袁新峰

（河南北方永盛摩托車有限責任公司，河南 洛陽 471000）

三輪摩托車行業(yè)在中國目前已不屬于新興的產(chǎn)業(yè)，經(jīng)歷了多年的銷售增長后，國內(nèi)市場整體受環(huán)保、城市禁摩、限摩政策影響逐步下滑，且進入買方市場競爭趨于白熱化，為了占領市場，滿足客戶的特殊需求，對所有客戶都要有求必應。為達到這一目標，三輪摩托車的系列車型不斷增加。每個系列的細分種類也越來越多，組織生產(chǎn)困難、模具更換頻繁，開發(fā)成本過高，利潤率下降，公司在資金、研發(fā)、人力、交貨周期上都滿足不了需求，因此亟須對產(chǎn)品結構進行調整和更新，集中公司資源，聚焦黃金客戶，是目前迫切需要解決的問題。

一、波士頓矩陣管理工具的基本原理與現(xiàn)實意義

（一）波士頓矩陣管理工具概述

波士頓矩陣是一種分析業(yè)務組合的方法，又稱四象限分析法，它由1970年美國管理學家布魯斯·亨德森首次提出，根據(jù)業(yè)務增長率和市場占有率兩項指標，將企業(yè)所有的戰(zhàn)略單位分為“明星、金牛、瘦狗、問題”四大類，并以此分析企業(yè)產(chǎn)品或服務的競爭力，為科學選擇企業(yè)戰(zhàn)略提供依據(jù)的一種行之有效的方法。這種方法主要是解決如何合理利用企業(yè)的資源，找出具有核心競爭力的產(chǎn)品種類和結構，重點扶持和發(fā)展，化繁為簡，做到專、精、特、新，以贏得市場和收益。在波士頓矩陣中，橫軸表示企業(yè)的相對市場占有率，反映企業(yè)在競爭中所具備的實力；縱軸表示業(yè)務增長率，一般用銷售增長率表示，反映了企業(yè)經(jīng)營業(yè)務在市場上的相對吸引力。

（二）波士頓矩陣管理工具對企業(yè)管理的現(xiàn)實意義

首先，企業(yè)進行戰(zhàn)略規(guī)劃時，可以利用波士頓矩陣分析方法，做好定位，找準方向，分析自身各方面能力，站在整體角度統(tǒng)籌規(guī)劃，將各項資源合理調配和利用，以做到精準投放，實現(xiàn)資本保值增值，推動企業(yè)戰(zhàn)略實施［1］。其次，利用波士頓矩陣管理工具可以分析客戶群［2］。通過對客戶群的分析，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質客戶，在制定管理戰(zhàn)略時可以有的放矢，在財務和人力上給予大力支持，提高客戶滿意度，可以集中力量迅速進入和占領特定細分市場。最后，利用波士頓矩陣管理工具可以分析產(chǎn)品組合。通過對公司業(yè)務的分析選定出核心業(yè)務，精簡產(chǎn)品結構，減少產(chǎn)品的配置，有利于組織生產(chǎn)，達到降低成本和增強企業(yè)競爭力的目標。

二、BFYS 公司的行業(yè)分析和SWOT 分析

我國三輪摩托車行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了最為輝煌的十幾年，目前在宏觀經(jīng)濟增速放緩、出口壓力增大的情況下呈現(xiàn)平穩(wěn)低速下滑運行趨勢，且受到國內(nèi)越來越多城市禁摩、限摩政策的影響，2013年開始整體銷售量徘徊不前并出現(xiàn)一定幅度的回落，競爭越來越激烈。 借助SWOT 模型，BFYS 公司的基本情況分析如下：

（一）優(yōu)勢（S）

公司成立于1997年，已有23年的發(fā)展史，形成了一套自己的銷售模式，目前，銷售網(wǎng)絡遍布全國，并且已成功開辟加納、泰國、緬甸、巴基斯坦等多個國際市場，于2019年取得了國家級科技型中小企業(yè)的資質，具有自己的研發(fā)平臺，擁有多項實用新型等商標權，現(xiàn)已具備研發(fā)、制造、銷售、進出口等多功能集于一體的各種綜合實力。而且在2013年取得了國家準入的一級資質，擁有自主品牌。且品牌形象一直良好，取得了國家工商總局“守合同重信用”企業(yè)、A 級納稅企業(yè)等多項榮譽稱號，贏得了廣泛的社會認可。

（二）劣勢（W）

首先，民營企業(yè)管理水平有限，家族觀念嚴重，重要領導崗位都是家族成員在擔任，責權利不明，管理制度多是一紙空文，缺乏有效的執(zhí)行力和約束力。其次，未經(jīng)科學論證盲目投資擴產(chǎn)，造成產(chǎn)品種類繁多，配置冗雜，信息信息化程度又低，缺乏現(xiàn)代化管理水平，采購周期長、組織生產(chǎn)困難、成本過高資源分散，造成了人力、物力浪費。

（三）機會（0）

目前我國國內(nèi)政治局勢穩(wěn)定，制造業(yè)及外貿(mào)業(yè)蓬勃發(fā)展。政府鼓勵企業(yè)積極走出去國門。對出口企業(yè)實行零稅率的出口退稅政策。而廣大發(fā)展中國家由于經(jīng)濟不發(fā)達，工業(yè)基礎薄弱，物廉價美的中國三輪摩托車成為他們的首選貨運裝載及交通工具。同時，由于近幾年環(huán)保形勢的要求，一些小作坊式的簡單組裝企業(yè)，在環(huán)保的高壓下，大多被關?；蛘危?］，對公司來說是一個極大的搶占市場的機會。

（四）威脅（T）

三輪摩托車市場在發(fā)展了20多年后相對于摩托車生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)能力來說已經(jīng)飽和、進入買方市場競爭趨于白熱化。而且各大城市禁摩政策削減了很多有效需求，三輪摩托車的消費區(qū)間被大大壓縮，更加劇了競爭。

三、BFYS 公司波士頓矩陣管理工具的具體運用

（一）波士頓矩陣管理工具在調整產(chǎn)品結構上的運用

以2020年為例，BFYS 共銷售63093臺三輪摩托車，主要包括九個系列135個種類。其中：

1.明星產(chǎn)品。該產(chǎn)品具有高增長、強競爭地位，處于迅速增長的市場，享有較大的市場份額，其增長和獲利有著長期機會。BFYS 公司的威客大水電、出口LJ 系列是明星產(chǎn)品，所占的市場份額分別為1.6和1.52；市場增長率分別為15%和19%。對明星產(chǎn)品應該實施的戰(zhàn)略應該是選任具有銷售專長和經(jīng)營管理能力強的領導，繼續(xù)對之進行資源傾斜，保證資金供應，加大研發(fā)立度，增加生產(chǎn)比例，爭取更大的市場份額，為公司帶來更高的效益。

2.問題產(chǎn)品。該企業(yè)的問題產(chǎn)品是包車系列，具有高增長、低競爭地位，所占的市場份額為0.5，市場增長率為17.2%，上市幾年來一直打不開銷路，競爭不過金彭、大長江等品牌的包車系列，處于最差的現(xiàn)金流狀態(tài)，如果使其向明星產(chǎn)品轉化需要大量投資額，重新搞市場調研，進行產(chǎn)品創(chuàng)新，加大廣告宣傳力度，因目前相對市場份額太低，后期產(chǎn)生的現(xiàn)金流量也不容樂觀，鑒于目前公司資金有限，為保證明星和金牛產(chǎn)品的發(fā)展，公司應果斷地放棄該業(yè)務產(chǎn)品。

3.金牛產(chǎn)品。該企業(yè)的飛悅和致盛K3兩個系列處在現(xiàn)金牛位置，他們的相對市場份額分別為1.48和1.34，市場增長率分別為8.1%和7.3%。這類產(chǎn)品已進入了成熟期，技術及質量已穩(wěn)定，無須再過多地投入研發(fā)資金，自投放市場以來，因其省油耐用、經(jīng)濟實惠的特點深得廣大消費者認可，能為企業(yè)帶來大量的現(xiàn)金流，對企業(yè)的利潤貢獻最大。但是，該產(chǎn)品已是幾年前的老牌產(chǎn)品了，在2020年出現(xiàn)了衰退現(xiàn)象，需要尋找替代產(chǎn)品來延長其生命力。目前，可以繼續(xù)維持現(xiàn)有的生產(chǎn)比例，以保證公司的主要現(xiàn)金流及利潤來源。

4.瘦狗產(chǎn)品。BFYS 的E 系列、電動果園、超越、傲馳這4個系列處于雙低區(qū)間，屬于瘦狗產(chǎn)品。銷量小，采購成本、管理成本都高，特別是市場開發(fā)成本高，不符合經(jīng)濟效益原則，不能帶來很好的現(xiàn)金流，對這類產(chǎn)品應逐漸淘汰，或向其他系列轉型，以集中公司資源。

（二）波士頓矩陣管理工具在客戶管理上的運用

BFYS 公司有251家經(jīng)銷商客戶，遍布全國17個省，以及科特迪瓦、泰國、緬甸、加納等多個國家，利用波士頓矩陣同樣也可以將企業(yè)客戶群按照銷售增長率和占有率劃分為“問題”“明星”“金牛”和“瘦狗”4種客戶群，實施不同的戰(zhàn)略。

1.問題客戶。該類客戶的銷售狀況通常是較差的，市場增長率高、市場份額低。遼寧、山東、甘肅、陜西就屬于問題客戶，公司針對每個客戶具體問題具體分析，相應采取加大營銷宣傳力度、深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級網(wǎng)點做路試路演活動，加大運費補貼、客戶裝修門頭補貼、較高的銷售返利政策等方式爭取更大的市場份額，極力使其發(fā)展為明星客戶。

2.明星客戶。加納客戶就屬于明星客戶，銷售量6878臺，占總銷售量的10.9%，市場份額占1.2，增長率達15%，對于明星客戶，其策略是通過市場營銷，在環(huán)保、全球性疫情普發(fā)的壓力下力保明星客戶的產(chǎn)品供給，為明星客戶提供相對長的賬款回收期，以及強有力的售后服務團隊爭取以壟斷優(yōu)勢進入成熟期，使其過渡到金?？蛻?。

3.金?？蛻?。市場份額較高，但增長空間有限，這類客戶都是隨公司一起成長起來的老客戶，對公司比較信賴，忠于BFYS 品牌，且大多是專營店形式，不需要再過多的宣傳投資，購買力穩(wěn)定，是公司的主力客戶群，河南省內(nèi)的客戶銷售量36694臺，占總銷量的58.2%，市場份額占1.5，增長率達8.7%，就屬于金?？蛻?，供給的產(chǎn)品逐步標準化，市場波動小，對這類客戶主要是給其提供性價比更高的產(chǎn)品，來繼續(xù)穩(wěn)定銷售額，給公司創(chuàng)造長遠效益。

4.瘦狗客戶。低市場份額、低市場增長率，他們所需的產(chǎn)品通常具有當?shù)氐奶厥庑?，市場增長率高、市場份額低。廣東、新疆、青海、內(nèi)蒙古客戶就屬于問題客戶，打開銷售渠道需要籌集足夠的資金來支持，并且需要重新研究開發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品品質，未來的不確定性高，風險較大，投入的研發(fā)和市場開辟等資本將無法保證收回。而作為中小型的民營企業(yè)，雖然實力達不到，但是絕不會輕易拋棄，應該盡量利用現(xiàn)有成熟的產(chǎn)品通過加強市場營銷來保持一定的市場份額。

四、結語

利用波士頓矩陣管理工具，結合企業(yè)自身特點，協(xié)助領導做好戰(zhàn)略規(guī)劃，合理配置資源，調整產(chǎn)品結構，集中優(yōu)勢，精準定位，節(jié)能挖潛，站在管理會計的角度參與到企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務中來，為管理層決策提供支持，真正做到業(yè)財融合，發(fā)揮更大的財務管理職能。為企業(yè)的健康發(fā)展和我國國民經(jīng)濟的持續(xù)長遠發(fā)展貢獻力量。