鄭巖

（中國(guó)石油河北銷售公司，河北 石家莊 050000）

一、前言

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速進(jìn)步與發(fā)展的過(guò)程中，整個(gè)社會(huì)進(jìn)入了新常態(tài)發(fā)展背景往下，而且隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速提升，市場(chǎng)中傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式以及銷售模式漸漸失去了優(yōu)勢(shì)，在新型網(wǎng)絡(luò)銷售與定制銷售等多種銷售模式的沖擊下，傳統(tǒng)銷售模式岌岌可危，在當(dāng)前對(duì)于石油行業(yè)來(lái)講，為了能夠適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景與市場(chǎng)發(fā)展背景，需要基于自身傳統(tǒng)銷售管理工作進(jìn)行全面突破與創(chuàng)新，全面構(gòu)建現(xiàn)代化銷售體系以及運(yùn)用現(xiàn)代化銷售策略，這樣才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下獲取優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，促進(jìn)石油化工企業(yè)銷售工作效益提升并探索適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，以及適應(yīng)全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的銷售途徑。

二、石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷因素探討

石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷因素主要包括：政治法律因素、經(jīng)濟(jì)因素以及銷售面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

（一）政治法律因素

基于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式來(lái)看，石油化工企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)與利益在很大程度上是與國(guó)家管控有直接聯(lián)系的，所以現(xiàn)行的國(guó)家政治法律法規(guī)營(yíng)銷因素，對(duì)石油化工企業(yè)以及產(chǎn)品營(yíng)銷所產(chǎn)生影響是非常重要的。具體來(lái)講就是在整個(gè)石油化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中，行業(yè)內(nèi)我想實(shí)現(xiàn)正常發(fā)展，那么整個(gè)國(guó)家的發(fā)展形勢(shì)以及發(fā)展局勢(shì)都需要保證穩(wěn)定，不能夠有大的社會(huì)動(dòng)蕩出現(xiàn)，若是在某一發(fā)展時(shí)期內(nèi)國(guó)家的政治時(shí)局有動(dòng)蕩，那么會(huì)產(chǎn)生一定的內(nèi)戰(zhàn)，這在一定程度上會(huì)導(dǎo)致石油化工行業(yè)的整體發(fā)展都會(huì)受到影響。而且對(duì)于政治法律因素來(lái)講，任何一個(gè)國(guó)家的發(fā)展形勢(shì)以及發(fā)展?fàn)顟B(tài)不穩(wěn)定，對(duì)于所有化工企業(yè)所產(chǎn)生的影響都是非常不利的。

（二）經(jīng)濟(jì)因素

至于當(dāng)前我國(guó)的石油化工產(chǎn)品發(fā)展來(lái)講，在營(yíng)銷過(guò)程中社會(huì)大眾的社會(huì)的消費(fèi)支出水平，以及平均收入和消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄狀況等，這些都屬于經(jīng)濟(jì)因素當(dāng)中的子項(xiàng)目。如果從現(xiàn)如今的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展速度稍有減緩，但仍保證總體呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，所以石油化工產(chǎn)品的市場(chǎng)活躍度本身并沒(méi)有下降，這些因素也就促使了所有化工產(chǎn)品本身的市場(chǎng)需求量沒(méi)有變化。而除此之外就是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展背景下，隨著全球化程度越來(lái)越高，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的運(yùn)行管理機(jī)制變得越來(lái)越完善，所以石油化工產(chǎn)品本身的需求量也在這一過(guò)程中逐漸保持穩(wěn)定，不會(huì)出現(xiàn)較大波動(dòng)。

（三）銷售面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

當(dāng)前我國(guó)石油化工企業(yè)在實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)運(yùn)作過(guò)程中開工率就有很大的區(qū)別，這是對(duì)于某企業(yè)來(lái)講自身的開工率不能夠符合相應(yīng)的要求就會(huì)導(dǎo)致該企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)上產(chǎn)能過(guò)剩，而且還可能會(huì)導(dǎo)致石油化工企業(yè)的集中度較低，這在一定程度上會(huì)導(dǎo)致石油化工企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力受到影響。所以在這一背景下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行不斷的戰(zhàn)略調(diào)整與構(gòu)建新的戰(zhàn)略計(jì)劃，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的新時(shí)期發(fā)展背景下的轉(zhuǎn)型升級(jí)與發(fā)展。尤其是隨著我國(guó)對(duì)節(jié)能減排工作的重視程度提升，石油化工企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)國(guó)家號(hào)召與領(lǐng)導(dǎo)，將當(dāng)前節(jié)能減排工作持續(xù)推進(jìn)，具體來(lái)講在實(shí)際生產(chǎn)作業(yè)過(guò)程中，就是要求石油化工企業(yè)由過(guò)去環(huán)境破壞下轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售的環(huán)境友好型企業(yè)，同時(shí)在這基礎(chǔ)上促進(jìn)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)循環(huán)發(fā)展，增加在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中附加產(chǎn)品的利用效率。

三、石油化工產(chǎn)品銷售管理工作變化

石油化工產(chǎn)品銷售管理工作變化主要可以歸結(jié)為：個(gè)性化特點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)化特點(diǎn)以及知識(shí)化特點(diǎn)。

（一）個(gè)性化特點(diǎn)

因?yàn)樵诋?dāng)前社會(huì)發(fā)展背景下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及信息技術(shù)快速進(jìn)步與發(fā)展同時(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也在不斷好轉(zhuǎn)，基于這一點(diǎn)對(duì)于石油化工行業(yè)的產(chǎn)品來(lái)講銷售管理工作在當(dāng)前時(shí)代背景下個(gè)性化特點(diǎn)也變得越發(fā)明顯，而且越發(fā)重要。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在行業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售時(shí)，就充分彰顯了自身的個(gè)性特點(diǎn)，才能夠更加吸引消費(fèi)者的眼球，并獲取更好的銷售業(yè)績(jī)。所以，石油化工企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展背景下若想真正實(shí)現(xiàn)自身銷售效益的突破與創(chuàng)新，也需要進(jìn)行個(gè)性化發(fā)展，這才能夠在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下，不斷增加自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）網(wǎng)絡(luò)化特點(diǎn)

所謂的網(wǎng)絡(luò)化特點(diǎn)是基于當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支撐，石油化工產(chǎn)品的銷售管理工作也已經(jīng)由傳統(tǒng)的線下轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上，充分實(shí)現(xiàn)了與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合。主要體現(xiàn)可以從以下2點(diǎn)來(lái)進(jìn)行論述，第1點(diǎn)就是在人們生產(chǎn)與生活中，隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷升級(jí)，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴性越來(lái)越強(qiáng)，所以大多數(shù)社會(huì)居民越來(lái)越喜歡通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去了解一些東西的特性并進(jìn)行購(gòu)買，所以這也就對(duì)石油化工產(chǎn)品的銷售造成了影響，網(wǎng)絡(luò)正逐漸成為消費(fèi)者和消費(fèi)產(chǎn)品之間溝通以及聯(lián)系的途徑，也能夠更好地為企業(yè)以及消費(fèi)者提供相關(guān)服務(wù)。第2點(diǎn)就是企業(yè)自身所生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品，只有在生產(chǎn)過(guò)程中依托電腦仿真以及模擬，才能夠更好地對(duì)產(chǎn)品特性進(jìn)行了解，然后企業(yè)自身在了解產(chǎn)品性能之后，才能夠?qū)Ξa(chǎn)品本身所包含的問(wèn)題進(jìn)行解決以及改進(jìn)，從而大幅度增加產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)的質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)力，縮短產(chǎn)品的研發(fā)時(shí)間以及投入成本。

（三）知識(shí)化特點(diǎn)

社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展促使整個(gè)社會(huì)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的概念越來(lái)越清晰，而且越來(lái)越重視同時(shí)知識(shí)產(chǎn)權(quán)這一概念本身在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中所發(fā)揮的作用也越來(lái)越突出，過(guò)去人們的基本觀念是經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中潛力的大小與企業(yè)自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位高低有直接聯(lián)系，同時(shí)還與所使用的資本多少有直接關(guān)聯(lián)，但是隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，這種傳統(tǒng)的評(píng)判方式已經(jīng)不能夠適應(yīng)于當(dāng)前社會(huì)發(fā)展，取而代之的則是人才的多少以及知識(shí)的匯集程度。所以在當(dāng)前的企業(yè)發(fā)展過(guò)程中要重視企業(yè)人才的培養(yǎng)，增加企業(yè)內(nèi)部員工的終身學(xué)習(xí)理念，并在生產(chǎn)實(shí)踐過(guò)程中不斷鍛煉自身的各項(xiàng)技能，提高自身的綜合素質(zhì)，這樣才能夠在新時(shí)期發(fā)展背景下不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四、立足市場(chǎng)營(yíng)銷角度的石油化工產(chǎn)品銷售管理建議

立足市場(chǎng)營(yíng)銷角度的石油化工產(chǎn)品銷售管理建議主要可以歸結(jié)為：構(gòu)建新時(shí)期的銷售渠道、組建高水平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以及組建客戶經(jīng)理隊(duì)伍。

（一）構(gòu)建新時(shí)期的銷售渠道

在石油化工產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，銷售所依托的銷售渠道，對(duì)于產(chǎn)品最終的銷售質(zhì)量以及所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益具有直接影響，所以在構(gòu)建銷售渠道的過(guò)程中，要對(duì)香油精的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及信息技術(shù)進(jìn)行融合與引進(jìn)，基于當(dāng)前整個(gè)石油化工產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r以及信息更新狀況，對(duì)銷售渠道進(jìn)行構(gòu)建。依托當(dāng)前最新的訊息以及整個(gè)市場(chǎng)對(duì)銷售工作所產(chǎn)生的設(shè)計(jì)需求，構(gòu)建的銷售渠道，才能夠更加具有建設(shè)性以及創(chuàng)新性，有利于當(dāng)前石油化工產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。其次則是需要構(gòu)建石油化工產(chǎn)品有關(guān)的交流群，因?yàn)樵诋?dāng)前銷售工作當(dāng)中，客戶的需求以及客戶的滿意度對(duì)于產(chǎn)品的銷售所產(chǎn)生影響是最為直接的，同時(shí)也是直接影響到產(chǎn)品銷售質(zhì)量與產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的最直接影響因素。所以需要構(gòu)建相應(yīng)的產(chǎn)品交流群，對(duì)消費(fèi)者用戶群體在使用產(chǎn)品過(guò)程中所提出的實(shí)際使用需求以及問(wèn)題進(jìn)行解答并充分收集消費(fèi)者的需求愛(ài)好，然后以此為基礎(chǔ)對(duì)所生產(chǎn)石油化工產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，這樣才能夠生產(chǎn)更好的石油化工產(chǎn)品。最后主要是基于日常銷售工作來(lái)看，應(yīng)當(dāng)在銷售工作中對(duì)不同的群體進(jìn)行區(qū)分，同時(shí)基于不同的消費(fèi)人群構(gòu)建相應(yīng)的銷售策略，通過(guò)這樣的方式來(lái)滿足不同層次以及不同層級(jí)消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)所提出的實(shí)際需求，而且也能夠依托所構(gòu)建的相應(yīng)銷售渠道來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)，增加產(chǎn)品的社會(huì)影響力。

（二）組建高水平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

對(duì)于石油化工企業(yè)來(lái)講，組建的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不僅僅是為了對(duì)現(xiàn)有的石油化工產(chǎn)品進(jìn)行銷售，同時(shí)更主要的是通過(guò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)宣傳企業(yè)自身的公司文化以及銷售理念，所以在整個(gè)銷售過(guò)程中就需要構(gòu)建更加專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，并提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，這樣才能夠確保在銷售過(guò)程中營(yíng)銷工作本身并不僅僅是能夠?qū)ΜF(xiàn)有的銷售效益進(jìn)行提升，而且還能夠提高企業(yè)的對(duì)外形象。因?yàn)樵谶^(guò)去的一些社會(huì)調(diào)查中有相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)現(xiàn)行各行各業(yè)當(dāng)中銷售人員的數(shù)量是增長(zhǎng)速度最快的，但是至于整體的銷售工作來(lái)看，銷售人員自身的素質(zhì)表現(xiàn)是參差不齊的，所以這也充分反映在當(dāng)前的整個(gè)銷售業(yè)態(tài)當(dāng)中，銷售人員自身的素養(yǎng)問(wèn)題已經(jīng)成為了影響銷售工作所產(chǎn)生效益以及銷售行業(yè)社會(huì)形象的最主要因素。所以，日常更好地使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)與發(fā)展過(guò)程中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售，就需要對(duì)現(xiàn)有的銷售人員以及工作團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)進(jìn)行提升，在這其中最主要的就是要增加當(dāng)前銷售人員的門檻限制，這樣才能夠確保在銷售工作中所有參與銷售的工作人員專業(yè)技術(shù)水平，以及知識(shí)涵養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)都符合新設(shè)計(jì)發(fā)展背景下，對(duì)于銷售工作所提出的更高要求，從而對(duì)產(chǎn)品的銷售奠定更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（三）組建客戶經(jīng)理隊(duì)伍

客戶經(jīng)理隊(duì)伍的存在是為了能夠使企業(yè)現(xiàn)行的銷售工作得到全面指揮與領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)講，產(chǎn)品的銷售水平在很多程度上，會(huì)受到銷售工作部門主管領(lǐng)導(dǎo)工作人員的影響，所以銷售隊(duì)伍的客戶經(jīng)理?yè)碛泻艽蟮墓芾砺氊?zé)。所以基于實(shí)際的管理工作來(lái)看，在整個(gè)銷售管理工作中，需要依托客戶經(jīng)理隊(duì)伍對(duì)現(xiàn)有的銷售人員以及銷售工作和銷售流程，以及銷售反饋等進(jìn)行統(tǒng)一管理，這樣才能夠確保在整個(gè)銷售過(guò)程中銷售隊(duì)伍能夠接受到高水平的領(lǐng)導(dǎo)人管理，積極推動(dòng)相關(guān)工作得以順利進(jìn)行。所以對(duì)于石油化工企業(yè)來(lái)講，組建的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，應(yīng)當(dāng)在日常管理工作中能夠真正發(fā)揮作用，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的銷售工作進(jìn)行指導(dǎo)，因此為了確保實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的銷售管理，應(yīng)當(dāng)積極引進(jìn)高質(zhì)量的技術(shù)工作人員，并適當(dāng)?shù)亻_展相應(yīng)的職業(yè)技能培訓(xùn)，從而使當(dāng)前銷售管理工作的整體干部隊(duì)伍素質(zhì)得到提高，正確發(fā)揮客戶經(jīng)理工作職責(zé)。

五、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，作者在本文之中對(duì)其進(jìn)行了全面的分析，希望能夠給予大家一些啟發(fā)。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速進(jìn)步與發(fā)展過(guò)程中，過(guò)去傳統(tǒng)的銷售模式對(duì)于現(xiàn)有的企業(yè)發(fā)展來(lái)講已經(jīng)不再適用，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升也不會(huì)產(chǎn)生幫助作用，這也應(yīng)當(dāng)充分結(jié)合當(dāng)前社會(huì)發(fā)展形勢(shì)以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，對(duì)現(xiàn)有的銷售管理模式進(jìn)行全面改革與創(chuàng)新，構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)以及信息技術(shù)的現(xiàn)場(chǎng)銷售渠道，并組建專業(yè)化銷售管理工作隊(duì)伍。