郝盛茗

摘要：在用電量快速膨脹的情況下，配電配置不合理、電力線路老化、缺乏專業(yè)的電氣運(yùn)維人員等諸多弊端日益突出，一些老化的線路或有缺陷的電氣設(shè)備長期運(yùn)行，如不及時發(fā)現(xiàn)可能，發(fā)生嚴(yán)重電氣事故，造成重大經(jīng)濟(jì)損失和人身傷害事故。下面以A企業(yè)為例分析電力運(yùn)維服務(wù)營銷。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè);運(yùn)維服務(wù);營銷;策略

電力行業(yè)被列為新的五大風(fēng)險行業(yè)之一，電力運(yùn)維服務(wù)施工作業(yè)屬于高度危險行業(yè)，電力行業(yè)的安全事故都是血淋淋的事故和血腥的教訓(xùn)。2018年，國家能源局報(bào)告全國共發(fā)生40起電力安全事故，其中死亡人數(shù)41人，重傷3人，因此需要高度重視電力運(yùn)維服務(wù)工作，企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)工作需要，合理的制訂運(yùn)維服務(wù)營銷方案，保障企業(yè)能在新時期持續(xù)發(fā)展。

一、電力運(yùn)維服務(wù)營銷存在的問題

（一）市場營銷意識模糊

目前，A公司營銷人員多為公司成立初期的老員工，他們的觀念和觀念還停留在國有企業(yè)第三產(chǎn)業(yè)公司的傳統(tǒng)營銷模式中，他們對營銷模式中大營銷、大市場的概念并不清楚，致使其競爭意識淡薄。其次，在電力營銷管理方面，缺乏市場的基礎(chǔ)理論支撐和經(jīng)驗(yàn)，整體隊(duì)伍素質(zhì)較低。因此，企業(yè)迫切需要培養(yǎng)一批高素質(zhì)的電力運(yùn)維服務(wù)營銷專業(yè)人才。

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新性不足

產(chǎn)品是企業(yè)的脈搏，而服務(wù)作為一種具有特殊意義的產(chǎn)品，必須始終按照市場的要求，提供適銷對路的創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目，才能繼續(xù)保持強(qiáng)大的生命力和競爭力，使公司能夠長期穩(wěn)定地發(fā)展。

電力運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)是A公司面臨的重要任務(wù)，首先，由于研發(fā)資金投入有限，A公司對服務(wù)產(chǎn)品的自主研發(fā)能力較差。目前，大多數(shù)產(chǎn)品的運(yùn)維服務(wù)仍以編號本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品運(yùn)行維護(hù)，產(chǎn)品線比較單一，不能滿足客戶作為管家式"交鑰匙"服務(wù)的要求。但是企業(yè)在當(dāng)下產(chǎn)品創(chuàng)新性不足，其電力運(yùn)維服務(wù)缺乏精準(zhǔn)的市場定位，粗線條的服務(wù)需求和對客戶需求的感知只停留在表面，導(dǎo)致部分客戶的需求得不到滿足。

電力服務(wù)產(chǎn)品缺乏個性化，推出的服務(wù)產(chǎn)品一般都是針對所有客戶的，當(dāng)下需要為客戶提供個性化解決方案，如目前電力客戶要求的220kV變電站運(yùn)維需求，實(shí)現(xiàn)"一站一案"的需求。

（三）整體規(guī)劃不合理

目前，電力運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)品缺乏長期的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，各服務(wù)產(chǎn)品有不同的重點(diǎn)管理部門，每個服務(wù)項(xiàng)目僅從客戶的部分需求出發(fā)，信息交流不足導(dǎo)致服務(wù)體系不足，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一致，標(biāo)準(zhǔn)化程度差，嚴(yán)重影響了客戶服務(wù)的整體協(xié)調(diào)?，F(xiàn)場服務(wù)效果主要取決于工程人員的技能水平，現(xiàn)場作業(yè)的一致性差，對整個服務(wù)過程缺乏技術(shù)控制，如現(xiàn)場服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)響應(yīng)的及時性、現(xiàn)場操作的規(guī)范化等?，F(xiàn)場作業(yè)過程缺乏有效的監(jiān)控記錄，運(yùn)維部門無法對現(xiàn)場操作人員的合規(guī)性和安全措施進(jìn)行實(shí)際控制時間。在那里無過程記錄，事故原因缺乏可追溯性。

（四）分工不科學(xué)

缺乏一個基于項(xiàng)目的營銷管理團(tuán)隊(duì)，每個營銷人員都有自己的團(tuán)隊(duì)來完成一系列的銷售過程，在銷售過程中沒有角色的劃分。營銷人員必須評估他們的營銷業(yè)績指示器員工的工作重心自然落在商務(wù)談判和合同簽訂上，而忽視了前期的項(xiàng)目儲備階段項(xiàng)目段服務(wù)營銷。其次，缺乏統(tǒng)一的工程服務(wù)人力資源和外包服務(wù)商資源庫，無法實(shí)現(xiàn)對運(yùn)維資源占用的監(jiān)控和動態(tài)控制。再次，缺乏有計(jì)劃的備件庫管理，存在無法及時提供備件的風(fēng)險。最后，缺乏必要的服務(wù)人員考核認(rèn)證機(jī)制，對外包服務(wù)商的技能水平和資質(zhì)進(jìn)行認(rèn)證和評估。

二、改進(jìn)策略

（一）促銷方面

加大宣傳力度，打造行業(yè)運(yùn)維服務(wù)品牌，A電力運(yùn)維服務(wù)營銷策略改進(jìn)多渠道宣傳，充分利用電力展覽和各種協(xié)會，通過客戶舉辦論壇、交流會，客戶定期參觀交流，及時把握市場發(fā)展方向的機(jī)會。在各地區(qū)建立營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，建立網(wǎng)格化運(yùn)維服務(wù)模式，及時了解客戶需求變化，運(yùn)用科學(xué)管理，不斷提升和壯大實(shí)力，開拓運(yùn)維相關(guān)領(lǐng)域市場服務(wù)，構(gòu)建電力運(yùn)維服務(wù)品牌。

利用"互聯(lián)網(wǎng)+電力運(yùn)維"服務(wù)平臺，提高服務(wù)效率。A公司建設(shè)運(yùn)維服務(wù)平臺，面向互聯(lián)網(wǎng)+電力運(yùn)維，實(shí)現(xiàn)電力設(shè)備"智能運(yùn)維"，通過互聯(lián)網(wǎng)+視頻技術(shù)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程運(yùn)維，提高工程運(yùn)維效率，為客戶提供基于云平臺的WEB數(shù)據(jù)監(jiān)控服務(wù)，省去了傳統(tǒng)的SCADA監(jiān)控操作系統(tǒng)，通過客戶端應(yīng)用程序?qū)崟r調(diào)整運(yùn)維服務(wù)人員的程度，快速定位故障點(diǎn)，及時處理故障，從而減少故障對客戶的影響和損失。

實(shí)施合作伙伴戰(zhàn)略，加大推廣和營銷力度，A公司要從系統(tǒng)集成商向技術(shù)型轉(zhuǎn)型，服務(wù)商轉(zhuǎn)型必須加強(qiáng)與合作伙伴的"雙贏"戰(zhàn)略關(guān)系，共同開拓市場，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，充分發(fā)揮營銷平臺的優(yōu)勢，一是提供其他原廠授權(quán)的技術(shù)運(yùn)維服務(wù)，再進(jìn)行本地化服務(wù);二是全面加強(qiáng)與下游合作伙伴的戰(zhàn)略合作，要實(shí)現(xiàn)雙贏，合作的前提是合作伙伴可以利用A公司這個"國家電網(wǎng)內(nèi)部企業(yè)"的招牌，來承包更多的業(yè)務(wù)，而A公司也可以利用合作伙伴的資源來實(shí)現(xiàn)簽約和盈利收益。

（二）渠道方面

公司進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，這是企業(yè)在當(dāng)下必須進(jìn)行的工作，A公司員工應(yīng)轉(zhuǎn)變集成商的心態(tài)，積極把握四大業(yè)務(wù)發(fā)展。其次，大力推進(jìn)自主研發(fā)生產(chǎn)，打造高利潤的核心產(chǎn)品和關(guān)鍵技術(shù)，加大自主產(chǎn)品的市場推廣力度，形成生產(chǎn)利潤中心;最后，得出符合各業(yè)務(wù)領(lǐng)域、各部門發(fā)展實(shí)際的價值鏈模型，定位角色、整合資源。

另一方面，建立全員營銷，加大市場資源投入，統(tǒng)一思想建立全員營銷。以A公司為例，"家庭至上"的理念倡導(dǎo)專業(yè)性，主動出擊，不斷增強(qiáng)凝聚力。根據(jù)市場行業(yè)業(yè)務(wù)變化和擴(kuò)張方向的變化，及時調(diào)整市場組織結(jié)構(gòu)，投入市場資源，打造高效的營銷團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)市場發(fā)展。企業(yè)還在發(fā)展中建立健全市場評估模式，提高市場效率與個人發(fā)展緊密結(jié)合，調(diào)動市場人員的積極性，充分發(fā)揮市場人員的主觀能動性，達(dá)到擴(kuò)大市場發(fā)展成果。

結(jié)語：

由于電力行業(yè)運(yùn)維服務(wù)風(fēng)險較大，合格供應(yīng)商入圍電網(wǎng)運(yùn)維服務(wù)的門檻相對較高，根據(jù)電力客戶的具體需求，電力運(yùn)維服務(wù)營銷需要公司研究如何在安全保障方面讓客戶放心，以獲得更大的市場份額，公司可加大對公司各項(xiàng)安全防護(hù)措施及其有形展示的宣傳力度，使顧客能保證工人的安全，對公司有信心，只有當(dāng)公司做大做強(qiáng)，也是一種品牌營銷的宣傳。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃禮文.電力運(yùn)維服務(wù)營銷策略研究[D].安徽大學(xué)，2019.