杜永婷　呂明瑜　杜國悅　周愛平　任鵬翰

摘要：特色優(yōu)勢農(nóng)業(yè)是發(fā)展“一帶一路”通道經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)支撐。文章依據(jù)國家地理標志產(chǎn)品蘭州百合和扶貧主導產(chǎn)品鎮(zhèn)原萬壽菊，總結(jié)和分析了百合和萬壽菊的營銷現(xiàn)狀以及出現(xiàn)的問題，提出鼓勵農(nóng)戶參保、加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等建議，以期增強農(nóng)產(chǎn)品在當?shù)啬酥寥∪珖挠绊懥εc知名度，促進農(nóng)村發(fā)展，農(nóng)民增收。

關(guān)鍵詞：萬壽菊;百合;營銷狀況;問題;建議

甘肅省作為西北地區(qū)的農(nóng)業(yè)大省，特色優(yōu)勢農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)是發(fā)展“一帶一路”通道經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)支撐。馬鈴薯、中藥材、釀酒原料、瓜果、無公害蔬菜、百合、油橄欖、牧草及畜牧業(yè)等甘肅特色農(nóng)產(chǎn)品，在全國均具有一定知名度，但總體上看，農(nóng)產(chǎn)品品牌影響力和品牌價值仍不高，品牌效應(yīng)發(fā)揮不足，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)還處于起步階段。 此外，省內(nèi)特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品還存在種植成本高、市場信息滯后等一系列的問題。本文積極響應(yīng)國家《特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)建設(shè)規(guī)劃綱要》打造一批特色鮮明、優(yōu)勢聚集、產(chǎn)業(yè)融合、歷史文化厚重、市場競爭力強的特優(yōu)區(qū)，以蘭州百合和鎮(zhèn)原萬壽菊為調(diào)查對象，通過研究兩個地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的營銷狀況和問題，為提高甘肅省農(nóng)產(chǎn)品競爭力提出建議。

課題組選擇鎮(zhèn)原縣南川鄉(xiāng)和蘭州市七里河區(qū)作為主要調(diào)研區(qū)域，在2020年8月初到南川鄉(xiāng)開展問卷調(diào)查與訪談，在2020年8月末到七里河區(qū)西果園鎮(zhèn)開展問卷調(diào)查與訪談，隨機發(fā)放問卷218份，回收調(diào)查問卷207份，有效問卷200份。文章中的調(diào)查材料和數(shù)據(jù)皆來自于此次調(diào)查統(tǒng)計。

一、樣本基本情況的描述性分析

（一）調(diào)查區(qū)域的基本情況

鎮(zhèn)原縣隸屬于甘肅省慶陽市，位于甘肅省東部，慶陽市西南部，是全國592個國家貧困縣和甘肅中東部18個干旱縣之一。南川鄉(xiāng)地形山、川、塬兼有，是一個雨養(yǎng)農(nóng)業(yè)鄉(xiāng)，土地面積約147平方公里，耕地面積7.8萬畝，年平均氣溫9.5℃，年平均降水量450～510毫米。

七里河區(qū)系甘肅省會蘭州市轄區(qū)。西果園鎮(zhèn)隸屬于七里河區(qū)，地處蘭州市南郊，地貌為“兩溝、兩嶺、四坪”地勢，南高北低。當?shù)啬昶骄邓?00毫米，南部山區(qū)達500毫米，無霜期153天。

（二）農(nóng)戶的基本情況

根據(jù)調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計，調(diào)查樣本中男性受訪者122人，占樣本總數(shù)的61%;女性受訪者78人，占樣本總數(shù)的39%。受訪者年齡集中在40～60歲，占樣本總數(shù)的54%，大多為中年勞動力。初中及以下文化程度受訪者占樣本總數(shù)的87%，勞動力受教育程度低。受訪農(nóng)戶76%為普通村民，少部分擔任村干部。其中52%的受訪家庭表示種植農(nóng)產(chǎn)品是家庭經(jīng)濟收入的主要來源，利用流轉(zhuǎn)土地種植的農(nóng)戶也居多。

二、農(nóng)產(chǎn)品的營銷狀況

七里河區(qū)百合現(xiàn)已有較大規(guī)模的加工群體，組建了以西果園鎮(zhèn)為中心， 輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的百合資源結(jié)構(gòu)。該地區(qū)具有收購加工百合的公司和個體能夠基本滿足百合常年加工貯藏的需求。其中90%的百合加工企業(yè)都在使用“蘭州百合”商標，95%的百合都經(jīng)過初級加工銷往全國各地。鎮(zhèn)原縣萬壽菊現(xiàn)今營銷模式為政府政策支持，在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初級市場發(fā)展訂單農(nóng)業(yè);或者采取“公司+合作社+農(nóng)戶”發(fā)展模式，由合作社帶頭促進農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

（一）產(chǎn)品策略

近年來鎮(zhèn)原縣將萬壽菊產(chǎn)業(yè)作為當?shù)胤鲐氈鲗Мa(chǎn)業(yè)，得益于當?shù)鬲毺氐牡乩憝h(huán)境和政府的大力支持。七里河區(qū)位于蘭州盆地中部，是蘭州的四大核心城區(qū)之一，被稱為“百合之鄉(xiāng)”，種植歷史悠久，至今已成為全國唯一食用甜百合種植面積最大的地區(qū)。

1. 農(nóng)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀

蘭州百合和鎮(zhèn)原縣萬壽菊具有極強的相似性，兩者都是當?shù)靥貎?yōu)農(nóng)產(chǎn)品，具有政策支持性支持。但并沒有轉(zhuǎn)換為與之匹配的經(jīng)濟價值。蘭州百合種植地區(qū)沒有成熟的品牌，以次充好現(xiàn)象嚴重，導致市場上對百合褒貶不一。鎮(zhèn)原縣萬壽菊的知名度局限于甘肅省內(nèi)，初加工粗糙，原料質(zhì)量參差不齊，品質(zhì)下降。2020年8月份鎮(zhèn)原縣冰雹自然災(zāi)害更加重了種植農(nóng)戶的損失。據(jù)調(diào)查分析，目前兩地農(nóng)產(chǎn)品面臨最主要的問題是農(nóng)產(chǎn)品價格變動大，農(nóng)戶不易接受。

2. 農(nóng)產(chǎn)品種植因素分析

通過調(diào)查表明，目前鎮(zhèn)原縣南川村農(nóng)戶認為：制約萬壽菊種植的自然因素主要是地形、水資源。其中地形因素占比39.6%，嚴重影響萬壽菊的種植，是該地區(qū)最大的制約因素。其次是氣候和水資源因素，分別占比20.8%和17.9%。鎮(zhèn)原地勢起伏大，無法實現(xiàn)規(guī)?；N植，同時機械化采收難以推廣，人力成本居高不下，農(nóng)產(chǎn)品種植收益低。七里河區(qū)西果園鎮(zhèn)制約百合種植的自然因素主要是氣候和地形，其占比分別為33.1%和30.6%。當?shù)貙嶋H情況即地形以山地為主，一年四季氣候差異較大，降水季節(jié)分配不均，反映到百合種植業(yè)上就是土地耕作條件差，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量變動大，受自然災(zāi)害和病蟲害影響大。

（二）價格策略

鎮(zhèn)原萬壽菊和七里河區(qū)百合影響銷售的原因極為相似，主要是因為市場空間距離較遠、市場信息不暢通、需求供給時間錯位，導致農(nóng)產(chǎn)品供需矛盾，影響后期銷售。農(nóng)戶大多為散戶種植，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，統(tǒng)一收購站距離遠，途中折損嚴重，收購價低，導致農(nóng)戶經(jīng)濟收入低。

（三）渠道策略

1. 銷售渠道

調(diào)查區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品主要販賣給販運大戶或者進行小規(guī)模銷售，網(wǎng)上銷售占比較低，大型販賣現(xiàn)象幾乎不存在?；ヂ?lián)網(wǎng)配套基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，營銷手段過于單一，導致農(nóng)產(chǎn)品價格波動，生產(chǎn)穩(wěn)定性較差。

2. 銷售對象

從收集的調(diào)查數(shù)據(jù)中得知，萬壽菊和百合對于國企的銷量都較低，兩者大多都銷售對象為中間商、個體和私營企業(yè)，中間商對于價格把控嚴格。

（四）促銷策略

1. 廣告宣傳

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)營銷已成為重要的促銷手段。蘭州百合通過引進電子商務(wù)平臺取得了很好的經(jīng)濟效益。鎮(zhèn)原縣積極舉辦“萬壽菊”文化旅游藝術(shù)節(jié)，通過文化旅游藝術(shù)節(jié)對萬壽菊進行全方位的宣傳，提升鎮(zhèn)原萬壽菊品牌影響力和知名度，同時也促進萬壽菊產(chǎn)品銷量的大幅提升。