陳華燕

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)往往需要通過(guò)賒銷(xiāo)贏(yíng)得客戶(hù)。與此同時(shí)，有的企業(yè)面臨應(yīng)收賬款管理困難。只有改進(jìn)應(yīng)收賬款管理，企業(yè)才能提高盈利能力。本文通過(guò)分析廣譽(yù)遠(yuǎn)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)其存在的問(wèn)題并提出對(duì)策：加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí);完善客戶(hù)信用管理和賬款催收工作;遵循謹(jǐn)慎性原則計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。這有助于廣譽(yù)遠(yuǎn)改進(jìn)應(yīng)收賬款管理不足之處，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：廣譽(yù)遠(yuǎn)，賒銷(xiāo)，應(yīng)收賬款管理

一、引言

改革開(kāi)放至今，人民生活條件越來(lái)越好，醫(yī)療保健需求增加。國(guó)家不斷推行醫(yī)藥行業(yè)改革創(chuàng)新，加強(qiáng)醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管體系。在醫(yī)療領(lǐng)域的利好因素下，醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。然而，隨著醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，有的企業(yè)會(huì)過(guò)度放寬信用政策，雖得到更多訂單但卻造成應(yīng)收賬款管理困難。流動(dòng)資金是企業(yè)生存發(fā)展的靈魂，應(yīng)收賬款能否及時(shí)變現(xiàn)關(guān)乎企業(yè)存亡，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理才能提升企業(yè)實(shí)力。

二、應(yīng)收賬款的成因及風(fēng)險(xiǎn)

（一）應(yīng)收賬款的成因。第一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。應(yīng)收賬款形成的根源在于供貨方產(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，難以實(shí)現(xiàn)錢(qián)貨兩清，為了吸引客戶(hù)而滿(mǎn)足購(gòu)貨方的賒購(gòu)需求。另外，大額訂單往往采用分期付款的方式，收款時(shí)間晚于交貨時(shí)間。第二，客戶(hù)失信。有些客戶(hù)認(rèn)為違約成本低于守信成本，不履行合同約定，無(wú)力還款甚至惡意拖欠貨款，道德品質(zhì)低劣。第三，風(fēng)險(xiǎn)防范差。企業(yè)一味追求利益最大化，賒銷(xiāo)事前控制不完善，不嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行信用政策，對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大的公司盲目放寬信用，且對(duì)拖欠行為沒(méi)有有效的失信懲罰機(jī)制，導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)很大。

（二）應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)收賬款雖然有擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模和降低存貨管理成本的積極作用，但同時(shí)存在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。第一，資金成本增長(zhǎng)。企業(yè)持有應(yīng)收賬款存在管理成本、收賬成本、機(jī)會(huì)成本;若計(jì)提應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備或?qū)嶋H形成壞賬則會(huì)形成壞賬成本或訴訟成本。第二，運(yùn)營(yíng)資金不足。企業(yè)賒銷(xiāo)款項(xiàng)如果不能及時(shí)回籠，就會(huì)占據(jù)企業(yè)周轉(zhuǎn)資金，降低資產(chǎn)流動(dòng)性和企業(yè)購(gòu)買(mǎi)力，嚴(yán)重時(shí)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)難以為繼。第三，夸大經(jīng)營(yíng)成果。企業(yè)大量賒銷(xiāo)貨物造成應(yīng)收賬款大量增加，不但缺少實(shí)際的現(xiàn)金流入，而且因銷(xiāo)售費(fèi)用增加加速現(xiàn)金流出，導(dǎo)致賬面收益虛增，高估企業(yè)的真實(shí)盈利能力。

三、廣譽(yù)遠(yuǎn)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題分析

廣譽(yù)遠(yuǎn)中藥股份有限公司是一家醫(yī)藥制造公司，1996年在上交所上市，股票代碼為600771，主營(yíng)業(yè)務(wù)為中藥和養(yǎng)生酒，主導(dǎo)產(chǎn)品龜齡集、定坤丹擁有國(guó)家保密處方。廣譽(yù)遠(yuǎn)是中華老字號(hào)，但是知名度不高，近幾年致力于提升產(chǎn)品知名度，導(dǎo)致在應(yīng)收賬款管理面臨困難。主要體現(xiàn)在：（一）應(yīng)收賬款規(guī)模大，應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重大。如下表所示，在2015年，廣譽(yù)遠(yuǎn)的應(yīng)收賬款總額是17246萬(wàn)元，在2020年卻迅速增長(zhǎng)到156000萬(wàn)元，約為2015年的9.05倍，達(dá)到前所未有的大規(guī)模。在2015-2020年，廣譽(yù)遠(yuǎn)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重由2015年的19.82%一直增長(zhǎng)到2018年的61.60%，2020年雖有所下降但比重仍過(guò)半。同時(shí)，在2015-2020年，廣譽(yù)遠(yuǎn)的應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重只增不減，由2015年的40.25%增長(zhǎng)到2020年的140.67%。這說(shuō)明其營(yíng)業(yè)收入中有很大比重是通過(guò)賒銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的。應(yīng)收賬款金額越大，壞賬風(fēng)險(xiǎn)越大，應(yīng)收賬款質(zhì)量堪憂(yōu)。（二）應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率超過(guò)營(yíng)收增長(zhǎng)率，現(xiàn)金凈流入多年為負(fù)。伴隨營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)的是應(yīng)收賬款的大幅增長(zhǎng)，在2020年，即使?fàn)I業(yè)收入負(fù)增長(zhǎng)，應(yīng)收賬款仍為正增長(zhǎng)。而且，廣譽(yù)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量?jī)纛~連續(xù)多年為負(fù)數(shù)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)收入增加并不能使經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流入大于經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流出，導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。（三）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)長(zhǎng)。廣譽(yù)遠(yuǎn)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)從2015年的129天升至2020年的529天。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)變現(xiàn)速度非常慢，非生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)占據(jù)了大量流動(dòng)資金，影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)展。（四）應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例較小。廣譽(yù)遠(yuǎn)賬齡在1年以?xún)?nèi)的應(yīng)收賬款占絕大部分，但其一年以?xún)?nèi)的應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例僅為3%，相對(duì)可比企業(yè)5%的計(jì)提比例來(lái)說(shuō)比較低。由于應(yīng)收賬款基數(shù)大，即使小比例應(yīng)收賬款也可能會(huì)引發(fā)大量壞賬損失。據(jù)此，廣譽(yù)遠(yuǎn)的壞賬準(zhǔn)備計(jì)提沒(méi)有充分反映其巨額應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)誤導(dǎo)投資者決策，也不利于管理層準(zhǔn)確把握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況以做出更有利的管理決策。

總體而言，廣譽(yù)遠(yuǎn)應(yīng)收賬款規(guī)模大、增速快、周轉(zhuǎn)慢、壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例較小。適度控制應(yīng)收賬款的規(guī)模，加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)是廣譽(yù)遠(yuǎn)亟待解決的問(wèn)題。

四、廣譽(yù)遠(yuǎn)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的原因分析及對(duì)策

（一）廣譽(yù)遠(yuǎn)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的原因分析

第一，過(guò)度賒銷(xiāo)。為了提升定坤丹、龜齡集等產(chǎn)品知名度，增添終端銷(xiāo)售路徑，廣譽(yù)遠(yuǎn)自2013年以來(lái)持續(xù)加大市場(chǎng)投入，加快建設(shè)市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展線(xiàn)下地推活動(dòng)，2016年全面啟動(dòng)OTC戰(zhàn)略，2017年啟動(dòng)“好孕中國(guó)”活動(dòng)，在渠道擴(kuò)張過(guò)程伴隨大量的賒銷(xiāo)鋪貨，對(duì)很多客戶(hù)提供寬松的賒銷(xiāo)政策，過(guò)度刺激銷(xiāo)售。在簽訂賒銷(xiāo)合同前，沒(méi)有控制好賒銷(xiāo)額度，導(dǎo)致無(wú)力無(wú)心還債的客戶(hù)數(shù)量增加。第二，信用管理和賬款催收工作不完善。應(yīng)收賬款主要?dú)w財(cái)務(wù)部和銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，然而，銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)兩個(gè)部門(mén)難以從繁忙的工作中分心到信用管理工作中。在實(shí)務(wù)中，銷(xiāo)售人員會(huì)從自身利益出發(fā)追求高銷(xiāo)量而忽略客戶(hù)信用管理，財(cái)務(wù)部和銷(xiāo)售部也會(huì)因賬款風(fēng)險(xiǎn)管控和提高產(chǎn)品銷(xiāo)量產(chǎn)生矛盾。另外，賬款催收工作結(jié)果和銷(xiāo)售人員績(jī)效關(guān)聯(lián)不大，銷(xiāo)售人員催收賬款的積極性缺乏，責(zé)任落實(shí)不到位。出于降低成本和維系客戶(hù)考慮，銷(xiāo)售人員通過(guò)電話(huà)或信函催款，催款態(tài)度不夠明確。第三，選擇壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例不夠慎重。廣譽(yù)遠(yuǎn)的壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例較小，財(cái)務(wù)人員職業(yè)判斷不夠準(zhǔn)確，未能充分估計(jì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量的謹(jǐn)慎性要求把握有待提高。另外，也不排除為了提高業(yè)績(jī)而少提壞賬準(zhǔn)備，少計(jì)資產(chǎn)減值損失，高估資產(chǎn)和收益，改變賬面利潤(rùn)的可能，企業(yè)內(nèi)部計(jì)提壞賬準(zhǔn)備比例不合理這一現(xiàn)象缺乏外部監(jiān)督。

（二）廣譽(yù)遠(yuǎn)應(yīng)收賬款管理改進(jìn)對(duì)策

1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。一方面，建設(shè)穩(wěn)健的風(fēng)險(xiǎn)文化。管理者應(yīng)居安思危，著眼企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)融入到企業(yè)文化建設(shè)中，堅(jiān)持“要發(fā)展，更要健康”的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)理念。重視應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控，健全制度，完善流程，控制好應(yīng)收賬款規(guī)模，避免盲目賒銷(xiāo)導(dǎo)致應(yīng)收賬款規(guī)模過(guò)大。另一方面，多部門(mén)聯(lián)合防控賬款風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款管理關(guān)系到多個(gè)部門(mén)，要求各部門(mén)為預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)真做好相關(guān)工作，定期組織會(huì)議檢查監(jiān)督相關(guān)工作。例如生產(chǎn)部要把控產(chǎn)品質(zhì)量以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，以防客戶(hù)不愿償還債務(wù);人事部要選聘擅長(zhǎng)催款溝通的銷(xiāo)售人員;銷(xiāo)售部要提高賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);財(cái)務(wù)部要做好應(yīng)收賬款分析工作。

2.完善信用管理和賬款催收工作。一方面，建立獨(dú)立的信用管理部門(mén)。由信用管理部門(mén)負(fù)責(zé)信用政策決策，嚴(yán)控客戶(hù)的賒銷(xiāo)條件，從源頭提高應(yīng)收賬款質(zhì)量。首先，客戶(hù)提出賒銷(xiāo)申請(qǐng)后，銷(xiāo)售人員收集賒銷(xiāo)客戶(hù)的資料，交由信用管理部門(mén)進(jìn)行分析。然后，信用管理部門(mén)做好客戶(hù)調(diào)查，實(shí)地走訪(fǎng)首次合作客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，仔細(xì)了解其信用程度和經(jīng)營(yíng)近況，做好客戶(hù)信用檔案管理。根據(jù)信用評(píng)級(jí)授予賒銷(xiāo)額度，同時(shí)將大額賒銷(xiāo)上報(bào)審批。最后，與客戶(hù)簽訂賒銷(xiāo)合同，明確權(quán)利義務(wù)以避免糾紛，按其信用額度進(jìn)行賒銷(xiāo)供貨。另外，加強(qiáng)應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)追蹤。根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展更新客戶(hù)信用檔案，避開(kāi)信息滯后損失。 在此過(guò)程中辨別出值得合作的誠(chéng)信客戶(hù)，不與資信差的客戶(hù)合作以降低壞賬損失率。另一方面，催款與銷(xiāo)售人員績(jī)效掛鉤。企業(yè)將催款結(jié)果作為業(yè)績(jī)考核要求，通過(guò)獎(jiǎng)懲制度將其個(gè)人利益與賬款回款率掛鉤，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員售后回收欠款的責(zé)任意識(shí)。催款方式的選擇因不同客戶(hù)而異，視客戶(hù)守信情況選擇溫和或嚴(yán)厲的催款方式。

3.遵循謹(jǐn)慎性原則計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。一方面，加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員工作的謹(jǐn)慎意識(shí)。廣譽(yù)遠(yuǎn)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的培訓(xùn)投入，幫助其提高財(cái)務(wù)工作技能，在綜合考慮公司的應(yīng)收賬款規(guī)模與債務(wù)方的還債能力后，謹(jǐn)慎確定壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例，較真實(shí)反映應(yīng)收賬款價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，借助外部監(jiān)管謹(jǐn)慎計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。會(huì)計(jì)師事務(wù)所、審計(jì)部門(mén)、證券監(jiān)督部門(mén)等機(jī)構(gòu)在履行審計(jì)和監(jiān)管過(guò)程中會(huì)相對(duì)客觀(guān)合理，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)選擇的應(yīng)收款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例是否有失謹(jǐn)慎，是否因此對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表產(chǎn)生重大影響，影響利益相關(guān)者的經(jīng)濟(jì)決策。

五、結(jié)論

本文通過(guò)對(duì)廣譽(yù)遠(yuǎn)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)其應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題有：應(yīng)收賬款規(guī)模太大、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)長(zhǎng)、壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例較小。本文提出相應(yīng)的改進(jìn)措施：加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí);完善信用管理和賬款催收工作;遵循謹(jǐn)慎性原則計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。本文為改善廣譽(yù)遠(yuǎn)應(yīng)收賬款管理提出的對(duì)策，對(duì)于面臨相似問(wèn)題的同行企業(yè)有一定的參考意義，可助力企業(yè)提高應(yīng)收賬款管理水平，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

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