、李子柒流量的帶動(dòng)，讓螺螄粉這個(gè)細(xì)分賽道迅速起來(lái)。我觀察到，肯德基都推出了螺螄粉口味的漢堡，甚至還有微波爐加熱即食的螺螄粉。現(xiàn)在，螺螄粉品牌越來(lái)越多，幾乎每個(gè)美食主播直播帶貨的時(shí)候，都會(huì)推一款螺螄粉。品牌之間的流量競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，新品牌如果沒有找到很好的突破口，沒有真正建立起用戶心智，恐怕也只是短暫的熱鬧。目前，除了李子柒這個(gè)品牌，還沒有其他哪個(gè)品牌真正占領(lǐng)消費(fèi)者心智，成為代表柳州螺螄粉行業(yè)的頂級(jí)品牌。消費(fèi)者的口味變化很快，尤其現(xiàn)在年輕人越來(lái)越關(guān)注健康養(yǎng)生，這樣重口味的食品也可能會(huì)慢慢失去一部分受眾。”專注餐飲賽道的黑峪投資執(zhí)行董事朱艷梅說(shuō)。

“對(duì)柳州螺螄粉企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果有意愿在全國(guó)范圍，或者某些核心城市引爆品牌，其實(shí)是有路徑可循的。”上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院副教授、知名營(yíng)銷專家高杰說(shuō)，“這些年，在新消費(fèi)品領(lǐng)域，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)曝光占領(lǐng)心智、迅速破局的企業(yè)，比比皆是。例如，完美日記、花西子、元?dú)馍值刃聲x品牌，在打造產(chǎn)品的同時(shí)，通過(guò)新浪微博、小紅書、分眾傳媒等強(qiáng)曝光平臺(tái)，取得了非常驕人的戰(zhàn)績(jī)?！?/p>

張佳偉是土生土長(zhǎng)的柳州人，一直從事媒體行業(yè)，后來(lái)在一位螺螄粉老板的慫恿下，下海創(chuàng)業(yè)，折騰兩年，無(wú)果而歸。他說(shuō)：“這個(gè)行業(yè)的老板們總體來(lái)說(shuō)，還是比較保守，大家都遵循著一條固定的發(fā)展路線：實(shí)打?qū)嵉亟◤S，生產(chǎn)產(chǎn)品，然后賣貨賺錢。這個(gè)月賺了1萬(wàn)，怎么在下個(gè)月賺2萬(wàn)，是他們思考的問題。他們寧愿一年穩(wěn)賺12萬(wàn)，也不愿意冒著賠錢的風(fēng)險(xiǎn)去賺120萬(wàn)。所以，對(duì)大部分柳州螺螄粉創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，把產(chǎn)品賣出去賺錢就是目標(biāo)，至于品牌建設(shè)，那是遙不可及的事情?！?/p>

楊素素說(shuō)得更直接：“人家砸的都是資本的錢，螺螄粉老板們的錢，都是一包一包賣螺螄粉掙的辛苦錢。他們當(dāng)然知道在分眾傳媒砸廣告會(huì)有效果，但是現(xiàn)階段，你讓他們像完美日記、花西子、元?dú)馍帜菢?，一下子砸上千萬(wàn)做廣告，他們?cè)趺磿?huì)舍得？”

“柳州螺螄粉行業(yè)一定會(huì)有人打響拼搶全國(guó)市場(chǎng)的第一槍，也一定會(huì)有人來(lái)爭(zhēng)搶這第一杯羹。這杯羹的確很燙手，但是大家都知道，這杯羹同樣很迷人?！睆?fù)旦大學(xué)旅游學(xué)系副教授孫云龍說(shuō)。

第三，柳州螺螄粉行業(yè)最大的挑戰(zhàn)是什么？

柳州螺螄粉行業(yè)最大的挑戰(zhàn)是人才匱乏。李琳琳從深圳剛回柳州時(shí)，負(fù)責(zé)為一家螺螄粉品牌組建電商團(tuán)隊(duì)?！罢娴恼胁坏胶线m的人，柳州和深圳最大的區(qū)別就在于人才。在深圳，只要薪水合適，什么樣的人才都找得到。在柳州，你就是找不到人，給再多錢，也不行?！崩盍樟照f(shuō)，“我最初搭起來(lái)的團(tuán)隊(duì)，只能一個(gè)一個(gè)手把手教?，F(xiàn)在，情況好了很多，但和一線城市比，人才還是嚴(yán)重匱乏?！?/p>

戴莘皓說(shuō)：“蔣若愚在國(guó)外留過(guò)學(xué)，又在上海的國(guó)際大公司工作過(guò)。我們非常愿意和他這樣的人打交道，因?yàn)楸舜硕贾缹?duì)方在說(shuō)什么、想要什么。可惜的是，在柳州，像他這樣的人實(shí)在太少。整個(gè)柳州螺螄粉行業(yè)，從最高管理者到最基層的執(zhí)行者，太缺人了。”

第一股花落誰(shuí)家？

在柳州，無(wú)論是政府主管部門，還是螺螄粉從業(yè)者，幾乎所有人都堅(jiān)信，柳州螺螄粉行業(yè)一定會(huì)成長(zhǎng)出自己的上市公司。

當(dāng)?shù)匾晃徽ぷ魅藛T透露：“無(wú)論是自治區(qū)政府，還是柳州市政府，早就意識(shí)到，柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)要做大做強(qiáng)，必須有一兩家龍頭企業(yè)，而龍頭企業(yè)最顯性的標(biāo)準(zhǔn)就是上市公司。在培養(yǎng)螺螄粉上市公司這件事上，柳州市政府甚至比相關(guān)企業(yè)還迫切。短期來(lái)看，市政府希望在5年內(nèi)，能夠打造一兩家年銷售超過(guò)10億元，甚至達(dá)到20億元的螺螄粉上市企業(yè)。長(zhǎng)期來(lái)看，用10年左右的時(shí)間，在螺螄粉產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)上，能夠打造出一批優(yōu)秀的上市企業(yè)?！?/p>

誰(shuí)會(huì)成為柳州螺螄粉行業(yè)的第一股？目前，第一梯隊(duì)的企業(yè)年產(chǎn)值基本在5億元左右，距離10億元還有較大差距。無(wú)論是螺霸王的姚漢霖，還是只投螺碗的房少，甚至是跨界入局的曹志松，都明確表示過(guò)，對(duì)資本市場(chǎng)充滿期待。

長(zhǎng)期服務(wù)柳州螺螄粉行業(yè)的深度觀察者張?chǎng)握f(shuō)：“柳州螺螄粉從業(yè)者，有的是家族企業(yè)，有的是街邊攤起家，大部分都非常普通。他們有的就是想掙點(diǎn)錢，甚至第一梯隊(duì)里的一些老品牌，到現(xiàn)在也是這個(gè)想法。不過(guò)，這個(gè)行業(yè)也成長(zhǎng)出一批像房少那樣的年輕人，他們雖然出身普通甚至很底層，但志向很大。這群年輕人目標(biāo)感強(qiáng)，沖勁足，敢打敢拼，敢想敢干。現(xiàn)在，柳州螺螄粉行業(yè)排名第一的品牌也才幾個(gè)億，大家其實(shí)都在一條起跑線上。未來(lái)五年，鹿死誰(shuí)手，誰(shuí)能第一個(gè)殺出重圍，都還是未知數(shù)?！?/p>

就在前段時(shí)間，柳州螺螄粉行業(yè)第一陣營(yíng)曝出地震級(jí)事件。

坊間傳聞，杭州微念計(jì)劃放棄螺螄粉行業(yè)網(wǎng)上銷量排名第一的“李子柒”螺螄粉，重新打造新品牌。而李子柒本人及其團(tuán)隊(duì)短期內(nèi)可能也很難運(yùn)營(yíng)“李子柒”螺螄粉，一方面是因?yàn)楹秃贾菸⒛钪g的商業(yè)糾紛，另一方面則是因?yàn)槔钭悠鈭F(tuán)隊(duì)還不具備螺螄粉全渠道運(yùn)營(yíng)能力。

而好歡螺也在近期與合作多年的咸魚科技分手。韋大創(chuàng)立的咸魚科技早期是好歡螺的天貓運(yùn)營(yíng)代理商，后來(lái)主動(dòng)成為好歡螺品牌營(yíng)銷的策略輸出者，幫助好歡螺沖進(jìn)柳州螺螄粉行業(yè)第一陣營(yíng)。在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，他們?cè)灰暈榱萋菸嚪燮放粕毯痛\(yùn)營(yíng)商合作的典范：品牌商全力支持，代運(yùn)營(yíng)商竭盡全力，無(wú)論是品牌還是銷量，都能上一個(gè)新臺(tái)階。但是，蜜月期終會(huì)結(jié)束，他們終究沒能逃脫柳州螺螄粉行業(yè)品牌商和代運(yùn)營(yíng)商之間的宿命——品牌規(guī)模不大時(shí)，隨便代運(yùn)營(yíng)商怎么做，一旦品牌規(guī)模做大，品牌商就會(huì)臨陣上馬，抽刀斷水。

同樣出問題的還有第一陣營(yíng)的另一個(gè)品牌，因?yàn)楣蓶|之間對(duì)營(yíng)銷策略存在分歧，導(dǎo)致整個(gè)公司的營(yíng)銷活動(dòng)處于半停滯狀態(tài)。

2021年8月以來(lái)，我們團(tuán)隊(duì)做了近百場(chǎng)訪談。最近，上海電影集團(tuán)的一位老朋友、上影股份前副總經(jīng)理仲崢問我：“劉老師，在柳州的訪談，如果說(shuō)印象最深的一件事，你覺得是什么？”

我仔細(xì)想了想，對(duì)我來(lái)說(shuō)，最有意思的不是螺螄粉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也不是資本的入局，而是無(wú)處不在的90后年輕人。在政府部門，以邱甜甜為代表的一批90后年輕官員，大局觀強(qiáng)，精通業(yè)務(wù)，深究數(shù)字，扎根企業(yè)，工作非常努力。在企業(yè)界，以房少、韋大為代表的90后創(chuàng)業(yè)者敢打敢拼，敢闖敢干，以蔣若愚為代表的年輕人專業(yè)扎實(shí)，視野開闊。在投資界，以戴莘皓為代表的年輕人心思縝密，思路敏銳。

這群90后年輕人正在逐步走到柳州螺螄粉行業(yè)的舞臺(tái)中央，當(dāng)他們成為行業(yè)的主力軍時(shí)，柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)的未來(lái)一定會(huì)變得非常不一樣。期待那個(gè)不一樣的柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)，在帶來(lái)同樣美味的同時(shí)，給我們帶來(lái)更大的驚喜。