王媛媛

(長春職業(yè)技術(shù)學(xué)院，長春 130000)

1 重要性

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是保障國家糧食生產(chǎn)安全的基石，而糧食安全又是國家長治久安的重要保障。因此，一直以來國家十分重視農(nóng)業(yè)與糧食生產(chǎn)工作，其中新型智能化農(nóng)機(jī)是時代發(fā)展的必然產(chǎn)品。隨著科技的不斷發(fā)展，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品不斷更新技術(shù)，取得了長足的進(jìn)步，新型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，以更高的生產(chǎn)質(zhì)量、更快的生產(chǎn)效率、更高的安全性為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供了必要的輔助功能。但是，以往新型農(nóng)機(jī)的推廣工作需要的時間周期較長，不能讓廣大農(nóng)民迅速應(yīng)用新技術(shù)。新媒體新環(huán)境，讓越來越多的農(nóng)民可以通過智能手機(jī)與外界相連接。智能手機(jī)已經(jīng)成為我國農(nóng)民購物的主要工具。電子商務(wù)技術(shù)不僅在日用品、食品方面深入了農(nóng)民的生活，同時在種子、化肥等生產(chǎn)資料采購方面也日益被農(nóng)民接受。同時，在新時代新背景下，農(nóng)機(jī)廠商也需要開拓思路，站在新高度重新認(rèn)識農(nóng)機(jī)的營銷以及服務(wù)模式，使其更適應(yīng)市場需要，更貼近農(nóng)戶需求。

2 背景分析

2020年春耕時節(jié)，正值農(nóng)機(jī)銷售旺季，但由于受疫情影響很多廠商和農(nóng)機(jī)營銷機(jī)構(gòu)卻無人問津。以往農(nóng)機(jī)購買者認(rèn)為農(nóng)機(jī)是大型生產(chǎn)設(shè)備，通常要去實(shí)體店看過實(shí)物才能放心購買。但是，在疫情環(huán)境下，不能出門了解農(nóng)機(jī)，也就完全阻礙了農(nóng)機(jī)的銷售工作。這也給農(nóng)機(jī)生產(chǎn)與銷售機(jī)構(gòu)敲響了警鐘。為了更好地應(yīng)對這一突發(fā)情況，全國各農(nóng)機(jī)企業(yè)都在力所能及的范圍內(nèi)進(jìn)行自我調(diào)整，主動求變[1]。于是，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠商開始調(diào)整思路，將銷售視角轉(zhuǎn)移到電子商務(wù)平臺當(dāng)中。利用各類手段進(jìn)行符合時代背景的營銷探索。

3 策略

3.1 充分利用電子商務(wù)平臺進(jìn)行銷售

農(nóng)機(jī)因其規(guī)模大、操作復(fù)雜、必須實(shí)體交貨等因素影響，長期以來在電子商務(wù)營銷中探索不多。更多企業(yè)和營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為其不適合電子商務(wù)營銷。但在新媒體時代，越來越多的農(nóng)戶能夠接受網(wǎng)絡(luò)購物等形式，已不僅僅局限于食品、日用品，對于新型農(nóng)機(jī)也愿意接受和嘗試。因此可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)建立企業(yè)電子商務(wù)平臺，或利用天貓、京東等平臺建立銷售渠道，擴(kuò)展農(nóng)機(jī)銷售覆蓋面，同時有第三方支付平臺的保證，也使得農(nóng)民購機(jī)更有安全感[2]。

3.2 有效利用直播帶貨模式進(jìn)行銷售

直播銷售模式近幾年迅速崛起，各類產(chǎn)品都加入了直播帶貨的行列。2020年部分農(nóng)機(jī)廠商也嘗試了直播帶貨模式。在直播的過程中，可以有效刺激消費(fèi)者的購買欲望。對于對農(nóng)機(jī)有購買意愿的農(nóng)民，可以通過觀看直播模式直觀了解產(chǎn)品特性，加上帶貨者的營銷能力與技巧，可以有效地促進(jìn)消費(fèi)者快速選購合適機(jī)型，并加速農(nóng)機(jī)銷售。當(dāng)然，直播帶貨模式的目標(biāo)決不僅僅是交易成單，如果能夠起到潛在客戶定位、產(chǎn)品宣傳的目的則能起到更好的效果。只有通過不斷的宣傳才能強(qiáng)化客戶購買信心，提升線下轉(zhuǎn)化率。

3.3 積極利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行推廣宣傳

增加曝光率可以提升產(chǎn)品的認(rèn)知度，而產(chǎn)品品牌的知名度也是農(nóng)民在選購農(nóng)機(jī)時考慮的重要因素。傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)宣傳是以街邊廣告宣傳為主，而新時代，應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢，進(jìn)行精準(zhǔn)定位推送宣傳[3]。將農(nóng)機(jī)產(chǎn)品宣傳相關(guān)的微視頻通過多種形式進(jìn)行展示，如抖音、快手等平臺的推送，都可以增進(jìn)產(chǎn)品宣傳，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)高曝光的目的。同時，還可以通過建立微信公眾號、微博等形式進(jìn)行農(nóng)機(jī)使用、維修知識宣傳、國家及地方對于農(nóng)戶購買農(nóng)機(jī)的優(yōu)惠政策、農(nóng)戶購買農(nóng)機(jī)的貸款政策等進(jìn)行科學(xué)宣傳，即可以普及知識，又增加產(chǎn)品知名度。

3.4 合法利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行潛在客戶邀約

吸收借鑒家用汽車銷售的模式，通過報價等手段，合理合法獲取潛在客戶聯(lián)系信息。利用百度營銷，可以快速鎖定精準(zhǔn)客戶。再通過電話邀約的方式聯(lián)系客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，實(shí)現(xiàn)到店邀約等功能。也可以在取得客戶同意的基礎(chǔ)上，通過添加微信進(jìn)行微信廣告推送，微信朋友圈廣告推送，以及建立微信群進(jìn)行廣告發(fā)送等形式進(jìn)行宣傳。此方法的優(yōu)勢是精準(zhǔn)定位潛在客戶，更有利于產(chǎn)品營銷。

4 注意事項(xiàng)

4.1 打通線上線下市場環(huán)節(jié)

利用新媒體手段進(jìn)行農(nóng)機(jī)銷售可以節(jié)省人力、物力，但也具有一定的局限性，如果能夠?qū)⒕€上線下相結(jié)合，積極利用線上線下兩方面優(yōu)勢，打通線上線下銷售的全通路，就可以使農(nóng)機(jī)營銷精準(zhǔn)定位客戶需求，達(dá)到事半功倍的效果。為了使網(wǎng)絡(luò)平臺吸引的潛在客戶能夠?qū)嵉乜疾飚a(chǎn)品，可以開通客戶服務(wù)直通車，為農(nóng)戶提供進(jìn)店咨詢的便利條件[4]。同時，將國家、地區(qū)針對農(nóng)戶采購農(nóng)機(jī)的優(yōu)惠政策向農(nóng)民做廣泛宣傳，以刺激其購買農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。

4.2 符合新媒體時代營銷特點(diǎn)

新媒體時代，是快節(jié)奏的時代，因此在進(jìn)行產(chǎn)品定位、產(chǎn)品營銷、售后設(shè)計(jì)等各方面要符合時代特征。例如產(chǎn)品介紹不僅要圖文并茂，還要有視頻展示，關(guān)鍵環(huán)節(jié)還可以利用動畫等講解原理。同時，要注意節(jié)奏控制，不能過于冗長，要言簡意賅，刺激農(nóng)戶購機(jī)欲望。

4.3 營銷手段與內(nèi)容符合用戶特點(diǎn)

無論哪類產(chǎn)品的營銷都需要先了解自己的目標(biāo)用戶，了解他們喜歡什么內(nèi)容，喜歡從哪些渠道來獲取有價值的信息。一個好的營銷，一定不是固定化的，而是個性化的，是與自己的企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌密切相關(guān)的。

調(diào)查結(jié)果顯示，使用農(nóng)機(jī)新媒體的人群年齡段排在前三的分別是40～50歲、50～60歲和30～40歲，分別占到31.25%,25%和22.5%。受眾職業(yè)分布排在前三位的分別為農(nóng)機(jī)合作社理事長、普通農(nóng)民和農(nóng)機(jī)企業(yè)管理人員，分別占到38.75%,22.5%和20%。通過對受眾使用媒體的時間調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)機(jī)化受眾對媒體的閱讀周期以每天和無固定周期居多，分別占比為47.5%和31.25%。而其中56.25%的受眾喜歡在晚上18∶00～22∶00之間閱讀。

通過以上的數(shù)據(jù)分析農(nóng)機(jī)營銷面對的客戶以農(nóng)機(jī)合作社理事長、普通農(nóng)民和農(nóng)機(jī)企業(yè)管理人員為主，這一用戶群體對于產(chǎn)品的需求更加強(qiáng)調(diào)其功能與實(shí)用性。因此，在進(jìn)行產(chǎn)品推介時要盡可能貼近客戶的這一需求，用客戶愿意接受的方式進(jìn)行產(chǎn)品的推介。在平臺選擇上也盡量選擇新型職業(yè)農(nóng)民使用量大的平臺[5]。如近2年非常流行的“小紅書推廣”方式，在農(nóng)機(jī)營銷當(dāng)中使用效果會受到很大局限，而“快手推廣”、“抖音推廣”則更具市場?！拔⑿艩I銷”效果相比“微博營銷”效果會更好。

4.4 加強(qiáng)老客戶的網(wǎng)絡(luò)維系

老客戶的價值不言而喻，對于農(nóng)機(jī)銷售行業(yè)來說，客戶的口口相傳更是產(chǎn)品營銷中的最重要手段。因此，一定要加強(qiáng)對老客戶的維系，以往對于老客戶的維系多是通過電話回訪、電話關(guān)懷等手段進(jìn)行。當(dāng)前，在新媒體時代，要充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進(jìn)行老客戶維系。如通過點(diǎn)贊朋友圈表示關(guān)心、通過節(jié)日問候表示友好，通過微信進(jìn)行售后服務(wù)增進(jìn)感情[6]，通過微信群發(fā)送紅包、祝福等維系與老客戶群體的良好關(guān)系，讓更多老客戶成為新的價值源泉。

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