文／韓金峰

“摘牌4家單位客戶，開發(fā)成功率100%！”9月初，中國石油山東銷售濟(jì)寧分公司下發(fā)客戶開發(fā)維護(hù)三級聯(lián)動工作通報，金鄉(xiāng)誠信大道加油站經(jīng)理焦婷婷的優(yōu)異戰(zhàn)績引人矚目。7月底完成客戶摘牌，8月實現(xiàn)全部開發(fā)，成為站級迅速達(dá)成目標(biāo)的“第一人”，焦婷婷是如何做到的？“優(yōu)勢！一定要統(tǒng)籌用活我們的優(yōu)勢?！苯规面萌缡钦f。

“商圈作戰(zhàn)圖”，用活營銷工具優(yōu)勢

7月底，焦婷婷按照公司客戶開發(fā)維護(hù)三級聯(lián)動責(zé)任制要求，順利完成了4家單位客戶開發(fā)維護(hù)任務(wù)指標(biāo)摘牌。8月初，她迅速組織員工，啟動對加油站商圈市場的再調(diào)查和再摸排。根據(jù)調(diào)查排查結(jié)果，焦婷婷及時完善了加油站“商圈作戰(zhàn)圖”信息。特別是4家目標(biāo)單位客戶周邊，有無競爭對手、對手價格政策和目標(biāo)客戶到我站最佳路線等標(biāo)注清楚。

◇焦婷婷善于幫客戶算賬。 供圖/韓金峰

“一客一策”，用活營銷政策優(yōu)勢

加油站客戶競爭如商場“戰(zhàn)斗”，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝?！爸?，要清楚自己的優(yōu)勢；知彼，不僅要了解競爭對手，而且要了解客戶需求，要用活政策，滿足客戶需求?！苯规面脤χ褐擞凶约旱男牡?。

在調(diào)查摸排中，焦婷婷了解到競爭對手也在開發(fā)自己的目標(biāo)客戶。但該單位車輛管理負(fù)責(zé)人覺得加油政策不合適，還在猶豫不決。摸排中，焦婷婷已經(jīng)清楚了競爭對手的價格政策。對該單位客戶拜訪時，她直接根據(jù)客戶車輛的用油量，推介單位客戶加油卡積分開發(fā)政策。通過焦婷婷算賬比較，客戶感覺單位卡積分政策綜合優(yōu)惠高于對手。最終實現(xiàn)成功牽手，預(yù)計月均為油站帶來1萬元的汽油銷售額。

“經(jīng)濟(jì)大合唱”，用活團(tuán)隊協(xié)作優(yōu)勢

8月，焦婷婷認(rèn)真學(xué)習(xí)了《擺脫貧困》一書，對總書記提到的“滴水穿石”“弱鳥先飛”“經(jīng)濟(jì)大合唱”理念深有感觸。

在進(jìn)行目標(biāo)客戶2家政府單位開發(fā)時，焦婷婷幾次單槍匹馬登門拜訪都沒成功。支部書記焦小亞了解情況后，帶著客戶開發(fā)小團(tuán)隊骨干成員主動加入，以推進(jìn)政企融合關(guān)系、加強(qiáng)溝通交流為切入點(diǎn)。經(jīng)過深入交流，逐漸贏得了客戶的認(rèn)可。8月中旬，兩家單位客戶先后到金鄉(xiāng)誠信大道加油站辦理了加油卡，月均汽油消費(fèi)1萬元左右。