王 娟 陳士更 趙成雷 任書麗 李 玲 李洪強 崔丙群*

1 山東農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 泰安 271000

2 農(nóng)業(yè)農(nóng)村部腐植酸類肥料重點實驗室 泰安 271000

3 山東凈土工程技術(shù)研究院有限公司 泰安 271000

4 山東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司 泰安 271000

長期以來，我國企業(yè)缺少能高效系統(tǒng)地將市場調(diào)研需求轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品和服務(wù)的模式，致使國內(nèi)企業(yè)在與國外同行業(yè)競爭時頻頻失利[1，2]。經(jīng)過多年的探索實踐，發(fā)現(xiàn)研發(fā)-營銷界面協(xié)同[3]，即研發(fā)部門與營銷部門在開發(fā)新產(chǎn)品過程中持續(xù)信息交流、積極合作互動，能大大提高企業(yè)的競爭力。學(xué)界基于市場需求的研發(fā)-營銷界面協(xié)同的研究多集中在IT、醫(yī)藥等高科技和技術(shù)密集型的公司當中，對農(nóng)資企業(yè)的研發(fā)-營銷界面協(xié)同的研究較少。研發(fā)-營銷界面協(xié)同不但有利于提高跨職能部門的協(xié)同水平，還有利于突破技術(shù)難題，提高新產(chǎn)品開發(fā)效率，調(diào)動企業(yè)內(nèi)各個職能部門的合作與協(xié)調(diào)能力，提高員工的積極性與向心力，從而提高企業(yè)活力和競爭力[4～6]。本文以山東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司（以下簡稱“農(nóng)大肥業(yè)”）為研究樣本，通過問卷調(diào)查和訪談的研究方法，對企業(yè)研發(fā)與營銷界面協(xié)同進行了研究。

1 腐植酸肥料企業(yè)研發(fā)-營銷界面協(xié)同的重要性

“農(nóng)大肥業(yè)”是一家集新型肥料的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及技術(shù)服務(wù)于一體的國家高新技術(shù)企業(yè)，以腐植酸為主航道，生產(chǎn)多種腐植酸肥料產(chǎn)品。本文基于“農(nóng)大肥業(yè)”腐植酸肥料產(chǎn)品開發(fā)開展研發(fā)-營銷界面協(xié)同研究。

腐植酸肥料[7]不同于傳統(tǒng)化肥，腐植酸對農(nóng)業(yè)具有的提高作物品質(zhì)、提高肥料利用率、增強作物抗逆性能、刺激作物生理代謝、改良土壤及其微生物活動的五大作用在業(yè)界得到公認，但什么區(qū)域的什么作物更加需要什么作用功效，在實際的農(nóng)業(yè)種植過程中存在明顯的差異。腐植酸肥料生產(chǎn)的原料選擇、活化技術(shù)、配方技術(shù)、使用方法對肥料產(chǎn)品性能的彰顯，作用于區(qū)域作物效果影響是關(guān)鍵要素，腐植酸企業(yè)的研發(fā)如何與市場營銷推廣應(yīng)用更好地結(jié)合尤為重要。依托腐植酸技術(shù)進步、新品推廣的科技型企業(yè)如何更好地發(fā)揮腐植酸的農(nóng)業(yè)功效，與營銷的深度互動、協(xié)同作業(yè)是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，使好技術(shù)、好產(chǎn)品、好功效、好服務(wù)四者互促，才能更好地讓農(nóng)業(yè)獲得長久的綠色高效發(fā)展，讓農(nóng)民獲得更大的效益，讓企業(yè)獲得更好的健康發(fā)展。

2 “農(nóng)大肥業(yè)”研發(fā)-營銷界面協(xié)同演化過程

“農(nóng)大肥業(yè)”歷經(jīng)25 載的探索與發(fā)展，逐漸在不同的維度形成了關(guān)鍵要素，例如控釋肥、腐植酸、生物肥、土壤調(diào)理劑等技術(shù)層面的產(chǎn)品研究部門；大蒜、玉米、小麥、水稻、馬鈴薯、甘薯、果樹、設(shè)施蔬菜等應(yīng)用層面的作物推廣部門。兩部門的技術(shù)研究人員、作物經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)系，由過去的垂直式溝通方式逐步地演變?yōu)橐允袌鰹閷?dǎo)向“一切圍繞用戶、一切依賴用戶需求”上下游相互協(xié)作的合作伙伴關(guān)系?！稗r(nóng)大肥業(yè)”的研發(fā)-營銷協(xié)同，也由起始的垂直式溝通交流轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰹閷?dǎo)向、以用戶需求為方向的平行式溝通模式。

2.1 垂直式協(xié)同

公司成立后的近10年內(nèi)為垂直式協(xié)同階段。在這一階段，隨著公司管理的逐步完善，開始了“農(nóng)大肥業(yè)”自有模式的探索。垂直式協(xié)同制度因為其結(jié)構(gòu)的特點——垂直獨立性，基本上企業(yè)內(nèi)的職能部門沒有溝通，脫離不開公司框架結(jié)構(gòu)，封閉在各種規(guī)章制度的條條框框里。

在垂直式協(xié)同的階段，“農(nóng)大肥業(yè)”依托著農(nóng)業(yè)高校中具有豐富經(jīng)驗的教授專家坐鎮(zhèn)，將農(nóng)學(xué)專業(yè)知識與實踐經(jīng)驗有效結(jié)合，將研發(fā)-營銷界面協(xié)同的內(nèi)部技術(shù)與企業(yè)其他資源進行協(xié)同。垂直式協(xié)同路徑演化過程如圖1。

2.2 互聯(lián)式協(xié)同

隨后的5年為互聯(lián)式協(xié)同階段。本階段吸取垂直式階段的經(jīng)驗，隨著公司科學(xué)技術(shù)的進步，逐步使公司步入規(guī)?；?、系統(tǒng)化的軌道中，基本上建立起了各職能部門之間關(guān)于產(chǎn)品、作物、市場、功效等各方面正式的溝通機制?！稗r(nóng)大肥業(yè)”在互聯(lián)式協(xié)同階段采用構(gòu)建標準化、模塊化平臺，提高研發(fā)與營銷的資源快速整合能力，首先實現(xiàn)技術(shù)上的協(xié)同；然后再根據(jù)市場的需求和“農(nóng)大肥業(yè)”的發(fā)展規(guī)劃，將短平快的技術(shù)與當前階段型的市場目標進行了協(xié)同。

本階段企業(yè)研發(fā)了腐植酸新型活化技術(shù)、腐植酸控釋技術(shù)、腐植酸生物技術(shù)集成的產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用技術(shù)，既實現(xiàn)了產(chǎn)品與市場的互聯(lián)，也實現(xiàn)了技術(shù)與產(chǎn)品的互聯(lián)。企業(yè)進入了快速發(fā)展的時期，新產(chǎn)品新技術(shù)層出不窮，市場份額和社會影響力獲得進一步提升。互聯(lián)式協(xié)同路徑演化過程如圖2。

圖2 互聯(lián)式協(xié)同路徑演化過程Fig.2 Evolution process of interconnected collaborative path

2.3 平行式協(xié)同

過去的10年間是平行式協(xié)同構(gòu)建運行、完善提升的階段。本階段研發(fā)與營銷在各方面都取得了不錯的成績，各方面都在穩(wěn)步向前發(fā)展。形成了堅持以市場為導(dǎo)向進行研發(fā)-營銷界面的協(xié)同模式，實現(xiàn)了技術(shù)與市場信息的協(xié)同、技術(shù)與市場資源的協(xié)同、技術(shù)與市場目標的協(xié)同。在協(xié)作共贏方面，公司上下“力出一孔”深度挖潛協(xié)同效率，讓研發(fā)與市場在各個環(huán)節(jié)多觸角聯(lián)合，在每一個階段都有一個互為“客戶”、互為“驗證”、互為“支撐”的系統(tǒng)模式，讓腐植酸新功能產(chǎn)品研發(fā)和新產(chǎn)品功效傳播兩條“平行線”變成了“攀登梯”。

這一階段公司更加注重當前大數(shù)據(jù)工具、網(wǎng)絡(luò)短視頻等形式對于肥料傳播與宣傳的引領(lǐng)作用，植入了傳授產(chǎn)品功效、作物種植、病蟲害防治等知識，取得了良好的效果，更好地宣傳了企業(yè)的腐植酸系列肥料產(chǎn)品，擴大了公司的影響力。實踐的成果更加促使公司重視渠道平臺，重視模塊化平臺。平行式協(xié)同路徑演化路徑如圖3。

圖3 平行式協(xié)同路徑演化過程Fig.3 Evolution process of parallel collaborative path

2.4 “農(nóng)大肥業(yè)”研發(fā)-營銷界面協(xié)同模式

垂直式協(xié)同模式依托管理架構(gòu)層級基礎(chǔ)建立，具有執(zhí)行力高、管理方便的優(yōu)點，但多是上下級的協(xié)同，存在部門間溝通欠缺、協(xié)作性差的缺點。互聯(lián)式協(xié)同模式克服了垂直式協(xié)同模式的缺點，具有貫穿企業(yè)內(nèi)工作流程、人員權(quán)責分明的優(yōu)點，但仍有客戶導(dǎo)向不明晰、可能無法解決用戶痛點的缺點。最后平行式協(xié)同模式具有聚焦客戶/用戶需求、產(chǎn)品研發(fā)定位精準、市場競爭力強、部門合作與用戶服務(wù)高效便捷的優(yōu)點，為現(xiàn)階段最優(yōu)研發(fā)-營銷界面協(xié)同的“農(nóng)大肥業(yè)”模式。

3 “農(nóng)大肥業(yè)”模式研發(fā)-營銷界面協(xié)同影響因素分析

基于上述“農(nóng)大肥業(yè)”模式，對影響研發(fā)-營銷界面協(xié)同的主要因素，如信息推動因素、組織激勵因素、環(huán)境驅(qū)動因素[8，9]等進行了調(diào)研分析。信息驅(qū)動因素主要是指市場信息在研發(fā)-營銷界面間的傳播與反饋，具體又細分為信息共享準則、學(xué)習(xí)組織、社會導(dǎo)向、信息溝通技術(shù)等因素；組織激勵因素主要是指公司通過某種形式對員工行為進行激勵，具體包括統(tǒng)一目標、明確權(quán)責、績效評價體系、管理層決策等因素；環(huán)境驅(qū)動因素主要是指市場環(huán)境變動促使了產(chǎn)品研發(fā)及營銷的變動，具體有技術(shù)變革、用戶需求、競爭強度等因素。運用層次分析法對研發(fā)-營銷界面協(xié)同的影響因素也進行了權(quán)重分析[5]。

3.1 信息推動因素

通過對“農(nóng)大肥業(yè)”研發(fā)-營銷界面協(xié)同模式的信息推動因素在研發(fā)-營銷界面協(xié)同的影響調(diào)研結(jié)果進行分析（表1），有23.3%的員工認為信息共享準則能影響研發(fā)-營銷界面協(xié)同；有23.8%的員工認為學(xué)習(xí)型組織對研發(fā)-營銷界面的協(xié)同產(chǎn)生影響；有8.3%的員工認為社會導(dǎo)向?qū)ρ邪l(fā)-營銷界面的協(xié)同產(chǎn)生影響，在4 個因素中占比最?。挥?4.6%的員工認為信息溝通技術(shù)對研發(fā)-營銷界面的協(xié)同產(chǎn)生影響，在4 個因素中占比最大。這說明，在信息推動因素中，員工期望利用先進的科學(xué)技術(shù)解決信息溝通的屏障，以共建信息共享平臺。

表1 信息推動因素在研發(fā)-營銷界面協(xié)同影響中的表現(xiàn)Tab.1 Performance of information driving factors in R &D marketing interface collaboration

3.2 組織激勵因素

通過對“農(nóng)大肥業(yè)”研發(fā)-營銷界面協(xié)同模式的組織激勵因素在研發(fā)-營銷界面協(xié)同的影響調(diào)研結(jié)果進行分析（表2），得出績效評價體系是最有效的激勵員工的方式，它在調(diào)研問卷中的占比達到48.2%；明確權(quán)責對研發(fā)-營銷界面協(xié)同的影響最小，占比9.8%；而統(tǒng)一目標僅比明確權(quán)責略高，占10.4%；管理層決策是不容忽視的因素，占比高達31.6%。這說明，公司的發(fā)展很大程度上受到管理層的影響，而政策的落定需要有積極有效的激勵措施。

表2 組織激勵因素在研發(fā)-營銷界面協(xié)同影響中的表現(xiàn)Tab.2 Performance of organizational incentive factors in R &D marketing interface collaboration

3.3 環(huán)境驅(qū)動因素

通過對“農(nóng)大肥業(yè)”研發(fā)-營銷界面協(xié)同模式的組織激勵因素在研發(fā)-營銷界面協(xié)同的影響調(diào)研結(jié)果進行分析（表3），其中用戶需求因素影響最大，在調(diào)研問卷中的占比達到39.2%；競爭強度因素緊隨其后，占34.4%；技術(shù)變革因素影響占比最低，為26.4%。這說明，員工具有較強的競爭意識，也對公司“客戶至上”的服務(wù)理念有較為深刻的理解。

表3 環(huán)境驅(qū)動因素在研發(fā)-營銷界面協(xié)同影響中的表現(xiàn)Tab.3 Performance of environmental driving factors in R &D marketing interface collaboration

3.4 各驅(qū)動因素的權(quán)重分析

根據(jù)研發(fā)-營銷界面協(xié)同影響因素建立各因素的多維度層次結(jié)構(gòu)，對同一維度中的各因素進行量化判斷，得出相應(yīng)的權(quán)重重要性指標（表4）。由表可知，信息推動因素在3 個驅(qū)動因素中權(quán)重最大。在信息推動因素中，信息溝通技術(shù)在4 個因素中權(quán)重最大；在組織激勵因素中，績效評價體系在4 個因素中權(quán)重最大；在環(huán)境驅(qū)動因素中，用戶需求在3 個因素中權(quán)重最大。

表4 研發(fā)-營銷界面協(xié)同的影響因素權(quán)重Tab.4 Weight of influencing factors of R &D marketing interface collaboration

4 結(jié)論與展望

4.1 結(jié)論

通過對“農(nóng)大肥業(yè)”的實際調(diào)查與分析得出相關(guān)的結(jié)論，企業(yè)以腐植酸系列新型肥料為基礎(chǔ)的研發(fā)-營銷界面協(xié)同始終是以市場需求導(dǎo)向為目標，其目的是為了滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綠色生態(tài)戰(zhàn)略發(fā)展目標的技術(shù)研究與產(chǎn)品開發(fā)需求；同時挖掘更多的產(chǎn)品隱藏價值，研發(fā)與營銷之間的界面協(xié)同、交互合作便顯得異常重要，這也有利于農(nóng)資企業(yè)長期穩(wěn)定生存。

腐植酸肥料與傳統(tǒng)的化肥有所區(qū)別，種植戶對于腐植酸肥料產(chǎn)品的認識不足，更需要研發(fā)與營銷協(xié)同配合，實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，擴大銷售。本研究從腐植酸肥料企業(yè)的特點出發(fā)，以現(xiàn)有研究為基礎(chǔ)，結(jié)合本文的研究問題與研究目的，通過在“農(nóng)大肥業(yè)”實地考察與訪談，了解農(nóng)資企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)中研發(fā)-營銷的協(xié)同路徑演化階段，調(diào)研分析農(nóng)資企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)中研發(fā)-營銷的協(xié)同影響因素，為農(nóng)資企業(yè)的發(fā)展提供了非常具有參考意義的研發(fā)-營銷界面協(xié)同“農(nóng)大肥業(yè)”模式。由最優(yōu)概念所得結(jié)論如下：

（1）概括與總結(jié)了“農(nóng)大肥業(yè)”研發(fā)-營銷界面協(xié)同演化各個階段的發(fā)展與優(yōu)缺點，為各個階段研發(fā)-營銷界面協(xié)同在組織結(jié)構(gòu)方面、信息傳播協(xié)同方面和考核機制方面做到更好的協(xié)同提供信息參考。

（2）信息推動因素中的信息溝通技術(shù)相比其他3 個因素占比最高，權(quán)重最大；組織激勵因素的績效評價體系相比其他3 個因素占比最高，權(quán)重最大；環(huán)境驅(qū)動因素中的用戶需求相比其他因素占比最高，權(quán)重最大；信息推動因素在研發(fā)-營銷界面協(xié)同因素中所占權(quán)重最大。

（3）研究過程中所出現(xiàn)的各種因素，在促進“農(nóng)大肥業(yè)”協(xié)同發(fā)展、提升企業(yè)協(xié)同創(chuàng)新能力、增進企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢等方面提供了一個系統(tǒng)的理論支撐，為“農(nóng)大肥業(yè)”乃至整個農(nóng)資企業(yè)的健康發(fā)展提供了策略建議。

4.2 展望

基于本文得出的上述3 個結(jié)論，在實際企業(yè)管理過程中，影響研發(fā)-營銷界面協(xié)同的因素不僅僅是信息推動、組織激勵和環(huán)境驅(qū)動這3 個方面，還有如職能間的利益分配、個體的目標差異、績效考核衡量標準的設(shè)計、企業(yè)文化的建設(shè)等也是重要的影響因素。

由于“農(nóng)大肥業(yè)”基于腐植酸肥料的研發(fā)-營銷界面協(xié)同的“農(nóng)大肥業(yè)”模式實施尚處于初級階段，雖然期間收集到了一些問題數(shù)據(jù)信息，總體上也取得了一定的預(yù)期效果，但限于時間、深度、業(yè)務(wù)能力等因素，無法對新協(xié)同模式長期運行的實施效果作出最終評價。

當前，越來越多的農(nóng)資企業(yè)在面對瞬息萬變的市場環(huán)境、嚴峻的行業(yè)競爭的同時，對提高新產(chǎn)品開發(fā)效率方面的訴求也越來越強烈，希望通過計劃實施企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)流程再造以及相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的方式來促進研發(fā)-營銷職能間的跨職能溝通，提高企業(yè)研發(fā)-營銷界面協(xié)同水平，從而達到提升新產(chǎn)品開發(fā)效率的目的。希望本文能夠?qū)ζ髽I(yè)上層領(lǐng)導(dǎo)者有所啟發(fā)，在對企業(yè)內(nèi)部新產(chǎn)品研發(fā)流程進行規(guī)劃再造時，能夠從中得到一些啟發(fā)和借鑒。