林夢鴿

讓思考成為習慣，如果我們感到困難，往往是因為我們的維度不夠高。

“讓思考成為習慣，如果我們感到困難，往往是因為我們的維度不夠高?！睂τ谶@一句座右銘，曾鳳彩是這樣進行闡釋的：“很多時候我們遇到困難，是因為我們沒有解決這些困難的能力和思維，當我們的思維更上一層樓，我們再去思考這些困難，往往就會變得很簡單。為什么難，很多時候是因為我們還不懂?！?/p>

從家族企業(yè)管理，到自主創(chuàng)業(yè)，再到跨界踏入保險行業(yè)，期間同時保持不斷的自我學習和提升，曾鳳彩在轉換賽道和充盈自我之中，一次次拓寬了自己的事業(yè)寬度和生命深度。

跨界保險行業(yè)

2018年，意識到目前的事業(yè)發(fā)展已經(jīng)到達瓶頸期時，曾鳳彩開始思考新的發(fā)展方向，經(jīng)過多方慎重的考慮，她將目光投向了保險行業(yè)。而在此之前，曾鳳彩已經(jīng)是一個保險的深度消費者，多年的投保經(jīng)歷，同時站在消費者的角度上，她看到了保險行業(yè)以及消費者的痛點。

“每年，我全家要繳納那么多的保費，我也會懷疑當風險來臨的時候，這些保單能否真正為我的家庭兜底？是心存疑慮的。我就找到當時為我配置保險的代理人，來整理一下我家的保障內(nèi)容，她給到我的是一份Excel表做出來的報告，很顯然這不是我想要的。后來一次偶然的機會，我接觸到大童保險服務經(jīng)紀人，她運用公司的黑科技“童管家”，幫我把我所投保的五家保險公司的條款進行了拆解、合并。那是我第一次清晰地知道我所交的保費所保障的內(nèi)容。大童經(jīng)紀人還詳細地解讀了托管報告，也讓我第一次聽到傳統(tǒng)保險公司以外的聲音，那時候我想，原來中國有那么多家保險公司，保障內(nèi)容還那么豐富，也讓我開始思考，保險行業(yè)里，的確是有很多消費者因為信息不對稱而吃虧?！痹P彩正式下定決心，打破這種信息不對稱，轉換奮斗的賽道，開啟新的事業(yè)軌道，同時她也加盟大童旗下，就此踏入保險行業(yè)。

能遇到自己喜歡、并且愿意為之付出的事業(yè)總是甘之如飴。曾鳳彩感慨道：“很多時候，我們選擇一份職業(yè)或者一個公司，首先當然要考慮生存問題，接著便是判斷這份工作、這個行業(yè)能否造福他人、是否對社會有益，以及能否實現(xiàn)自我價值，我相信這是每個人都在考慮和追求的東西。而保險，對我來說便是一份能滿足我期待的工作，甚至我愿意稱之為終身事業(yè)?！?/p>

過去，國內(nèi)的保險代理人隊伍，大多以大進大出、素質參差不齊、保險專業(yè)服務能力不足等等社會形象出現(xiàn)。而隨著人們保險意識的增強、互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展、消費者認知水平的提高，消費者對于保險以及保險從業(yè)人員的接受度和要求也越來越高，專業(yè)的、優(yōu)秀的保險從業(yè)人員也將更加搶手。

從保險消費者到保險從業(yè)人員，曾鳳彩深諳兩種角色的認知狀態(tài)?！皩τ诤芏嘞M者來說，他們對‘保險的認知是矛盾的，甚至是有誤解的。其實，消費者或多或少知道保險的功能，也知道它是一種不錯的保障、避險工具，但是心里又不可避免會否認它的功能和作用?！?/p>

之所以會出現(xiàn)這種矛盾的消費心理，曾鳳彩覺得一大原因在于，以往的保險業(yè)務員在促進保單成交的過程中，往往以銷售產(chǎn)品為主要目的，沒有多從客戶需求的角度出發(fā)，將客戶的保障需求以及風險規(guī)避放在第一位。久而久之，消費者沒辦法切身體會到保險的實際作用，對保險產(chǎn)品以及保險行業(yè)產(chǎn)生不信任感，進而也讓保險從業(yè)人員的口碑日益耗損。

“這種做法和態(tài)度與我本身的價值觀是相違背的，我不能為了成交保單而成交，而是應該真正將保險的功能和作用介紹給消費者，讓他們能夠了解到保險的功效，能夠了解一定的投保知識，之后為自己選擇合適的保險產(chǎn)品?！痹P彩進一步說：“后來遇到了大童保險服務這家公司，我感受到公司的價值觀和服務理念與我相契合，也讓我更加認可保險行業(yè)，意識到自己的工作能夠幫客戶解決問題，更能在覆蓋生命全周期的服務中，陪伴客戶成長，并幫他們規(guī)避風險以及增值財富?！?/p>

跨界陌生領域，曾鳳彩必須拋開以往的經(jīng)驗和積累，一切歸零，從“保險小白”重新開始。她直言，剛開始接觸保險行業(yè)，光是理解保險合同、保單托管等基本功已經(jīng)帶給她不小的挑戰(zhàn)，更甚者，還有涉及到諸如醫(yī)學、法律等各行各業(yè)的專業(yè)知識。

但這些挑戰(zhàn)并沒有讓曾鳳彩就此打退堂鼓。“師傅領進門，修行靠個人。”在前輩的帶領之下，她漸漸適應新的工作狀態(tài)和節(jié)奏，同時積極參加公司的各種培訓會，更在業(yè)余時間通過網(wǎng)絡課程自學相關的知識，不斷豐富自身的知識體系。

那時候的曾鳳彩，是保險新人，卻又不止于保險新人?！靶氯恕笔撬跞氡ｋU行業(yè)之后虛心進取的心態(tài)，卻不是束縛她不敢往前走的理由?！拔业拈_門紅保單成交得很快，那時候我沒有太多的膽怯心理，帶著熱情就上場去談客戶。那是一單保費過萬的保單，現(xiàn)在來看并不算多，但對于剛入行的我來說，卻是莫大的肯定?！蹦菚r，客戶的預算有限，因此曾鳳彩在全面了解客戶的家庭人員結構、身體狀況、原有保障內(nèi)容、家庭資產(chǎn)等情況，并幫其做全面的家庭風險分析之后，才為客戶設計與定制方案。專業(yè)且負責的態(tài)度也贏得了客戶的信任和肯定。

“我的客戶群基本上都是跟我自己比較同頻的人，包括轉介紹而來的客戶，都是為我的專業(yè)和口碑而買單的，我覺得通過信任積累留存下來的客戶群，是相對穩(wěn)定和持久的?！痹P彩說。

專業(yè)和優(yōu)秀的口碑也讓她在保險行業(yè)立穩(wěn)腳跟并得以大展拳腳。入行僅三年時間，曾鳳彩便先后獲得大童保險金頂匯會員、大童保險金童匯會員獎項，更斬獲了代表全球壽險及金融保險界最高獎項的美國百萬圓桌MDRT會員，以及代表世界華人金融保險業(yè)最高榮譽的IDA國際龍獎。

保險付費咨詢

曾鳳彩現(xiàn)為大童保險服務的簽約高級理財規(guī)劃師，也是大童首批DRM收費咨詢師之一。

早在2020年8月1日，大童便正式對“DRM付費咨詢服務”啟動定價收費，率先開辟中國“保險咨詢服務商品化”新賽道。DRM（DOSM Risk Management）咨詢師以DOSM咨詢服務模式在財富風險管理領域為客戶提供專業(yè)服務，這也是大童首創(chuàng)的咨詢服務技術專業(yè)級別資質認證體系，是中國保險業(yè)第一個、目前唯一一個獲得國家版權局著作登記的咨詢服務模式。

對于付費咨詢，曾鳳彩認為，“隨著人們消費觀念的升級，知識付費、服務付費這種方式會漸漸被消費者特別是新一代的消費者所接受，不同于以往的人情消費，人們會更愿意相信一個雖然陌生但專業(yè)，或者與自身沒有任何利益關系但能真正提供服務的人，從而得到公平，中立的建議。”

同時，在這個過程中，通過轉“推銷”為“咨詢”，咨詢師能為客戶提供“高級輕決策”服務，而不是帶著過于明確的銷售目的，也能夠降低客戶的心理壓力，讓客戶更加樂于分享自身及家庭的真實情況。“我們付出專業(yè)知識和時間，獲得相應的報酬，因而客戶有沒有在我們這里成交變得相對不重要。我們將投保的知識告知客戶，最終是否投保，這個選擇權交還客戶，客戶也能夠在擁有一定投保概念之后，為自己選擇合適的保險產(chǎn)品?！?/p>

曾鳳彩認為付費咨詢將會是保險行業(yè)的一個大趨勢，但同時她也坦言，這種潮流勢必會帶來挑戰(zhàn)以及人員的篩選和淘汰?！案矣谑召M咨詢的底氣，來源于我們的專業(yè)能力和知識儲備，如果沒有足夠的能力，絕對不足以支撐我們?nèi)M足客戶的各種投保需求。在這個過程中，客戶的多元化需求，會讓我們意識到自身儲備的不足，進而倒逼我們?nèi)コ砷L和提升自我的能力。”

優(yōu)勝劣汰，最后能夠適應潮流并生存下來的人，也將推動整個行業(yè)朝著正向發(fā)展?！安糠秩狈I(yè)的人員被淘汰之后，以往那種誤導客戶消費的現(xiàn)象也會相應減少，這有利于消費者慢慢改變對保險的不良印象。我們總歸是不希望保險陷入為了銷售而銷售的陷阱里，而是成為一個真正能夠幫客戶規(guī)避風險、能提供社會價值的工具。”

而如何保持自己不斷進步、不落后于潮流，曾鳳彩的答案簡單有力——“知識”。她說：“我相信知識的力量，因此平時我也會要求自己，多看相關的書籍或者課程，了解保險行業(yè)最新的動態(tài)，包括財經(jīng)、金融等與理財關系密切的行業(yè)的相關動向，拓寬自己的知識面。同時，也不能忘記基本功的反復練習，因而‘刻意練習也是我很重要的學習方式。”

目前，曾鳳彩聚焦的主要方向在家庭理財規(guī)劃，幫助客戶做好“保人”和“保錢”兩方面的梳理和規(guī)劃。談及理財規(guī)劃的流程，她表示自己更多從“家庭”這個維度進行考慮和配置產(chǎn)品?！拔視目蛻粽麄€家庭的收入和支出等財務信息做全方位的考量，在掌握了客戶的大致財務情況之后，為他們配置合適的保費額度和產(chǎn)品。如果保費超過客戶的預期或者承受能力的話，反而會變成客戶的壓力;保費太少則可能無法匹配客戶的風險程度，達到很好的保障效果。此外，也會考慮客戶的風險承受能力等等，所有配置的產(chǎn)品都要跟客戶當前的財務和風險情況相匹配?！?/p>

大童的一大特色服務在于“保單托管”，即智能線上電子化保單管家。這是大童保險服務通過對1992年以來中國大陸所有保險公司合計2萬多款產(chǎn)品條款的不同保險責任進行電子化識別，并建立起一個強大數(shù)據(jù)庫，之后基于此數(shù)據(jù)庫開發(fā)的一種服務模式。

基于這個保單托管服務，保險經(jīng)紀人能夠對客戶的保單進行全面分析，包括家庭結構、年齡結構、現(xiàn)有保障及缺口等等，之后提供專業(yè)化的檢視報告，合理完善客戶的保障體系。

曾鳳彩介紹道：“正常情況下，我們每一年都要重新檢視一次客戶的保單，之后跟客戶進行一次深入的溝通，了解客戶及其家庭的最新情況，包括資產(chǎn)變動、人員增減、健康狀況，以及風險問題等等。通過信息的及時更新，我們能夠了解客戶的最新情況，然后幫他們調(diào)整和配置一些更加適應當下需求的保險產(chǎn)品，讓保障更加合理有效?！?/p>

通過這種全方位的跟蹤服務，曾鳳彩表示，保險經(jīng)紀人得以真正參與到客戶的全生命周期之中，成為客戶的終身保險管家。“‘進可攻，退可守，做好理財產(chǎn)品的搭配和組合，才是家庭在理財規(guī)劃上真正所需要的保障體系。”

高姿態(tài)、專業(yè)化

一個人走得快，一群人走得遠。

由于曾鳳彩將理財規(guī)劃更多聚焦于以家庭而不是以個人為單位，因而一支擁有多元化知識背景的高質量、專業(yè)化團隊顯得舉足輕重。小成功靠個人，大成功靠團隊。她打趣道：“如果我說我自己一個人什么知識都懂，你相信嗎？客戶肯定會懷疑我的專業(yè)度。所以，我們通過強強聯(lián)合，將不同背景、擁有不同領域知識的精英聚集在一起，各顯身手，將每個人的專業(yè)組合起來?！?/p>

在曾鳳彩的團隊里，有來自不同行業(yè)背景的社會人才，也有在保險行業(yè)已經(jīng)沉淀多年、擁有豐富儲備的同行精英?！拔覀兡壳暗闹攸c客戶群是高凈值客戶，因而幫助他們做財富管理規(guī)劃是一個相對復雜的工作。往往一個方案，會涉及到保險、稅務、法律、醫(yī)學、投資、信托、保全等等各方面，這是一個人的力量所不能及的事情，因此我們需要通過團隊的協(xié)作，各取所長，用我們所擅長的知識一起為客戶服務。一個好的方案的形成，背后依靠的，是整個團隊的專業(yè)跟責任心?！?/p>

對于同行精英的加盟，曾鳳彩也表示歡迎與期待?！昂芏嗤性诒ｋU行業(yè)已經(jīng)擁有足夠豐富的經(jīng)驗和積累，但可能缺少一個更好的發(fā)展平臺和上升空間，因此我們也希望能夠為他們提供一個更好的施展舞臺，用前沿的科技和管理為他們賦能，讓他們能夠完全釋放出自己的才干，我個人非常期待他們的爆發(fā)。”

高姿態(tài)源于高門檻、高要求。曾鳳彩直言自己對于團隊的要求很嚴格，首先是年齡資歷上，曾鳳彩希望團隊整體呈現(xiàn)年輕化趨勢?！澳挲g雖然有限制，但不是絕對，我更看重的是他/她的心態(tài)是否年輕，是否善于吸收新知識，重要的是不能與社會脫軌，否則輕易會被新事物所拋棄，這樣我們無法做到與時俱進。”

其次是學習能力。盡管工作中更多以團隊協(xié)同作戰(zhàn)為主，但個人的能力一旦成為團隊的短板，也勢必影響團隊的整體發(fā)展?！翱蛻舫鲇谛湃危瑢⑺麄兊纳】?、財富規(guī)劃、家族傳承等等規(guī)劃都交給我們，我們也同樣要用高標準和高水平去匹配客戶對我們的高要求。如果我們沒有足夠的能力幫助他們，不僅沒辦法給客戶配置有效的保障體系，更甚者，會因為我們的不專業(yè)給客戶帶來無形的風險。我們不允許這樣的情況發(fā)生，因此我們必須像海綿吸水一樣，努力汲取更多新知識?！?/p>

都說“小團隊靠個人，中團隊靠管理，大團隊靠文化”，對于團隊的管理，曾鳳彩也有自己的見解和風格?！拔覀儍?nèi)部的分工很明確，按照‘崗得其人、人適其崗的原則進行分配，確保能夠‘人盡其才。比如有的人有較強的領導力，那他可以負責管理的內(nèi)容;有的人性格細膩、善于抓細節(jié)，那他可以處理嚴謹類的工作;有的人學習能力和吸收后再轉化能力更強，那他可能更加適合做培訓相關的內(nèi)容，等等。通過能力挖掘和合理分工，確保每個人都可以有相對應的領域發(fā)揮個人特長?！?/p>

對于個人在團隊中的角色和定位，曾鳳彩表示自己已經(jīng)漸漸從領頭人轉為內(nèi)部培訓師，“在團隊發(fā)展過程中，我也漸漸找到了自己的定位，發(fā)現(xiàn)自己的學習和轉化能力更強，因此想將自己的所學所思，成體系化輸出和復制，讓團隊得以相對輕松地提升自己的知識面?！?/p>

而團隊的管理，則相對“下放”。曾鳳彩認為每個人都是一個管理者，每個人都可以獨當一面，“那我所需要做的，便是帶領出幾個優(yōu)秀的管理者，讓他們也成為領頭人，將管理的責任細分、下放?！彼龍孕?，一個真正的領導者，不在于駕馭多少人員，而在于能讓多數(shù)人相信自己，而自己又能帶領更多的人走向成功。

對于未來的規(guī)劃，曾鳳彩說自己目前的重心在于幫助團隊一起提升、成功?！耙粋€人前行可能會走得更快，但相對的，也容易感到疲憊和孤獨。但一群人一起學習、進步，往往可以走得更長久、更遠?！倍@，也是曾鳳彩當初選擇進入保險行業(yè)的初衷，到如今，她也將不忘初衷繼續(xù)前行、展現(xiàn)自己的風采。

附文

大師榮譽榜

大童高級理財規(guī)劃師

大童DRM收費咨詢師

美國百萬圓桌MDRT會員

國際龍獎IDA會員

大童保險金頂匯會員

大童保險金童匯會員