石云翔 趙方彬 王智慧 王樹剛 崔 明

（山東順鑫京科種業(yè)有限公司，濟南250100）

面對品種井噴的大環(huán)境，將新審優(yōu)勢品種進行快速推廣是種子企業(yè)的重要任務(wù)，為此在品種審定前提前做好品種定位試驗和示范布局，科學制定制種操作規(guī)程、高產(chǎn)栽培技術(shù)手冊，出臺新品種運營規(guī)劃是確保品種審定后一蹴而就進行推廣的有效措施。本文以京農(nóng)玉658品種的試驗示范為例，重點針對品種審定前的準備工作進行詳細介紹，為品種審定后的推廣提供基礎(chǔ)保障，有利于新品種、新成果快速上市，助力農(nóng)業(yè)發(fā)展。

玉米新品種京農(nóng)玉658是山東順鑫京科種業(yè)有限公司獨家生產(chǎn)開發(fā)的早熟、耐密、易機收品種，在2021年6月通過山東省審定，審定編號為魯審玉20210001。該品種雖然剛剛審定，但是在市場上渠道選擇建設(shè)完善，示范商推廣積極性高漲，品種試驗定位明確清晰，品種賣點集中，品種技術(shù)手冊完整規(guī)范，推廣規(guī)劃已經(jīng)整理完成，在示范商、示范戶甚至行業(yè)內(nèi)形成了較大的影響力，為2022年的推廣銷量突破夯實了基礎(chǔ)，在京農(nóng)玉658審定上市訂貨會中訂貨量一舉突破60萬袋。那么一個剛剛通過審定的品種為什么訂貨量如此之多，這與新品種提前進行定位試驗、展示示范和市場布局有著密切的聯(lián)系。

1 新品種提前試驗示范布局的作用和意義

新品種提前試驗示范布局主要是指一般在品種審定前2~3年（即品種參試進入?yún)^(qū)域試驗階段開始）就繁育一定數(shù)量的新品種進行多區(qū)多點品種定位試驗、展示示范觀摩品鑒以及示范渠道布局，將試驗示范階段進行前移，力爭通過不低于2年的時間將品種定位清晰，為品種審定后快速推廣提供必要的依據(jù)。

種業(yè)新常態(tài)下新品種提前示范布局對新品種推廣有著重要的意義，一是將試驗示范推廣三步走工作提前至少2年，有利于品種提前上市以提高市場競爭力。二是在審定前完成品種試驗示范工作，借助審定后的一系列推廣措施，一鼓作氣將品種推廣開來，提高科技成果轉(zhuǎn)化速度。三是提前進行品種試驗示范布局，時間充裕，企業(yè)員工工作起來更有耐心，有利于品種定位更科學、市場更清晰，避免審定后盲目推廣造成不必要的損失。四是在示范戶和示范商選擇上更加嚴格謹慎，有利于培養(yǎng)核心示范戶和高粘性渠道商，培育一批具有優(yōu)勢的基礎(chǔ)市場。五是通過提前示范布局，可以提前進行小區(qū)域制種，有利于對制種操作規(guī)程的摸索改進，對審定后大面積制種提高產(chǎn)量和降低成本具有較高的應(yīng)用價值。六是可根據(jù)品種優(yōu)劣勢調(diào)研，完善品種高產(chǎn)栽培技術(shù)推廣手冊，有利于品種推廣栽培過程中揚長避短，讓消費者獲得高效高產(chǎn)，促進品種推廣的同時獲得良好的品牌口碑和社會效益。

2 實施新品種提前試驗示范布局的關(guān)注因素

2.1 品種在審定試驗組別中綜合優(yōu)勢明顯品種在試驗中表現(xiàn)優(yōu)秀，產(chǎn)量、抗性突出，例如京農(nóng)玉658在山東省預備試驗、區(qū)域試驗以及生產(chǎn)試驗中產(chǎn)量水平一直都是前3名，綜合抗性突出。這樣的品種說明穩(wěn)定性好，具有較大的推廣價值，有必要進行提前示范布局，讓優(yōu)勢品種快速進入市場發(fā)揮更大的作用。

2.2 品種類型符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求提前進行新品種示范布局還要看品種的類型是否符合當下市場需要和未來3~5年市場發(fā)展需求。隨著土地流轉(zhuǎn)加快，大農(nóng)戶、農(nóng)場主不斷涌現(xiàn)，土地收獲期拉長，早熟、耐密、抗倒、可籽粒直收的品種是未來的發(fā)展趨勢，因此對于此類型的品種要盡快提前安排定位試驗和示范展示，提前進行渠道商篩選，確保品種審定后盡快上市。

2.3 企業(yè)對品種充分了解且有推廣信心從研發(fā)企業(yè)本身來講，一般對選育品種的相對認識和了解都比較深刻，在育種方向、品系來源、選育手段方面比較清晰，因此結(jié)合試驗結(jié)果對品種價值要進行合理評估。企業(yè)管理層以及營銷人員對品種未來推廣要做到心中有數(shù)，信心十足。另外，提前示范布局工作需要大量的人力、物力和財力保證，如免費示范種、試驗中心試驗費、種植戶農(nóng)資補貼以及可能存在的風險補償?shù)?，如果品種中途淘汰，企業(yè)則可能面臨前功盡棄的局面，這就需要企業(yè)對品種有足夠的信心和決心，科學系統(tǒng)地進行前期定位試驗和示范布局落實工作。

2.4 掌握好提前布局的時機和節(jié)點對參試品種做提前試驗示范布局要掌握好時機，過早進行對品種了解不夠，不確定性較大，如果品種中途淘汰容易浪費資源和財力；過晚則會延遲推廣時機，影響品種前期推廣造勢，一定程度上影響品種推廣速度。京農(nóng)玉658是在2018年根據(jù)山東省第1年區(qū)域試驗結(jié)果預測可以進入第2年區(qū)域試驗后，在海南安排繁育示范種（山東省官方試驗一般需要4年），實踐證明提前2年安排示范和定位試驗效果更好，通過2年的觀察并伴隨3、4年的審定試驗，可以對品種進行較為科學的定位和清晰的判斷。

2.5 企業(yè)內(nèi)部多部門協(xié)調(diào)聯(lián)動品種提前布局需要企業(yè)領(lǐng)導高度重視，營銷部門做好牽頭和推動工作，加強研發(fā)、市場和產(chǎn)品等幾個部門的溝通和聯(lián)動。要從研發(fā)處了解詳細的品種情況，產(chǎn)品部門要根據(jù)品種相關(guān)情況與市場和營銷部門溝通，確定品種定位試驗和示范展示方案規(guī)劃，營銷部門根據(jù)試驗示范方案安排優(yōu)勢渠道商和示范戶，并落實品種試驗中心。通過多部門協(xié)調(diào)聯(lián)動才能將品種的試驗示范布局安排得更加科學與合理。

3 怎樣做好新品種提前示范布局工作

3.1 關(guān)注參試數(shù)據(jù)結(jié)果，評估品種推廣價值參試品種一般是企業(yè)經(jīng)過多年多點對比試驗選拔而來，但是隨著審定制度的改革，為了加快審定速度，個別企業(yè)的多年多點品比試驗體系不夠完善，所以企業(yè)要密切跟蹤參試品種在審定試驗各個不同等級試驗中的綜合表現(xiàn)以及數(shù)據(jù)結(jié)果。對于表現(xiàn)優(yōu)異、特點明顯、抗性突出、產(chǎn)量位于前列的品種，可作為提前開展定位試驗和示范展示布局的對象，合理評估品種未來的推廣價值。企業(yè)管理者以及營銷部門要堅定審定信心和推廣決心，進行重點關(guān)注并做好示范種安排等前期準備工作。

3.2 成立新品種定位試驗與示范布局工作組提前進行新品種定位試驗與示范布局，對于小的生產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來講一般都是營銷部門身兼數(shù)職，試驗示范設(shè)計與安排、示范渠道選擇與落實、過程監(jiān)督與回訪、結(jié)果整理與分析、品種定位與推廣規(guī)劃等一條龍完成；而對于門類精細、分工明確的大種業(yè)公司來講，如順鑫京科種業(yè)有限公司在進行京農(nóng)玉658品種提前示范布局時組織了研發(fā)、生產(chǎn)、產(chǎn)品、市場和營銷多部門聯(lián)動，針對京農(nóng)玉658成立新品種定位試驗與示范布局工作小組，分工明確、各司其職，有利于更加系統(tǒng)地開展工作，為審定后品種推廣提供更加科學的保障。

3.3 按照制種操作規(guī)程繁育高質(zhì)量示范種提前進行品種市場布局，示范種繁育是極其重要的一環(huán)，一是要保證示范種具有最高的品種質(zhì)量，保障品種最優(yōu)的表現(xiàn)；二是不能片面追求產(chǎn)量，避免在制種時對親本加密導致籽粒過?。蝗且谑痉斗N制種過程中摸索改進制種技術(shù)。研發(fā)和生產(chǎn)部門根據(jù)雙親特性和試驗數(shù)據(jù)制定切實可行、科學可靠的制種操作規(guī)程。京農(nóng)玉658在2018年成立品種審前試驗示范工作小組后即刻啟動了制種操作規(guī)程編制，并在海南加代安排小面積手工套袋制種，在提供了高純度示范種子的同時摸索改進制種技術(shù)，為在甘肅安排較大面積示范種的制種提供了技術(shù)參考，使得所生產(chǎn)的示范種子可達國家一級標準。

3.4 做好新品種多區(qū)多點定位試驗和示范根據(jù)品種可能審定的區(qū)域安排多區(qū)多點定位試驗和渠道農(nóng)戶示范。定位試驗一般安排在人員專業(yè)、試驗科學、數(shù)據(jù)可靠，有試驗?zāi)芰Φ膰?、省級試驗點為好。對于示范展示的安排需要根據(jù)企業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場、企業(yè)的優(yōu)勢粘性渠道，并結(jié)合品種特點和當?shù)氐南M需求等進行合理的示范布局。示范展示的落實按照立體式示范體系方式開展，除傳統(tǒng)的中心示范方、縣級示范渠道、零售示范渠道外，企業(yè)要做好直布示范工作，大農(nóng)戶示范直布、征集科技示范戶直布、線上散戶直布以及合作社直布等等，確保多區(qū)示范立體示范，從多角度、多方位對品種表現(xiàn)有效反饋[1]。

3.5 做好新品種試驗與示范考察利用與評估總結(jié)工作由于當前品種井噴，新品種提前試驗示范布局很難獲得示范渠道的重點跟蹤關(guān)注，經(jīng)常出現(xiàn)不知道把示范種給誰了、找不到哪塊地的尷尬局面，因此生產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一定要做好從種到收的跟蹤監(jiān)督考察工作。地塊要選、播種要跟、田間要訪、秋后多看、收后要評。尤其播種時做好跟蹤，確保密度合理，這是體現(xiàn)品種特性和優(yōu)勢的第一關(guān)，例如京農(nóng)玉658在參加審定試驗中是在5000株密度組，產(chǎn)量優(yōu)勢很明顯，但在大田示范中一般安排4500株/667m2，這樣更能保證品種的綜合優(yōu)勢得到體現(xiàn)。

9月份是田間最能體現(xiàn)品種綜合特點的時期，要組織相關(guān)的試驗示范人員以及對新品種、新技術(shù)感興趣的群體進行觀摩品鑒，分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，傳播育種新成果，形成對品種優(yōu)勢特點的認知，為審定后品種推廣形成良好的消費者基礎(chǔ)。

試驗示范收獲后根據(jù)試驗數(shù)據(jù)結(jié)果和示范展示綜合評價，聯(lián)合多部門對品種進行總結(jié)研討，系統(tǒng)分析，在初步定位、技術(shù)配套、賣點總結(jié)、優(yōu)勢市場以及注意事項等方面形成統(tǒng)一意見，并結(jié)合市場、渠道以及品種審定進度、適合區(qū)域等提前安排第2年的試驗示范布局工作方案。

3.6 制定新品種《高產(chǎn)栽培技術(shù)手冊》和推廣發(fā)展規(guī)劃提前進行試驗示范布局的主要目的是為了品種審定后盡快推廣上市，加快品種推廣，為此要進行科學系統(tǒng)分析，根據(jù)多區(qū)多點的定位試驗總結(jié)和示范展示綜合評價結(jié)果，結(jié)合田間考察和管理措施，力爭在品種審定前制定新品種《高產(chǎn)栽培技術(shù)手冊》，確保品種優(yōu)勢特點能夠得到體現(xiàn)，對注意事項進行明確并提出解決措施和具體方案，為新品種高產(chǎn)提供技術(shù)支持。同時保證在審定前出臺新品種推廣運營規(guī)劃。例如京農(nóng)玉658在2021年6月通過山東省審定，山東順鑫京科種業(yè)有限公司通過3年的定位試驗和示范展示布局結(jié)果分析總結(jié)整理，在2021年4月出臺《高產(chǎn)栽培技術(shù)手冊》，并在2021年5月1日完成《京農(nóng)玉658市場推廣運營規(guī)劃》第2版修訂稿。一般完整的新品種推廣運營規(guī)劃包括品種推廣價值與市場反饋、品種推廣可能面臨的誤區(qū)、市場環(huán)境形勢SWOT分析、品種市場定位、品種推廣價格與包裝、品種推廣渠道管理規(guī)劃、品種推廣商務(wù)活動規(guī)劃、營銷目標、費用預算與行動時間表等8個部分[2]。生產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要按照推廣運營規(guī)劃和《高產(chǎn)栽培技術(shù)手冊》對企業(yè)內(nèi)相關(guān)職員和渠道商開展系統(tǒng)培訓，在品種審定后按照運營規(guī)劃實施推廣手段和措施，推廣高產(chǎn)栽培配套技術(shù)，確保優(yōu)勢新品種、新成果能夠快速轉(zhuǎn)化，為農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)發(fā)展和鄉(xiāng)村振興而服務(wù)。